反覆強調“C21與貝殼合作不涉及第三方”的盧航，同時明確“流量不是最重要的”。對於視貝殼為水火的58而言，赤裸裸的平台競爭正愈演愈烈。昔日盟友轉身向背，昨日誓約化作雲煙，“58中介聯盟”已然出現裂痕。
文 | 《中國企業家》記者 李豔豔
編輯 | 王芳潔
攝影 | 鄧攀
沒有永遠的朋友，沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。
僅僅十個月時間，圍繞貝殼找房（以下簡稱貝殼）鋪陳的“中介戰爭”，局勢就發生了反轉。曾和58同城結盟的21世紀不動產（以下簡稱C21），又和貝殼站到了一起。
4月16日，C21宣布與貝殼達成業務合作，C21並網接入貝殼。自此，貝殼平台迎來了規模最大的中介品牌商。目前，C21在全國範圍通過授權加盟的方式，管理近6000家門市，處在行業第二水準。第一當然是鏈家+德佑聯合戰隊。所以，這是中介行業裡第一和第二的結盟。
合作內容稱，雙方將從蘇州、無錫、常州三個試點城市推進，實成屋源、客源以及合作規則方面的數據和資源共享。尤其是，C21與入駐貝殼平台的其他經紀品牌之間，可實現跨品牌合作。合作對象包括：直營品牌鏈家、加盟品牌德佑、以及其他眾多中小經紀品牌等。
發布會現場，貝殼董事長左暉一度笑得合不攏嘴。演講中，他詳細回憶了與21世紀不動產中國區董事長張東純、中國區總裁兼CEO盧航的交往經歷，稱二人是他“非常好的朋友”，更將盧航“捧到”行業前輩的位置上。（21世紀不動產中國區即C21）
左暉
談及此次雙方合作，左暉表示，意味著房地產交易行業有越來越多的積極力量，行業有更多的組織在朝共同方向努力。在他看來，房地產經紀行業合作非常難，線上到線下轉化效率非常低，從商業到交易再到交付是非常複雜的過程。也正因此，“這兩個大的機構的合作一定會碰到很多複雜的事情，複雜的問題” 。但他也表明決心，“我們願意趟這個路，我們願意迎接這種挑戰，我們願意面對這個不確定性”。
更讓外界關注的，是過去一年來58與貝殼之間的平台之戰。
即便盧航反覆強調，C21與貝殼合作不涉及第三方，但他也同時明確，“流量不是最重要的”。但對於視貝殼為水火的58而言，赤裸裸的平台競爭正愈演愈烈。昔日盟友轉身向背，昨日誓約化作雲煙。“58中介聯盟”已然出現裂痕。
從“觀望”到“站隊”
“我一再強調，我從來就沒有說過，C21不可以用貝殼。我說的最狠的話是，時機不成熟，現在沒看明白。一直就是如此。”
發布會結束後，面對媒體相似問題的連番追問，盧航有些不耐煩了。“我們聊的密度比大家想象的要（多），包括跟東華總（貝殼找房副總裁左東華）都是經常聊，聊的都很細，因為牽扯了太多人了。幾千個店東，一定要考慮到他們的感受。”
兩個小時前的會場門口，身穿淺黃色公司制服的盧航握手貝殼找房CEO彭永東，兩人微笑合影。他們身後是藍色的巨型背景板，C21與貝殼找房LOGO印刻其中。這樣親切友好的畫面似曾相識。去年10月底，盧航曾率領C21高管探訪貝殼找房總部。雙方也曾留下類似照片。那時，雙方對外宣稱進行了坦誠和充分溝通，但均未披露具體溝通內容。
曾經因為“時機不成熟，沒看明白（貝殼）”的盧航，此前與貝殼方面的交集，僅限於其為鏈家參股10%的同業競爭公司。就連參股後鏈家派駐的部分員工，也在不久相繼離開。此後多年再無合作，直至去年受姚勁波之邀請，被外界看做C21旗幟鮮明站隊“58”。
姚勁波
去年9月末，在接受《中國企業家》專訪時，盧航對與貝殼合作所表現出的態度是“觀望”。他的底線是，不能接受讓加盟商採用貝殼系統，目標是用21世紀的系統與貝殼系統對接，這樣就像是在雙方合作中加了一個閥門。
隨著合作落地，這個底線終於達成。盧航在此次採訪中表示，21世紀不動產作為獨立品牌對接貝殼，實現了當“閥門”的願望。
“在我的C21門市，你可以理解它是一個緩衝，我帶著底下所有的門市跟他們（貝殼）做對接，我們有專業的團隊，比如IT團隊、法律團隊，我把規則做相應的梳理，會讓貝殼知道有什麽細節，哪些細節會傷到他們。”盧航對《中國企業家》稱。
儘管貝殼剛誕生時，貝殼和21世紀就有過溝通，但在去年，雙方的談判一直不太順利。盧航說，核心分歧有兩點。第一點就是，保持21世紀的獨立性是底線。“我要掌握主動權，我先跟你合作，如果真有什麽問題，我一擰水龍頭就能關了。而且我同時跟你能合作，跟搜房跟58也都能合作，這是前提。”
將近一年談成合作，相較於其他中介進駐貝殼的時間，21世紀不動產的談判期更為“漫長”。
盧航還在意的，是如何劃分平台與品牌的服務邊界。“什麽應該是我做的事，你不能插手。什麽事確實應該交給公共平台乾，大家都沒想好，需要磨，甚至要在跑的過程中慢慢磨合出來。”
既然如此，雙方推進合作的過程中，貝殼找房有沒有做出一些讓步？
面對疑問，盧航稱，“我覺得不叫讓步，大家各自去做一些調整。我做的所有調整都不是只針對C21，而是反映在今天的規則裡，是針對行業的調整。這不就是一個進步嗎？如果C21覺得可以，行業其他人也覺得可以，我們的意義就體現在這個地方。”
“C21是個獨立品牌，我們下面不是一家中介公司，我們下面有5000多家公司，將近3000個老闆。我們必須站在他們的立場來談一些規則。” 21世紀不動產中國區董事長張東純稱，“有很多細則，所謂的規矩，揭示平台要公平。我們這行業怎麽能做，在這方面，21給貝殼提供了非常好的建議。當然可能理念有些不同，通過大家來溝通，最後能達成一致。”
58中介聯盟分裂
盧航
“我隨時準備跟你們（貝殼、58）對接，但是你們都打不明白的話，我也不能等著你們，我就往前跑。”去年9月，盧航曾如此表達他的對58-貝殼平台競爭的立場。在那之前的兩年，C21正在“飛速破規模”，本質是做自己的房源聯盟。在那段時間，C21旗下門市數量從800家擴張到約5000家。
“我說的打不打，敏感和關鍵的一點就是，大家別光說。”如今，通過一年時間的觀察，盧航終於想清楚了。他發現，很多企業都在說，我要做共享，這都是構想。“目前在做的只有一家。”在他看來，這一家就是貝殼。
至於流量。“我們有很多（平台）是流量合作，流量合作也保持開放態度，流量不充足的時候該補充有補充，各自有各自的特點，就跟美國一樣，大家各自有各自的模式。但是確實今天真正業務合作體系是逐漸深入的。”盧航稱。
“21世紀不動產M+模式的好處是，我底下的門市完全接受了房源共享的理念。我們這次非常清晰有保障接入（貝殼系統），他們的抗性非常小。它本來是C21內部共享，突然發現打開電腦除了看到C21友商的房源，還看到德佑和鏈家的，它會相對非常容易看到這個事情。”盧航對《中國企業家》解釋稱。
“我們沒有和中介談。我們在和貝殼找房談，它不是中介公司。一定要理解，它不是中介。它是線上，我們是線下，我們線上線下一起來合作。” 張東純稱。
在左暉看來，C2C交易非常零散，線上轉換到線下只有兩千分之一。不過，基於與貝殼的合作基礎，這兩千分之一的機會，在盧航眼中已經至關重要。“流量不是最重要的，最重要是房源層面的業務合作。”盧航稱。
中介機構“倒戈”貝殼，這對以流量為生的58可不算好消息。
不過，58曾多次明確表示不做交易，隻做平台。歷經過去一年的成長與較量後，有外界觀點稱，貝殼已經成為58難以輕視的對手。尤其是，騰訊為貝殼提供九宮格位置，稱予以流量支持。在逐漸完善平台生態服務圈後，它的業務模式及發展方向，與58同城安居客極為相似。
“貝殼它是新居住服務平台，我們更多是強調服務，背後它是服務交易平台，跟簡單的信息流量平台是完全不一樣的。”貝殼找房副總裁左東華稱。“我們整個不但有流量，還有系統，有後端整體一套賦能的體系，這是完全不一樣的。”
左東華稱，貝殼定義在整個居住領域，整體的大供應鏈都會跟居住相關。“貝殼是一個成長的過程，今天騰訊能把九宮格（現已為十二宮格）讓貝殼來入駐，背後也是一個交流，可能更深層次有一些事情屬於我們戰略的規劃。”
跟貝殼合作後，C21如何處理與58的關係？會放棄與58合作嗎？面對《中國企業家》的疑問，21世紀不動產中國區董事長張東純回應稱，“不會”。
“C21是一個獨立品牌、獨立系統，我們不單純站隊。誰為我們提供好服務，我們跟他合作。我們絕不說就單獨跟一家（合作）。我們不像小孩打架一樣，跟這個好跟那個好。我們就是（關注），誰要為21提供服務。我們是一個中立的平台，我們不像是市場上那些（中介）。”張東純稱。
“我們不希望讓我們的行業形象，說實在的，這麽弱，這麽差。我們希望改變形象，但改變形象是要靠實踐去創造的，不是光定幾個法律法規就能解決問題，要向市場解決。” 中國房地產估價師與房地產經紀人學會會長杜鵑認為，一個好的市場機制應該是競爭關係和競合關係的合作關係的統一。沒有競爭，就沒有效率。沒有合作，也會造成無序競爭。
老對手也是老朋友
一場乾戈化玉帛，在此之前，C21和大鏈家體系僅僅是競爭對手嗎？
實際上，雙方的關係盤根錯節。早在2017年，鏈家就已經參股了C21。當然，自2018年起，大鏈家體系內的德佑開始以加盟方式攻城略地，與C21在市場上也有過短兵相接的時刻。
針對外界關注的C21與德佑的競爭問題，盧航的態度非常緩和：“大家不要以為C21是不願意貝殼做加盟，我特別讚同它做，如果沒有幾家加盟品牌，做規則的人，不知道站在這個角度裡怎麽做？站在多元化角度，它一定是可以容納多個加盟品牌，實際上，某種程度，我們也有自信。”
盧航甚至表示：“德佑某種程度上我們還有點親切感，為什麽，德佑創始人最早就是C21的店東。從我們角度來講，這個事兒大家有不同定位，但是平台上多幾個品牌，規則才能逐漸趨向成熟。”
被訪者供圖
“21世紀不動產（美國總部）成立30年之後，我們在北京成立了鏈家。我第一個去拜訪的行業總部，就是21世紀不動產。盧航當時跟我講了一個小時，我收獲特別大。”發布會現場演講中，左暉說，“（當時的感覺）就像一個大學四年級的同學在給一個幼兒園的人講高數。”如今，他們一個是國內最大的中介平台，一個是國內屈指可數的中介加盟品牌，兩家均已不複少年。
據貝殼方面的公開數據，截至目前，貝殼平台連接超過2.1萬家門市，入駐的中介經紀品牌超過160個。隻做加盟業務的21世紀不動產，在128個城市擁有近6000家門市，規模上接近鏈家集團旗下的加盟品牌德佑。德佑3月份最新數據顯示，其加盟門市超過7000家。
當然，即便已經有了鏈家+德佑、C21這樣的頭部企業，中介仍然是個非常分散的行業。據杜鵑介紹，當前我國已有20多萬人取得經紀人專業資格，全國活躍的房地產經紀人員超過130萬，全行業每年促成的房地產交易額在5兆以上。
這就是一年前貝殼橫空出世的背景，也是貝殼冀望征服的星辰與大海。根據彭永東介紹，在過去一年裡，貝殼已經連接了超過150個品牌、兩萬家門市，未來，超過5000家的21世紀不動產門市將連接到貝殼網絡。
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