優信二手車:靠放貸賺錢 請小李代言行銷投入超總收入

　　來源：市界

　　2017年，優信二手車砸下22億元行銷費用，全年總計虧損超過27億元。目前，為優信貢獻半數以上收入的不是賣車服務的收入，而是提供汽車消費貸服務的收入。

　　作者|張洋

　　編輯|劉武

　　在群雄逐鹿的戰場，優信二手車（下稱“優信”）搶先一步，計劃登陸納斯達克。

　　北京時間5月30日晚，二手車電商平台優信正式向美國證券交易委員會（SEC）提交招股說明書，擬籌集最多5億美元資金。中金公司、高盛等機構將擔任此次IPO的承銷商。

　　若一切進展順利，優信即將成為美股“中國二手車電商第一股”。

　　日賣1800多輛車 去年淨虧27億

　　“2011年成立以來，我們並未盈利。”優信在招股書裡，毫不隱藏其虧損的事實。

　　2016年度、2017年度以及2018年第一季度，優信淨虧損分別為13.93億元、27.48億元、8.39億元。雖然受到會計準則的影響，淨虧損部分被放大，但2016年度、2017年度以及2018年第一季，優信經調整後的淨虧損仍舊為10.50億元、16.96億元、4.78億元。

▲優信2016年、2017年、2018年第一季度財務數據

　　從2016年、2017年年度數據來看，優信的虧損呈現加劇趨勢。對比2017年第一季度，以及2018年一季度數據來看，虧損同樣呈現加劇趨勢。

　　在持續虧損的同時，優信的業務則呈現出顯著增長態勢。

　　招股書顯示，優信平台2017年成交總額（GMV）達到434億元，比2016年的260億元，增長了67.0%。截至2018年一季度，優信在中國270多個城市，擁有超過670個服務中心和7個交易中心，服務網絡基本遍布全國。

　　銷量數據也呈現同樣的趨勢。優信2017年銷售的二手車達到63.43萬台，較2016年增長67.9%。2018年的數據更為可觀，一季度銷量為16.50萬台，相當於每天賣出1830輛車，同比增長61.6%。

　　優信的毛利水準自2016年至今基本保持上漲狀態。毛利率從2016第一季度的-37%增長到2018第一季度的66%。儘管2018年一季度優信毛利稍有回落，但是仍達到0.43億元。

　　艾瑞谘詢的數據顯示，2017年優信佔中國在線2C和2B二手車的市場份額分別為41%和42%，較2016年的32%和40%有所上升。

　　優信將成交額、市場佔有率的提高，歸功於經營規模擴大與效率提高。它計劃用此次IPO擬募集的資金用來繼續提高交易服務能力和研發，以繼續擴大規模，促進業務增長。

　　優信在招股書中希望，“實現更大的經營杠杆，提高員工的效率，並從我們的業務合作夥伴那裡獲得更多的優惠條件。”

　　半壁營收靠消費貸服務收入

　　招股書顯示，優信的主要業務由優信二手車和優信拍組成。優信二手車是服務大眾消費者的2C業務，優信拍則是對接商務買家的2B業務。

　　數據顯示，2017年度，優信總收入為19.51億元，較上年增長136.7%。2018年一季度，優信總收入達6.49億元，較2017年同期增長93.2%。

　　市界（ID：newsseeker）發現，優信的收入來源於提供交易服務和汽車消費貸款服務所收取的費用。收入的高速增長更多地與其提供汽車消費貸款服務的收入關聯性更大，而與其提供交易服務的收入關係並不大。來源於提供汽車消費貸款服務的收入，為優信貢獻了收入的半壁江山。

　　比如，優信2C的汽車貸款服務收入在2016年，2017年以及2018年第一季度分別為3.14億元、9.44億元、3.59億元，分別佔同期總收入的38.1%，48.4%以及55.3%。

▲優信各項營收佔比情況

　　事實上，優信正在積極地促成二手車貸款交易。2017年，優信促成了12.64萬筆二手車貸款交易，貸款總額達到131億元，分別較2016年增長113.6%和110.7%。

　　招股書顯示，截至2018年3月31日，優信通過平台促成的消費者汽車貸款幾乎全部來自第三方融資合作夥伴。

　　對此，浙江元通二手車副總裁方雪飛告訴市界（ID：newsseeker），二手車平台的汽車消費貸款服務收入一般從提供貸款的銀行處獲得分成，比例較小。為獲得更加豐厚的回報，平台更傾向於自己融資為消費者提供貸款服務。

　　數據還顯示，2017年以及2018年一季度，優信第一大融資合作夥伴為其提供的二手車貸款資金佔比分別達到48.2%和61.8%。

　　優信顯然也意識到過度依靠單一融資合作夥伴所蘊含的風險。在招股書中的風險提示部分，優信稱其融資可能面臨信用風險。

　　此外，更令人擔心的是優信平台上的貸款拖欠率正在逐年上升。

　　招股書顯示，截至2016年12月31日，二手車貸款逾期1至29日，30日至59日，60日至89日，以及90日或以上的拖欠率分別為0.18%，0.17%，0.11%及0.14%。而截至2018年3月31日，相對應的拖欠率分別上升至0.76%，0.77%，0.53%和1.56%。

　　雖然目前拖欠率仍舊較小，但是日益增長的拖欠率將導致優信的壞账數目增加。主要依靠貸款獲取收益的優信，勢必會受到不良影響。

　　請“小李子”代言 年行銷投入超過總收入

　　在群雄逐鹿的二手車戰場上，瓜子二手車、人人車、優信二手車等領先的平台不約而同地選擇了廣告戰。曾幾何時，孫紅雷、黃渤、王寶強代言的二手車廣告，在電視上霸屏。

　　今年2月，優信又花費重金請萊昂納多•迪卡普裡奧代言，試圖凸顯其更加高端的定位。

▲“小李子”代言優信 圖源：視覺中國

　　優信董事長戴琨曾在接受媒體採訪時表示，“如果沒有瓜子二手車這樣一個對手，優信的廣告費用可能會少投一半。”

　　對標瓜子二手車10億元的年廣告投入，優信在行銷的投入上也毫不手軟。

　　2016年、2017年以及2018年一季度，優信在銷售和行銷上的投入分別為7.94億元、22.03億元以及6.33億元，分別佔同期總收入的96.2%、112.9%、以及97.5%。其中，2017年優信在銷售和行銷的投入，超過了當年的總收入，可謂是拚了命在做行銷。

▲優信行銷成本情況

　　行銷的高投入，直接導致優信的營業支出佔比高企。

　　戴琨曾表示，“如果不把廣告費用算進去，優信從2016年11月就開始盈利了，但還是不得不堅持打下去。畢竟，中國二手車距離成熟市場水準還很遙遠。”

　　方雪飛也對市界（ID：newsseeker）表示：“二手車對公眾來說還是一個比較初期的產品，因此二手車交易平台不得不在教育消費者，即在行銷上花費大量的金錢。”

　　高管分享股權 百度持股10%

　　優信自成立以來，吸引了美國華平、百度、騰訊、高瓴、老虎、KKR、君聯資本等機構投資者。比如，招股書顯示百度現持有優信10%的股權，老虎環球基金持有9%的股權。

　　優信若成功上市，除了這些投資機構將退出獲益以外，公司大批高管也將實現財務自由。

　　招股書顯示，優信創始人兼董事長戴琨目前持有1981萬股普通股，持股比例為24.9%，為優信第一大股東。公開資料顯示，戴琨在2011年創立優信之前，曾任易車集團副總裁。

▲優信董事長戴琨

　　市界（ID：newsseeker）還注意到，在本次計劃上市之前，優信在2018年2月份剛剛實施了一次股權激勵，以此留住人才。優信首席行銷官王鑫、首席財務官曾真、首席運營官彭惟廉、首席戰略官井文兵、首席技術官邱慧，都將從中獲得大量股權。

　　公開資訊顯示，優信最近一次融資發生在2017年1月，當時獲得一筆5億美元的融資。截止當時，優信獲得的累計融資額超過10億美元。此次赴納斯達克上市，優信擬募集金額也是5億美元，與其公開的最近一筆融資額一致。

　　對於5億美元的擬募集資金，在方雪飛看來有點少，“可能優信有自己的考量，畢竟二手車平台上市還不夠成熟。想在美國市場募集太多資金，可能也難以實現。”

　　難以實現的可能還包括搶先一步上市，是否真的就能更省心。畢竟，在成熟資本市場，投資者是否買账也將是一個未知數。誰能斷言，此次赴納斯達克上市不是公司新煩惱的開始。

責任編輯：陳悠然 SF104