賣過房子的置業顧問會說：現在的客戶真狡猾，我們一大早要趕到售樓部，晚上10點還要陪他們。談了大半天，最後不買了。我們真不知哪兒沒把握好，也不知哪兒做錯了,銷售是越來越難了。
房地產銷售真有這麽難嗎？
不難，真的不難。筆者曾賣過沒有陽台、窗戶極小的高層；賣過衛生間不足1.8平方米的別墅；也賣過西曬嚴重、沒有煙囪的洋房。
“沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的人”，只要想想“和尚買梳”、“非洲買鞋”的銷售故事，你就會豁然。必勝的信念，輔以銷售激情，成功便一半在握。
24個難題 + 解決方案 = 金牌房產經紀人
1
客戶經常約、反覆約，會“死”嗎？
解決方案：緊跟
堅持不懈地電約客戶，了解其動態，以溝通方式找出影響購買的真正動因，以便及時找出對策。對於初始階段客戶，需要多用誘餌來補足。打電話的前提是分析好客戶的反應和應對方式。
2
客戶看見銷售中心太冷清，看看就走了，怎麽辦？
解決方案：造勢
比如，盡量延長洽談時間，增加現場滯留人數，造成購買的氛圍，尤其是銷售淡季。另外，其他顧問拿出空白合約來填寫，故意給客戶打電話，都是很好的造勢法。
3
客戶隻轉一圈就走，還來不及介紹，怎麽辦？
解決方案：引起注意
這類客戶分兩種：隨便轉轉，或誠心購買。前者通過核心賣點激發購買欲望，後者通過核心賣點吸引注意，留下全面了解建案。任何時候都要有這樣一種銷售意識：客戶出門即流失。因此要在客戶離開之前將核心賣點介紹給客戶。
4
我們的房子比同質競爭建案貴，怎麽辦？
解決方案：找差異
提出我們商品的優點、特點，如品質、地段、環境，與競品比較，使客戶了解價差的原因，以及付出較高金額購買後所獲得的利益。
5
客戶的房屋要求與我們賣點或定位不符，怎麽辦？
解決方案：引導需求
你要引導顧客需求甚至超越顧客需求。想想“和尚買梳”、“非洲賣鞋”，你就會明白這個道理。地產消費群體的“從眾心理”，使得我們在銷售時必須有一種意識：消費者不是專家，而你自己要樹立專家形象，形成“權威效應”。
你總比客戶專業，你必須強化這種專家形象
6
房子賣點太多，說一遍夠嗎？
解決方案：強調核心競爭優勢
如果你的核心競爭要點是別人不具備或不易模仿的，說N遍也不算多。客戶表面上不想聽，實際上做夢都在想著你的賣點。
項目的核心競爭點必須爛熟於心並能脫口而出，這是必修課。
7
客戶老是不理不睬，或老挑剔，怎麽辦？
解決方案：以靜製動
此類客戶屬於理智型客戶，心中自有一杆秤，做好服務工作即可。同時，越挑剔的客戶越是準客戶，你要站在客戶角度，製造感動並做好感動服務。當然也可以先利用“光環效應或暈輪效應”,讓客戶看看公司榮譽，如長官人考察本項目的圖片，或項目所獲獎項，如魯班獎等，有助於阻止和破除客戶的認知心理屏障。
8
客戶不相信你所說的話，怎麽辦？
解決方案：擔保
只要這些東西公司有明確的規定，你就儘管承諾吧。比如最低價格，你可以說：“多一分錢，我幫你出”，“你可以隨便抽取一份合約，看我給你的價格是不是最低”等等（通常客戶不會看）。
9
客戶對片區的未來發展或優勢，持懷疑態度？
解決方案：專家
運用專家的權威，比如哪位“牛人”對該片區有過評論，哪個電視台名人在這兒買了房,哪個大老闆在這兒投資了好幾套等等。當然，行政材料也必不可少。另一方面，我們賣給客戶的是未來的生活，是客戶入住後的感覺。讓客戶不要盯著現在。
10
客戶看了三個戶型，還要看其他戶型，怎麽辦？
解決方案：三選一
面臨太多選擇，客戶會猶豫不決，最終看得過多而錯失良機。至多提供三個戶型，通常一好二差，形成對比，幫客戶快速做出決策。更多的選擇機會與客戶購買的衝動期和興奮點會產生衝突，他在購買衝動期內，你卻縱容他把時間浪費在選擇上，自然會影響成交。
有時客戶堅持要看其他房型，可以讓他看一下，但必須快速捕捉到客戶的偏好和需求，在他看過的所有戶型中找出三個，仍然一好二差，之後的談判堅定不移地回到三選一上來。
11
客戶老是拖延、問題多多、議而不決，怎麽辦？
解決方案：緊縮客戶思考
客戶考慮越多，看出的產品不足越多，最後反而不買了，所以你留給客戶思考的時間和次數要適當。一般來說，客戶白天看房後，當天晚上要打個電話問候一下，了解他的想法，找出對策。第二、三次電話通常隔一天再打。三次下來還搞不定，就不要把他作為一級客戶來追蹤了。
連續溝通有個小技巧：每次談判完畢，你要學會製造一個問題以便為下次電約找話題。這樣不會讓客戶反感，還體現了你的服務意識。
12
客戶想要一個結果，我們無法滿足怎麽辦？
解決方案：轉移話題
1. 滿口答應，迅速進入下一話題。
因為有的問題稱不上問題（我們現在沒有證明材料，但以後會有的），只是客戶過於謹慎，多問問而已。
2. 主動引導客戶提出客戶更關心的問題。
13
客戶老提一些無法解決的小問題，怎麽辦？
解決方案：坦承引導
有些問題我們沒有法定資料，無法做出承諾，不妨坦率說明，千萬不能因客戶提的問題瑣碎或天真而嘲笑他，這是大忌。有時客戶不一定非要一個圓滿的結果，他要的只是一種安全感。坦承後迅速把客戶引向休閑或其他重要話題。
14
客戶老提不可思議或無理的要求，怎麽辦？
解決方案：實證法
對於無理客戶，最好能提供實實在在的證據。銷售部務必把這些檔案材料準備好，隨時備用。當然，他們可能正在火頭上，回絕時不要用言語而要用態勢語（如搖頭表否定）。
15
客戶談判老是心不在焉想看鄰座，怎麽辦？
解決方案：座位隔離
可在銷售現場兩頭設立專門的座位供客戶使用。
另外，不要與主客戶對立而坐，不要讓客戶面向門口，以免因看窗外而失去注意力。如果客戶已經面向門口，也可以用關心的口吻對他說：您請坐這邊，這邊光線太強。既體現了細節服務，也有效地解決了問題。
16
碰到直接要最低價的直率客戶怎麽辦?
解決方案：直率應對
直率分兩種：真直率和偽直率。對真直率者，直接給出最終價格，把話說死即可成交。偽直率者只是以豪爽的形式來探探你的底價。對於他們，價格說低（不是最低價），但要讓對方覺得是最低價。萬一不買，退一步讓經理來談價格，還有成功的機會。
如何判定真直率和偽直率？你可以這樣說：價格要到經理那兒申請，但前提是您現在直接簽合約。如果我申請了，您又不買，我要挨經理批的。同意者多為真直率。
17
逼緊一點，客戶會不會不買了？
解決方案：緊迫盯人
步步逼近，緊迫盯人，毫不放鬆，直到對方簽下訂單。達到銷售目的之前，決不輕言放棄，任何時候，要記住一句話，要買房子的客戶總是要買。告訴客戶要捷足先登，否則失去優待的機會，而且機會只有一次
18
客戶產生逆反心理，不買了怎麽辦？
解決方案：一張一弛
逼得太緊後，再適度放鬆，使客戶患得患失，最終簽約。
什麽是太緊？
1.客戶已有怨言；
2.客戶表情不耐煩。
如何放鬆？
1.故意裝作去打個電話，再回來很容易轉移話題；
2.就客戶的某句話中的某一詞展開，引導到其他議題如核心賣點上來；
3.談談時事新聞或氣象。
19
我最怕團體客戶，不知道聽誰的？
解決方案：擒賊擒王
一組客戶欲同時購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。
決策關鍵人有什麽特點？
1.男性居多；
2.一家三代都來時，既要考慮爺爺的想法，也要考慮爸爸（通常是付款人）的想法；
3.如果一家人都向某一成員谘詢或提出意見和想法，說明他是決策人。
20
簽合約時,客戶老是猶豫不決，怎麽辦？
解決方案：反客為主
客戶猶豫，你可不要猶豫，你一猶豫,客戶就會推遲購買甚至不買，有時購房衝動就在一瞬間，這正是發揮你情感效能的時候。每當客戶猶豫時，滿懷激情、情理結合地把核心賣點再來一遍。
21
客戶老是看別人買了才決定買，怎麽辦？
解決方案：雙龍搶珠
在現場故意製造一戶雙銷的錯誤，促成其中之一的客戶盡快做出決定。建議置業顧問形成團體配合，經常在一起訓練，增加磨合度。
22
如何激發已購買客戶帶更多的客戶？
解決方案：口碑
先把該客戶服務好，讓他感動，最終形成良好口碑。客戶自感愧歉，會為你介紹客戶。有時，你可以提這樣的要求，他很自然就會放在心上。另外，配以相關的激勵措施（如禮品、紅包等），效果更佳。
23
對於投資客戶，我怎麽處理？
解決方案：投資分析
豐富的財經、市場行情常識，精於成本分析、價格比較、列舉數字，往往是說服客戶的有力工具。銷售中心可做一套專門的投資分析模型供置業顧問使用。
24
客戶心中有氣，一下子提了很多意見，怎麽辦？
解決方案：感動服務
先讓客戶講出他的意見，最好能做好記錄，以示誠意，再設法一一解決。
解決方式一定要比對手多想一步，給予永遠比顧客的需求多一點，超出客戶預期，使其感動，才能平抑心中不快。
這樣做會不會有欺騙客戶的嫌疑？
並不存在所謂的欺騙，這是由中國人的傳統思維和中國消費者固有的心態決定的。我們曾作過購房後的調查：只要工程品質和相關配套不出問題，購買後的客戶對自己的房子滿意率都在90%以上。
一定要明白這樣一個道理：客戶買房前的心態和買房後的心態是完全不一樣的。購買前，房子是“老婆”，“老婆總是別人的好”，自己的老婆怎麽看怎麽不舒服；購房後，房子是“兒子”，“兒子總是自己的好”，自己的兒子怎麽看怎麽舒服。
你只有一次機會給人留下美好的印象，你也只有一次機會與人進行好的洽談，做好一分洽談計劃可以使你的目標明確，更好地把握洽談的過程，最終決定你的洽談結果，你可以列出一份清單：
1.明確洽談目標；
2.檢查自己的儀表；
3.對上次的洽談情況進行回顧；
4.整理顧客的有關資料（愛好興趣等）；
5.對本次的洽談情況進行預測（將會出現的結果和突發情況，準備相應話術）；
6.調整好自己的狀態（確保自己信心十足，語言富有感染力）。
以誠為本，天道酬勤！祝你解決問題，在國慶節期間多多開單！
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