三級跳選手：51Talk

文丨闌夕

三級跳遠是一個很多人都聽過的田徑項目，由助跑、單足跳、跨步跳和跳躍組成，這也使得三級跳對於運動員身體素質的要求要更高一些。

三級跳並不是一個容易的事情，如今的男子三級跳遠世界紀錄還是1995年英國人愛德華茲創造的18.29米，是田徑領域保持最久的記錄之一。

在教育領域流量紅利結束的當下，51Talk便選擇了這樣一條對自身要求更高，但同樣也有機會跳得更遠的三級跳之路。

根據51Talk最新公布的財報，其在2018年第三季度實現淨營收3.032億元，同比增長28.4%，毛利鋼彈63.8%，在第三季度51Talk也實現了現金收入貢獻為正，這也為未來其實現依據美股會計準則下的淨利潤為正打下了一定基礎。

同時51Talk也成為了在線教育這個熱賽道裡第一家現金收入貢獻為正的公司，這並不是一件容易的事情，完成三級跳必然需要解決這麽幾個問題。

獲客成本之瓶頸

對於教育行業而言，無論是線上還是線下，獲客成本都是一個繞不開的話題。並不是因為人們，尤其是家長們不願意為教育產品付費，恰恰相反在消費者角度上而言，可憐天下父母心，根據新浪教育的調查統計，中國家庭願意為教育服務和產品付出家庭總支出的20%以上。

獲客成本高的核心問題除了用戶需求本身與相應教育產品之間匹配概率的基礎問題之外，最重要的問題則在於教育是一個機會成本極高的事情。

對於很多家庭而言，教育意味著家庭的希望，是保持或打破固有社會階層最有效和直接的通道，但孩子的時間精力是有限的，這樣一個直接矛盾導致了家長在消費決策的時候就會變得很重，對於那些沒有強品牌效應或口碑效應的新教育服務品牌而言，獲客轉化的過程就變得異常艱辛。

少兒在線1對1賽道在資本助力下狂奔的背後，這個獲客成本之殤依然猶如絆馬索一般擋在這條賽道的前面。

而對於有著一定品牌先發優勢的51Talk，其選擇的解決方案則是在品牌相對成熟穩定情況下，去做閱聽人群體的下沉，根據51Talk創始人黃佳佳透露，非一線城市學生帶來的現金收入佔51Talk菲教青少一對一現金收入的65.4%。

在二三四線城市，一年的外教課動輒就是上萬元，課時價格均在100元以上，且大多為1對6，甚至1對12的小班，學生與外教之間的有效學習互動也十分有限。

隨著這麽多年英語啟蒙教育理念的影響，大多數家長自然都會認可外教教學所帶來的英文環境會對低年齡段的孩子學習英語起到巨大的幫助，但一次性付出上萬元的培訓費，對於他們還是有些吃力和猶豫的。

而51Talk利用菲律賓外教開展的1對1少兒英語在線培訓在價格上無疑更有競爭力，對於在線教育滲透率尚淺，支付能力弱於一線城市的二三四線市場無疑是有著很著很大的衝擊力。

商業模型之選擇

51Talk在二三四線城市的迅速低成本獲客本身也與其以菲教青少1對1為主的商業模型選擇密不可分。

隨著少兒英語在線培訓市場競爭的不斷白熱化，除了獲客成本的水漲船高之外，也帶來了供給端資源的不足，畢竟並不是每一個北美白人都能夠速成北美外教，這樣就帶來如今北美外教近20美元每小時的成本。

相比之下，51Talk沒有選擇商業模型在高獲客成本下還沒有完全驗證的北美外教少兒英語1對1模型，而是選擇了使用培訓菲律賓外教的方式。

從2012年開始，51Talk在菲律賓的馬尼拉、達沃等7個地區建立了運營中心，這些運營中心主要負責外交的篩選及培訓管理，它們培訓和輸送了超過1.6萬名菲律賓外教。

對於菲律賓人而言，到51Talk去當老師顯然是一個不錯的工作選擇，這也使得每個月51Talk都會在菲律賓收到幾萬份申請，正如黃佳佳所言，「池子大才能夠做嚴格的篩選」。

51Talk對菲律賓外交的篩選條件可謂嚴苛，首先它們需要擁有正規菲律賓國內大學本科以上學歷，然後經過一系列的發音方法檢測、教學方式檢測、個人電腦及網絡環境檢測，然後才會進入模擬教學環節，並接受進一步的培訓。

即便是進入51Talk正式老師序列的菲律賓外教，51Talk也設定了7星評價體系，對菲律賓外教進行等級考核，從而將那些最優秀的老師篩選出來。

如今51Talk的3/4的現金收入貢獻也主要來自於菲教青少1對1業務，這一業務從2017年第三季度的2億人民幣現金收入，已經增長至了如今2018年第三季度的3.32億人民幣，同比漲幅65.9%。

當然，51Talk並沒有放棄對其他模式的嘗試，例如其在2017年推出了哈沃美國小學業務，主打北美外教的在線小班課，希望通過班型的變化拉低單課時的價格，從而讓更多用戶體驗到優質外教服務。

但無論是已經被驗證的菲教1對1，還是如今正在驗證中的小班課模式，51Talk的初心都沒有改變，那就是讓更多人享受到外教英語培訓服務，有教無類，這或許本身也是在線教育最大的社會意義所在。

從2016年運營現金流為正，再到2018年成為第一家現金收入貢獻為正的在線教育公司，51Talk已經完成了三級跳中的前兩跳，最後一跳（走向Non-GAAP盈利和GAAP盈利）出現失誤的概率正在不斷地被拉低，而跳出更好成績的機會顯然越來越大。