孫吉正
“商源集團發出英雄帖，希望與更多的品牌建立合作。”在2018年3月的成都糖酒會上，商源集團董事長朱躍明在某會議上說道。不久之前的5月8日，江蘇今世緣酒業股份有限公司（以下簡稱“今世緣”，603369.SH）與商源集團達成了合作協定，商源集團代理今世緣旗下的國緣系列，並將在浙江地區推廣。
自今世緣2014年上市以來，其營業額維持在25億元上下，2017財年首次逼近30億元，即便如此，今世緣的經營範圍一直局限在江蘇地區。不過，隨著江蘇地區競爭的飽和度日益加深，面對商源集團的橄欖枝，今世緣自然希望能趁機在浙江地區成功地實現“諾曼底登陸”。
有接近今世緣的人士告訴記者，長久以來，今世緣的管道聚焦在喜宴用酒上，面對2014年的行業寒冬，今世緣又將管道重新歸攏於普通的酒水管道。但今世緣在本地市場仍舊承受著洋河等企業帶來的壓力，與此同時，股東的減持行為也引發了股民對今世緣的質疑。
借力商源集團
作為酒水流通型企業，商源集團在業內屬於較為知名的代理商，其最為成功的案例無疑是打造了新疆伊力特實業股份有限公司（以下簡稱“伊力特”，600197.SH）在杭州地區的“飛地”市場。
在2018年3月成都糖酒會的某次會議上，伊力特與商源集團高層均在現場，商源集團董事長朱躍明會上表示願意與更多企業成為合作夥伴，幫助區域名酒獲得更多發展太空。在此背景下，今世緣選擇與商源集團達成合作協定。
“對於區域型酒企，將商源集團這樣具有雄厚實力和經驗的酒水流通企業作為‘走出去’的合作夥伴實在合適不過，商源集團通過伊力特的案例已經證明了自身有能力運營一款區域名酒。”白酒行業專家蔡學飛向記者指出。
反觀今世緣，在開辟第二戰場之時卻有著較大的局限性。蔡學飛告訴記者，今世緣在江蘇市場一直專注於婚慶用酒，且在此管道較為成熟。如果想開拓浙江市場，靠原有管道很難實現。“在江蘇市場，今世緣一直專注於管道下沉，實現了市場管道的扁平化，但進入浙江市場後，面對陌生的市場，以一己之力很難實現管道下沉，只能依賴當地的大代理商。”蔡學飛同時表示。
從商源集團的業務層面來看，其在浙江擁有較強的商務消費管道，與今世緣合作必然是在商務消費管道發力，但商務消費意味著今世緣原有的婚慶管道優勢很難展現。接近今世緣的行業人士告訴記者，雖然今世緣在江蘇市場的婚慶做的時間較長，但目前的狀態並不如意，“所謂的婚慶用酒管道往往是一些婚慶用品店，但目前這類管道和店面在經濟高速發展的江浙地區日益萎縮，消費者對於婚慶用酒的選擇逐漸多樣化，加強商務消費是必須進行的結果。” 但問題在於，江蘇市場有著洋河這頭巨獸的存在，即便今世緣已經在本土市場做到了深度協銷模式，但在洋河的籠罩下，商務消費的管道繼續下沉和營收極易達到飽和，因為“第二戰場”對於今世緣來說是緊迫且必然的。
“不可否認的是，商源與今世緣的合作遠不及與伊力特的高度，就目前的情況來看，雙方的合作更多是試探性地建立合作關係。”蔡學飛說。
對戰洋河
江蘇地區曾有過“三溝一河”四大名酒（即湯溝酒、雙溝酒、高溝酒、洋河）。其中高溝酒即現在的今世緣，雙溝酒曾屬於維維股份，在一段時間內，維維股份的雙溝酒、今世緣、洋河股份在江蘇地區呈現出三足鼎立的局面。
在2009年，維維股份以4億元的價格將雙溝酒轉讓，此後洋河股份入股雙溝酒，於是雙溝酒與洋河組成了現在的蘇酒集團。蘇酒集團成立後，洋河股份市值、營收均扶搖直上，這也使得今世緣已難以直接抗衡洋河引導下的蘇酒集團。實際上，在江蘇地區，洋河與今世緣的市場爭奪一直存在。
梳理今世緣歷年的財報不難發現，今世緣的市場營收90%以上都集中在江蘇市場，據2017財報顯示，除了本地淮安市場銷售佔比超過20%以外，南京、蘇南、蘇中、蘇北等地區的銷售佔比都集中在11%~15%。而經銷商數量方面，卻出現了經銷商數量越多，營收佔比越少的狀況。根據財報顯示，淮安地區僅有23家經銷商，卻是今世緣營收的最大來源，而省外的經銷商高達264家，但營收佔比僅為5.38%。在2017財年今世緣業績大幅上升之際，省外的銷售收入卻依舊在1.5億元徘徊。
“從體量上來看，今世緣與洋河的競爭無疑是以小博大，實際上今世緣從上市之前就一直致力於擺脫洋河所帶來的壓力。”上述接近今世緣的行業人士告訴記者，早在2014年今世緣上市之前，今世緣曾提出“破網行動”，旨在打破洋河在江蘇市場的管道控制。而後又將今世緣原第一大經銷商陸新武聘為市場顧問，這一切都是圍繞著在江蘇地區爭奪市場管道而進行的變化。
在產品方面，根據今世緣2017年財報顯示，今世緣的業績增長主要依賴於國緣、今世緣兩個高端和次高端品牌，且零售價格均為300元以上，這與洋河的夢之藍、天之藍的價格幾乎相當。
“洋河崛起之時，今世緣一直在江蘇市場與洋河進行貼身肉搏，因為今世緣一直將精力集中在本土市場，對於省外市場難免出現心有余而力不足的情況，因而在可預見的時段內，今世緣的主要精力還是集中在如何對抗洋河，對於省外地區只能交由例如商源這樣的大代理商去運營。從2017年的財報來看，今世緣在江蘇地區營收大幅增長還是頗有初效的，但在接下來日子裡，在江蘇的鏖戰能否支撐今世緣業績的增長還是很難預測的。”上述接近今世緣的業內人士說。
減持疑雲
5月7日，今世緣發布了關於二股東上海銘大實業（集團）有限公司（以下簡稱“上海銘大”）減持的公告。上海銘大作為今世緣的二股東，在今世緣上市之初持有今世緣13%的股權。然而，自2016年起，上海銘大開始陸續小規模減持，截至目前已經連續減持3次，現持有今世緣的股權為9.08%。
根據企查查顯示，上海銘大的法定代表人薑蔚同時是漣水河濱新城置業有限公司的法定代表人。與此同時，今世緣的高管也出現陸續辭職的情況，根據今世緣2018年4月9日公告稱，陸克家因個人原因辭去公司副總經理職務，辭職後將不在公司擔任任何職務。此前的2017年4月6日，嚴漢忠因工作範圍調整原因，申請辭去公司副總經理職務。兩位高管均持有今世緣的股份，且後者曾因為違規減持而遭到了上交所的處罰。
早在今世緣上市前夕，就有媒體質疑今世緣的上市涉嫌“國有資產的流失”，其中曾身居漣水縣政府要職的朱懷寶曾任職並持有今世緣的股份，官員參與今世緣企業經營的問題也曾引起媒體廣泛的質疑和關注。
責任編輯：關海豐
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