文章來自房教在線
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雖然都說2018年房地產是個小年，但是房子更好賣了卻是個不爭的事實。一二線城市，需要幾百萬誠意金的豪宅開盤秒光，普通住宅幾千人搶房，光是喝茶費都是官司不斷。三四線城市依然熱度不減，好像沒有難賣的房子。
房子賣得快就要建得快，投資、工程、設計都忙得不可開交；
而限價以後，房企利潤必須從內部要，成本線的存在感也很強。反而是行銷，越是賣得好，越是沒存在感。甚至有人直接說，打開門就賣房，還要行銷部幹嘛。
對話了一些地產行銷人，來看看他們到底在忙啥？
Q：現在到處房子都靠搶，工作還忙嗎？
A：項目上倒是不忙，因為現在項目少，賣完就沒了。主要忙前期，忙拿地。
Q：拿地不是拓展去？
A：拿地要寫報告啊，基本上附近每個城市每個區的研究報告都寫過一輪了。還要去簽舊改，要舊改就要做方案忽悠村民，忽悠村民還要請村民吃飯。現在拿地這麽難，總共這麽些人，能上的都要上。很多時候行銷部還是主力。
Q：那今年能拿到地嗎？
A：不知道，看天吧。
Q：現在到處房子都不愁賣，你平時都在忙些什麽啊？
A：什麽都做，每天都在開會。今年公司要轉型，要做產品系，定標準。
別的房企怎麽做的、市場接受度高不高，都要做分析，做調研，不能閉著眼睛做。
集團行銷還要支持區域公司拿地，還要做銷售計劃和目標管控，有問題的城市項目還要去救火。有了新變化，也要去研究，比如新政策，新規劃，最近在研究粵港澳大灣區。
Q：那現在比較累還是之前比較累？
A：不好說，差不多吧。
其實，雖然房子好賣了，但是很多地產行銷人不僅沒閑著，而且還是從前端到後端，上躥下跳的忙碌著，說他們沒存在感，他們真的表示不服！
01
極致快周轉的房企
不管晴天下雨行銷一樣在拚
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雖然說房子不愁賣，但是追求極致速度的心沒有止境。追求極致快周轉的房企，要的並不是開盤即售罄，而是：
1、快速開盤，這意味著蓄客時間短，通過花時間蓄客來換取開盤銷售率沒有意義；
2、縮短資金回收周期，快速回正現金流，這意味著開盤推貨量大；
3、快速回款，這意味著開盤去化率要高。
據了解，很多項目甚至在行銷中心開放之前，就通過大規模的拓客團隊，完成了全部的蓄客。在這種節奏之下，行銷線是不可能輕鬆的。
而且要做到極致的快周轉，實行行銷標準化和強節點管控也是非常有效的措施，這樣可以最大化的縮短工作決策周期。例如某房企，只要項目摘牌，一切行銷工作按標準化流程推進，亮燈就會有扣罰機制。這種標準化的制度下，就算房子好賣，該做的行銷動作一個也不少。不管調控還是不調控，行銷線的節奏完全是零差別的。
這些公司的房企，房子看似好賣，行銷人其實並不輕鬆。哪些說行銷部甩手賣房的觀點，完全是“不在其位，不知其累”。
02
行銷前置越來越普遍
拿地、設計、施工組織
哪裡都有行銷的份
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隨著快周轉的方法論越來越普及，行銷前置也成了通行概念。基本上各個房企都在這麽乾。行銷基本上貫穿了從拿地到交樓整個鏈條，前期拿地要做定位和測算，中間要介入設計、工程、成本，交了房還要做客戶經營，成為半個客服。
現在做行銷，可不是賣房子那麽簡單，行銷前置要求行銷人有很強的經營意識，尤其是行銷管理崗。
拿地前期定位是行銷乾，拿完地算財務指標是行銷乾，指導設計、工程組織是行銷乾，幾乎一個項目從頭到尾行銷一直在介入，誰能說行銷沒有存在感？
尤其是在目前的政策環境下，市場數據被帶上了哈哈鏡，當所有的公開數據都失真之後，房企就像大海航行沒有了指南針，如何控制風險、如何判斷未來的方向，行銷線作為和客戶、市場直接接觸的一線，作用其實比以前更加明顯……
03
洞察趨勢越來越重要
客戶研究成為重頭戲
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就像前面說的，市場數據現在不準了，這給房企做趨勢判斷帶來很大的麻煩。去年陳勁松演講就說過，現在的行業充滿了不確定性和悖謬叢生。
一是未來發生的東西很難預測，政策和客戶的想法都不確定。二是過往的經驗沒用了，客戶關注點發生了轉變。也就是說，過去的經驗不管用了。以前我們要做一個新項目，通過研究過去的數據，分析現在的在售，就能判定個八九不離十。
而現在要洞察趨勢，只能通過細致的客戶研究，這是超級費心思的。
●配合拿地，做項目定位，都要做足客戶調研。
在進入城市或拿地之前，很多房企都要做大量的客戶調研。通過前期調研去發現客戶的現實需求和潛在需求。比如融創在任何一個項目開始的時候，都會啟動一個至少是兩三千人的客戶訪談。
●拯救問題項目，也要靠客戶調研。
現在很多的項目是合作開發，或是通過收並購獲取，一個項目要起死回生，只有通過仔細研究客戶，才能妙手回春。
● 做產品創新，也要通過細致的客戶研究。不然很容易弄巧成拙。
雖然行銷的工作只是提建議，真正落地靠設計，產品，工程。但是只有靠前期大量的時間投入，才能做出真正的高性價比，實現開盤即熱賣，能夠真正決定房企的競爭力，行銷根本不只是忙著賣房而已。
04
服務反哺銷售
客戶經營也越來越重要
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除了前端的深度介入，後端依然需要行銷的全程參與，客戶經營是非常重要的一塊內容。
現在標杆房企都在大力做客戶經營的提升，例如融創認為行銷和服務本來就是一體的，通過對老業主的服務，融創西安所有的項目，老帶新的成交比例能夠達到45%以上。
這反應了一個非常重要的理念：客戶是每一個房企重要的資產。
●經營業主長期關係，房企用服務代替行銷
現在融創華北區域重點打造的“幸福家”，通過六大系列主題活動來打造社區溫度，讓業主小孩能夠學習游泳、書法，老人也有專門的社群；實際上就是社群運營，用服務代替行銷。
●經營潛在客戶，服務還能代替拓展
其實，所謂房地產就是土地-產品-生活，現在土地和錢掛鉤，沒錢就拿不到好的地。
而產品大家也越來越趨同，複製很快，這也是行業競爭壓力越來越大的原因。所以房企要形成差異化的市場名片，必須要靠服務，做好客戶經營。和客戶接觸的部門，在地產下半場，價值會越來越明顯，行銷的歷史使命遠未過去。
05
跟上時代，不斷進階
行銷人要有新能力模型
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當然，說這麽多，不是為了給行銷人喊累，更重要的，反而是給行銷人們，捅破一層窗戶紙。
在這個時代，會賣房子已經不是行銷人的核心技能了，那只是一個基礎，屬於新時代的行銷人，需要進階新的能力。
以前，傳統的行銷就是三板斧：超高人氣、必買理由、瘋狂團隊，也就是上客量夠不夠、成交難度大不大、團隊建設激勵夠不夠，搞定這三點就能解決大部分的銷售問題。
但是經過行業的洗牌，現在優秀的行銷人需要有新的能力模型：
1、一定要有用戶思維，這樣你才能做好產品創新，配合好設計；
2、一定要有經營思維，這樣你才能做好銷售計劃，配合好工程、成本；
3、一定要有導演用戶生活的能力，這樣你才能做好新時代的行銷。
一個行銷人的進階之路要順暢無阻，需要對時間有很好的分配：
1/3盯銷售目標，1/3關注管理（總結方法、風險控制、文化建設、人才培訓），1/3思考未來(關注外部、關注同行、關注未來)。
在互聯網時代，一直盯著過去，一直做對的事情，也可能會失敗。例如現在的康司機，業績不斷下滑，其實它沒有做錯什麽，也在不斷的改良，只是外賣太發達，大家都不吃方便麵了。
人也是一樣，過去的經驗慢慢在失效，一直做對的事情，卻可能會慢慢被淘汰。行銷前景依然光明，所以無論如何一定要關注未來，跟上時代。
溫故而知新哦，skr, skr，skr
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