帶量採購落選，藥企百計尋找新出路

“我們現在已在做架構調整了，減少‘4+7’城市銷售人員。”一位跨國藥企人士對第一財經記者透露。

3月18日廈門開出了帶量採購中選藥品第一張處方之後，進入到4月後，越來越多的城市跟隨落地帶量採購。這場由國家主導的、席卷11個城市公立醫院的帶量採購，雖僅試點帶量採購25個藥品，但帶來的連鎖效應遠比想象中的還要嚴峻。

人間四月，春暖花開。對藥企而言，此時卻是春寒料峭。未入圍帶量採購的企業初嘗被試點醫院“拒之門外”的無奈。帶量採購試點範圍有擴大之勢。非試點省市被傳出在醞釀價格聯動。

山雨欲來風滿樓，此時的醫藥圈，暗流湧動。城市公立醫院銷售受限下，藥企急尋新出路。一場新分銷之戰已在藥企中驟然打響。

進院受限

此次入選國家首批帶量採購的，共有25個品種，包括22個通過國家一致性評價的仿製藥和3個原研藥。這25個品種，每個品種均只有1家企業中選，即獨家中標。中選品種平均降價五成左右。

以廣州為例，作為試點帶量的11個城市之一，從4月1日起，轄區內的公立醫院執行帶量採購。第一財經記者在廣州走訪中看到，落選帶量採購的原研藥已在部分公立醫院難覓蹤影，取而代之的是中標國產仿製藥。不只是廣州，北京、上海等試點城市的公立醫院也傳出類似這樣的情況。

這場以價換量的帶量採購，如何能保證醫院採購量達標，一直是行業關注的焦點。因為在以往的招標採購中，醫院的採購量往往無法得到保證。從目前來看，這次的帶量採購絕非以往。為了保證量上的達標，各地政府相繼頒布了一些配套政策，以此鼓勵醫院優先使用中標產品。

幾家歡樂幾家愁。中標帶量採購的企業，可以借助這次帶量採購獲得更大的市場銷售份額。對於未能入圍的企業來說，意味著要丟掉上述試點城市的公立醫院銷售市場。這次的帶量採購，目的也是推動仿製藥替代原研藥。因此對於跨國藥企來說，更是一次猛烈的衝擊。

“現在圈內流傳一句話，‘中標的不需要銷售了，未中標的也不用銷售了’。展開來講，帶量採購，會讓試點地區的醫院優先採購中標產品，夠了這個量才可以採購其他未中標產品。對我們原研藥企來說，確實是影響很大。銷售受到很大影響。帶量採購推開後，我們預計會裁員，醫學、市場、銷售等人員都會被波及。”上述跨國藥企人士說道。

另有未能入圍帶量採購的本土企業人士王玲（化名）對第一財經記者表示，他們很多產品都是特殊藥品，雖然暫時還未受到太大影響，但影響遲早有一天會到來。

對藥企更大的挑戰還在後頭。業內傾向認為，帶量採購將會在更大範圍推廣。

新分銷之戰

帶量採購進院渠道受限之下，藥企當務之急，是要尋找新分銷渠道。相比以往，藥企也表現得更為迫切。因為每家企業，都有本能生存需求。零售市場、基層醫療、民營醫院，藥企“十八般武藝”都在加大力度布局。

近日，醫藥“市值一哥”恆瑞醫藥（600276.SH）在公司大本營連雲港召開的“2019年零售戰略客戶特邀會”的消息在市場廣為流傳，引發醫藥圈不小躁動。

對此，市場的解讀是，恆瑞要進軍零售市場了。恆瑞是國內最大的抗腫瘤藥、手術用藥和造影劑的研究和生產基地之一。公司產品以處方藥居多。據報導稱，恆瑞為發力藥品零售市場制定了三年規劃，第一年，銷售額達到12億元，銷售隊伍達到1000人；第二年，銷售額12億元，銷售隊伍達到2000人；第三年，銷售額達到20億元，銷售隊伍達到3000人。

不過，恆瑞醫藥相關負責人對第一財經記者回復稱：“我們沒有宣布進軍（零售市場），這是自媒體的消息，不用放在心上。”

不過，不管是否要進軍零售市場，無法回避的事實是，此次無緣帶量採購，對恆瑞這樣的醫藥巨頭還是一次不小的打擊。

用於鎮痛、麻醉的鹽酸右美托咪定注射液，是此次25個帶量採購品種之一。鹽酸右美托咪定注射液也是恆瑞旗下的主力產品之一，但此藥的中標企業是揚子江藥業集團。無緣入圍帶量採購之下，恆瑞亦退而求其次，選擇在非試點地區提前降價。去年年底，恆瑞醫藥主動申請在安徽省級採購平台下調該注射液（2ml:0.2mg）價格至123元/支，這一價格比帶量採購中標價還要低10元。

同樣無緣這次帶量採購的恩華藥業（002262.SZ），已明確表示增加新分銷渠道。鹽酸右美托咪定注射液，同樣也是恩華藥業的主力產品之一。

在3月1日的投資者關係活動中，恩華藥業相關負責人表示，對非4+7區域，公司會采取原有銷售策略，並繼續開發非4+7的市場。與此同時，公司會加深基層醫療市場的覆蓋。

“目前恩華‘右美’已經有銷售的醫院約2000家，大部分銷售來自於大醫院，小醫院佔比不大。全國縣級醫院未使用右美的比例很大。過去‘右美’價格偏高，現在價格回落後，縣級醫院的銷量會上來。”恩華藥業上述相關負責人表示。

帶量採購或是醫藥醫保控費下新的開端。越來越多的企業無法置身事外。行業利潤空間收窄，成為大勢所趨。越來越多的藥企在未雨綢繆。

在近期披露的年報中，不少藥企談及要拓寬銷售市場，從聚焦公立醫院並逐步拓展至民營醫院、基層醫療機構、零售連鎖藥房以及電商平台。華森製藥（002907.SZ）表示，公司最終實現以公立醫院為主要終端渠道帶動民營醫院、基層醫療機構、零售連鎖藥房以及電商平台的五大渠道協同發展的組合拳發展模式。

新挑戰

城市公立醫院是我國藥品終端銷售最大的陣地。米內網數據顯示，2018年，我國三大終端（公立醫院終端、零售藥店終端、公立基層醫療終端）藥品銷售額達到1.71兆元，其中城市公立醫院市場的銷售額就高達8485億元，佔據了市場一半的銷售份額。不過，城市公立醫院市場的銷售額增速有放緩趨勢，已從2017年的7%增速滑落到2018年的5.4%。

對於藥企來說，要開辟新戰場，都存在著形形色色的挑戰。

以民營醫院市場為例，多位藥企人士對第一財經記者表示擔憂市場還不夠規範。

“我們現在還沒在民營醫院鋪市場，現在醫院都是‘零差價’，通常民營醫院會要求企業有比較大的返利。對我們這樣薄利的企業來說，就比較難合作了。另外，很多民營醫院的合作，還是院長說了算。”王玲對第一財經記者說道。

再如零售市場，橫亙在處方藥外流面前的阻礙並不少，如處方獲取仍存在障礙、醫保統籌账號尚未完全向零售藥房開放、製藥企業擔心零售市場投入產出比、藥店難以提供高質量的藥事服務。

不過，普華永道在今年2月份發布的《處方藥新零售：提前布局、搶佔先機》報告中認為，儘管處方藥零售面對挑戰，但醫藥分家是中國醫改的大方向，處方藥零售擴容是改革的必然產物，企業需要緊隨醫改政策方向，提早布局，以獲得競爭先機。但處方藥零售並不是簡單地改變藥品銷售場所。要開拓這一市場，製藥企業和連鎖藥店需要聯合信息服務商、現代物流配送網絡、藥事服務平台、患者管理和疾病管理專業機構等業務夥伴，以患者為中心，積極與政府合作，構建增值、高效、安全的創新業務模式。

“企業如何布局，主要還是基於自身產品結構出發，我們產品線都是處方藥、低價藥，並不適合在零售市場。‘下基層’符合我們的發展方向，也符合國家的分級診療戰略。布局基層醫療市場對企業的考驗是，需要有快速鋪貨能力。同時，企業需要找準和院方項目合作的機會。對於基層醫院來說，能幫助它們醫院發展會更為重要。”上述恩華藥業內部人士亦對第一財經記者說道。