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採訪 | 崔硯冬
文 | 尹非凡
共享單車、共享汽車、共享充電寶……在to C消費領域繼續洶湧蔓延的共享生活方式，也被模式平移至產業互聯網領域，逐漸影響著企業的辦公方式。
2018年開始，企服市場上一條還不算擁擠的賽道——共享企業辦公設備開始不斷升溫，不僅玩家增多，資本紛紛逆勢加持，同時，越來越多企業開始願意選擇辦公設備“以租代買”。
辦公IT設備是租的好，還是買的好？對企業來說並不是一道簡單的算術題。事實上，選擇設備租賃不僅可以免除企業一次性購買帶來巨大現金流的支出，提高資產靈活性，還能省去此後設備管理、維護的大量成本，實現輕資產發展。
不過，IT辦公設備租賃其實也已經不能算是新事物了，在從海底露出冰山一角之前，易點租等行業重量級選手已經布局多年。作為典型的企服賽道，辦公設備租賃市場很難跑的太快，易點租CEO紀鵬程就認為，儘管公司3年就完成了6輪9億元融資，但這個賽道對供應鏈、配送時間、維護響應速度都提出了很高要求，對銷售、客服人員的專業培訓，以及分公司的全國性布局、城市服務網點的密度，都需要時間的累積。因此，並不容易被資本快速催熟。
“租賃是一種服務，只要是提到服務，一定會涉及到服務品質”，在紀鵬程看來，企業應該更在乎給客戶的服務體驗，但“體驗又是速度最大的敵人”。
經濟新常態下的企業新消費，新消費環境下的電商新玩法，消費端的“以租代買”和供給側的“以租代銷”，共同助推起一個建立在共享經濟、企業服務、to B產業互聯網上的辦公租賃模式。
隨著資本寒冬的到來，企業經營更加關注成本控制，重視精細化運營。“競爭越來越激烈，中小企業的迭代很快，大公司的BU化、子公司化傾向也很明顯，而這些子公司也在內部面臨快速更迭。”易點租CEO紀鵬程從租賃行業來觀察企業市場，他認為，在快速地節奏變化之中，企業渴望降本增效，並提高經營靈活性，而從辦公空間租賃、企業後勤服務支持，再到辦公設備租賃，如今，創業和企業擴張擁有了一個相對完善的服務環境，“企業可以把更大精力放在主營業務上。”
同時，當經濟進入到一個調整期時，企業以往盲目且冒進、樂觀而粗放的發展方式也在被反思。經過這一輪，企業可以停下來看一看，最終會發現輕資產是很有必要的。
“租賃可以讓企業根據經營狀態做出調整，企業經營非常好的時候，可以非常自如地去擴張；即使經營不善，也可把設備退回來。”紀鵬程說，易點租幫助企業解決的最大痛點是經營靈活性，“客戶有靈活性需求，你把它解決了，才是真正的價值體現。”
同時，在紀鵬程看來，辦公設備租賃的核心價值是讓企業感受到方便。易點租的業務包括了設備租賃、IT上門支持服務、IT管理SaaS、設備回收等各個方面，要給客戶的感受是一旦選擇了租賃服務，後續完全不用再去管。
紀鵬程，易點租創始人、CEO
這類服務從租賃的開始就非常的方便，不僅多數采取免押金的模式，而且可以做到一台起租、租完即送、按月支付、隨租隨還且全程保修。至於可選擇的設備，易點租主要提供辦公電腦、辦公外設兩大類。此外，客戶還可根據需求自由選擇新舊設備，紀鵬程透露，在易點租平台上，一年前還有60%-70%是舊設備，但現在90%都是新設備。
在確保服務品質的前提下，易點租的產品價格也控制得非常低，主流產品都能做到36到40個月租金才等於購買價格。此外，考慮到客戶的擔憂，易點租還提供了非常多的增值服務，比如10元/台/月的“軟硬無憂服務”，主要包括軟體遠程診斷、隨機硬體上門修複等內容；如果擔心設備遭受重大損壞的賠償，可以購買15元/台/月起的“意外保”，即使設備報廢，如經核保通過，“只要設備屍體還在，就直接換一台新產品。”紀鵬程表示。還有很多企業有數據安全方面的擔心，對此易點租有兩種解決方案，第一種是企業在退還設備時可以慢格式化一遍硬碟；第二種更加徹底，客戶可以加付99元起買下這張硬碟，以確保絕對安全。
隨著服務和產品的不斷貼合需求，讓易點租不斷贏得更多客戶認可，但相比較歐美國家，國內的辦公設備租賃市場仍然還處於起步階段。
據DBI數據服務公司調研顯示 ，在歐洲，IT類上市公司採用設備租賃的規模佔比62.15%；在美國，辦公設備採用租賃的方式佔比58.74%；在中國，辦公設備租賃的市場滲透率只有4.9%。如果達到美國市場的滲透率，中國還存在著千億規模的市場空間。
而市場滯後的原因，紀鵬程分析，除了中國企業的進場時間較晚之外，也與國內征信體系不夠健全有關。
紀鵬程談到，目前來講，國內對小企業做普適性征信的公司可以分為三類。第一類是以傳統的供應鏈金融為核心，圍繞核心企業展開；第二類是傳統巨頭為核心，他們有大量的平台的交易數據、社交聊天數據等；第三類是易點租等企業，根據互聯網公開的數據以及能夠從市場上公開的數據源取得的數據。
在業內，多數企業都將2019年視為IT辦公設備運營商的重要一年，並將迎來轉捩點，預計到2020年國內市場滲透率將可能突破10%。紀鵬程也認可這一樂觀的判斷，在易點租的規劃裡，預計用5-10年的時間，把租賃設備的數量從目前的30萬台提升至500萬-1000萬台。更理想一點，可能是達到8000萬台。但是，紀鵬程認為，前提是未來十年，中國從20%的信用記錄佔比可以提升至80%。
較之於市場前景，to B市場的行動和做法反倒沒有太多的精彩性。如今，無論是易點租這樣的行業領先者，還是其他追趕企業，在確保產品質量和足夠的SKU之後，真正的競爭核心仍然還是服務體驗。
這其中已經沒有太多的秘密可言，易點租經歷多次融資，其IT服務布局的重點無非兩個：一方面加強銷售能力，在更多的城市設立直銷分公司；另一方面，進一步加強服務能力，提高服務地域覆蓋，讓更多城市實現4小時上門快速IT支持服務。
紀鵬程透露，目前，易點租在北京上海深圳三個城市已經將4小時上門服務升級成到2小時，到達率能夠做到99%；全國10個主要城市的4小時到達率都能夠做到99%，解決率在80%左右。
儘管資本在積極入場，已經融資到D輪的易點租也面臨上市的誘惑，但紀鵬程希望再進一步打磨一下產品和服務，提升用戶體驗。
本期觀察員：紀鵬程，易點租創始人、CEO
36氪：今年常能聽到產業互聯網這個詞，易點租也是通過電腦租賃作為企業服務的一個切入口，你是怎麽看待產業互聯網的？
紀鵬程：很多人說今年是互聯網下半場的元年，其實非常有道理。
我覺得中國的互聯網目前有兩個時代，第一個時代是上半場時代，以移動互聯網為核心，就是大家最常見的APP這種比較輕量級的產品。經過了十年左右的發展，主要領域基本上已經都被做得差不多了。但是到產業互聯網以後，互聯網開始真正地滲透到更加深度的一些方面，比如to B，都是比較典型的產業互聯網內容。to C也會深入涉及到一些相對偏重的產品。
到了產業互聯網時代，垂直行業的產品會越來越多，而且會做得越來越垂直。傳統移動互聯網是在廣度上去做延展，產業互聯網更多的在深度上做延展，可能會沿著某一個非常細分的領域，把它做得非常好、非常深，能夠更好去解決原來傳統用戶的問題。
36氪：很多人會覺得“以租代買”是一種生活方式，但現在變成了很多企業的經營方式，為什麽會出現這樣的變化？
紀鵬程：這個跟我們的產品形態有很大關係。因為我們是一個以服務為核心的公司，經營租賃其實核心是IT服務。對於IT服務來說，用戶更關注服務的品質和成本。
首先從服務品質上來說，易點租的產品價格非常低，服務非常好，能給用戶提供一個非常好的體驗。第二是從價格的角度來講，我們的產品價格也非常便宜，目前來說，主流產品基本上都能做到36-40個月的租金，等於買的價格。對於用戶來說，付了36個月的租金，跟他自己買一台設備的價格是一樣的。在這個過程中他還能享受到很多服務，比如不需要設備了，可以隨時還，不需要交任何違約金，有任何問題你幫我解決。
從傳統商品的角度來講，如果用戶自己買，可能廠商保修一年，但是經營租賃過程中所有問題我們都會給用戶解決。租比買的優勢很明顯，不管是服務還是價格，都能給客戶帶來非常好的體驗。
36氪：IT設備租賃市場是一個比較穩的行業。在這樣的行業中，快速的融資手段能夠催熟市場嗎？
紀鵬程：首先，融資對我們的業務有很大的幫助，能夠在相對快速的增長情況下，有很穩的一個基石，比如說研發、產品，甚至銷售費用的投入等等。但是我不認為，融資能夠像傳統to C那樣，能夠極快速的在一兩年內就催熟市場。我仍然認為租賃實際上是一種IT服務，所有服務業很難被快速催熟，因為服務業需要有大量能夠服務好客戶的人。對易點租來說，這些人包括上門工程師、銷售人員等等，這些人員是沒有辦法通過資本快速催熟的。
我們來看中國所有的企業服務公司，哪怕是當年的阿里，也經過了十年時間的發展，才把阿里原來的B2B做得相對來說比較成熟。只要是服務，一定會涉及到服務品質，我相信所有做服務的公司都希望能夠提供非常好的服務品質給客戶。我不希望我跟我的客戶見到第一面，就給客戶留下了一個印象說“你太不專業了，感覺你什麽也不懂”。如果想讓客戶覺得易點租的同事專業，就意味著所有跟客戶接觸的人員都得對易點租的整個商業模式和產品有深入了解。這種了解需要時間，在組織結構上也需要深化，才能以較快的速度做到這一點。
36氪：你剛才說的服務業是指to B，還是to B、to C都算？
紀鵬程：我覺得都算。但to B的服務比to C會更重一些，因為一般to B的客戶對服務的要求會更高，我們服務的對象可能是CEO、行政總監、IT總監這種角色，他們對產品的品質會要求更高，因為金額也比較大，對方的職位也比較高，相對來說，他們對產品、服務的要求會更高一些。所以這個時候還是希望我們能夠有一個很好的team能給客戶提供相對好的客戶體驗。
我覺得體驗是速度最大的敵人。如果想讓你跟客戶的接觸過程有很好的體驗，速度就不能那麽快。
36氪：IT設備租賃對於客戶來說，它最核心的客戶價值是什麽？
紀鵬程：我覺得是客戶會覺得特別方便。比如一台電腦租金一百塊錢，客戶一個月給我一百塊錢之後就都不用管了，需要的時候就下單，不需要的時候就還給我，在這個過程中客戶不需要管任何事情，對用戶來講這是最大的價值。
很多時候輕資產的核心價值就在這，比如像我們公司的班車也是租賃的方式做的，我們的車和司機一個月1萬多元。如果買車，只需要七八萬塊錢就能買到，但我們還是選擇租，因為如果車屬於公司，公司就要針對如何用車、如何修車，出很多制度和規定，這不是我們的核心業務，出這些規定會很麻煩，而且我也不懂這個規定是否合理，最後會出現一堆問題。為此花精力我覺得非常不值得，我只需要用車的時候打個電話他能過來就OK了。IT設備是公司裡非常重要而且特別專業的一個類目，絕大多數公司是不太會管IT的。
在這個時候，如何管理上門工程師、客戶工程師、公司IT網管，讓他們能夠成長，這是一個挑戰，同時IT設備的各種規則都會很麻煩，采取租賃模式就會變得非常簡單。
36氪：IT設備租賃行業對服務有沒有具體的標準？比如服務的響應時間。
紀鵬程：從2017年開始，我們在不停地去制定這個行業的標準，比如在2017年以前，行業是以廠商的維修標準做維修標準，但我們發現很多客戶對這個標準並不滿意，比如很多廠商送修的時間快則一兩天，慢則需要一個星期或半個月，這不是客戶最需要的產品和服務。
這時我們就想我們自己是否能去做這個事情。後來我們的產品就進化成了4小時達服務。主流產品壞了，如果在保修期內，我們就直接幫客戶送到服務站去，再幫客戶取回來。在這個過程中，我們幫客戶提供備機。如果是易點租提供服務的產品，我們就直接給客戶換一個。用戶相當於用了一年，電腦壞了，換了一個新的，這就是一個很好的體驗。
我們的標準從2017年到現在也升級了一次。2018年6月，我們把北京、上海和深圳升級成2小時達。目前來說，我們在這三個城市的兩小時到達率能夠做到99%，全國十個主要城市的到達率也能做到99%，解決率能做到80%，這些就是我們在服務上定的標準。
我們發現目前國內IT服務行業中，客戶開始逐漸對4小時和2小時有一些感覺了，他們開始會對傳統買賣的廠商也會提這個要求。
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