燃財經（ID:rancaijing）原創
作者 | 蘇琦 黎明 孔明明 唐亞華 王琳 閆麗嬌 魏佳
編輯 | 蘇琦
最近兩年，“下沉”成為了互聯網行業的關鍵詞。拚多多、趣頭條、快手等產品的成功，已經證明了“五環外”人群的廣闊商業價值，也讓主流人群越來越關注這個以往被忽視的市場。
講人情、缺人才、時間多、收入低，人們常常會用這些標簽來形容下沉市場裡面的用戶。這些用戶佔據了這個國家人口的大多數，他們真的像描述的那樣難以接受新興事物嗎？他們真的會因為貪圖便宜而放低要求嗎？這個吸引了創投行業火熱目光的藍海市場，到底真面目如何？
此次，燃財經採訪了7位在下沉市場做生意的朋友，他們普遍都沒有聽說過“下沉市場”這個詞，卻一致感受到了生意越來越難做。好的一面是，他們都在積極尋求轉型，無論是將精品咖啡、智能健身這樣的新潮流帶回本地，還是在業務上積極擁抱互聯網，他們都在不斷突破，試圖帶動整個行業消費升級。
和在外圍研究下沉市場的互聯網人相比，身處其中的生意人的視角或許更有價值。
“下沉顧客”也很挑剔，機器需要配備千元高端顯卡
王先生 網咖 湖北省孝感市
在很多人印象中，網咖是屬於上個世紀的東西，確實，連在我們這樣的三四線小城，傳統的網咖也已經關得差不多了。
我考察過，傳統網咖的最低網費是2元1個小時，充100元送100元，但即使這麽便宜，上機率也不到20%，因為機器配置低，環境還差。大家在家上網就夠了，為什麽要出來？這樣的網咖自然活不下去，我肯定不能重走老路。
但是，一線城市裡流行的電競館也不適合我們這兒。一方面是消費水準達不到，大家的需求也沒那麽強烈，另一方面，電競館的成本很高，前期投入兩三百萬也只能開一家比較低端的，我不太敢嘗試。所以，我的店定位為僅次於電競館的精品網咖，2017年1月正式開張。
我的店一開始不賺錢，因為地址沒有選在各項設施都成熟的老城區，而是選在了正在發展中的東城區。店面正好被四個大型社區包圍，好在我開店的時候入住率還不高，以較低的價格租下了一千多平的場地。
隨著入住率提升，我的店人氣越來越旺。現在白天的上機率有50%，晚上能到80%，在東城區也是數一數二。去年一年，我的營收在70萬，純利潤大概是25萬。這種情況在一線城市自然不可能出現，聽說北京五環內都沒有新建的小區了，要開店只能去別人的地盤搶生意，難度系數大大增加。
提起“下沉”，大家可能都覺得低線城市的人們要求低，貪圖便宜。但在我做生意的過程中，發現他們其實是挑剔的，而且有些人消費觀念很超前。有一次，一個顧客來問我有沒有配置“2080Ti”的機器，這在當時是一款大幾千元的高端顯卡，他這一問顛覆了我的想法。
我本身也是個挑剔的人，網咖從裝修到買機器再到運營，我都花了很多心思。我們是北歐風裝修風格，場地寬敞明亮，還雇了專人打掃衛生，乍一看很像一個圖書館。在運營方面，我們每年都會舉行電競比賽和投票，雖然拉客效果不明顯，但能打響品牌。
現在手機、電腦全面普及，大家來網咖玩的就是個環境。我的網咖非會員8元/小時，會員6元/小時，比其他店略貴。經過實踐我發現，收費貴一點沒事，只要環境好配置高，他們也能接受。
前不久我去武漢的電競館考察，他們有VR設備，賽事也更多。短期內，我們這還用不上這些，但我已經產生了危機感，未來我可能會開一家小型的電競館試水，手裡的生意則往“精品化”方向發展。
小城市講究人情社會，做生意要能混得開
趙大霄 家具廠 河北省滄州市
我在老家小縣城開了一個家具廠，這可能就是你們眼中的下沉市場。老家的製造業基礎還可以，很多人自己開個規模不算大的工廠，養家糊口沒問題。
我這個工廠運作了十來年，一直做本省的業務，偶爾也接一些外地的訂單。行情好的時候，一年能有大幾百萬收入，盈利能有百八十萬。當地的市場基本都吃透了，但也就這麽大規模，再做也沒太多增長空間了。
地方上都是人情社會，鄉裡鄉親的大家都是熟人，所以做生意要能在當地混得開。只要你能混得開，就不會有人跟你找茬。逢年過節，給當地領導和重要客戶送禮，都是必備環節。平時大家也都經常吃飯喝酒，關係不錯，有什麽需要幫忙的，也都能說上話，相互有個幫襯。
當地還有幾家家具廠，規模差不多，也都暗自較勁。我的理念是，把品質做好，價格做低，把老客戶牢牢抓在手裡，靠口碑傳播。我也嘗試過做廣告投放，效果不是特別明顯。
這幾年明顯感覺生意不好做了。一是地方上沒什麽人才，稍微有點本事的都去大城市了，想要招到現代化的人才很難。其次小縣城的市場規模就這麽大，已經飽和了，都是在啃老本。
我在考慮如何轉型，跟互聯網結合得更緊密些。我們開了官方公眾號，也上線了天貓和京東旗艦店，但線上的訂單並不多。目前主要的訂單還是來自線下的經銷商，都是傳統的渠道。最近我們還在嘗試做大型供應商大會和社群運營。
我在大城市工作過幾年，後來又回來了。我覺得自己還是更適合在當地做生意，大城市做生意的門檻太高了，風險也比較大。
淘寶店流量式微，借短視頻流量帶貨
汪金 羊毛衫淘寶店 浙江省濮院鎮
我從小就和羊毛衫結緣，讀完書後直接回老家做了羊毛衫生意。現在我經營一家賣羊毛衫的淘寶店已經5年了，基本上每年上半年做設計、囤貨，下半年集中精力出貨。賺的比上班稍微好一點，年收入大概在15萬到20萬之間。
濮院鎮這個地方是很多羊毛衫品牌的生產基地，一個鎮上大概有四五萬家羊毛衫企業，我周圍的人都在圍繞羊毛衫做生意。很多你在一線城市聽過的羊毛衫大品牌在這裡都有授權店，花十萬塊錢拿一個線下授權，賣什麽他們是不管的，其實很多都是貼牌。還有很多線下店把服裝拍好照片以後，分發給鎮上的家庭主婦兼職賣貨，她們大多通過淘寶店鋪進行交易，有訂單後再由線下店統一發貨。
其中有個問題。一旦有很火的款式出來，立馬就會有人去找小工廠仿照，選擇差一點的料子，賣得很便宜。我不太喜歡這個路子，雖然訂單量確實不錯，但人家買了一次就不來了，沒什麽意思。
我的店是幾個朋友一起合夥做的，拍照、選款，包括跟廠裡面的訂單合作，都是我們自己親力親為。累是累點，但錢掙得踏實。而且我們一開始就不走大眾化路線，價格不好定，服務好特定人群就行。多留住些回頭客，做的長久一些，這和下沉不下沉沒有什麽關係。
一板一眼做生意的壞處就是訂單量上不去。所以最近一年，我們也在嘗試通過快手等短視頻平台打開銷路。但是快手號做粉絲很難，如果沒有足夠吸引眼球的內容，很難在短時間內積累起幾十萬粉絲。
前段時間，流浪大師沈巍火的時候，我發了一段時間他的視頻，積累了一批粉絲。靠著這些熱點事件漲粉是個不錯的選擇，但是後面要考慮持續性的問題。
快手、抖音這些短視頻平台出現以後，其實大大縮小了一二線城市和三四線城市的距離，打破了物理界限，我完全可以通過線上流量來增加銷量。希望未來能夠通過直播和短視頻幫我的羊毛衫店多帶些貨。
當顧客說原來咖啡還有這些味道時，我覺得一切都值了
Xavier 精品咖啡店 江蘇省張家港市
大學畢業兩年之後我去了南京，在一家精品咖啡店工作。這對我來說本身就是一種顛覆，在此之前，我對咖啡品牌的印象還停留在星巴克，然而一杯精品咖啡需要好的設備和咖啡師、咖啡豆以及手工衝煮的方式，我產生了極大的好奇心。
一年半之前，我毅然回到家鄉，開了一家自己的店，也是張家港首家精品咖啡店。當時，我投入了大概三四十萬的成本，機器要買我認為高級的，還自己烘焙咖啡豆。
張家港人對於咖啡的認知還停留在啟蒙階段，精品咖啡的潮流傳播的沒有那麽快，甚至是喝咖啡的人群都比較少，一開始我比較忐忑和痛苦。比如我給客人衝了一杯手衝，對方不喜歡我心裡會覺得是他的問題，我一直告訴自己，每個人的接受度是不一樣的，我不能把自己的喜好強加給客人。再比如，我找不到同行和我一起玩咖啡。
沒辦法，我只能耐下性子打磨產品，不靠做促銷和活動來吸引客人，寧願花更多時間去培養客人喝咖啡的習慣。店裡的產品大多是基本款，偶爾會更換豆子，讓大家喝到不同產區的咖啡所帶來的不同口感。
漸漸的，我發現大家接受新事物的能力比我想象中高的多，他們開始接受並學會欣賞風味指向性比較明確的咖啡。一些顧客甚至會跟我說，咖啡第一次帶給他們口感和感官上的衝擊，原來咖啡還有這些味道，覺得很神奇。
如果我讓他們覺得喝咖啡本身是一件比較愉悅的事，我就成功了一半。我將咖啡出品的品質一步步提高，客人也隨著我一步一步提高，這就是互贏。
開店半年後，我們店的收支首次做到持平，現在年收入在二十萬左右。目前張家港的精品咖啡店也多了起來，少說也有五六家，我們店之後會在多元化上進行更多嘗試。
我不反感“下沉市場”這個詞，不論在哪個市場，只要自己永遠要保持在中上等的位置，就不會被市場淘汰。
一家高質量的店，可以帶動本地行業的消費升級
汪柬 智能健身房 江西省景德鎮市
去年我在景德鎮開了一家智能健身房，萌生這一想法是因為我關注到國家近年來在大力倡導運動，我身邊也有很多人有健身需求，而當地十幾家傳統建身房多是自有品牌，環境和服務都有待提升。
我將健身房選址在一個人流量非常大的小區附近的商業綜合體裡，約600多平米，運營、促銷、拉新都是按照公司總部的方案在進行，最早一批客戶是通過微信、傳單、預售等方式推廣而來。
健身房的智能化是我們的特色，會員可以通過App看到運動數據和到店人數等指標。大家也比較認可，目前已有近1000多名會員，月流水約18萬左右，日均到店150人以上。
定價上我們參照了當地的標準，大多數健身房年費在1000元-1600元之間，私教課一節課200左右，有打折。我們除了1499元的年卡，還有259元的月卡，私教260元/節。我們是統一定價，亂打折容易傷品牌，統一的價格大家都不會覺得吃虧。
從目前的反饋來看，大家都能接受這樣的價格，因為環境、器械、服務的體驗都還不錯。當地健身行業以往發展的不算太好，很多人才外流，招人比較難，私教部分我們堅持按照公司的流程來上課，專業的指導和服務要想發展起來，是一個相對緩慢的過程。
春節前後，當地大部分健身房都停業了，而我們還在繼續營業，熱愛健身和外地打工的人都願意來，一度生意比較火爆。
近幾年政府在招商引資，大力支持景德鎮建設發展，城市正好處在發展轉捩點上，我覺得各個品牌都應該抓住這樣的機會拓展下沉市場，一些發展的好的健身品牌，到了我們這兒可能生存力更強。
景德雖然屬於四五線，大家消費升級的需求一樣存在，但是當地健身房的軟硬體和服務還跟不太上。在我們的帶動下，當地健身房開始升級器材、改善環境、提升服務，健身行業整體水準有所提高。
我不知道什麽是下沉市場，但生意是真的越來越難做
朱麗 箱包店 河北省保定市
生完寶寶後，我開始琢磨新的工作。
之所以選擇開店銷售包包，主要還是地域優勢。保定有一個很大的箱包生產基地，外地賣七八十塊的包包，在我們這裡暑期打折的時候只要十塊錢，我們有成本優勢。
這個生意我做了快3年，收入其實不算多高。現在大部分人喜歡網購，線下實體店受到了很大衝擊，我平時除了去店裡，更多時候是在朋友圈發信息導購，拍一些照片，寫上價格、款式，是不是明星同款等等。
我們賣包包，基本是跟著潮流走，今年流行啥我們就多進貨，那樣會賣得比較快一點。還有很多明星同款，雖然一看就知道是假的，但是如果買真的話，小城市大家可能也買不起。
我們也會像大城市那樣配合母親節、電商節等搞活動，但一般賣得好的包包要不就是足夠便宜，要不就是足夠潮。發朋友圈的時候，也會抓住大家的心理，特別標注比價的特點，比如“淘寶150元我們只要50元”這樣的字眼，來體現產品的物美價廉。
我們賣的包包價格跨度很大，有時候清倉就10塊錢，但對於一些外貿原單包包，就要賣到幾百塊。做這一行賺不了多少錢，本來就是小城市，再加上電商崛起，我也就維持個基本生活。
我並不知道大家都在說的所謂的"下沉市場"是什麽，反正現在買東西的渠道越來越多，我的生意越來越難做是真的。
為了夜宵吃盡興自己開店，卻試菜試到吐還踩了好多坑
馮贇 大排檔 河南省項城市
我夏天特別喜歡吃夜宵，但總要跑好幾個地方才能買齊所有想吃的東西，再加上我之前是做煙酒生意的，比較清閑，就想著找些別的生意做。
現在這個大排檔從前年開始營業，起名為“在水一方”，所以就在河邊找了個地方。
大排檔有兩層樓，面積大概200多平。一樓是廚房，二樓設了5個攤位，熱菜、涼菜、燒烤、煎餅，這些小吃都有。而且我的店每年隻營業半年，從4月初到9月底，統一用充卡刷卡模式，每個攤位前都有刷卡機器，就像學校食堂。
第一年房租+裝修總共投入20多萬，都是自己做。因為之前是零經驗，不懂裝修，找不到合適的廚子，試菜要一道一道試到吐，感覺特別難，也沒有賺錢。第二年我招人負責不同的攤位，我負責總管理，稍微理順了一些。今年我直接把攤位承包給老闆，我拿傭金，就更輕鬆一些。目前生意最好的是賣烤羊肉串的攤位。
每年開始營業時，我會雇一輛廣告車，在街上轉一整天。最開始來的客人都是周圍的居民，因為城市小，大家都熟，吃完發個朋友圈，下次來帶個朋友，慢慢名氣就打開了。現在很多人會從很遠的地方專門過來吃，男女老少都有。
我開這家大排檔之前，這條河邊都沒有類似的店，現在已經有好幾家。刨掉成本，我們店現在每個月收入在8000-20000元之間。
我之前在省會呆過幾年，大城市對我來說節奏太快，人生地不熟也不好選址，如果虧了，損失會很大，所以不考慮去別的城市開店。
我沒聽說過“下沉市場”這個詞，我就是因為喜歡吃，順便做點能賺錢的生意。
*題圖來源於視覺中國。應受訪者要求，文中Xavier、趙大霄、汪金、汪柬、朱麗、馮贇均為化名。
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