貝殼打破叢林法則

至今，中介行業依然信奉叢林法則，玩的是“零和遊戲”。

這個存在20年的行業裡的主流從業者們，始終不敢放棄“發布假房源”、“吃差價”這些傳統套路。他們有個邏輯：“如果我不這樣做，就沒有活路了”。

左暉與鏈家卻一直是異數。

2007年，北京房價從過去的八九千/平米猛飆至三萬/平米，成交量大漲，幾乎所有的地產中介都掙了大錢，37歲的左暉也不例外。

不少中介老闆都忙著換媳婦、買豪車、換職業，左暉就把掙來的錢投到戰略谘詢上，搞起來“真房源”系統。

不過一年，中介江湖分成”鏈家”與“非鏈家”兩派，前者強調系統、管理、規則意識，培養出一批職業化經紀人，後者依然脫不了“匪氣”。

2018年，鏈家網正式更新成了貝殼找房，在中介行業掀起巨浪，鬧得不少行業頭牌嚴陣以待。

貝殼找房董事長左暉和CEO彭永東卻帶著某種正確性宣稱，自己做的是價值觀生意。

價值觀生意

生意人談價值觀，總不免令人覺得偽善。可如果，價值觀本身就是個生意呢？

左暉、彭永東皆認為，想要構建居住服務良性生態，打造一個“住”領域的大平台，撬動的支點就是價值觀。

畢竟，左暉和鏈家早就嘗過做“價值觀生意”的甜頭。

2008年．左暉就啟動了建案字典的搭建，從一間一間的數房子開始積累一套真房源數據庫。這事很費勁，鏈家花了6年前後組織了三次大規模調研，投入數億。

同行隻覺得左暉傻。

左暉的思考卻是：假房源是行業痼疾，讓消費者蒙受損害，一旦建立真房源系統，鏈家便有了真正的護城河。至今，這套真房源系統依然是鏈家的核心資產之一，也是貝殼找房撬動行業的支點。

左暉常言要做“難而正確的事”，若沒有因價值觀獲得過足夠的成功，這恐怕也難以堅持。

脆弱的行業

中介行業相當分散，即便是頭部，市場佔有率也並不高，並且受政策和市場波動影響明顯，經紀企業的抗風險能力弱，市場一波動就會虧損或死亡。

如此，大部分的中介企業都會傾向於掙快錢，經紀人準入門檻低，不培養、快速消耗，以至於人員流動率高，專業化程度低。大量經紀人出於對自身利益的考慮，就會做出發布假房源這樣的短視行為，消費者無從獲得好的體驗，以至於雙方無法互信。

今年7月初起，住房城鄉建設部會同中宣部、警察部、司法部、稅務總局等部委在北京、上海等30個城市先行開展治理房地產市場亂象專項行動。可見中介行業痼疾之難於根治。

“這樣的一個行業會有什麽樣的發展？它背後肯定出現了一些根本性的問題。我們自己這個生意到底是為交易的，還是為客戶的？”

在11月11日的“2018貝殼公開課”上，左暉發問。

他同時也給了自己的答案，建立所謂“品質正循環”：

“令消費者滿意，然後消費者去激勵經紀人，經紀人得到激勵願意在行業裡面長期的服務下去、進一步提升服務品質，讓消費者得到更大的滿意。”

易耗品？

2009年，彭永東作為IBM的戰略顧問拜訪左暉。左暉拋給他一個問題：“對於鏈家而言，經紀人到底應該是客戶，還是員工？”

時隔9年，在貝殼公開課上，彭永東再次回應了這個問題：“直接創造價值的服務者，毫無疑問是行業的主角。經紀人一定是整個創造價值的核心單元，這應該成為行業的底層認知”，彭永東解釋。

那就來看看經紀人的現狀吧——目前，全國房地產中介有150萬到200萬人，他們的平均從業時間只有八個月，這樣的狀況持續了20年。

試想，絕大多數的中國二手房買賣雙方，都在接受只有8個月經驗的中介的服務，這樣的體驗真的可持續麽？

“經紀人應該是核心資產” 左暉定義。現實中，他們卻更像“易耗品”。曾有人形容，“經紀人就像毛巾，擰乾一條再換一條”。

左暉和彭永東都認為，經紀人行業從業時長應該是個核心指標，用來度量經紀人職業化程度。

“在保護消費者的權益前提下，經紀人有權力選擇最尊嚴的方式執業，有權力不被竊取在一個服務中所付出的努力，有權力選擇最符合自身的工作時間。”在公開課上，左暉如是說。

ACN網絡

貝殼有三個核心底層價值觀，代表了這個平台的價值選擇：第一，對用戶好；第二，合作；第三，讓經紀人成長。

可為什麽貝殼如此強調經紀間的協作和經紀人的成長？

長期以來，在房產經紀領域，由於經紀人之間激烈的競爭，彼此之間資訊交換程度低下，因為害怕丟單而整體陷入“囚徒困境”，導致行業整體走向死胡同。

同時，經紀行業本質具備極強的網絡效應，由於交易涉及的房屋價高且非標，買賣雙方的“交易意願和交易條件隨時在改變，今天想賣明天又不想賣了，今天想買明天又不想買了，今天賣兩百萬，明天可能要賣兩百二十萬，在這樣的狀況下如何做好經紀人？”

為此貝殼開放了一套促進經紀人合作的ACN網絡機制，將房屋交易全流程切分，每位經紀人都能在一套房子的成交中發揮自己的作用，協作，並最終得到應有的收益。

有中介老江湖稱，鏈家善於通過系統化的方式，批量培養60分以上經紀人，而其他中介公司，有90分的經紀人，卻也會同時存在一批30分的經紀人。“綜合來看，反而是這些標準化程度高的經紀人、彼此協作，形成合力，最能戰鬥。”回望鏈家一路，這位老江湖感慨道。

左暉則這樣表述：

“ACN的基礎是整體最優大於個體最優，個體最優長期看和整體最優是高度吻合。這裡有super star（巨星），但更多的是有一批相信尋找到擁有共同價值觀的夥伴，一起合作才能贏的平凡人。”

左暉在貝殼公開課中也承認，也許協作不是成功的唯一路徑，只是我們相信的路徑。

那麽，經紀人與經紀人之間的協作怎麽才能達成？貝殼想怎麽做？

“每個人的利益都得到保護就能進行協作，利益保護的基礎是規則，大家必須建立在統一的規則情況下，才能玩。”

左暉解釋，貝殼作為一個平台，要保護每一個正向行為的權益， 平台建立的基礎是一筆交易中每一個角色的高效協作，這種協作是跨越品牌、跨越門市組織邊界的。

與之相配合，貝殼還在各個城市裡設計了陪審團制度，店東委員會制度、貝殼分等，用以完善平台運營機制。

分工與職業化

經紀人之間的ACN協作能夠發生，其實有兩個前提，一是充分的分工，二是每個環節經紀人的專業化及精英化。

過去中介行業門檻低，什麽人都能乾，但買房實則是個大宗交易，尤其在中國，簽約鏈條非常長。在歐美，中介行業的分工細化，簽約、房源、客源都有專門的經紀人做，中國則是一人從頭盯到尾，差不多70多個環節，這項工作對人的專業度要求其實非常高。

同時，經紀行業的複雜性，要求除了經紀人群體之外，還需要和產業鏈的其他崗位共同參與協作來服務消費者，這也為行業提供了更豐富的職業選擇可能性。

2011年，彭永東去參加美國經紀人年會。他發現會場裡充滿了各種服務供應商，非常細分，比如，有給店長提供門市管理系統的，甚至還有給經紀人拍照、給房間拍照做布置的等等。

“什麽叫產業的發展？核心是有分工。若沒有分工，就意味著沒有什麽專業化沉澱，不需要分工。”

公開課上，彭永東說，

“過去8年，我們不斷的產生著新的分工和角色，這也是行業進化的方向。我認為在行業裡會產生很多很多的分工。”。

價值回報論

對於貝殼而言，想做一個堅持底層價值觀的平台，還有一個首要難題——該如何改變行業從業者固有的思維方式。

對此，彭永東也有自己的方法論：

“第一，如果做正確價值觀的事的回報足夠強，就能改變一個人。第二，見效時間也很關鍵，以北京為例，短則一個多月，長則三個月就能感受到來自用戶的正向反饋和肯定，就能激勵從業者用長遠眼光看問題和做事。”

畢竟，在堅持正確的價值觀這件事情上，彭永東7年前被激勵過。

2011年，鏈家展開“真房源行動”，正式對消費者端推出建案字典，來電谘詢數量瞬間掉了50%，這銷售低迷的情況持續了大約半年左右。很多鏈家的經紀人都快坐不住了。但，最終，網站的訪問量開始在回升，甚至比以前還高。

現在，作為平台的貝殼找房要做的，就是把鏈家趟過的路指給加入平台的店東，讓他們重走，並且賦予他們能夠快速看到成效的能力和方法，比如，該給流量給流量，要求店東“假一賠十”，貝殼給墊資。而貝殼在雙十一這天的公開課，也是將其沉澱下來的管理運營經驗快速向行業開放、傳遞的一種方式。

不過，就連彭永東也承認，“改變人的思維方式是最難的一件事。”

接下來，就看貝殼能怎麽玩了。