退市新三板 定製遊還要擺脫舊問題

定製遊一直面臨的就是非標、小眾細分市場和規模化盈利的核心矛盾問題。

6人遊摘牌新三板，定製遊企業進入良性發展的軌道後面臨“小而美”與規模化選擇

掛牌一年多後，定製遊企業6人遊近期進入摘牌新三板流程，並稱進入新的發展階段。定製遊元年2016年以後，定製遊市場的入局者越來越多，而作為定製遊起家的企業，是要將定製遊做成“小而美”還是擴大邊界，是要專注小眾個性還是致力規模化？在獲客成本越來越高的市場環境下，定製遊企業也走到了新的十字路口。

摘牌新三板，6人遊看好A股

3月20日，北京六人遊國際旅行社股份有限公司（以下簡稱“6人遊”）發布摘牌新三板的進展公告。定製遊起家的6人遊表示因戰略發展規劃調整的需要，摘牌新三板。

2017年11月，6人遊登陸新三板。對6人遊這樣的中小企業來說，新三板當時對提高品牌知名度的幫助不小，同時新三板也意味著企業的規範化管理程度得到了監管部門的一定認可。但新三板融資不易，掛牌及維持在新三板也需要支出費用，此外還包括“發展需要”、“擬IPO”、“降低成本”等諸多摘牌理由。2018年有1500余家企業離開新三板，包括喀納斯、喬家大院、九皇山等旅遊企業。

對於掛牌不足兩年就摘牌的原因，6人遊CEO賈建強對新京報記者表示，6人遊進入盈利的轉折階段後，一方面新三板已經不再符合6人遊的發展規劃，反而A股將會更適合6人遊；另一方面摘牌是為了在新的發展階段加強信息保密。

6人遊成立於2013年，是一家提供定製旅行服務的在線旅遊服務商。近兩年，在線旅遊平台以及傳統旅行社也成為定製遊市場的入局者，新的競爭格局下，定製遊企業6人遊、無二之旅紛紛宣布開始盈利。

進入良性發展軌道，選擇小而美還是規模化？

根據6人遊財報，2018年上半年，6人遊實現營業收入1.06億元，同比增加104.91%，虧損737.63萬元，同比提升9.37%，毛利率水準為9.36%。上線6年後，6人遊在2018年下半年開始實現盈利。無獨有偶，近期無二之旅也宣布公司於2018年實現盈利，預計2019年實現規模化盈利。

勁旅谘詢創始人魏長仁對此表示，隨著消費者出行需求升級，定製遊企業經過近兩年的摸索，一方面積累了初步的用戶規模，另一方面對產品特點、價格進行了探索和定位。隨著資本市場不再熱衷“燒錢”，回歸盈利本質，定製遊企業也向良性的態勢發展。

進入良性發展的軌道後，爭取“小而美”、“小而精”發展路徑的定製遊企業“大有人在”。中國社會科學院旅遊中心特約研究員楊彥鋒表示，“小而美”的“活法”也正是適合中小型定製企業創業者參與的機會。不過，行業同樣不缺乏想要將定製遊企業規模化的創業者。比如，6人遊選擇的是在定製遊業務的基礎上外延新的業務，利用定製遊積累的資源擴展服務至自由行人群；無二之旅等企業則是通過智能算法技術提高效率，解決定製遊規模化的痛點。

主要客源仍在C端直客，技術代替人工有難度

定製遊雖然市場潛力巨大，但未來三五年仍然是定製遊企業的探索期，現階段最核心還是獲客問題。比如C端直客是6人遊的主要客源。無二之旅合夥人雷濤也對新京報記者表示，B端客戶逐漸重要，但無二之旅的主要客源仍在C端直客。在獲客成本越來越高的市場環境下，6人遊一度稱因高傭金與攜程終止合作。魏長仁對此指出，定製遊企業需要從出行用戶中篩選出定製遊用戶，如果不依靠平台的確有一定的難度，實現規模化的用戶則需要更長時間的積累。

定製遊企業要為用戶提供個性化、專屬化的旅遊行程。這就意味著需要較高的人力成本、規劃成本，操作周期更長，接待量有限。楊彥鋒指出，定製遊一直面臨的就是非標、小眾細分市場和規模化盈利的核心矛盾問題。

一般行業內人士認為，高度依賴定製師和個性化的定製遊產品天然就是不可規模化的。同時業內也有另一種看法。從2017年起，利用AI、大數據、SaaS系統打造相對標準化的產品，提高效率，成為不少定製遊企業規模化的方式，行業也出現了指南貓、妙計旅行等專門為定製遊企業提供技術支持的系統服務商。

魏長仁指出，現階段技術還是難以達到人工的服務水準，短期內，人工在定製遊中難以或缺，最終還是需要在技術和人工之間找到一個平衡點，高效的同時服務不打折扣。

在線旅企、旅行社多方入局各取所需

從發展之初,定製遊就被認為是繼出境遊之後增速最快、發展潛力最大的旅遊板塊。攜程數據顯示，2018年定製出境遊需求量增長達到150%，其中歐洲定製遊業務增長迅猛，已佔出境定製遊整體10%。在線旅企、傳統旅行社也在近兩年加入戰局，凱撒旅遊2018年還專門發布了定製遊子品牌“明智優選”。

魏長仁表示，OTA作為平台帶流量入局，而旅行社是在適應消費者分級的市場變化，豐富產品種類和內容。楊彥鋒指出，不同類型的企業在定製遊中有各自的優勢和問題。比如平台具備大規模的用戶，要滿足其中定製遊細分市場的客戶；普遍存在的定製遊服務商則是對某些細分目的地資源或線路熟悉精通，可以為用戶提供量身定製的服務，但體量小，規模化盈利很難；提供技術平台的企業則是供應鏈的一環，為企業提供解決方案。企業都有各自生存的空間，但最終成為定製遊的核心企業難度很大。

本版采寫/新京報記者 王勝男

本版創意圖片/新京報記者 王遠征