定製遊公司紛紛贏利，市場是否已進入新階段？

【品橙旅遊】近日，定製遊公司6人遊旅行網宣布，從2018年下半年到2019年第一季度，公司收入實現超200%增長，並實現全面盈利。此前，另一家定製遊企業無二之旅也宣稱2018年實現贏利，而專注於自由行的世界邦旅行網在2018年8月宣布2017年Q4實現當季贏利，可見，市場上最為活躍中端定製遊（自由行）公司紛紛進入“贏利”陣營。

但贏利是否就是定製遊企業的終極目標？定製遊市場是否已經進入新階段？

大浪淘沙，沒有人在裸泳

2017到2018是定製遊最熱的兩年。

2015年，驢媽媽上線定製頻道，打響了OTA進軍定製的第一槍。2016年，途牛推出定製遊品牌——朋派定製遊。彼時，6人遊、無二之旅、辛巴達、不跟團、遊心都已獲得相應融資，紛紛厲兵秣馬，小露鋒芒。

主要定製遊/自由行公司近年融資情況

（數據來源：網絡報導綜合）

2017年，攜程發布定製旅遊平台2.0版本，不久飛豬也宣布上線定製遊頻道，加入對這一市場的爭奪。很快螞蜂窩在其供應商大會上，也披露了有關定製遊的業務。除此之外，同程旅行網在一級頻道提供定製遊入口，向包團、家庭和個人等提供定制服務。年底全球高端定製公司A&K正式發力中國市場，中國團隊亦開始大力拓展中國高端出境遊的B2B市場。這一年，指南貓推出“雲定製”，妙計、遊譜轉型B2B，碧山、路書開辦定製師培訓大講堂。6人遊正式掛牌新三板，希望在資本市場上有所斬獲……定製遊之火，以至於“定製”成為2017年度旅遊詞匯之一。

2018年定製並沒有降溫。這一年，攜程宣布上線“企業定製”平台，隨後凱撒旅遊也宣布推出旗下子品牌——明智優選，瞄準定製遊市場。2018年5月中弘地產收購A&K。途牛上線原創旅遊直播節目《定製師來了》，意在通過網絡直播來消除定製遊信息的不對稱等弊端……

但同時，經過兩三年的競爭，一些曾經活躍的定製遊公司開始變得悄無聲息，曾經發力B端的公司也紛紛修正了自己的策略，只有幾家定製工具提供商還在B端市場孜孜耕耘。

2019年，隨著AK退出中國、6人遊摘牌新三板，定製遊市場似乎又進入新的發展階段——冷靜期。

“我認為定製旅遊現在處於一個特別冷靜的階段。”6人遊創始人、CEO賈建強說。

他介紹，目前，市場上存留的定製遊公司主要分為三大類：第一類是傳統旅行社的定製部，以及高端定製的公司。曾經急迫想要“互聯網化”的他們忽然發現，守住自己原有的業務挺好，“已經不會認為互聯網能乾掉他們，或者他們能乾掉互聯網公司，所以大家都冷靜了”。第二類是OTA向定製旅遊裡面延展，但從目前來看，途牛與同程在定製旅遊沒有強力發展，因為這個業務無法承載它們增長的需求。只有攜程把定製旅遊作為一個重要的板塊，但它更強調自己的平台屬性，對於服務並不看重。

第三類是專業的定製遊公司，高端的定製遊鴻鵠逸遊，中端的無二之旅、6人遊、斑馬依然活躍。曾經的玩家如不跟團、遊心、辛巴達發聲越來越少……

當浪潮退下時，留下來的都是勝利者。

定製遊公司的盈利法寶：技術、複購

賈建強表示：定製遊公司贏利並不難，定製遊業務沒有補貼、沒有庫存、沒有账期，只要慢慢做都可以實現贏利，難的是如何“持續贏利”。

無二之旅聯合創始人蔡韻也表示，規模化贏利是擺在定製遊公司的問題。她說：“無二之旅在創業前期打造的技術壁壘是其可以規模化贏利的主要工具，我們做的一切技術投入其實都是在增效和降成本。我們算法會做的非常精細化，我們的數據形成了非常精準的、龐大的SKU，這就使得我們現在服務客戶非常迅速，客人提了需求以後，幾分鐘就可以出一個完全符合他需求的方案，幾百頁的路書也是幾分鐘就可以生成，並且成本控制會很好。所以當客戶量達到了一定的程度的時候，我們後面的盈利是越來越容易的。”

賈建強認為，技術固然可以為定製遊賦能，但更重要的是回歸商業本質：“我們在過去這幾年時間裡面越來越想明白了一點，商業的本質是沒有變的，就是要落地、強調服務。”

6人遊的持續增長得益於良好的複購率。

6人遊創立之初，就認定服務的重要性，所以很多用戶在體驗過這樣完全不同於跟團遊，行程個性化又兼具性價比的服務以後，會選擇第二次第三次的重複消費，以及還會不斷介紹朋友，這些都是能夠提高公司的獲客效率，帶來增長的重要原因。在過去的時間裡，在6人遊消費過的用戶中有超過70%以上的會選擇複購。

賈建強說：“我覺得當進入到了一個比較冷靜的階段時，大家不再賦予定製遊不該有的想象力了。兩三年前很多人都信誓旦旦地說，我就是下一個攜程，現在的人說我要踏踏實實地把這個生意做成立了，踏踏實實把每一單服務做好。”

未來會怎樣？對“新來者”的要求會更高

各企業實現了贏利，是否意味著定製遊是一門好生意？

賈建強樂觀認為，如果放棄對利潤空間的誇大想像，定製遊的未來會越來越好，他的論據有三：一是對於中國經濟發展的良好預期，二是體驗過定製遊的消費者很難再接受傳統跟團遊；三是技術的革新的確會讓定製遊價格不再高不可攀。

蔡韻也覺得“空間很大，現在只是基礎”。但是她也認為新進入這個領域的人會比“前幾年更難”，她說：“因為一方面紅利過去了，另一方面現有的商家已經建立了自己一定的壁壘——品牌認知度和市場都相對穩定。除非是有非常大的資金投入，或者說渠道、資源方面的優勢明顯，或者是完全創新性的打法，同時落地性強、執行力度高、團隊的基因非常好……如果是這樣，可能會有機會，但是肯定比前幾年會難很多。”

賈建強認為新來者將面臨最大的壓力是“獲客成本已經跟三五年前不一樣了”。

他比較看好客路的模式，只是在中國內地很難實現。但從同門“兄弟公司”身上，賈建強深深體會到：在低客單價和標準化產品裡面是沒有空間的。所以在完成了定製遊贏利後，6人遊將會發力“自由行”市場。

也許，下一場戰役將在自由行領域內展開。