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教育流量時代結束,高毛利會成為51Talk的護城河嗎?

作者:李怡彭

界面教育:jiemianedu

“流量紅利的時代已經結束了,高昂的獲客成本讓許多教育企業都在為管道商打工。”51Talk聯席CFO徐珉在三季度業績說明會上說。

根據剛剛公布的財報,51Talk在2018年第三季度實現淨營收3.032億元,同比增長28.4%;淨虧損為0.904億元,相比去年同期的1.418億元有所收窄。

作為在近五年在線教育風口中首個衝上美股的公司,有關持續虧損的爭議始終圍繞著51Talk。針對於此,徐珉在強調虧損幅度下降的同時,引入了現金收入貢獻率的概念,並稱該指標的持續改善,意味著依據美股會計準則下的淨虧損將在未來有所變化。

縱觀在線外教英語市場,提供歐美外教的在線教育公司在數量上佔據著絕大多數,51Talk是為數不多堅持以菲律賓外教為主的同類企業。受惠於菲教較低的成本,51Talk始終保持著60%以上的毛利率,這也被當做其運營狀況健康的重要指標。“我們了解並嘗試過美國外教,在高昂的市場、人力成本之下只能取得20%的毛利率,很難做成一個合理的生意。”徐珉說。

以成人在線外教培訓為主業登陸美股的51Talk,在過去三年間也經歷了業務探索與搖擺。從大舉拓展青少兒市場,到成立以美國外教為核心的新品牌“哈沃”,都是在切入新的細分領域。目前,菲律賓外教少兒英語一對一所帶來的收入已佔51Talk總現金收入的78.2%,同比65.9%的增速也成為其這一季度最被關注的數據之一。

創立八年後,51Talk逐漸明確了其核心業務,而成人英語與美國外教一對一課程則已相對邊緣化。

另一個顯著的變化是51Talk正在尋求定位上的差異競爭,在今年高調宣布進軍非一線市場。據三季度財報顯示,非一線城市為51Talk貢獻的收入佔比已由去年同期的58.6%上升至69.4%。這不僅讓51Talk避開了中產市場的紅海競爭,相對低價的菲教也被認為契合了非一線城市外教資源缺乏的痛點。

“城市下沉戰略使我們在非一線城市潛力巨大的市場中獲得核心用戶,我們期待增長會繼續加快。”51Talk CEO黃佳佳在財報中稱。

但是,市場對一家上市企業的訴求顯然不止於虧損收窄,51Talk仍然需要面對優化成本支出的問題。在流量成本大幅上漲的2018年,擺脫對高市場投入的期待成為了首要課題。“買流量的方式已經不可持續,能否將現有的用戶不斷裂變,可能在未來決定生死。”徐珉說。

根據說明會上公布的數據,51Talk目前的收入中有40%為續費,40%來源於老客戶轉介紹,依靠市場投入獲取的用戶下降至20%。

獲客成本與毛利率是在線一對一模式無法獲得盈利的主要阻礙。在全行業面臨共同的獲客問題時,菲律賓外教所帶來的差異化定位與高毛利,仍然是51Talk相比同類企業最主要的護城河。

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