房地產銷售中的嘗試成交、成交信號、成交方法

房地產銷售中的嘗試成交、成交信號、成交方法

如果銷售人員不能與顧客談判成交的話，那銷售人員實際上隻不過是一個辦事員而已，絕不會成為一名銷售員。居家買房是人們家庭中前所未有的最大投資，這筆資金需要很多年才能付清，當客戶考慮購買的時候，他們往往很自然地開始擔心決定是否正確。

當顧客對銷售人員表示不信任時，不要惱怒。因為一般情況下，人們對銷售人員總存有一點疑慮。他們不是對銷售人員本人有懷疑，他們是擔心買到不應該買的東西。銷售人員如果清楚地對顧客的需要作出反應，就會減少這種自然的顧慮。

客戶不想購買的理由，一是擔心買的東西不能滿足他們的需要，二是擔心買到的東西沒有物有所值。

一、以提問嘗試成交

如果銷售人員想知道客戶對那套房屋感興趣，以及他們是如何把這套房屋跟其它的房屋比較的，不要臆測客戶最喜歡哪套房屋，而要向他們詢問：

“李先生，您最喜歡這套房屋的那些方面？”

“您認為這套房屋怎麽樣？”

“與......相比，您認為這套怎麽樣？”

“先不談價格，在今天您所看過的四套房子中，您最喜歡哪一套？”

二、避免錯過時機

如果建案介紹時間過長，就會產生負面效應，使銷售人員失去成功的機會，嘗試著早點成交總比不積極設法早點成交要好得多。

在銷售人員消除了客戶的異議後，就要試著成交。如果客戶又提出別的異議，那麽消除它，再試著成交。

如果一次嘗試成交失敗，銷售人員還可以再試。許多銷售員在成交完成之前曾努力嘗試了七、八次之多。

三、捕捉成交信號

銷售人員不能以自己的感受來決定何時應該試著成交，客戶常常會給銷售人員一些提示，表明他們已經準備成交。這裡有一些成交信號供銷售人員參考：

1

“您覺得那套房子好？”

當客戶向銷售人員證求意見時，他們通常是想得到銷售人員對他們的決定的支持。在回答之前先向他們提問，然後誠懇合理地給予支持。如果客戶想知道銷售人員認為兩套房子中哪一套對他們來說更加合適，銷售人員可以問諸如下面的問題：

“您最喜歡這二套房子的哪些方面？”

在聽到他們談了兩套房子各自的優點後，再問：

“您感到在哪套房子中更舒適呢？”

客戶選擇的那一套就是他們最想要買的，這便是一個可以成交的信號。

2

“我們能再看一次嗎？”

當客戶想第二次看某套房子，就表明他們對這套房子感興趣了。這時銷售人員就可開始簽約努力了。

3

徘徊不想離開

如果客戶在一套房子中徘徊了很長時間，說明他們對這套房子感興趣。

4

過多地挑剔

如果客戶對某套房子過多地，這說明他們對房子感興趣。

5

低聲耳語或表情緊張

如果夫妻兩個在一起耳語，或二人緊張的對視，這是準備購房的信號。

6

測量長度

如果客戶用腳步踱測房子，那他們就是有興趣買房了。

7

情感反應

客戶看中了某套房子。客戶這時會格外關注他們感興趣的房子。

8

突然沉默

客戶突然沉默或開始抽煙，表明客戶考慮成交

當銷售人員嘗試成交時，要耐心等待顧客的答案。客戶保持沉默時，可能意味著客戶正在緊張地考慮成交與否的得失，如果這時銷售員總是接著滔滔不絕地闡述其它的購買理由，結果就可能是反而錯失了成交良機。

四、嘗試成交

銷售新手往往會覺得實現簽約是銷售中最重要，也是最難實現的。其實簽約應該是整個銷售過程的自然結果，簽約困難多半是因為初次接待、看房或異議處理等前期銷售步驟沒有做好。

真正的銷售高手在簽約階段，反而表現得十分平和從容，仿佛一切都順理成章，這樣客戶才會在輕鬆和信任的氣氛中欣然簽約。

（一）成交方法

1、單刀直入

一些顧客會同意銷售人員所說的一切，但到了決定購買的時候卻停止了。這時銷售人員可將填好購買合約連同一支筆一起遞給他，讓顧客提出他們的反對意見。只有他們說出反對意見，銷售人員才能對症下藥，著手解決。有時最好的反應就是直率地問：“這房子合您意嗎？”如果銷售人員得到積極肯定的回答，那買賣就成功了；如果得到否定的回答，銷售人員得努力解決問題。

如果銷售人員成交失敗，還應作最後一次嘗試：

“您為什麽不想買這套房子？”

這裡銷售人員是在迫使顧客說出原因。如果他們說出原因而銷售人員又能解決，那麽再次嘗試成交。

2、“讓我把這一點寫上”

銷售人員也可以說：

“讓我把這一點寫在合約的補充條款上，這樣您就可以考慮簽約了。”

銷售人員同客戶一起複閱一遍合約，然後嘗試成交。

3、數學方式

使用這種方式時，銷售人員可以說：

“讓我們來核對一下……”

然後開始計算首期付款，客戶每月還款額，把這些數據寫到一張紙上：

首期款____________元

月還款____________元

如果這些數據在客戶能承受的範圍內，就著手成交。

五、成交後的銷售服務跟進

簽約往往只是銷售成功的開始，客戶付了定金，只是產生了購買意向，他很可能還會見異思遷，被新的更有特色的建案所吸引。同時部分客戶也容易產生購買後後悔症，即一簽約付定金，立刻就覺得自己過於倉促。這時同樣需要繼續銷售服務跟進。

一般採用的方法：

l．“內部消息”法

2．新優點法

3．服務及時跟進法

銷售人員與客戶洽談時，方法眾多，最好的方法往往是發自內心、真誠待人，同時又是因人而異的。

一個銷售新手往往會覺得最重要的和最難的是實現簽約，但簽約困難多半是的幾個步驟－一如接待、看房及異議處理沒有做好，實際上簽約應該是整個銷售過程的自然結果，水燒得足夠熱，自然就會開，只希望用強力方式，高壓推動客戶簽約，多半是要失敗的，沒有人願意在被迫的氣氛中實現購買。

真正的銷售高手在簽約階段，反而表現得十分平和從容，仿佛一切都順理成章，這樣客戶才會在沒有壓力及相當信任的氣氛中欣然下單簽約，真正讓客戶感覺到買房是一件十分愉快的事情。因為任何客戶在購買時，腦子裡有著一個天平，左邊是快樂，右邊是痛苦。我們一定要讓客戶明白掏錢購買我們的產品時產生的快樂遠比購買產品所帶來的損失痛苦要大得多，他才會放鬆緊張的心情，解除客戶成交的心理障礙。

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