入農戶、掃樓群 齊魯銀行零售求變

經濟觀察報 記者 胡豔明9月的齊魯大地，氣候漸漸轉涼，但是一走進濟南市章丘區的種植大棚，不出兩分鐘，就會“騰”地熱起一身汗水。

“從進棚宣傳，到為當地村民量身定製‘甜瓜貸’，再到最後放貸、貸後審查等等，我們需要定期來實地跟蹤了解情況。”齊魯銀行章丘支行行長李斌說。

因當地盛產哈密瓜、甜瓜等水果，齊魯銀行為章丘區高官寨農戶們定製了“甜瓜貸”。另外，“櫻桃貸”、“黃瓜貸”等這些聽上去有些“萌”的貸款品種，也是該行近些年為特色種植戶開發的信貸產品。

記者近日隨中國銀行業協會在山東濟南地區走訪調研時了解到，各家銀行的競爭，尤其是優質小微企業客戶的競爭越來越激烈，大行憑借其較強的科技、資源、人才優勢，與中小銀行展開激烈爭奪。

在這樣的情勢下，齊魯銀行在零售產品研發上創新，謀求差異化發展。“大零售業務發展速度必須高於全行平均增速5個百分點的戰略目標。”面對內外形勢，齊魯銀行內部定下這樣的目標。

特色農業貸

“今年年初時候計劃擴建大棚至20畝，資金是一個大難題。”章丘區高官寨羅家村農戶高成波告訴記者，之前他種植了的10畝瓜棚，年純收入在10萬元以上，好的時候能到13萬，在準備擴大規模的時候，遇到資金不足的問題。

章丘區高官的甜瓜、哈密瓜種植在全國都頗有盛名。家門口就建有全國性規模的瓜類批發市場，每年收獲季節，也有商戶上門預定收收購瓜哈密瓜。“沒有抵押，銀行會貸款嗎？”在遇到資金問題時，高成波並沒有想到去銀行貸款。

了解到這些問題後，齊魯銀行看到了機會。“我們先聯繫了高官寨政府，選定試點村，進村宣傳，讓農戶知道政府及齊魯銀行的惠農政策，並通過創新業務模式，加大對特色農業種植的貸款扶持力度。”齊魯銀行章丘支行行長李斌告訴記者。

齊魯銀行上門宣傳時，高成波試著申請了這個貸款，不出10個工作日，15萬元貸款就到账了。這款齊魯銀行創新推出的個人創業擔保貸款，可以讓高成波享受到政府全額貼息。

除此之外，貸款過程中，也遇到擔保難的問題。“農村土地承包經營權證、農村土地經營權證因不易變現、不易執行等原因，很少有金融機構直接辦理抵押登記進行貸款的先例。”據李斌介紹，齊魯銀行章丘支行先後聯繫濟南市章丘區農村產權交易中心、章丘區人社局、濟南市信用擔保中心等部門。通過與各部門溝通，撰寫、補充貸款方案，最終成功落地，成為濟南市第一家直接抵押農村土地經營權證、農村土地承包經營權證的金融機構。

除了辦理農村土地經營權抵押，齊魯銀行同時引入濟南市財金農業科技融資擔保有限公司進行擔保，該類貸款綜合資金成本不足3%。“引入政府全額貼息，為農戶辦理個人創業擔保貸款15萬元，兩年一個周期，最多能夠使用3個周期，一個周期就能為節省17250元的資金成本。”李斌計算。日前，章丘支行發放的創業擔保貸款已經超過5000萬元。

“掃”來小微客戶

“這是他們辦公區域的一部分，他們在二樓還有倉庫。”在濟南市高新區一幢普通的辦公大樓裡，記者跟隨齊魯銀行高新支行小微中心主任張妍走訪了她的一家小微客戶——山東樂松商貿有限公司，張妍對該商戶的經營情況了然於胸。

山東樂松商貿有限公司的總經理彭文薑告訴記者，他們夫婦曾經在深圳創業，2016回到濟南創業做2B類的電商業務，年營業收入在1000萬元左右。“今年3月份，流動性遇到了一點困難。想貸款又沒有可抵押的東西。”彭文薑說，“齊魯銀行主動找到我們提供貸款支持。了解了產品後，隻去銀行跑了一趟，幾分鐘貸款就到账了。”如此效率讓她超出預期。

“前提是他們一直在認真經營，並且有很好的納稅記錄。”張妍強調。

彭文薑辦理的貸款產品，是齊魯銀行推出的一款純信用貸款“稅融e貸”。企業納稅越多，能獲批的貸款資金越多，實現納稅信用變現，並且能根據企業使用情況而增加額度，隨用隨支。產品利率還能根據企業還款情況不斷調整，還款方式比較靈活，非常適合小微企業。

在這棟辦公樓裡，張妍還有其他的小微客戶。“很多客戶都是我們‘掃樓’掃到的。”張妍告訴記者，雖然現在都是線上化，但是當面的交流同樣非常有必要。像“掃樓”這樣的外拓行銷，不僅能快速、充分發現潛在客戶，而且通過走訪企業，還能夠更深入了解實際經營狀況和具體需求，為企業量身設計方案。“這個產品續貸率非常高，一般客戶都會循環去做。而且審批額度會根據經營情況、良好的還款記錄，相應的提高。”在深入了解客戶的同時，張妍也為客戶提供更契合他們需要的服務，推薦更合適的貸款。“隨著客戶經營更好，比如在當地購置房產，我們會推薦抵押類貸款等其他貸款，額度更高，而且利息更便宜。”

在張妍看來，在服務小微客戶的同時，她也從客戶身上受益。“他們會給我們介紹經營上的夥伴，比如行業客戶、上下遊客戶。而且，這些小微企業的結算、代發工資等業務對我們也有很大的潛力。”張妍說。

齊魯銀行行長黃家棟告訴記者，截至目前，“稅融e貸”授信已經突破15億元。線上貸款“齊魯E貸”系列產品，截至目前實現授信14000戶、35億元。

差異化發力大零售

“小微業務撬動大業務”。正如李斌、張妍談到的，在服務三農、小微客戶的同時，銀行也獲得了相應的回報。

通過業務創新，與各家平台合作也給銀行創造了新的業務機會。比如，加強了與政府部門及擔保公司等第三方的溝通與合作，帶來了新的業務機會。

在齊魯銀行董事長王曉春看來，齊魯銀行逐漸探索出了一條適合自身的特色化、差異化發展路徑。“齊魯銀行的突出優勢是地緣優勢明顯、體制機制靈活、服務鏈條短、決策效率高，能夠快速滿足中小微企業、零售客戶的多樣化金融需求，具備發展大零售業務的顯著優勢。”齊魯銀行零售業務相關負責人表示。

自2013年提出大零售轉型以來，齊魯銀行在總行層面，設置工作辦公室專門負責統籌協調大零售轉型工作；後組建零售金融總部，下設零售銀行部、普惠金融部、互聯網金融部、零售風險部四個一級部門。

不管是“掃樓群”、“入農戶”，齊魯銀行在行銷上下足功夫。除了部門調整，先後組建了零售綜合客戶經理、財富序列、小微客戶經理、個貸客戶經理、消貸客戶經理5支條線化、專業化的零售行銷隊伍，合計人數600多人，並通過實施基層網點“廳堂聯動行銷”、網點效能提升等谘詢項目，持續強化“內營”與“外拓”兩種能力，推動網點功能由交易結算向行銷服務轉變。