肖文傑與樂信：六年成長與成熟

在雪球統計的2019年美國中概股季度漲幅榜上，樂信位於第8，總市值21.73億美元，漲幅43.86%，是唯一一家金融科技公司。

近兩年，急速發展的中國互聯網金融行業走出來一批創業公司，相繼在海內外上市，但是很快，高光退去，低市值、低流動性，讓投資者對互金中概股充滿懷疑。這麽來看，樂信的成績便有些鶴立雞群。為了還原樂信成長軌跡，挖掘成長原因，左林右狸近期與創始人兼CEO肖文傑進行了一次深入對話。

2004年，盛大上市的新聞，以及IT經理世界和互聯網周刊兩本書，開啟了21歲的肖文傑對於互聯網世界的嚮往。在肖文傑25歲這年，2008年春節後，經過一個月至少5輪的面試後，他收到了騰訊發來的Offer，而且是好幾份，包括財付通和QQ秀。

如今來看，如日中天的財付通和早已沒落的QQ秀，選擇哪個是再明確不過了。而肖文傑當時並未料到這一點，他選擇的原因很簡單，“當時財付通不太完善，為了面試，我深入研究了財付通，覺得可以改進很多地方。”從這裡也可以看出，這種拓展和創業精神，並不是突如其來的。

創業，是肖文傑很早就在想的事，他給了自己幾年的學習歷練時間。剛進去的時候，肖文傑只是“最底層的產品狗”，他擺正心態，猶如海綿吸水般學習產品需求文檔、版本計劃和規範，然後一路穩步升職加薪，到他走時已經升至C端產品總監，用戶過億。

改變是在第五年發生的。因為天花板已經可以預見，心中開始慢慢長草，“每天晚上千條路，早上起來走老路”。創業是時候了。那麽到底做什麽呢？肖文傑想到一個細節，當時他還在騰訊，經常對接商家，他注意到有兩種情況下的支付成功率很低，訂單過大和年輕人。而這兩個標簽一疊加，就出現了他想要進入的行業和項目。

不止於此，實際上他還在模型裡完整測算過這種模式，“算我到底要做多少利潤、多少錢、定價、運營成本，大概整個算下來，一年只要賣幾千台手機，我就可以養一個小團隊，這太容易了。”另外，在又進行一次問卷調查驗證商品分期的可行性之後，他當即就買了分期樂的域名，然後拉了團隊開始創業。

因為財付通的背景，對於肖文傑做消費金融的生意也有助力。他說，財付通是一個很不“騰訊”的部門，做的都是商業化的工作，而騰訊其他業務歸根到底都是流量生意。

夏天很熱，樂信更熱。

一是氣象熱，在最開始，為了節約開支，他們的辦公室沒有空調，天使輪投資人李黎就是在這樣蒸籠似的辦公室裡談妥投資的。

二是產品業務火熱。2013年國慶節後，分期樂上線。樂信去做地推，當天就是發了一些傳單，就進來了兩個訂單。值得一提的是，在早期，分期樂是沒有庫存的，線下庫存是個重資產的工作，對於創業公司來說，十分不合適。所以他們的模式是，有用戶下單了之後，他們會進行人工審核，然後去京東、天貓等商場下單發給用戶。

為世人皆知的是，京東與樂信的關係很密切，京東也是樂信的大股東。其實關於京東戰略部投資樂信還有一個有意思的事情。樂信在京東買貨，通過的是企業2B的採購服務接口，然後買著買著，樂信就變成了京東全國最大的分銷商。京東的人很震驚，到底是什麽企業內部採購一個月能花幾個億的？一看原來是消費金融模式，是很好的互補，京東戰略部肯定不能放過樂信。

肖文傑&左林大叔

在剛開始的頭幾年，肖文傑天天發愁，愁的倒不是沒有用戶，而是錢不夠買不了貨，或者訂單堆積太多審核不過來。2013年底，只是廣州一個城市，分期樂的銷量就到了兩三百萬，第二年陸續鋪遍中國，銷量做到6個億，後來更是指數級增長，第三年達到50億，然後是300億、600億。

由於數據和技術的不成熟，在早期，分期樂採用的是人工審核方式。審核團隊大約100多人。2014年一整年，肖文傑說，他只在忙一件事，就是通過標準化的培訓提高審核效率。到了後幾年，業務量爆炸式增長，樂信開始加強自己技術實力。據介紹，樂信“鷹眼”智能風控引擎擁有超過7500個風控模型數據變量，可以對98％的訂單全自動審核，秒級反饋結果。2018年，樂信研發投入達3.2億元，比2017年的2.35億元增長36.1％，佔樂信運營支出的26.9％。

從一開始就樂信的用戶經營理念是成長、培養型，肖文傑解釋說，“比如2015年進來的客戶大約有幾十萬，用戶額度三千多，後來隨著用戶使用時間增加，會對用戶不斷產生的行為和數據進行評估，額度越來越高，利率越來越低，比如會漲到幾萬塊。”他強調樂信和收據、花唄的客群具有較大差異性，這也是他們與後量者錯位競爭的關鍵。

實際上，對於樂信來說，之前最大的威脅可能並不是來自收據、花唄，而是更多的同類創業公司。在分期樂項目出來後，無論從哪個方面看，都是不會失敗的項目，消費能力不足，而消費意願又是如此強大，商業模式也極為清晰。坊間傳言，在他們完成A輪後，競品開始遍地開花，其中至少有兩家是直接受到分期樂的影響出現的，一個公司得到了樂信報告就開始做，據說是一個律所律師給的，還有一位未投進的投資人，直接找了個團隊就開始做商品分期。

所以從2015年開始，市場競爭變得激烈，樂信也卷入了這一場長達數年的軍備競賽。那時候大家拚子彈，你融錢，我融錢，一輪接一輪。雖然樂信每一輪融資相距不長，看起來很順利，但肖文傑回憶說，每次見投資人都仿佛一次面試，惴惴不安地等待消息，實在是折磨。另一邊，各方也在不惜代價擴張。價格戰最激烈的情況發生在2015年IPhone6初上市，每台手機補貼1000+，一天可以燒掉三千萬。戰爭打著打著，很多小玩家都消失不見了。

殘酷的戰事終結於監管出手，2017年底現金貸細則下發，也正好撞上樂信上市披露期。那是死亡三周，前有現金貸政策，後有聖誕節假期，他們做了許多事，不僅要逐條核對修改產品及說明，與合作銀行重新修訂合約，投行重新過會，還要繼續路演，給機構投資者、員工、市場以信心。幸好，他們闖關成功。2017年12月21日晚間，樂信在納斯達克上市。

從騰訊出來創業的員工中，肖文傑不是曾經職位最高或者背景最優秀的，但是他卻從一開始就做對了互聯網金融這件事。他簡單歸納了兩條方法論，“第一，不能賭，我們要去計算，要去充分地分析，要有深度的思考。”“第二，盡量少犯錯，當在一個行業裡面，我們在一條路上走的時候，你可能跑得快，你可能會犯一些錯誤，我保證我犯的錯誤是最少的。”在金融科技行業，做長期正確的事兒，少犯錯誤。

認真來算，樂信已經是如今深圳市值第二高的互聯網公司，作為消費金融市場的一個代表性企業，他們的故事顯然不僅於此。左林右狸計劃記錄樂信這6年的成長經歷，本篇初創往事將是一個前奏，更多精彩內容請關注公眾號左林右狸與《沸騰十五年》。