德佑徐東華談房地產經紀行業終局

“這個行業近幾年發生了很多變化，但消費者對服務體驗提升的需求是不變的。與其關注那些變化，我們選擇將精力放在改善消費者的服務體驗上。”8月16日，德佑品牌中心總經理徐東華受邀出席首屆中國房地產經紀創新峰會時表示。

2018年被業內視為中國房地產經紀行業的加盟元年，以德佑為代表的一批加盟品牌開始在行業內嶄露頭角。在徐東華看來，這一趨勢在這一時點出現，絕非偶然。

“我們先看美國的情況。上世紀70年代，美國最大、最早的直營公司COLDWELL BANKER開始轉向加盟，RE/MAX在那個階段創立，這些變化發生的原因都是因為基礎設施發生了變化——MLS及相關規則（獨家代理製、雙邊經紀人製等）在美國逐步確立和完善。”徐東華說。

中國的房地產經紀行業發展了20年，基礎設施日趨成熟的同時，也孕育了一代職業經紀人。

徐東華認為，房產經紀行業經營的核心正在於人。“只要有人，就一定面臨一個問題——怎麽把人組織起來？直營是一種組織形式，加盟是另一種組織形式。所謂直營、加盟之爭，無非就是不同的組織形式而已”，他表示。

當行業的基礎設施完備之後，經紀人和經紀企業之間，就有可能從原來的純雇傭關係演變為其他的合作關係。而隨著經紀人走向成熟，這種演變也在加速。“一旦經紀人成熟，他很可能會希望擁有自己的事業，希望在業績分配上、各項支持上得到更多。他一定不願意由別人來決定掙了錢分給他多少，而是你有什麽服務、項目，我向你付費購買。”

徐東華表示，所有生意的本質都是凝聚人，只要有人就會有組織，只要有組織就要有自己的價值觀。德佑的價值觀就是對客戶好、對經紀人好、相信合作的力量，並據此形成了一整套的規則。

“能接受這些規則，我們就有合作的基礎，也樂於成為你在發展過程中的一個選項。不接受，即使勉強合作，我想早晚也會解除合約。”徐東華說。“我個人相信，越往後走，越沒有直營和加盟的邊界。特別是成熟經紀人，最後都會走向合約製的合作關係。”

最後，徐東華給出了3點建議：

1.你以為你的競爭對手是友商？其實你的競爭對手是時代。這個時代就是存量房時代、職業經紀人時代、線上化時代。這時代還沒到，但行業正在快速進入這個時代。企業要在時代趨勢來臨前擁抱它。而不是等趨勢來臨再轉型。

2.多關心不變的東西。行業不變的還是圍繞“委託-轉化”的業務漏鬥、圍繞如何滿足消費者需求與提升服務品質、如何幫助服務者獲得職業尊嚴的品質正循環。各種工具都是圍繞這個開展的。

3.加盟本質上是經營者基於自己的業務策略而與品牌締結的合約。而能夠合作的基礎是認同這個品牌的核心價值觀，認同這個品牌的作業系統。

（責任編輯：李方）