“二手回收”是門好生意？

閑魚曾公布過一個很有意思的數據：在閑魚賣東西的用戶61%是90後。

90後被很多投資人稱作是“中國消費觀念最正常的一代人”，隨著消費主力的代際變化，敢消費、敢取捨的90後時代的來臨給整個消費市場帶來了新的可能，即二手市場的崛起。

商品存量足夠大，消費理念從高端崇拜走向理性，這是二手市場被看好的兩個基本判斷根據。

同時，二手商品天然有著非標準化的特性，二手交易環節足夠的複雜，這又是二手市場不得不面對的兩個基本現實。

6月3日，京東宣布旗下二手交易平台拍拍與電子產品回收平台愛回收合並，同時京東向愛回收投資5億美元成為其最大股東。

二手市場頭部玩家的合並已經開始，這個戰場進入了一個新的階段。

01|從“買買買”到“賣賣賣”

今年的618電商大促，當其他電商平台在賣力引導用戶買買買的時候，愛回收以 “回血節”主打的是賣賣賣。

二手交易在中國發展由來已久，電玩巴士上曾有遊戲激活碼、搖桿、主機等二手交易，豆瓣曾有一個書籍、CD等相關的二手交易板塊，以分類信息整合起家的58同城有家具、汽車等多種二手交易信息。

但發展多年，中國的二手交易一直不溫不火，比如58同城，雖天然具有二手交易的基因，但只是信息平台，不涉足交易、支付等後續環節，與後來的“二手交易電商”相去甚遠。

變化從閑魚和轉轉的入場開始。

閑魚成立於2014年6月。當時，阿里已成為全球GMV最大的零售平台，2013年僅雙11一天天貓的交易額就達到了350億元，背靠阿里的閑魚看到的同樣是巨大的市場。

下一年，轉轉，作為58同城接受騰訊投資後雙方深度合作的第一個項目，特意將誕生時間選在了11月12日，雙11的次日——轉轉CEO黃煒把這一天命名為“反轉雙十一”，“前一天買買買，後一天賣賣賣” 。

次年6月，58做出了“ 二手頻道上線至今最大的改變”，將二手品牌整體升級到“ 轉轉”。曾親自為轉轉代言的姚勁波對轉轉寄予厚望，並多次將其對58的重要性與微信之於騰訊類比，“ 如果把58同城視為QQ，那麽轉轉就是我們的微信”。

確實，生於移動互聯網時代的兩個產品，在將二手理念帶入更多人的日常生活時，也為電商和互聯網帶來了更多可能。

比如，基於LBS附近增加更多交易可能，支付寶、微信提供了信用保障的可能，快遞業快速發展帶來的跨地域交易可能。

去年9月，閑魚宣布年GMV將達到1000億，並成為阿里孵化的繼天貓、淘寶之後的又一個準兆級平台。今年5月，閑魚交出了最新的成績單：用戶超3億，銷售額突破一千億，成為二手電商的佼佼者。

站在它對角線的是轉轉以及它背後的騰訊——微信的九宮格中，有轉轉的一席之地。

騰訊系的勢力同樣不能小覷：愛回收CEO陳雪峰曾對外披露，2018年的交易額在70億以上，而轉轉2018年在二手閑置物品交易平台中排行第二（《互聯網周刊》&eNet研究院數據），京東旗下拍拍二手排行第三。

近日愛回收與拍拍合並於京東旗下，可以說是騰訊系內對二手電商的一次整合。一方是稱雄王者，一方是諸將攜手，原本並不熱鬧的二手電商市場未來很可能會發生轉變。

當然，讓這個市場更熱鬧的還有業已十分龐大的零售消費額，以及愈加開放的消費觀念。去年雙11，在天貓以2135億元再創新高的同時，二手電商也在快速增長，比如轉轉在雙11當日凌晨28分1秒交易額突破1000萬，當天訂單量同比增長267%。

當然，二手趨勢不可逆轉，所有的電商平台都希望用戶在購買新品之後能夠將二手交易在自己的平台內流轉。一方是買買買，一方是賣賣賣，這個新的兆市場，依然是A（阿里）T（騰訊）的戰場。

02|困與解

二手電商這個行業像是一個鐵礦，而不是一個金礦。

很多行業被互聯網改造之後，由於巨大的網絡效應，可以像印鈔機一樣交易迅速擴大，營收源源不斷。

而二手交易不是，先天的非標特性，讓這個行業需要重運營，需要大量人力、物力去維護，而無法像其他行業那樣“輕便”。

如何能讓這個行業步履更輕快？圍繞標準化，當前二手電商領域有著不同的抉擇，從C2C、C2B2C到C2B，每一種模式都處於嘗試中，但沒有哪一種成為主流。

通過不同的模式選擇，所有二手交易平台希望解決的無非是二手交易領域的兩個原始難題：價值認可和交易便利。

1）價值的認可

閑置物品市場空間巨大，這是共識，但是二手商品的交易流通卻難上加難。

與一手電商不同，二手電商非標準化的商品特性導致原先的價格體系失效。在二手交易體系中，賣方的心理價位高，買方的心理價位低，而平衡買賣雙方的價錢心理預期是達成交易的基礎，無疑這是很難的事情。

同樣的，一手電商通過評分體系建立起來的整套運作模型，在二手交易中也處於失效狀態，而演變成對賣家的評分體系。比如一個買家認為A賣家人不錯，即認同A賣家的商品優質，但實際上人和商品是不對等的。

如何平衡買賣雙方對二手商品價值的定價與評價，二手電商平台基本有兩種方式。

一個是由平台方來進行品質鑒別，即非標品價值認定標準化。

無論是愛回收、回收寶的C2B統一收購，還是轉轉的寄售質檢，都是通過對商品品質進行第三方鑒定，作為買賣方交易的參考。這種方式其實也有一定的門檻，當前主要應用在商品更易標準化的3C產品領域。

另外一個是社區化，閑魚、轉轉等都在探索這一模式。

其中，轉轉自己不做社區，而與微信合作，2018年7月，轉轉入駐微信九宮格；閑魚則是“正統的”社區代表，通過社區化的方式增強消費者的認同，進而提高對商品價值的認可。

社區對於價值認可的作用，陳一舟和雷軍曾有一段非常著名的爭議。陳一舟認為，用戶只要聚在一起，就會買相同的東西；而後來以社區聚集小米發燒友的雷軍堅持認為，買了相同的東西，人才容易聚在一起。

兩人完全相反的思路，背後的共同點是社區（聚人）與交易有高關聯度。而到了二手交易領域，社區的作用更加明顯。

二手交易是一個嚴重依賴用戶個人信用的領域，而社區無疑是形成用戶信用與評價的最佳載體。主打“聚人”的豆瓣，存在著很多用戶過十萬二手群組，也說明了社區和二手交易中有很高的關聯。

此外，社區對二手交易還有其他作用，比如用戶對某個特定領域的興趣，會導致用戶增加這個品類下二手商品的認可度，社區的內容屬性可以增加平台活躍度。

2）交易的便利

交易的便利又分為地理位置上的便利和交易過程中心理上的便利。

一手電商的交易系統在二手電商平台同樣失效。與一手電商的統一發貨不同，二手電商交易的商品、運輸、支付等整個交易鏈條都是零散的。

比如在C2C交易中，消費者自提或者當面交易，買方、賣方都需要付出巨大的時間成本。如果涉及到大件二手商品，無論是消費者自己運輸還是快遞郵寄，又會產生巨大的金錢成本。

建設出一個距離消費者出售二手商品最近的站點，這是愛回收、回收寶等主打供應端的平台所提供的解決方案。其中回收寶在線下高流量的商場和閑魚共建“閑魚小站·回收寶”，愛回收在購物中心等人流密集場所設置站點。

另外，轉轉為用戶交易提供便利的解決方案是，通過打通快狗計程車（原58速運），引進配送能力，更加方便大件二手商品的交易。

對於二手電商平台來說，線下站點的建立，大件商品的物流配送能力，或許將成為未來二手商品交易的基礎設施，就像傳統二手交易中以小區為站點，在大喇叭裡播放“高價回收電視、電腦、空調、舊手機、報廢手機”那樣。

心理上的便利指的是，如何喚醒用戶對二手商品的選擇。正如轉轉聯合創始人陳璐所說的那樣，二手交易是中頻的，如果僅靠用戶主動行為，它很難實現自循環，需要外界的“喚醒”。

二手平台現在主要的方式是，通過以舊換新、一手二手比價、已購商品“賣了換錢”等，從原有的零售體系內，實現對用戶更廣泛的觸達。

此次愛回收與拍拍的合並正是基於這樣的思路：京東與愛回收在供應端、銷售端各有短板，愛回收有的是二手3C的評估、供應與銷售體系，京東有的是二手3C的存量，雙方各有短板，互相補齊。

03| “交易關鍵”在哪

當前二手電商的所有努力，都基於價值認可和交易便利兩個難點。

轉轉聯合創始人陳璐認為，二手交易的達成與否，在於二手商品的流通價值，即：二手商品流通價值=商品殘值-交易成本。比如二手房、車，商品殘值高，即使交易複雜用戶也有足夠的動力進行買、賣，手機等3C數位則是消費品裡流通價值較高的二手商品。

按照這個公式，提高商品流通價值的方式，就是提高商品殘值，降低交易成本。理論上二手商品的流通價值，即商品殘值減去交易成本只要為正，二手商品就會自動地流通。

但是真的這樣嗎？二手電商的困難遠遠不止於此。

二手商品，在真正的價值和實際價格之間存在一個價格差，實際上這個價格差是二手交易的原動力。二手電商的使命，本應該是讓賣方多賣錢，買方少花錢，這其實是一個矛盾，因此二手電商平台為了達到雙方的一種平衡，必然要傾向其中一方。

對於二手電商平台來說，核心在於買家，所以與提升商品殘值相比，降低交易成本更為重要。

用戶與交易效率的提升，成為當前整個二手電商的核心。“二手交易，其實是服務業。服務體驗的好壞才是這個行業的核心競爭力。”回收寶創始人何帆對一點財經表示，雖然二手線上交易在極速地增長，但當前的體驗還不夠順暢、服務還不夠完善，還有諸多需要改善的地方。

服務的改善唯有借助於標準的完善來實現，包括質檢、質保、購買體驗、後期保障等。

無論是供應端還是消費端，誰能建立起標準，就能獲得這個行業的先手優勢。商品可以是二手的，但是服務不能是二手的。

04|結語

目前國內的二手市場還未完全開發出來，據中國互聯網經濟研究院公布的數據顯示，截至2017年底，我國閑置物品交易規模已達5000億元，並以每年30%以上的速度增長。

二手電商被認為是網絡零售最後的藍海。最早從2011年開始，盯上二手電商這塊蛋糕的玩家就數十家。但是最後都銷聲匿跡，只剩下一兩個玩家活了下來。

難，是二手電商平台最後的壁壘。