股價猛跌速漲，優信的寒冬和焦慮的行業

連跌數日，優信又因美奇金投資（J Capital Research）的做空報告股票大幅異動，股價跌幅破52.79%，兩次觸發熔斷機制遭遇停盤。優信回應之後，股價又迅速回調，收漲超50%。

過於直接的做空判斷只是投資者恐慌性拋售的導火索，“中國二手車第一股”優信本身已經在處於冰與火的邊緣。備受質疑的B2C模式，緊張的財務狀況，留給優信的時間已經不多了——如果股價不能在6月末重回9.72美元以上，優信上市所募集的1.75億美元債轉股即將過期，成為需償還債務。

另外一邊，人人車在陷入關閉站點、裁員等資金鏈斷裂的問題，最終接入滴滴系統發揮作用。同樣是C2C模式的瓜子瞄準了人人車的弱點搶奪用戶心智，拿到了軟銀領投的15億美元的融資，成為資本的寵兒。

優信的反映了二手車行業的盈利能力正在受到投資者的質疑。而尚未走出健康的盈利模式的二手車平台，對於行銷的依賴，不僅燒光了現金流造成了資本的重依賴，也推高了暗藏著巨大的數據焦慮。

賣車沒賺，金融服務被群嘲

目前優信營收主要來自於以下三項業務：連接商戶和二手車銷售商的B2B交易（優信拍）、連接消費者和二手車銷售者的B2C貿易（優信二手車）、2C貸款（優信金融）。2018年，優信在2B業務交易量和GMV已經放緩，優信把重點業務都放在了2C上。

數據來自優信IPO招股書、2018年財務數據，經36氪整理

不過，二手車B2C業務一直受到質疑。B2C模式的介入，將車商手裡的車輛信息放到網站上讓消費者瀏覽選擇選購，這種信息匯集、集中展示並沒有對傳統行業做出積極的變革，相當於只是將線下獲客方式直接搬到了線上，順便幫助線下車商導流。儘管優信通過“付一半”、“優信認證”等服務提高存在感，平台對交易的介入程度仍然不高。

其次，二手車消費是低頻次的消費場景，不行銷代表著遺忘，這對二手車平台消費的拉動效用也是巨大的。優信在2017年營收指出便超過了收入，2018年，優信在行銷上依舊發力，近八成收入都搭在行銷上。

競品人人車和瓜子在2015年的行銷投入分別是5000萬元和3億元，2016年雙方的投入擴大到5億元和10億元。艾瑞數據顯示，2017年幾大二手車電商平台廣告費用突破了50億元————原先三足鼎立的競爭格局，行銷上花得少了激不起太大水花，而行銷透支的優信也如同“左兜掏右兜”，造成了不斷攀升的獲客成本（3年間翻一番）和虧損。

中國汽車流通協會副秘書長羅磊認為，在目前的二手車市場上，中間商的平均毛利潤率約為 5%，稍好點的毛利潤率可達 6%左右。為了覆蓋成本，二手車金融服務為了最直接的方式。從收入佔比構成上看，優信的金融貸款也承擔了半數以上。不過，同質化又高風險的金融服務對於提升優信的估值並沒有實質幫助，此前還引發了“套路貸”的嫌疑。在聚投訴平台上，關於優信的投訴的帖子有600余個，其中不乏提及套路貸、高額服務費。

被質疑的模式、被群嘲的金融服務，導致了優信糟糕的財務狀況。優信2018年調整後的虧損同比下降了1.46%，收窄主要得益於“得益於衍生金融負債公允價值變動收益”——作為一項非經常性損益，這個數字在2016年、2017年、2018年分別-1.16億、-8.85億和11.851億。除去這個因素的影響，優信的運營損失其實逐年擴大。與此同時，財報顯示截至2018年12月31日，優信公司現金流僅剩下8.01億元，此外優信還承擔著11.7億元的可轉債以及6億元短期借款，其2018年負債率已經達到67.73%。

數據來自優信IPO招股書、2018年財務數據，經36氪整理

二手車的生存焦慮

做空公司盯上優信集團，二手車行業也正在面臨一場生存危機。

分析師Anne Stevenson-Yang在做空報告中主要控訴了優信7項“罪狀”：沒有如實的將公司債務水準報告給美國投資者、將汽車銷量誇大40%、抬高汽車账面價值以獲得更高貸款金額、利用特製POS機將第三方交易計入自己的收入、誇大上架車輛庫存和實控人戴琨在上市前期出售公司股票套現。該報告還建議，優信的投資者應該加快退出。

對行銷的強依賴，重資產的二手車行業對資金十分焦慮。四年間，人人車完成6輪共7.6億美元融資，瓜子更猛，兩年半完成了4輪共17.08億美元融資。一如人人車創始人李健侃道：“隔幾個月融一些，再隔幾個月又融一些，怕字母不夠用。”

其次是數據焦慮。美奇金投資所質疑的優信銷量、收入造假，並非二手車行業首次因數據真實性被質疑。

2017年，人人車稱其“以40.4%市場佔有率位居行業第一”，標注數據來源自尼爾森。尼爾森隨後兩度聲“打臉”，稱此舉系人人車單方面自主行為，非權威報告。瓜子二手車也曾使用“遙遙領先”廣告語被罰1250萬元，隨後，瓜子二手車稱表述客觀、申請行政複議。

2019年，優信和瓜子還因為交易數據問題引發隔空罵戰——優信直指瓜子二手服務費“明收暗返”（預付高於成交價的金額，再返還部分），此類車輛佔到保賣車的30%以上，並且出現“全款支付”變“貸款購車”的現象。瓜子隨後碰擊優信“不理解零售”，表示其促銷策略和金融滲透率不存在造假行為。

一名二手車銷售向36氪表示，二手車商一般有兩套账本，做高數據的其中一種做法是刷單，即找認識的人到二手行買車，“在業績考核周期內不退車、不退錢，數據就能好看”，接著再在購車30天內以售後問題退車退錢。退車的原因可以有很多，“某些銷售人員知道哪些是事故車/泡水車/有重大安全隱患的車，他會告訴這個刷單的人，後續就可以退車。”

如何走出行銷依賴--資本焦慮--數據焦慮的惡性循環，尋找到可行的盈利模式，是優信在內的中國二手車平台都需要考慮的問題。目前，瓜子二手車已經開辟了新車和汽車後市場的版塊。

二手車行業已經進入淘汰期。接下來優信並沒有更多的融資或者措施，破產清算不是沒可能。但問題是，如果沒有持續的用戶/交易量增長，投資者對不盈利的現狀容忍度會越來越低。