財報解讀：獵聘 6100.HK，無懼寒冬、逆勢增長

2018年，國內經濟下行壓力大，資本寒氣逼人，尤其隨著融資收緊，不少互聯網公司面臨生存挑戰，只能擠出泡沫回歸理性。

大環境的變化也影響到招聘市場，2018年下半年，企業普遍調整用人策略，招人用人趨於保守。但就是在這樣一個大環境下，一家公司良好的業績表現吸引了我們的關注。

這家公司就是中高端招聘的網絡平台有才天下獵聘（6100.HK，以下簡稱“獵聘”或“公司”）。

3月28日晚，獵聘發布港股IPO後的首份年報，營收、毛利、經調整歸母全年淨利潤均實現同比超過40%的高速增長。

當中，獵聘究竟有何獨到之處？

一、首份財報解讀

首先看幾個重要的財務指標。

營收方面，獵聘2018年整體達到12.25億，同比增長48.6%。

細分上，來自企業端的營收為11.63億元人民幣，同比增長46.1％，佔總營收比例為95%，仍舊為公司的主要營收來源；ARPU提升20%，達到約2.4萬。

簡言之，企業端營收和ARPU雙雙提升，表明公司為企業提供的全套人才獲取服務、針對企業個性需求而推出的定製化套餐，受到企業客戶的認可。

另一方面，來自C端的營收為0.65億，雖然佔總營收比例不高，但同比增長達到122.2%，成為營收的一大亮點，反映出C端的市場潛力，也為公司繼續拓展營收提供更多的可能性。

利潤方面，公司毛利達9.88億元人民幣，淨利潤270萬。

考慮到公司去年上市，為更清晰了解公司的盈利狀況，需要採用非通用會計準則，即剔除以股份為基礎的酬金開支及一次性上市開支，那麽歸母股東淨利潤則達到1.033億元人民幣，同比大增4.71倍。

來源：招股書

可見，公司無論營收、毛利，還是淨利潤（經調整），都展現出較好的增長性。

不過，我們也注意到，獵聘的毛利率此前三年均穩定在85%左右，波動不大。但2018年毛利率有所下降，公司的解釋為由於“面試快及入職快”等新產品的成本(以獵頭相關成本為主)較其他基本人才獲取服務高，導致服務及項目開支增加造成。

現在，這兩個產品深受客戶歡迎。2018年全年，企業客戶通過面試快及入職快進行招聘的次數超過20萬次，也是因為這兩個產品的火爆，公司的營收增長做好不少貢獻。

面試快、入職快在為客戶節省時間成本、提升工作效率方面都有不錯的表現，同時是獵聘公司技術含量較高的產品。

當中涉及到的成本較高也是事實，所以短期內對公司毛利率會造成一定的壓力。後續隨著使用次數增多，規模效應逐步形成後，相應的成本會得到平攤，毛利率會逐步回升，進而提升公司的整體盈利能力。

其次，看幾個重要的運營指標。

用戶數方面，截至2018年12月31日，獵聘平台的驗證企業用戶數由2017年的24.86萬家增至33.87萬家；驗證獵頭用戶數由2017年的10.18萬名增至13.70萬名；個人用戶數由2017年的3890萬名增至4690萬名。

其他方面，獵聘平台上的企業職位發布數量2018年達到390萬個，同比增長56%；獵頭觸達的個人用戶數為7.29億次，同比增長51%；個人用戶的平均年薪為16.83萬元，同比增長16.6%。

用戶數量和經營規模都處於持續擴張階段，這很大程度上得益於公司構建出完善的企業、獵頭、求職者三方共贏的生態平台，持續為三方客戶創造價值，從而提升客戶粘性，推動公司業績持續向上。

整體上，獵聘的成績表是令人滿意的。雖然當中有些數據算不上十分漂亮，但考慮到宏觀經濟的下行、資本市場的寒氣以及互聯網行業的萎縮，情有可原，同時也為後續的發展指明了需要改善的地方。

業績反應過去，而投資講求的是未來，站在新一年的獵聘，面對的是怎樣一個未來？

二、獨到之處—潛力賽道和龍頭地位

互聯網世界有個不二法則，賽道和地位決定一切。

獵聘上線於2011年，正值中國經濟由勞動密集型轉型升級之時，移動互聯網行業開始興起，帶動了中高端人才需求，獵頭招聘市場步入增長期。

數據顯示，2017年我國中高端人才獲取服務市場企業支付的市場規模為970億元，預計2022年將達到約2430億元人民幣。而初級人才市場企業支付的市場規模2017年為170億元，預計2022年將達到約390億元人民幣。

然而，過往傳統中高端人才招聘以線下獵頭推薦人選為主，一來缺乏相關網絡平台，傳統的招聘網站多定位於中低端，二來中高端人才通常已處於相對高的職位，不愁沒工作，找工作較為被動。

線下市場的突出問題，就是成本尤其高昂，而效率又極其低下。

根據中信證券的研究數據，2017年整個獵頭市場有超過1.7萬家的獵頭公司，數量龐大但集中度低，前十大獵頭公司佔總體市場份額不到3%。

而獵頭人員數量則超過35萬名，平均到每家頭上也才20名。傳統需要在線下到處搜尋人才簡歷，獲取資源的方式十分原始，典型的高成本低效率，同時造成對雇主的收費很高，通常為招聘人才年薪的 20%-25%，以一個年薪100萬的人才計，雇主需要支付給獵頭的費用高達20-25萬。

同時，獵頭回款周期長，不確定性大，造成該行業發展壯大的一大障礙。

另外，此前並沒有專門針對於中高端人才的招聘平台。

這就造成了三方不能實現高效的觸達。

獵聘看到了中高端招聘市場的痛點，巧妙地進入這個賽道，以創新的方式去改造中高端人才招聘市場，給雇主、獵頭和人才搭建了一個三方互動的生態平台。

從企業方來看，招聘一個中高端人才，原本企業需要支付給獵頭的費用為其年薪的20%左右，而在獵聘平台上企業使用深度定制服務如面試快招聘一個中高端人才平均僅需要1千5—2千元，使用入職快平均僅需2.5萬—3萬。

對獵頭方來說，不僅多了一個獲取中高端人才的平台，而且還是免費的，提升工作效率之餘，同時降低經營成本，經濟效益明顯。

對個人用戶來說，多了一個尋找中高端職位、實現自身事業提升的渠道，平台提供的職位選擇豐富，操作便捷，省時省力。

Frost & Sullivan的研究報告顯示，2017-2022年，中高端人才招聘市場規模預計增至2430億，年複合增長率為20%，仍舊處於高速增長階段。

來源：Frost & Sullivan

去年，我國雖然經濟下行壓力加大，企業招聘趨於理性，就業市場一度面臨較大壓力。但從另一個角度看，這加快了中國企業的組織升級、人才升級。從這個意義上來說，無論是國家層面，還是企業層面，乃至個人層面，對中高端人才的需求都較為旺盛，獵聘業績的逆勢增長也證明了這一點。

換言之，這是一個足夠長、足夠寬的賽道。

資料顯示，以 2017 年收入計算，獵聘佔中國中高端人才獲取市場份額約 0.85%，市場份額位列第一，而在線上中高端人才市場，獵聘是公認的頭部公司。

來源：灼識谘詢

佔據好賽道，居於龍頭地位，源源不斷地需求紅利釋放，意味著獵聘未來數年業績的高度增長將是大概率事件。

三、持續發力科技創新，加大研發投入力度

值得注意的一點，是獵聘對研發的大力投入。

數據顯示，2015 年以來，獵聘研發費率均達到兩位數，與美國最大的上市招聘網站 DHI 處於類似量級，在中國互聯網行業也處於相對高的水準。

來源：國金證券

2017 年底，在獵聘2791 名員工中，228 名是研發人員（不含產品開發），佔比 8.2%。2018年，公司的研發費用佔總營收比例為11.3%。

數據分析技術的進步能夠大幅度提高職位推薦的精確性和實時性，以及招聘效率和求職效率。較高的研發投入往往對應著較快的產品迭代，從而提高用戶體驗和黏性。

另外，獵聘正在不斷完善的交易閉環服務（面試快、入職快等獵頭式“快系”招聘產品）需要將複雜的招聘流程標準化，其中必然涉及大量的技術研發。

長此以往，獵聘不但將在主營業務——招聘信息的展示和撮合方面不斷積累經驗，還將在新興業務——結果導向的閉環招聘服務方面，佔據先發優勢。

傳統的獵頭行業之所以呈現嚴重零散化作業，恰恰是因為缺乏技術含量、過於依靠個人關係。在線招聘平台如果沒有技術優勢，也會淪落到同一下場。

因此，獵頭行業乃至整個招聘行業，應該突破傳統的“勞動密集型產業”認知，積極採用高科技手段進行革新，向科技創新要效益，這樣也才能長久立於不敗之地。

獵聘持續不斷地高研發投入比例，會成為繼“B（雇主）-H（獵頭）-C（人才）”商業模式之外，另一個重要的競爭優勢。

四、結語

巴菲特曾說：“投資寧要模糊的正確，不要精準的錯誤”。

獵聘的財務數據有不夠漂亮的地方，估值看似也十分昂貴，但對於一家身處優質賽道、穩居行業龍頭，一家立志於科技創新的互聯網公司，過於糾結眼前的數據和估值無疑就是精準的錯誤。

這類公司真正值得投資者關注的，是企業營收、用戶規模能否保持高速增長。

從獵聘這份成績單看，公司已經走在正確的道路上，同時，在當前面臨各種挑戰的形勢下，獵聘仍舊取得較好的業績，本身也證明了公司的內生增長潛力。

相信隨著行業紅利的持續釋放，獵聘未來征程仍舊充滿想象空間，其投資價值將會值得期待。