周天財經 原創出品
不管外界環境如何，身處招聘行業中心的戴科彬始終保持樂觀，「其實我們並沒有感受到企業縮招，經濟環境不好的情況下，正是企業優化組織結構、提升組織效率的時候，對中高端人才而言，則孕育著不錯的時機。」
這家公司在上月底發布了其上市以來的首份完整年報，相比輿論環境下寒氣逼人的經濟環境，和上市之初中規中矩的業績表現，獵聘在 2018 年的幾項關鍵指標的增長非常可觀。
財報數據顯示，獵聘（6100.HK） 2018 年全年營收 12.25 億元人民幣，同比增長 48.6%；毛利 9.88 億元人民幣，同比增長 42.5%；經調整歸母全年淨利潤 1.033 億元人民幣，同比 2017 年大漲 471%。
在獵聘目前的營收中，企業客戶依然是營收主力，他們在去年貢獻了 11.63 億元的收入，同比增長 46.1％。這部分收益主要來自獵聘為企業提供的全套人才獲取服務，企業可以根據自身不同的招聘需求，購買定製化套餐。
個人用戶帶來的收入為 6050 萬元，但增長可觀，同比 2017 年激增 122.2%。這一數據的增長源自獵聘向個人用戶提供的職業生涯谘詢和面試相關的增值服務。
作為衡量平台型互聯網公司價值的重要指標之一，獵聘此次年報在活躍用戶數方面亦取得了大幅增長，獲客能力及用戶黏性均有進一步提高。
財報顯示，截至 2018 年 12 月 31 日，獵聘平台的驗證企業用戶數由 2017 年的 24.86 萬家增至 33.87 萬家；驗證獵頭用戶數由 2017 年的 10.18 萬名增至 13.70 萬名；而個人用戶數則由 2017 年的 3890 萬名增至 4690 萬名。
與此同時，獵聘平台上的企業職位發布數量 2018 年達到 390 萬個，同比增長 56%；獵頭觸達的個人用戶數為 7.29 億次，同比增長 51%；個人用戶的平均年薪為 16.83 萬元，同比增長 16.6%。
另外，從財報中的細節數據中可以看到，獵聘 2018 年 ARPU（即每個企業用戶帶來的平均收入）約為 2.4 萬元，同比增長 20%。
在經濟形勢不確定、企業人才招聘更加慎重的情況下，獵聘的營收及 ARPU 雙雙保持高速增長，表明其可持續發展潛力和中高端人才招聘市場蘊藏的無限發展機會。
BHC 模式迎來收獲季
招聘是一個永遠不會落幕的行業，每年數百萬的應屆畢業生、上千萬的城鎮新增勞動力和千禧一代越來越頻繁的跳槽撐起了行業廣闊的想象空間。
國內的在線招聘與大洋彼岸的互聯網浪潮幾乎一同誕生，傳統的網絡招聘先行者前程無憂、中華英才與智聯招聘都在 20 世紀 90 年代前後陸續成立。比起如今五花八門的招聘模式，當時的在線招聘更像是職業介紹所的互聯網化，由於沒有絕對的技術壁壘和資源壁壘，導致行業門檻較低，十年多來無數企業進進出出，一家獨大的局面自始至終沒能出現。
10 年之後，行業再度風起雲湧，種種類似社交招聘、垂直招聘、分類信息招聘這樣五花八門的企業紛至遝來。獵聘瞄準了中高端人才招聘的賽道，相比在線招聘相對普遍的雙邊模式，他們在 B（企業）與 C（求職者）中間引入了 H（獵頭）這個環節。
獵聘創始人 戴科彬（右）
儘管今天人們對獵頭已經司空見慣，但在獵聘剛上線的 2011 年，獵頭還是個只為少數人所知的行業。彼時，中國經濟正值勞動密集型產業的轉型升級的檔口，移動互聯網行業開始興起，帶動了中高端人才的需求，獵頭開始逐漸成為公司招聘預算中舉足輕重的一部分。
但獵頭又是個極度分散、缺乏集中度的行業，中信證券的研究數據顯示，即便到了 2017 年，整個獵頭市場有超過 1.7 萬家的獵頭公司，而前十大獵頭公司佔總體市場份額不到 3%。這樣的行業現狀稱得上是互聯網進行滲透的天然土壤。
在美國，領英是獵頭最活躍的地方，但這種歐美流行的社交模式卻在國內頻頻折戟。獵聘的選擇是，構建一個企業、獵頭、求職者三方共贏的生態平台，通過持續創新的產品和服務，為三方客戶創造價值，從而提升客戶黏性，推動公司業績持續向上。
具體而言，對企業方來說，獵聘為其提供了一個以更經濟高效的方式觸達和招聘中高端人才的平台；對獵頭方來說，不僅多了一個獲客渠道，提高了獵頭收入，同時通過獵聘平台上的面試快、入職快等創新的閉環招聘產品大幅縮減了回款周期，降低了經營成本，經濟效益明顯。對個人用戶來說，則多了一個尋找中高端職位、實現自身價值提升的渠道。
通過對獵頭、企業、求職者三端的精細化運營，獵聘在過去八年間建立起了自己的特色與護城河。2018年，公司經調淨利潤猛增至 1.033 億元，同比 2017 年的 1810 萬元增長 471%，經營杠杆帶來的規模效應得以顯現。
除了選擇了一條夠長夠寬的賽道，獵聘高速增長背後的宏觀原因，則是中國經濟發展模式的調整。在世紀初那個由大量低成本勞動力組成的招聘市場，企業對招聘的需求無限趨近於「能用就行」、「先招進來再說」。十多年過去，勞動密集型產業陸續退場，「先招進來再說」的成本越來越高，質量型招聘代替數量型招聘。
而伴隨著去年下半年開始的企業組織升級、人才升級浪潮，企業對中高端人才的需求愈發旺盛，這也許是獵聘業績逆勢增長的又一重要原因。
不過，值得獵聘這類互聯網公司注意的一個隱患是，當互聯網公司到達一定規模後，都會遇到的新客增速放緩，而這個數據又是支撐互聯網公司估值的關鍵指標之一。尤其是企業招聘預算收緊時，這種影響會有滯後效應。隨之而來的結果，或許需要在 2019 年的報表中才能展現出來。
在線招聘行業的技術「換擋期」
如果說上一個時代的在線招聘是「職業介紹所的互聯網化」，那麽下一個時代，技術和數據無疑是招聘最重要的組成部分。
獵聘財報中高佔比的研發投入，也是目前行業走進「技術換擋期」的一個縮影。
2018 年，獵聘在研發上投入了 1.38 億元人民幣，佔營收的比重達 11.3%。且自 2015 年以來，獵聘研發費率均達到兩位數，這與美國最大的上市招聘網站 DHI 處於類似量級，在中國互聯網行業，也與阿里巴巴、騰訊等一線互聯網公司不相上下。
事實上，過去傳統獵頭行業之所以呈現嚴重零散化作業現象，恰恰是因為過於依靠個人關係，而缺乏技術含量。當前，在線招聘領域正經歷著潛移默化的技術「換擋期」，開始從單純的互聯網化走向數據化、科技化驅動時期。
2018 年全年，獵聘進行了諸多創新與產品升級，例如優化面試快、推出新版入職快、創新打造直招功能等。持續在人工智能上的投入也逐漸顯露成果，財報顯示，截至去年年底，獵聘平台上 70% 的求職申請投向由系統推薦的匹配職位，這體現了個人用戶對於系統推薦職位的匹配度滿意度的提升。
不可避免的，前期的高研發投入，也會在短期內對公司毛利率造成一定的壓力。財報顯示，獵聘的毛利率此前三年均穩定在 85% 左右，波動不大，但 2018 年由於對面試快、入職快等新產品的成本投入導致公司毛利率有所下降。
但鑒於面試快、入職快在獵聘平台上的受歡迎程度（注，2018 年全年，企業客戶通過面試快及入職快進行招聘的次數超過 20 萬次），後續隨著使用次數增多，規模效應逐步形成後，相應的成本便會得到平攤，毛利率會逐步回升，進而提升公司的整體盈利能力。這也恰恰是絕大多數科技互聯網企業的故事——通過前期的技術投入，放大經營杠杆，在日後獲取超額利潤。
除了自身研發投入，獵聘近年來陸續在產業鏈上下遊進行了諸多投資布局，種種動作之後，如何讓分散布局形成合力，從而為 AI 與大數據找到更多落地場景，也是支撐公司市值的重要砝碼。
在當前的技術「換擋期」，人工智能、大數據在人力資源行業所扮演的作用正越來越大，未來獵聘如何進一步優化平台上獵頭、企業、求職者的匹配與溝通效率，進一步提升用戶的服務體驗，將是其在人力資源獲取市場上持續保持領先地位的一個重點。
中高端人才招聘市場將迎來爆發期
艾媒谘詢報告顯示，進入 2019 年，中國的招聘行業已然進入發展的成熟階段，市場份額被幾大頭部招聘公司把持，各大公司 App 的用戶滲透率也基本維持平穩的狀態，短期內格局難有改變。
但戴科彬認為獵聘已經在中高端人才招聘市場獲得了先發優勢，並不擔心競爭。比起人人都追求的流量，戴科彬更看重數據的質量。他認為服務中高端人才需要數據庫的專業性、完整性和整個服務體系的搭建。
儘管在線招聘行業的焦灼之勢一時間難以改變，但中高端人才招聘市場始終還是一條充滿機遇的賽道，根據灼識谘詢報告，2017 年，中高端人才獲取服務市場規模約為人民幣 967 億元，預計 2022 年將達到人民幣 2433 億元。
而以 2017 年收入計算，獵聘佔中國中高端人才獲取市場份額約 0.85%，市場份額位列第一，且在線上中高端人才獲取市場，獵聘是公認的頭部公司。不過，其所在的中高端人才獲取市場還遠未飽和。
當前，各大互聯網公司正在進行轟轟烈烈的組織架構調整，這標誌著當經濟面臨下行壓力，公司的增長將從外延式轉向內生式。本質上是企業將通過組織結構調整、人才升級把合適的人放到合適的崗位上去，以圖在外部增長乏力的局面下從內部發掘增長潛力。對企業來說，基礎的崗位也許會縮減，但對中高端人才的吸引卻開始越來越重要，這恰恰也是獵聘的價值所在。
經濟環境的諸多不確定性正在給中高端人才招聘帶來新的契機。在此背景下，好的一點是，獵聘的業務或將在 2019 年得到更大增長；而從另一個角度看，未來隨著源源不斷的中高端人才招聘需求紅利的釋放，中高端人才招聘市場的價值已經成為行業的共識，未來是否會有新的產品和服務模式產生，尚不能斷言。
從這份財報整體來看，獵聘的盈利能力持續穩定，成長性可期。周天財經注意到，4月3日，港股開市前獵聘發生三筆大宗交易，二級市場反應強烈，懷疑老股東對公司信心不足。但據悉，接盤者為國際頂級長線基金，應該是更看好公司長期價值。至於此次交易後，獵聘股價的走勢，讓我們拭目以待。
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