51Talk徐珉：現金收入貢獻率為正 業務向非一線城市下沉

雷帝網 雷建平 12月18日報導

51Talk（NYSE：COE）昨日發布第三季度財報，財報顯示，51Talk第三季度現金收入4.245億元，51Talk聚焦菲教青少一對一業務現金收入同比增長65.9%。

51Talk第三季度淨營收3.032億元，同比增長28.4%，毛利率為63.8%。

51Talk現金收入中K-12佔比達87.1%，2017年第三季度該佔比76.3%。

此次財報中，51Talk宣布首席財務官賴佑明將於2019年1月1日退休，屆時聯合首席財務官徐珉將擔任首席財務官。

51Talk CFO徐珉昨日對雷帝網解讀51Talk財報。徐珉說，51Talk第三季度實現現金收入貢獻率為正，第二季度也是為正，即51Talk實現連續兩個季度現金收入貢獻率為正。

“51Talk一對一業務進入非常健康的正向軌道，在現金收入貢獻為正前提下快速增長，菲教青少一對一年對年增長是66%，上季度是51%，再上個季度是30%以上，這是強有力信號。”

徐珉說，51Talk管理層把現金收入貢獻作為走向Non-GAAP盈利和GAAP盈利的裡程碑，從運營現金流為正，到現金收入貢獻為正，再到Non-GAAP和GAAP盈利，要實現三級跳。

51Talk已經在武漢、南京、濟南等地設定了運營中心，其中，武漢的運營中心最大。徐珉透露，51Talk業務正不斷向三四線城市發展，要將好的外教資源帶到這些地方。

51Talk做到現金收入貢獻率為正

財報顯示，51Talk第三季度淨虧損為0.904億元（1,316萬美元），較上年同期虧損1.418億元出現縮減。

Non-GAAP淨虧損為0.833億元（1,212萬美元），上年同期虧損1.335億元。

截至2018年9月30日，51Talk持有現金和現金等價物，定期存款以及短期投資共計6.572億元（9,569萬美元），截至2017年12月31日為6.234億元。

截至2018年9月30日，51Talk遞延收入（包括流動和非流動部分）共計14.891億元（2.168億美元），截至2017年12月31日為12.018億元。

51Talk CFO徐珉對雷帝網表示，教育行業是預收學費，51Talk在2016年已實現運營現金流為正。但教育行業當季現金收入不能全部作為可確認收入，只能有一小部分作為可確認收入。

比如，有學生在51Talk上購買3個月的課，這3個月正好在3、4、5月份，只有3月份上的課在一季度，51Talk第一季度就只能確認這個學生三分之一的現金收入，其他則遞延。

這使得51Talk現金收入和GAAP收入區別很大。當現金收入快速增長時，就會永遠大於可確認收入，造成的結果是，51Talk的行銷費用通常和現金收入呈正比，但可確認收入卻不是。

教育公司如果有很多遞延收入，又有很大增長時，就非常難在GAAP上盈利。只有當在線教育企業現金收入和可確認收入達到穩定平衡時，現金收入的貢獻率和淨利潤率才能一樣。

徐珉說，當在線教育企業進入穩定不再增長時，無論是不是有預收款，現金收入的Non-GAAP和GAAP都一樣，但企業快速增長時，GAAP會虧損，這對教育企業來說卻是個難題。

主要原因是，當在線教育企業增長到一定時候，特別是需要上市時，資本市場通常希望企業能在短期內盈利或已盈利。

這個時候在線教育企業就面臨一個難題，是為了資本市場的要求做盈利，還是盡量增加現金收入，擴大市場份額，因為發展得越快，佔的地盤越大，等到了平穩時候，賺的錢也越多。

“教育公司經常要去平衡的問題，是要少虧錢，還是要多發展。”

徐珉說，教育公司營收現金流為正很容易，但想做到現金收入層面貢獻率為正是很不容易的事情。“我們認為我們是唯一一家能夠做到現金收入貢獻率為正的一家公司。”

徐珉還透露，51Talk現金收入中40%是來自用戶續費，40%來自學員做的轉介紹，20%通過其他獲客管道獲來的新客。

重點向非一線城市下沉

51Talk CEO黃佳佳在財報中說，非一線城市下沉戰略取得收獲。菲教青少一對一業務現金收入中非一線城市佔比為69.4%，上季度和上年同期非一線城市佔比分別為65.4 %和58.6%。

黃佳佳指出，51Talk 的城市下沉戰略能使公司在非一線城市潛力巨大的市場中獲得核心用戶。51Talk將持續完善我們自主研發的課程產品和技術平台，促進在線教育行業的發展。

談及51Talk 為何管道下沉時，51Talk CFO徐珉對雷帝網表示，一線城市太擁擠了，一線城市的媽媽最焦慮，為上美高、小升初的，初中升高中，高中升大學，每一步都打得頭破血流。

51Talk換了一個新的思路，即大家焦慮的主要原因是教育資源不平衡，當大家在大城市花很多錢學鋼琴，學電腦編程，學英語，學得不亦樂乎時，三四線城市的孩子卻沒有這些資源。

但在三四線城市甚至五線、六線城市，很多小孩子也希望有機會接觸到更好的在線教育資源。

當51Talk把菲律賓的外教資源送到這些城市孩子門口時，這些城市的小孩25分鐘課程只需要40塊錢。對這些小孩來說，至少在英語口語方面，獲得的機會和一線城市的小朋友一樣。

徐珉認為，在中國最需要優質教育資源的其實不是一線城市，而是非一線城市。在線教育最大的價值就是消除了地域的差異性，使得每個人都有公平學習的機會。

從數據來看，51Talk非一線城市用戶的佔比已經從一年前的58.6%增長到現在的69.4%，增長了近11個百分點，主要就是學員數增長非常快。

51Talk的菲教青少在過去兩年裡一線城市增長也非常快，平均的年增長率在63%，但跟非一線城市比起來這個數字被碾壓，非一線城市是以88%的數字在增長。

而且非一線城市一對一轉介紹比從上年53%增加到現在的68%。此外，相比一線城市更強調素質教育為重，非一線城市的家長更看重口語。

51Talk重要的任務是向非一線城市的家長加強宣傳，幫助他們的小孩提升口語水準。

在線教育在非一線城市的滲透率並不高，還不到10%。

據徐珉介紹，這些城市的家長很習慣於將孩子送到線下的英語培訓學校，比如，新東方、好未來，一些甚至都沒聽說過的城市都有無數的培訓學校，有些學校經常是1,2萬人的規模。

這使得整非一線城市英語培訓市場非常的分散，51Talk希望大規模去宣傳，甚至和線下機構合作，給當地用戶提供很便捷的接觸優質外教的機會，並提升行銷效率。

截止2018年第三季度，51Talk的活躍學生數已超過21萬人，同比增加18.9%。不過，徐珉認為，現在的學生分散在全國各個地方，並未在一些區域達到一定規模，因而很難實現裂變。

“51Talk一旦在非一線城市佔到一定規模，就容易形成裂變，做到比較高的轉介紹率，提高行銷效率。當現金收入貢獻率超過20%，在20%到30%間時，盈利就非常可能實現。”