中泰證券分公司:每人每天開1戶 差1戶扣100塊

　　“真刀真槍”搶客戶！每人每天開1戶，每差1戶扣100塊，這家券商127名分公司員工每人都得領指標

　　經紀業務的爭搶，從傭金戰到搶客戶大戰，每每並不以新的形式開始，但卻一輪更比一輪白熱化。

　　券商中國記者獲悉，中泰證券廣東分公司向各營業部下發了“加大開戶力度、搶佔市場份額”的通知，從內容來看，時間從5月1日開始，到年底結束。

　　檔案稱，“證券行業的發展要求我們必須夯實基礎業務，為了迅速提升市場規模，分公司要求全體員工加大新客戶開發力度，開展一場新開戶攻堅活動。在2018年5月1日至2018年12月31日期間，分公司在冊員工實現平均每個交易日每人開1戶的目標，到年底新增開戶23000戶。”

　　廣東分公司員工每人每天開1戶

　　中泰證券廣東分公司還根據各營業部在冊員工數及交易日情況對任務指標進行分解，其中經紀業務部共有15名員工，合計需完成2490個開戶數，珠海營業部、華穗營業部、普寧營業部、惠州營業部、汕頭營業部各有員工15名、14名、14名、13名、12名，分別需完成開戶數2490個、2324個、2324個、2158個、1992個，其他各地營業部今年內也需完成1000個以上開戶數的指標。

　　檔案同時要求，新增客戶和加大市場份額是營業部最基礎的業務，也是公司總部下達的最基本的考量指標，每差1戶扣罰100元。

　　券商中國記者獲悉，中泰證券原本廣東省內業務都由深圳分公司覆蓋，今年開始，中泰證券新成立廣東分公司，與深圳分公司獨立運營，出於加大客戶開發的考慮發此檔案。

　　“廣東分公司客戶基礎薄弱，他們想先從基礎業務，即經紀業務入手，先積累基礎客戶，之後再逐漸發力其他業務。”據知情人士透露，“在中泰證券內部，分公司的權限比較大，在合規前提下，總部一般不會乾預分公司的激勵考核舉措，總部今年的業務重點依舊是新零售模式下的業務轉型。”

　　中泰證券廣東分公司下達的這一考核制度，也引發了同業熱議。

　　“如果不要求資產，一個月刷幾百個空戶不是問題，以前也有券商這麽做。”有經紀業務負責人稱，這類開戶考核，應該已做出有效戶和空戶的評估與考量，不然大把空戶並非實質增量。

　　“發力增加新增戶無可厚非，不少證券公司這幾年收入變動和交易量正相關，但與客戶資產增長的正相關並不明顯，說到底還是以公司或者考核為中心，不是以客戶為中心。”一位大型券商零售部負責人表示。

　　一位券商營業部總經理則認為，“我們一般是把後台開戶的情況作為年終考核的一個加分項來給激勵，但以扣款做為處罰手段，這在各券商還是比較少見的。”

　　這個工作量究竟有多重？

　　全體員工，且每人每天開一戶，這個任務指標的輕重程度究竟如何？“我們公司經紀業務一般要求客戶經理每月開4戶，這對客戶經理來說，已經是個不輕的任務，一天一戶，意味著每月完成二十幾戶的任務量，可以說任務相當重。”有大型券商分公司經紀業務負責人稱。

　　另外需要注意的是，“我們一般不對全員做開戶要求，特別是中後台員工，但中泰這次是對全員做出開戶要求，看來是要花大氣力做增量了。”也有經紀業務人士如此評價。

　　沿海發達地區乃兵家必爭之地

　　據記者了解，中泰證券原本在廣東地區的側重點在於機構業務，在零售業務端稍弱。廣東分公司此次加大在新客戶方面的考核或是對此前政策的調整。

　　另一方面，中泰證券作為山東的證券公司，在山東省內佔據絕對優勢。中泰證券2017年年報顯示，2017年末，中泰證券設有 280家證券營業部，其中，山東省內 132 家，山東省外 148 家。業內人士分析，中泰證券若想繼續有所突破，加大在外省的擴張力度也是重要途徑。

　　廣東地區是傳統的沿海經濟發達地區，一直為兵家必爭之地。Wind數據顯示，截至3月底，廣東地區股票交易量為1.62兆元，市場份額9.89%，在全國僅次於上海和浙江。包括股票、基金、債券等在內的總交易額為9.99兆元，市場份額18.29%，僅次於上海。

　　事實上，經紀業務也是中泰證券的傳統優勢板塊。今年一季度，中泰證券的股基交易額（不包括貨幣基金）為1.42兆元，市場佔有率2.42%，行業排名第十二位。

　　一季度行業經紀業務小幅下滑

　　券商中國記者統計發現，2018年一季度，券商經紀業務受交易量及傭金費率下降影響，經紀業務收入同比依然持續下滑。全行業實現代理買賣證券業務淨收入（含席位租賃收入）194.69億元，同比減少1.27%。

　　行業平均傭金率有所回升。2018年一季度，證券行業平均傭金率為萬分之3.88，這一數字高於去年一季度的萬分之3.78，傭金持續下滑態勢得到緩解。北方大型券商分管經紀業務的副總裁告訴券商中國記者，這也意味著，有部分證券公司可能正在進行“提傭自救”。

　　業內探索零售業務轉型

　　事實上，券商對於經紀業務的考核因子正由有效戶數取代單純的開戶數。

　　有公開報導稱，就在今年4月，中國結算對部分券商進行現場檢查時，發現多家證券公司新開账戶的空置率相對偏高，高於市場平均水準，大量账戶開立後長期未投入使用，這其中既有大型知名龍頭券商，也有中小型互聯網券商。

　　此前麥肯錫發布報告稱，券商零售業務的轉型鮮有實質性突破，至少有三個關鍵原因：

　　一是競爭激烈：互聯網金融流量巨頭開始牢牢把控大眾客戶，以銀行為首的傳統金融機構深化轉型，全面發揮自身產品、網店、客戶基礎等優勢，第三方財富管理機構崛起，向客戶提供多元化的財富管理服務，券商腹背受敵。

　　二是模式落後：由交易驅動的業務，本質上將券商與客戶的利益對立了起來，何況現有券商交易體驗高度同質化。業界仍堅守傭金收入模式，與資產驅動業務模式相背離，該根本問題多年懸而未決。

　　三是體制機制墨守成規：大部分券商為國企，組織靈敏度很低，組織架構多以牌照為中心，流程複雜冗余，效率低、協同差，尤其是經紀業務和其他業務之間協同作戰能力低，浪費了券商稟賦；考核仍以代理買賣證券業務收入和份額為主，與轉型脫節。在固化老舊的機制下，多數券商即使想轉型也力所不逮。

　　毋庸置疑的是，在傭金費率已降至成本價附近之際，證券經紀業務、尤其是零售經紀業務轉型成為行業迫在眉睫的話題。

責任編輯：張恆