文章來自：房教在線
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說起銷售力，融創是最被業內學習追捧的對象。而一提到融創的銷售，很多人腦補的畫面可能都是很強悍的銷售以及讓人豔羨的高傭金，但其實要提升一個企業的銷售力，可遠不止這些。
到底融創、龍湖、碧桂園這些公司的狼性行銷是如何煉成的？
深悅會今日給大家作個簡單的總結：
一、業績導向，公司一切以行銷為大
但凡銷售很強的企業，比如融創、碧桂園、恆大，行銷在企業本身都具有很重要的地位，尤其是融創，老闆本身就是銷售出身。據融創高管透露，融創公司有一個級別叫做s1級，就是最高級，高管11個人幾乎都是行銷出身，所以對於行銷的重視度不一樣。而在其他企業裡，很少看到行銷口的人出任老總，不是設計就是工程，行銷大多靠邊站，做到副總基本就到頂了。
二、銷冠文化，找到最牛銷售人員
孫巨集斌曾經對銷售本質有4點歸納：
1）找到好的銷售員，提高傭金比例；
2）所有思考和行動圍繞：“客戶是誰，在哪，找出來，成交”；
3）產品滿足客戶需求；
4）客戶對產品和服務滿意。
好的銷售人員能把事情做到極致，但如何找出好的銷售人員？有幾個判斷指標。
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高素質
龍湖旗下成熟項目公司70%項目置業顧問為綻放生，他們多是985、211院校畢業的高材生。他們從置業顧問崗位做起，一方面提升項目團隊形象，另一方面成長非常快，很多城市行銷總監都在畢業4-5年間成長起來，承擔幾十億、百億業績指標。
不過，每一次晉升都必須“靠業績說話” ！第三，有利於建立忠誠度高、文化認可度高、作戰能力強的人才梯隊。
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具有競爭意識
舉個簡單的例子，你給銷售人員下指標的時候，有狼性的銷售會上來算我能夠拿多少錢，他不怕指標高，因為高指標意味著高收入。
但是不自信的銷售會覺得指標高，怕完成不了。如果一個銷售人員太擔心指標，那麽，他可能不是一個狼性的人，或者不是很具有競爭意識的人。
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熱愛行銷
熱愛行銷充滿激情，目標明確渴望金錢&成功，而操盤手思維，則會讓員工更能主動承擔、主動創新。
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對企業認同度高
據傳，龍湖有一名員工，應屆畢業先後面試西安龍湖、北京龍湖、成都龍湖被拒絕，畢業後到上海龍湖做項目管道實習生，從派單陌拜做起，半年做到管道組長，再次申請綻放機會，終於通過面試。這樣的員工對公司忠誠度也會更高。
三、行銷組織，讓聽得見炮火的人做決定
“讓決策中心下移，讓聽得到炮聲的人指揮戰鬥”，這兩年來標杆房企組織調整很明顯的變化都是向區域下放更多權利，組織的扁平化更有利於行銷決策的及時性和科學性
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融創：項目製為核心
融創行銷組織架構以項目製為核心，項目上有完整獨立的銷售、管道、策劃、銷售管理團隊，項目自主權大、機動靈活。平台公司主要負責支持及整合工作，主導項目前期工作。管道組為拓客重要來源，激勵傭金較高。部分項目特殊時期管道人員可達30多人。
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龍湖：強激勵、強管道
龍湖的行銷體系，同樣是強激勵、強管道，而龍湖一直以來都非常注重培養自己的銷售團隊，長期以來，通過招聘綻放生，打造了非常強大的行銷人員體系。
龍湖行銷組織架構以城市公司行銷部為核心，整合管道、策劃、活動、銷售管理等職能，協調各項目人員、資源。
2013年前，集團行銷中心職能突出，有強集團的特點。2013年後，龍湖開始推動強地區，集團銷售管理組及行銷策略組解散，下放權限至城市公司，提高地區公司自主權及決策權。
2013年，在集團和城市公司成立客研中心，加強行銷對投資及前期介入的專業度和配合度，加強對市場、客戶、競爭對手的研究。
（1）銷售：快成長，重業績。以綻放行銷人員為核心，作戰能力非常強。
（2）管道：低成本，高效率。以“尖刀二炮”管道團隊，低成本、高效率為銷售輸送客戶。
（3）策劃：擅長包裝、講故事。對於企業文化、景觀、物業的故事性包裝是他們的拿手好戲。
四、正反激勵，激發銷售最大潛能！
能否用好正反向激勵，將決定你將擁有怎樣的行銷團隊！融創、碧桂園等標杆房企都將激勵做到極致，而龍湖則通過良好的晉升通道來吸引人才。
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金錢激勵，業績導向的高傭金
融創的傭金是出了名的高，但沒想到他們的底薪也是非常有競爭力的。此外，融創的獎勵據說可以高達17項，有的銷售人員一周拿10萬都是家常便飯，而年薪過百萬的銷售在融創內部一點都不稀奇。
龍湖置業顧問收入構成主要為：高底薪+簽約回款傭金+年終獎
龍湖在2011年前實行傭金製，按照0.8‰發放並有額外現金獎激勵。2012-2013年集團實行年終獎製：個人得分=40%簽約+30%回款+20%客戶滿意度+10%團隊互評得分。
此外還有額外現金獎勵：針對階段性指標，提出月度團隊或個人獎金激勵方案，但需要從獎金池中扣除。
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晉升激勵，業績導向明確快速的晉升通道
在龍湖內部，有非常明確的以業績為導向的快速晉升通道，一切都以業績為說話。這樣的晉升制度，也幫龍湖培養了很多年輕高管。
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精神激勵，業績導向渴望成功的企業文化與團隊氛圍
我們用什麽激勵我們的行銷團隊？每個人天生都渴望被認可，喜歡被表揚。除了升職加薪，及時肯定、表揚每個行銷人員的付出也是一種很好的激勵方式。現在有了微信群，很多行銷總都會在下屬賣出一套房後，及時進行表揚，甚至發朋友圈、請吃飯、送小禮物等方式進行精神激勵，最大程度調動銷售的積極性。
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反激勵，嚴格的淘汰製
有正向激勵，也要高壓力，正反激勵一起用，才能真正達到效果。比如融創的高淘汰制度就挺殘酷的。
（1）強銷期月度未開單、連續兩月倒數第一，直接淘汰，永不錄用。
（2）自行銷副總向下每人背負高額銷售指標，非上即下。
（3）每月排名靠後者罰款。2個組PK沒完成任務會罰款，組長多罰。
（4）所有業務員每周有約訪指標，如未達成call客名額不予分配。
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激勵與壓力下的“狼性銷售”
在全員行銷導向和高激勵高壓力的條件下，融創、龍湖、碧桂園等企業都聚集和培養了一批狼性銷售。
聽過很多關於銷冠的工作細節，大家一起來感受一下。
比如，在他們眼裡認為：“不能總是指望著公司給你想辦法”、“不能總覺得客戶不來是策劃的事”、“還是得靠自己找客戶”！
“能今天逼定的決不拖到明天，能今天簽約的決不拖到明天！”
五、賣房是場大戲，行銷總要幫每個成員進入角色
人生如戲，全靠演技，賣房更是一場地產行銷人員自編自導自演的大戲，每個人都要演好自己的角色。
行銷總必須要在賣房過程擔任起導演的角色，掌控行銷每一個環節，並且幫助每個成員演好自己的角色，這就要求行銷總一要深入市場洞悉客戶，二要調動團隊，狠抓執行，三要當好導師，能教、會教。
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操盤手必須在一線深入市場洞悉客戶
項目的行銷負責人必須了解區域、了解客戶、第一時間知道一線每套房的銷售情況。除了及時刷新資訊外，行銷總更應該親自接觸客戶，並且及時掌握下屬對客戶的跟進情況。
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操盤手必須目標堅定、調動團隊、把控節奏、堅決執行 。
一方面，操盤手要能幫每個成員打雞血，另一方面更要狠抓執行力。比如融創就要求每個銷售每人每天有一個工作日誌，分解到每人每天的工作。這個分解從月初的總和就要超過你這個月的指標，圍繞指標分解工作，分解到天，每個人，每個人每天的工作是什麽，你要拓展多少客戶，建立多少商戶協會的關係，建立多少名單，每個人每周每天都有一個工作要求。
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關注客戶關注的每個細節，重要客戶或者重要節點前必須排練！
行銷之下無新事，成功是把每個細節做到極致。在重要客戶來訪之前：電話中如何邀約？朋友圈裡發什麽？現場保安保潔如何準備？隊友如何配合？客戶的抗性排查與解除？“長官”如何出場？哪些“小意外”促成交？
六、做好產品與展示，讓銷售愛上產品！
銷售人員只有愛上自家的產品，才能充滿激情地向客戶推薦。銷售都對自己的品牌和產品自信與否，這會直接影響他們與客戶溝通的氣場與談判的狀態，影響整個銷售環節。
實話說，業績是條不歸路，每年都有指標，每年都會提高，甚至一年之中目標變換多次也很常見。靠業績說話的行銷人們不光要看"市場"的臉色，還要看"長官"的臉色，更要受製於團隊的狀態。
必須要提升自己的專業能力，強化自己在企業的競爭力形成職場優勢。
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