51talk＋菲教，能等於教育界拚多多嗎

一直在轉型的51talk，似乎找到了自己的方向。

在最近發布的2018財年Q3季報中，51talk虧損收窄，現金收入貢獻率兩個季度皆為正。

此前51talk決心加碼菲教1對1 ，並下沉非一線城市。“我們想做教育界的拚多多。”51talkCEO黃佳佳說。

教育需要拚多多嗎

51talk其實很難和拚多多聯繫在一起，除了貼在他們身上的某些標簽，比如“廉價，五環外，虧損嚴重”。

不斷被嘲諷的拚多多，成為了2018年最亮眼的IPO。其以肉眼可見的速度，躋身為僅次於阿里和京東的中國第三大電商平台。

相比來說，51talk則要平平無奇很多。成立於2011年，2016年上市;靠在線成人英語發家，在連年虧損後，轉型K12黃金賽道——在線少兒英語;北美一對一業務出師不利，又決定主打菲教一對一，下沉三四線……

一位投資人曾總結過，拚多多之所以能成功是因為它抓住了移動互聯網第三波人口紅利帶來的“下沉人群”。

所謂的第三波人口紅利，在一次演講上，創新工場管理合夥人汪華這樣解釋：根據大眾消費行為和互聯網化的程度等進行分析後得出了第三波人口紅利理論。他們的特徵是“小城主流”，是三四線城市家庭主流消費人群，也幾乎是中國最後進入移動互聯網的4-5億人口。

汪華甚至這樣說道：“將聚焦在中國第三波人口紅利”;“有多大，我們就投多大。”

而拚多多黃錚認為這是 “五環內”的說法。拚多多吸引的是追求高性價比的人群。而拚多多的消費更新，不是讓上海人去過巴黎人的生活，而是讓安徽安慶的人有廚房紙用、有好水果吃。

事實上，安徽安慶的人需要的不只是有好水果吃，還需要優質的教育。教育資源分配不均。當雲南祿勸第一中學需要一塊屏改變命運的時候，成都7中等一線城市的學生在公立校資源之外，需要面臨興趣班、補習班、特長班、提高班等密密麻麻的課外輔導。

北京等超一線城市，很早以前參培率已經達到70%多，而二三線城市參培率只有百分之十幾。在線教育在非一線城市的滲透率並不高，還不到10%。廣闊天地，大有所為。

教育界其實也需要“拚多多”。

51talk能成為教育界的拚多多嗎

51talk新任CFO徐珉在最新一季的財報溝通會上說：“在中國最需要優質教育資源的其實不是一線城市，而是非一線城市。我們未來將不斷加碼三四線城市，一線城市的教育資源太擁擠了。”

在徐珉看來，51talk的一大優勢在於毛利率高。這點也確實如此，佔大頭的菲教一對一業務，其毛利率為66.6%。哈沃小班課毛利率為32.0%。整體公司毛利率接近70%。

而毛利率高的一大原因在於菲教成本低。

事實上，在在線1對1市場中，北美外教備受追捧。此前51talk曾推出過“哈沃美國小學”，主打1v1北美外教。“哈沃美國小學”推出的那一年，VIP kid、tutor abc等在線英語玩家在一線城市廝殺激烈。而以性價比取勝的51Talk，即使打出了高端北美外教的牌子，也難以扭轉家長心目中價廉質低的形象。

51talk的解釋是，北美外教毛利過低。“同樣是一節25分鐘，菲教和美教成本相差7倍左右，售價則差了3倍左右。美教老師一對一一節課現在平均價格在130塊錢，菲教一對一價格在40塊錢。”徐珉說：“美教一對一的毛利率只有20%左右。我們發現美教1對1的毛利過低，於是在去年的Q3、Q4開始，逐步把這塊業務砍掉。”

這也幾乎暴露出北美1對1市場的行業痛點。

且不談能否成為下一個拚多多，至少在數次轉型後，此次的戰略發展讓51talk的財務狀況有所改善。

從幾次的財務數據來看，51Talk第三季度現金收入4.245億元，其中菲教青少一對一業務增長較強，該業務現金收入同比增長65.9%，佔總現金收入比例的78.2%。“我們能持續保持健康增長，主要得益於菲教青少一對一業務在非一線城市的拓展。”51talk創始人兼CEO黃佳佳表示，“我們的非一線城市下沉戰略也有了收獲。第三季度菲教青少一對一業務現金收入中非一線城市佔比為69.4%，上季度和去年同期非一線城市佔比分別為65.4 %和58.6%。”

2015-2017年，51Talk淨虧損分別為3.27億元，5.15億元，5.81億元，不斷擴大。而自2018年以來，51Talk淨虧損有一定程度的收窄。2018年前九個月同比去年虧損收窄超30%。

徐珉進一步補充：“現金收入中，有40%來自於用戶續費，40%來自轉介紹，只有20%是通過其他的獲課管道。”

毛利率高難改獲客成本高昂

然而，無論是下沉策略，還是抓住互聯網第三波紅利，能否盈利依舊是拷問一家公司前途的核心所在。

徐珉給出了51talk盈利的三步走策略：第一步實現運營現金流轉正，第二步實現現金收入貢獻率為正，最後則實現盈利。

儘管現在51talk實現了運營現金流轉正、現金收入貢獻率為正。盈利依舊遙遙無期。

事實上，有關在線教育規模不經濟的爭論一直在持續。製約在線教育公司盈利的關鍵，不在師資而在獲客成本。據廣證恆生研究顯示，在線企業獲客成本顯著高於線下機構;付費用戶轉化率低，普遍在10%以下，變現能力不強。51talk自己也承認：“毛利不是問題，關鍵是如何提高行銷效率。”

即使守著高利率的菲教一對一業務， 51talk的銷售費用佔淨收入比重也一直超過50%。從目前的財務數據以及發展方向來看，51talk依舊未能解決銷售費用率過高的問題。

除此之外，51talk的毛利率在一眾在線教育上市公司中，並非優秀。在線教育機構毛利率水準普遍在60%-70%之間。尚德機構的毛利率甚至在80%以上。

而在未來，如果迎來菲教搶奪戰，51Talk如何能夠守住護城河?儘管宣傳菲教口音標準，但大家普遍對菲教水準持懷疑態度，這也為用戶續費埋下了隱患。在真正下沉的過程中，菲教能否真正贏得家長的心?

拚多多CEO黃崢始終在強調，低價只是階段性獲取用戶的方式。天天特賣總經理唐宋則稱，我們認為，價格不是最核心的因素，最終消費者的關注會回歸價值。

浪潮退去後，教育也還是要回歸到教育本身，時間也能證明很多東西。