新浪財經訊 由新浪財經主辦的“2018中國銀行業發展論壇”於8月23日在北京舉行，主題為“未來銀行之路：固本與攻堅”，百信銀行副行長寇冠出席並演講。
百信銀行副行長寇冠
寇冠表示，金融科技大家看到很多熱詞，人工智能、大數據、雲計算、區塊鏈包括移動互聯網等等，其實我覺得金融科技之所以能發揮它的價值和作用，很重要的需要關注的是你在做這件事的時候自身對業務的定位是什麽、你的戰略是什麽，如果你自己在做這件事的思考不清楚的話，即使在你的體系裡把這些技術用的再多再好我想未必能發揮它的價值。
如何更深度的了解我們的客戶，由此一系列的問題就誕生了，所以我覺得，對於金融科技來說，對銀行最大的挑戰，我認為不是對人工智能、大數據、區塊鏈這些技術到底怎麽和你的金融業務直接結合產生作用，而是首先考慮，我們能不能用這些技術重新構造一套在這樣一個環境下穩定的獲客和觸客的體系。
以下為演講全文：
寇冠：各位專家、各位朋友大家下午好，非常感謝論壇給我這個機會來給大家做這樣一個分享和交流，我今天下午的主題是圓桌，為什麽非要讓我先上來做個演講呢？他們告訴我今天下午的結構叫拋磚引玉的結構，需要有一個人上來先扔點東西出來，然後我們再開始精彩的圓桌。這樣我就上來跟大家聊聊我的一些看法。
金融科技剛才魏晞講了很多非常熱的點，我還想說我一直以來非常想說的一個觀點，談金融科技大家看到很多熱詞，人工智能、大數據、雲計算、區塊鏈包括移動互聯網等等，其實我覺得金融科技之所以能發揮它的價值和作用，很重要的需要關注的是你在做這件事的時候自身對業務的定位是什麽、你的戰略是什麽，如果你自己在做這件事的思考不清楚的話，即使在你的體系裡把這些技術用的再多再好我想未必能發揮它的價值。所以對於金融科技來說我一直的一個觀點，它一定會和你自身的業務有關。我今天下午想跟大家談幾個我在這方面的思考和觀點，金融科技到底對傳統的金融帶來一些什麽樣的改變？帶來什麽樣的挑戰？這種挑戰有非常非常多的觀點，一兩年有很多人在說，金融科技給我們傳統銀行帶來什麽樣的衝擊、業務邊界發生什麽樣的變化、跨界的競爭等等等等，但是我想就我來說，我在思考這個問題的時候，金融科技到底給我們帶來什麽樣的變化要從源頭想這件事。
舉一個例子——讀書，我過去非常喜歡讀書，每天晚上睡覺前都要看大概半小時的書，但是最近這兩年基本上晚上睡覺看不進去了，為什麽？我一看書就感到非常煩，看一兩頁三頁都看不了了，後來我在一些研究上發現，由於微信、抖音這一類的碎片化閱讀方式的出現，使得我們人的大腦慢慢開始習慣這種碎片化的閱讀，很難慢慢深度的看長篇大論的東西，我想也許真的是這樣一個原因。最近我又迷上一個新的APP，樊登讀書會，樊登發現人們現在需要讀書，但是因為用戶習慣的改變，沒有辦法靜下心來讀厚書的情況下怎麽辦，我讀給你聽，把精華的東西讀給你聽，既滿足了你碎片化的習慣，同時也滿足了你的要求，這就是由於用戶的改變，用戶的改變逼使你，書做的再好沒有人來，這方面做的再精彩，觸達不了用戶，於是樊登做了這樣一個改變，使他的服務和獲客形式發生了新的變化。
由此我聯想，對於金融科技來說，金融科技到底給我們帶來了什麽樣的變化？追根溯源，就是由於過去銀行這麽多年積累的由網點和客戶經理共同構成的一個穩定的獲客和觸客的體系，由於金融科技的出現被徹底的打破。我這裡說的說為的“網點”這個網點是比較大概念的網點，除了物理的網點之外，我們銀行推出的所謂的網站、APP其實也是一種虛擬的網點，因為它是一種典型的太空流量。我們看到現在的情況下所有的太空流量都被一點點場景化的碎片化時代，當你收到一個資訊，西城區租房子，這就是典型的場景下金融服務的特徵。
當銀行這麽多年苦心經營的獲客體系被打破之後這個圓就沒有了，沒有了圓我們接下來如何為客戶服務，如何更深度的了解我們的客戶，由此一系列的問題就誕生了，所以我覺得，對於金融科技來說，對銀行最大的挑戰，我認為不是對人工智能、大數據、區塊鏈這些技術到底怎麽和你的金融業務直接結合產生作用，而是首先考慮，我們能不能用這些技術重新構造一套在這樣一個環境下穩定的獲客和觸客的體系。
其實，很多同行同業已經在這方面做了很多很多探索，我們目前常見的幾種做法：
1、合作賦能；既然我們現在感覺到金融科技帶來了很多能力，傳統金融沒有，於是我們就合作，一起來做這件事，我們知道工農中建這幾個大行和BATJ分別進行了大的合作，把自己的能力進行了補充。
2、植入場景，前一兩年上海華潤銀行推出極限SDK，把銀行開到APP裡面去。
3、7月份上海浦發銀行推出一個所謂的無邊界的API的銀行，把銀行服務徹底開放出來，凡是願意跟我合作的就來找我，不管你是有各種各樣的形式。
4、還有一些財大氣粗的，乾脆既然通過現有的體系無法進一步的獲客和觸客，乾脆自建流量，這套東西我們看下來到目前為止在我看來這4種方式還沒有出現一個現象級的業務增長的態勢，這種方式大家都在嘗試，也確確實實或多或少在某些點上帶來了某些業務上的變化，但是是不是真的解掉了剛才說的題目，金融科技下傳統的金融能夠借助這個力量發生一些增長解決這個題？我們看到常規的思路好像還沒有得到滿意的回答，為什麽會這樣？其實我覺得當我們走上這條路的時候，我們面臨了更多、更新、更大的挑戰。
過去我們的服務是基於我們自己的管道，當我們現在發現，當我們自己的獲客和觸客體系不再生效了，我們想辦法在別人的場景下和別人合作共同獲客，這時候帶來很大的挑戰，什麽挑戰呢？場景是你的時候你說了算，可以提很多要求，可以對客戶提要求、對合作夥伴提要求，但是當場景不是你的，今天我們租的是威斯汀大酒店在這個房子地服務要遵循威斯汀的要求。我們要做到幾個問題：
1、怎麽樣做到了解你的客戶，因為這個場景不是你的，這個場景我在服務的同時要想提供金融服務不能影響我的體驗，所以不見得你想做什麽就做什麽，當你想了解你客戶的時候很多數據未必能得的到。
2、因為我們要走合作共同發展的路線，要植入場景，互相賦能，要想使這個業務得到發展必須了解你的合作夥伴，這就成為這個業務能不能持續發展、能不能風險控制，能不能使金融科技真正落到實處的關鍵的點。這個KYP是我自己發明的，真的能不能做到這一點，我們現在很多的合作不能持續就是因為發現我們的合作夥伴，我們了解它不夠，導致我們很多合作模式即使有今天不見得有明天。
3、更為讓人感到糾結的，到底誰是你的客戶？我們過去在銀行發展客戶很簡單，你來我的網點辦一張我的卡就是我的客戶，但是我們越來越多的發現，在金融科技推動下，在線下服務整個的大環境下，銀行越來越多隻擁有账戶不再擁有客戶，究竟怎麽樣定義客戶？當和一個企業合作，雙方共同發展這項業務的時候，透過我們兩方的合作有人引流、有人提供資金、有人提供模型、有人提供數據，我們服務的客戶到底是誰的？是不是你的？
4、常常會引來更深入的問題，當我們合作之後這個客戶我想他是不是我的客戶，我想要運營轉化讓他真正成為我的客戶。前兩天我和一個做P2P的，也是一個互金非常有名的CEO，我說百信銀行成立開始做了一個角色，去年開始做自己的APP管道，但是實際上這一年多我們主要的業務做的是B2B2C的模式，是跟人用合作的方式發展業務，我說這個決策可能做錯了，這個APP當時不應該做，應該緩一緩再做，他說不對，你這個想法有問題，B2B2C的客戶到底是不是你的客戶得琢磨琢磨，只有你自己的APP上發展的客戶才真正是你的客戶，但是這帶來一個問題，假如我要用這種思維發展，跟別人合作，合作過程中希望把合作夥伴做轉化運營成為我的客戶，但是我的合作方不一定答應，我跟很多人合作，每個人都轉化運營一下，把客戶拉走了，我將來怎麽辦？這個場景是你的還是我的？我們目前通過這樣一些挑戰解決一些難題，發展我們新的，從源頭上解決獲客觸客的問題，由此帶來金融科技下各種各樣新的變化，這樣的前提下，至少這四個問題今天來說我還沒有答案，我一直在思考，這些問題不破解，我覺得在這個問題上還值得我們不斷的研究、不斷的探索。
有這些問題是不是我們就不做了，這些問題沒有想好我們怎麽辦？沒想好沒有關係，有一句話很對，尤其是戰略，有些方向性的東西不是想出來的，是做出來的。所以如果這些問題沒想明白，那麽我們在過程中該幹什麽還得乾點事，幹什麽呢？數據，這個詞，數據是毛點，這個詞是加入百信，毛點這個詞是百度學過來的，百度講你能不能找到這件事的毛點，在金融科技這件事上一個毛點找到了，就是數據。我們怎麽樣想這個問題，有一點你做了不會錯，就是交付數據。我們發現在這個過程中即使不能夠跟合作夥伴在某些項目上達成共識，但是至少我們在合作過程中能留下有價值的東西，什麽東西呢，就是盡可能的積累這些數據，當我們對每個業務、它的每個環節都能夠進行數字化計量，就有可能隨著業務的發展而一步步看到這個業務的機會和價值。在這個過程中我們一定要改變一個思維，過去我們一做什麽就是交付一個產品、交付一個系統、交付某個功能，現在在百信銀行倡導的概念是不管做什麽都交付數據，只有以這個為基礎，我們在這樣的積累下才能不斷的、慢慢的看到，現有的這些探索哪些更值得我們深入的做下去，哪些需要我們做一些調整，哪些更可能借助金融科技的力量使我們的業務發生一些升華、改變，這一點未來在實時計算上會提出更大的要求，未來在監管上，我們通過現在的監管、科技的監管、數據的監管，能使得我們的業務找到更多的支撐點。
所以我想，不管我們現在對於金融科技發展、融合有沒有想的很透很明白，但是至少有一點，我相信這已經是個共識，但是一定要把它落到實處，無論如何數據都是最最寶貴的資源，在這個過程中借助數據能使我們很多想不明白的事情慢慢的想明白。今天開場就跟大家分享這些內容，期待在圓桌論壇上聽到幾位行業資深的專家給大家提出更多關於金融科技更好的想法和觀點。謝謝大家！
責任編輯：吳化章
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