如何加入十五萬房產經紀人的合作網絡

  對於房產中介公司來說，房源和客源就是生命線，只有二者形成有效匹配，才有經營業績。而對於中小中介來說，缺房和缺客是長期存在而又難以解決的問題，業績很難提升，經紀人的收入也無法得到保障。

  在絕大多數的公司裡，經紀人之間的業務關係是競爭而非合作。究其原因，是因為在一單交易中，只有最終促成交易的經紀人才能獲得傭金，其他付出的經紀人得不到收益。這種機制導致經紀人沒有動力將辛苦獲取的資源進行分享，更無法通過分工實現工作效率的提升。

  在強大的數據、技術和規則的支撐下，行業領軍者鏈家率先進行了經紀人合作的嘗試。通過多年的實踐和不斷迭代，鏈家打造出了一套完整、有效且可複製的合作網絡——“ACN（Agent Cooperation Network ）”。目前，這個合作網絡已經實現了鏈家全國8000家門市和15萬經紀人的全覆蓋，大大提高了店效和人效。

  2018年初，鏈家啟用德佑品牌開展加盟業務，向同業開放自己十多年積累的核心能力和資源，這也使中小中介通過“ACN合作網絡”將自己的經紀人與鏈家大平台的資源打通、分工協作、利益共享變成可能。

  那麽，這個看似神奇的ACN合作網絡，究竟怎麽構建又有怎樣的意義和價值？ 

  合作，打破資訊孤島

  “雖然房產經紀行業先天具有很強的網絡效應，但除了鏈家以外，行業內鮮有高效合作的案例，歸根結底是缺乏有效的合作機制，”德佑事業部總經理祁世釗表示，“如果無法形成對房源、客源和經紀人進行有效的統籌和管理，這個共生共贏的網絡很難持續開展。” 

  在非合作的狀態下，每套房源、每位客戶、每個經紀人和每家店都是獨立的。經紀人隻做自己目之所及的業務，資源難以共享。

  ACN合作網絡則有效解決了“房”、“客”和“人”（經紀人）之間的聯動的難題。其合作架構主要包括三部分，即以房源流通聯賣為核心的“房”的合作網絡、以跨店成交比管理為核心的“客”的合作網絡和以信用分管理為核心的“人”的合作網絡。其本質是打破現有的資訊孤島，將房源和客源有效打通，盤活所有的資源進行更加有效的匹配。當資訊的隔板被打開，在合作網絡促發下，商機線索會以幾何倍數增長。以北京鏈家為例，2017年，北京鏈家的人效幾乎達到了市場第二名的4倍。

  資源+規則

  促使合作網絡效益最大化

  雖然合作網絡的效應強大，但很多中小中介受限於自身的規模，缺乏優質的資源和合理的規則，很難發揮出其應有的合作效果。

  這一現象仍普遍存在於傳統加盟的過程中。

  “德佑不存在這樣的問題，因為我們現在所進駐的城市都是鏈家發展比較好的城市，我們會完全開放鏈家的房源並共享商機。”祁世釗表示，“我第一次到杭州時就問店東了一個問題，我們鏈家在這裡有多少家店？對方說332家店。我說，好，德佑的第一家店就是這個體系的第333家店。”

  這意味著，加盟商不僅可以共享鏈家系統內的海量房源，而且還可以直接進入到鏈家體系內的合作網絡，與鏈家的8000家門市和15萬經紀人形成有效的連接，從而提高房源和客源的流通率和匹配半徑。

  ACN效果的發揮，除了資源還和合作規則息息相關。在一筆交易中，德佑將根據資源獲取、持續服務、匹配帶看、撮合成交等維度對交易服務中的角色進行分工，每個角色將按照一定比例分享業績。精細化的分工可以保證為客戶提供高品質服務，利益共享也保障了經紀人的持續性收益，促成了服務品質和勞動收益間的正向循環。目前，北京鏈家每筆交易最多會有6個角色參與到服務中。

  “ACN合作網絡背後不單單只是解決了中小中介的生存難題，更關鍵的是促進了經紀人的職業化，推動了行業有序健康發展，進而實現店東、經紀人和客戶的多方共贏。”祁世釗表示。

  王 穎