深響原創 · 作者| 夏舟
編輯 | 亞瀾
以巨頭為首，中國互聯網出海業務正在開啟一個新階段：
· 當抖音一躍成為國民應用，它的國際版TikTok也在2018年11月位居全球移動應用下載量的第二位；
·阿里、京東等電商巨頭則大力布局東南亞，爭相在海外市場尋找新的增長點；
·以華為、小米為代表的中國手機公司也紛紛在海外取得不菲的成績。
然而，在光鮮亮麗的市場成績背後，行銷推手向來是非常重要但又容易被用戶忽視的存在。面對著陌生的海外市場，行銷平台更是扮演著開路先鋒的角色。畢竟，對於移動互聯網時代的產品，通過廣告投放來獲取用戶往往是第一步。
其實，無論產品處於生命周期的哪一階段，行銷都能發揮不同的作用。即使是在成熟期，產品也必須考慮通過廣告行銷來完成流量變現或品牌塑造的過程。
前不久剛在港交所掛牌的匯量科技（Mobvista）就是海外行銷市場中的一大贏家。作為中國最大的第三方移動廣告平台，匯量科技以全球的移動互聯網公司為服務對象，為它們設計廣告，並且通過數據分析在廣告平台上精準投放。
短短五年間，匯量科技已成長為估值在30億左右的獨角獸。成功上市後，匯量科技創始人段威及聯合創始人曹曉歡接受了深響等媒體的採訪。截至目前，匯量科技已建立起覆蓋243個國家和地區、每日超100億次展示量的移動流量體系。
據招股書顯示，匯量科技在2017年的營收達3.13億美元，複合年均增長率為36.8%；淨利潤則有2730萬美元，複合年均增長率達77.1%。
然而，除了短平快的發展故事外，我們還能從匯量科技身上看到中國式移動互聯網產品的縮影：享受智能手機的紅利，跟隨出海浪潮，從廣告流量邁入AI和大數據掘金的未來。
根據艾瑞谘詢報告的數據，2013年，全球移動設備使用時間佔數字媒體總使用時長的20.3%，而移動廣告支出僅佔廣告總支出的4.1%。2017年，這兩個數字分別達到30.4%和21.5%，預計2022年將增至40.8%及35.4%。
可以明顯地看出，隨著智能手機的發展，移動互聯網的市場份額一直在穩步上升。而不同的互動方式會帶來廣告主和廣告內容的改變，移動廣告便因此開始興起。
2013年，移動廣告在市場規模上還落後許多，而如今，移動廣告總支出從2013年的202億美元增至1.4千億美元，與移動互聯網的份額差也在不斷地縮小。
成立於2013年的匯量科技正是看到了這一巨大市場才選擇了移動行銷行業。短短五年裡，匯量科技經歷了幾個不同的戰略階段。
· 2013年開始做出海業務，以前身廣州匯韜存在，主營技術服務及代理服務，並在2014年推出了移動網遊海外發行業務平台Vstargame；
· 2015年引入移動數字行銷服務體系Mobvista，業務開始爆發，公司在2015年前八個月的營收幾乎是2014年全年的100倍；
· 2016年明確了以技術驅動的程式化廣告為戰略重點，並在收購了全球原生廣告平台NativeX和移動遊戲數據分析平台GameAnalytics後，宣布推出國內首個原生+影片廣告聚合平台，Mintegral。從此匯量科技轉型成為一家提供開發者全棧服務的平台性公司。
· 2017年推出“global + local”的Glocal戰略，從原來完全的全球化，轉向深度化、本土化；並且還目前已在海外搭建了超過十二個辦公室，初步覆蓋了海外的所有主流的成熟市場和新興市場。
在匯量科技的發展歷程中，出海、移動行銷、程式化廣告和Glocal戰略成為了它的四大關鍵詞。
這幾個詞也正好與中國移動互聯網的出海步伐相一致。
移動互聯網不僅帶來了移動廣告的增長，還大力發展了通過變現SDK（軟體開發工具包）或API（應用程式編程接口）連接而自動購買和銷售廣告庫存、自動廣告投放、自動反饋廣告互動時間和自動優化的程式化廣告。
而且，在可預見的未來，程式化廣告將成為主流模式。
艾瑞谘詢報告指出，移動應用廣告主在程式化廣告上的支出從2013年的17億美元大幅增至2017年的273億美元，年複合增長率鋼彈100.4%，且預計2022年將進一步增至690億美元。
在實現程式化廣告的過程中，初創互聯網公司的規模小，需要擁有更多技術支持的第三方平台來進行用戶分析和廣告投放；如Google和Facebook等互聯網巨頭雖然本身已是廣告發布平台，但它們也需要第三方平台來售賣平台上的廣告庫存，提高變現效率和規模。
既可以為早期階段的應用獲客，又可以在應用規模化時幫助變現，匯量科技因此能滿足全球移動應用開發者在產品生命周期各個階段的需求。依賴AI驅動集成平台Mintegral，匯量科技可以通過這一平台的需求側和供應側兩端來進行廣告購買和售賣。
不同於傳統意義上的廣告公司，匯量科技是以AI和大數據技術驅動的科技公司。在大數據AI系統的基礎上，Mintegral能通過SDK或API對使用者和應用的移動設備配置分析，判定是否購買廣告庫存並選擇和投放具有最高預測點擊率或轉化率的廣告。
除了提供移動廣告服務外，匯量科技專有的移動分析平台GameAnalytics還能為遊戲開發商提供移動分析服務。多種業務模式讓匯量科技形成了由應用開發者（廣告主、廣告發布者及移動分析服務用戶）和移動設備的用戶組成了一個生態系統。
根據招股書介紹，匯量科技通過廣告互動，每日觸達設備9億，直接SDK變現的媒體DAU達3.3億。在2018年上半年變現SDK的平均DAU排名中，匯量科技是中國第一、全球前十的第三方移動廣告平台。
在Mobvista業績開始暴增的2016年，創始人段威也被推向了台前。
段威曾在華為擔任海外市場產品經理，之後又在UC瀏覽器中擔任國際業務部副總監。段威的這兩份工作經歷為他積攢下了出海業務和移動互聯網的經驗，而對技術的重視則為匯量科技開啟了以程式化廣告為主的階段。
招股書指出，匯量科技這三年在研發上的投入分別佔總收入的1.4%、2.6%及6.1%，研發費用逐年增加。而且，技術團隊的人員組成也能充分展現出匯量科技對技術的重投入。
據段威介紹，匯量科技的首席架構師是前亞馬遜中國的首席架構師，此前還是惠普中國的首席軟體工程師；首席算法工程師來自於阿里巴巴，是之前手淘和天貓首頁推薦算法團隊裡的核心人物；工程師則是百度蜂巢最早一批的研發工程師。目前，公司的技術人員佔公司整體員工的比例超過49%。
在12月12日的上市現場，段威表示12億港元的募資金額將主要用於四方面：技術研發的投入；全力做程式化廣告，並且進行對開發者的補貼；興建伺服器與機房；投資並購。
而在深響的採訪中，段威還表達了他對移動行銷、5G技術、東南亞市場等話題的更多看法。
以下為深響整理的採訪實錄：
【移動行銷行業的未來發展趨勢】
Q：現在對創業公司來說推廣和獲客的成本越來越高，匯量科技對他們有什麽建議？
A：流量越來越貴，但我覺得總會有窪地。
在我們看來，現在的流量可以分成三個類別：
· APP展示類廣告
· 線下流量
· 社交流量
當你固定在一個場景裡時，所有展示廣告其實就是桌面流量，就是你停留在桌面上的時間有多少。社群其實主要是QQ+微信+抖音這樣的流量，不斷地給用戶有觸點。
至少我個人覺得社交流量上的機會其實還是蠻大的。我們會覺得酒香也怕巷子深，一定要把你的產品推出去，包括在海外。海外跟國內的生態還不太一樣，國內有各種各樣的市場，但是海外沒有，在這個裡面其實只有榜單，能帶來榜單變化的效益相對來說其實比較少的，真正能夠取得的曝光會非常少，哪怕是好產品可能也沒有辦法曝光出來。
回到社交流量，因為是用戶的推薦，只要產品好，其實是可以帶來比一個榜單的曝光還多很多次的機會，這樣的機會非常好。
Q：從行銷的角度，您如何看待頭條類的短影片產品快速崛起？
A：這些產品首先佔據了用戶的時間，而且其實它們也是用戶的需求。我會覺得用喜歡的方式、內容找人的方式，本身產品肯定是一個好的產品。只是它偏娛樂類別，沒有跟用戶產生特別強的關聯，所以這個東西可能會存在一定的時效性。
因為用戶對於內容的追求，要不就是強關係帶來的內容，比如說我倆是朋友，你給我的內容，不管你發什麽可能都是我愛看的，我看重的不是內容本身，我看重的是你這個人。而到了抖音，用戶就會非常在意內容。
你只有保證內容的品質不停地往上走，但是這個會碰到瓶頸，比如攝影頭沒有特別大變化時。即使抖音會用很多的音樂，讓大家拍出一些有意思的東西，但總歸這個東西會重複，玩的東西也越來越少。內容品質沒有辦法進一步上升的時候，對用戶的吸引力可能會變少，這是抖音會碰到的問題。
【國內市場的影響 】
Q：現在會有互聯網行業冬天的說法，特別是遊戲行業，這對公司業務會有一個什麽樣的影響？
A：我剛才提到一個數據，我們平台上現在超過2000個活躍客戶都是移動互聯網的開發商。他們來自60多個國家，超過60%是來自國外，剩下來40%左右時中國企業，我們主要幫助他們實現國際化，把他們的產品推廣到海外的市場。
所以，中國國內的整個形勢對我們目前的業務是沒有太大影響的。而且，我們在做業務布局的時候比較重視的一個點就是希望能夠通過多元化的市場布局去對衝單一市場、單一品類系統性的風險。這一直是我們比較注意的一個點。
【國際市場的情況】
Q：公司的業務和收入都在推行全球化，在國內外業務收入結構上有一個什麽樣的目標嗎？
A：這個收入結構並不是一個一直不變的東西，它會隨著中國全球化的進程而發生一些重大的變化。比如說今年（2018），我們把它定義成巨頭出海的一年。在2018年，以頭條、BAT為首的中國巨頭，已經把國際化當作未來相當長時間內的重要發展戰略方向。
今年，整個中國移動互聯網全球化又進入了一個新的階段，因此整個中國客戶今年給我們的貢獻非常大。從去年（2017）來看，中國客戶對我們的貢獻不到50%。每年可能不太一樣，這個收入結構會根據全球移動互聯網的預算流動，再去調整不同區域客戶的收入貢獻。
Q：能比較一下在平台上的中國客戶和其他國家的客戶有什麽不一樣嗎？
A：我覺得互聯網的全球化代表得更多是一個國力的體現。中國其實現在已經跟美國一起成為全球移動互聯網的雙擎，中國甚至在很多細分領域的創新是先於美國的，因此也有很多美國公司跑來中國取經。
中美之外，每個區域又有各自的特點，每個區域移動互聯網的發展階段也不一樣。比如說東南亞，我們是從2014年年底開始布局東南亞的，我們當時看準的機會就是本土電商的崛起。如果現在看東南亞的本土公司，廣告預算量最大的都是一些電商公司。
然而為什麽本土的公司電商能夠起來？這是因為電商不純是一個線上的更新，它其實需要線下，需要物流、倉儲。雖然本地的公司背後不一定是自己的錢，比如說印度最大的電商背後其實是沃爾瑪，但他們都是從東南亞本土做起來的公司。在2014年到現在的三年多時間裡面，我們在東南亞最強的一個品類一直就是電商。這是一個比較大的特點。
Q：今年東南亞市場的電商搶的很厲害，背後都是中國的資本和巨頭在，請您分享一下今年或者從去年對比一下，這一市場最大的趨勢是什麽樣的情況？
A：整個電商的變化挺大的。我們覺得今年才是資本真正進去的時候，前幾年也在打，但是並不激烈。今年可以看幾個平台的返利情況，包括免物流費，包括降低從商家那邊的傭金。其實今年（2018）才是真正開始打補貼的時候。
我們現在來看整個東南亞的電商市場，情況其實是非常不明朗的，根本不知道哪一家能夠衝出來，也不知道哪一個模式能夠衝出來。可以看到的是這場仗可能會持續很長的時間，就跟國內的影片網站一樣，三大影片網站已經打了十年了，現在還沒有結束，都在虧錢。特別是在東南亞這麽大人口基數的市場，後面的幾個巨頭應該會持續性的打下去，這是第一。
第二，相對明確的是跟電商相配套的基礎設施這些東西應該會越來越好，這是相對確定性強的。因為2018年是金融補貼年，而且這個補貼會持續很長時間，在打的過程中，包括支付、物流，這些東西肯定是在發展的。
Q：我們幫助移動互聯網公司把APP產品推送到全球200個國家，在這200個國家裡面，我想知道有多少公司其實是在中國發展它的業務？認為中國市場還是一個有彈性的市場？
A：其實你的問題是從閱聽人的角度來劃分。
從閱聽人來看，我們主要國外市場，所以其實中國本土閱聽人一直不是我們平台戰略發展的一個重點。不過今年我們其實也開始逐步地做中國的閱聽人，但角度不太一樣。
我們是在幫歐美的一些客戶，尤其是一些遊戲客戶，把他們的產品分發到中國來。我們的預算來自於境外，我們的流量擁有方，也就是媒介發布商也是來自於境外，只不過我們填充了他們在中國國內的庫存而已，就是推向了他們在中國國內的閱聽人。
【業務情況】
Q：客戶群體的重點市場在哪裡？
A：我們認為亞太、南亞、北美，包括歐洲，還有南美，每個區域都有各自的機會。如果對於我們自身來講，我們在亞太是最強的，無論是從亞太走出去，去到全球200多個國家的預算，還是全球發達國家想要來到亞太的預算，一個是走出去，一個是走進來，這兩塊是我們比較強的，也是我們比較看好的。
Q：因為公司融資金額相對比較高，是12億港幣，資金用途有幾個方面，我關注到其中一個方面是投資並購，公司接下來有哪一些方向嗎？
A：我們現在沒有具體的標的，但是方向更多是跟我們整個生態系統的搭建緊密相關的，比如說數據、技術、流量。如果說我們自己在研發，但是需要很長時間來積累客戶資源，但有現成的產品擺在眼前，能夠加速我們產品路徑的迭代，這可能是我們並購的方向。
Q：上市後公司有什麽規劃嗎？之前海外業務的比重可能比較大，如果在香港上市是否也有出於這方面的考慮？
A：選擇到香港上市的重要原因是因為我們是國際化業務的布局，我們希望能夠有國際化的品牌，讓我們在海外客戶的心目當中有一個更加透明，更加值得信賴的一個形象。同時我們團隊布局也比較國際化，有超過30國國籍的員工，希望能給國外員工長期激勵的手段。
同時，我們希望進一步加速全球化的布局。在全球化布局這塊，值得一提的是我們去年提出來的global戰略。在過去五年裡，我們在海外搭建了超過十二個辦公室，初步覆蓋了海外所有主流的成熟市場、新興市場，從亞洲到歐美。但其實這些辦公室還是在一個相對早期的階段，你可以認為空軍先出去了。
如果要在海外每一個區域的本土市場去提升滲透率的話，還需要本地化服務的能力。不光是產品，還包括對市場的理解以及對於本地團隊的建設。目前這還是一個早期階段，香港上市能夠進一步加速我們global戰略的推進。目前還沒有回A股的計劃，我們會在緊密關注A股的進展。
Q：面對廣闊的移動互聯網市場，公司如何通過技術實現業務增長？具體在AI和大數據技術上有什麽新的動作或者研發上有什麽新的舉措呢？
A：首先匯量科技一直是一家非常注重技術投入的科技型企業，我們有近50%的員工是產品和技術。說到AI跟大數據，其實我們今年一個比較大的動作就是把所有業務系統的數據跟算法打通了，形成了一個統一的數據管理平台和統一的一站式的全鏈條的技術學習平台，我們內部稱之為中台化。
這樣的做法是希望能夠把我們整個生態系統內的這些資源打通。從未來更長遠的視角來看，這個平台能夠更高效地賦能我們每一個業務板塊，包括後面新增的業務板塊，這樣我們每一個業務板塊不用獨立維護單獨的數據庫和算法系統。
算法和數據這塊我還可以說一點，其實我覺得評判一家公司到底是不是一家AI公司，除了你看他有沒有相關的AI產品之外，你還可以看它在維護AI基礎設施每個月花多少錢？這個是最實際的。有一個數據我們可以分享，我們是亞馬遜在中國地區AI上基礎設施月均開銷前五大的客戶。
Q：移動互聯網中，全球範圍內的品牌廣告趨勢佔比比效果廣告份額越來越高。在品牌廣告這塊，你們有沒有考慮通過你們覆蓋的範圍來做這方面產品的開發或者是技術能力上的支持？
A：從第三方市場調研機構的市場份額來看，現在效果廣告大概佔整個移動廣告50%的份額，剩下的50%其實是品牌加電商。
電商是指推單品，不是推電商平台的APP，但是品牌毋庸置疑是快速增長的一個趨勢。只不過之前因為手機的螢幕比較小，主要的展現形式以文字和圖片為主，所以對於品牌的曝光其實效果不如在PC或者電視或者戶外來的好，一般品牌也不會給特別多的預算在移動廣告這塊。
確實這幾年的興起，品牌預算中的大量資金往這塊來切，但我們的戰略是不會直接服務品牌。這是因為我們自身飛輪效應的戰略。我們既可以跟開發商在產品推廣上合作，也可以跟他們在產品的變現上合作。
這其實是兩個方向，推廣他時，他是我們的客戶，是我們的廣告主，我幫他們推廣他們的產品。變現他時，他成為了我們的媒體，我們把別人的產品在他的平台上做展示，最終產生的效果跟他分成。
這中間其實是有一個轉化的，這也體現了我們這個業務的飛輪效應。所以，目前從整個商務資源的布局來看，我們還是希望這個市場足夠的大。去年這一市場就有770億美金的盤子，但我們去年的規模只有3億美金出頭一點點，整個的滲透率其實還不高。
我覺得我們並沒有必要在這個階段分心做一些其它的布局。但是不是就沒有品牌預算呢？其實也不見得，因為我們現在是一個全棧式的布局，這個布局背後體系中有一個非常重要的環節就是廣告交易市場。
廣告交易市場一方面會給到我們自身的客戶服務，一方面也會開放給第三方的需求側平台，所以我們其實可以通過程式化的方式，從第三方的需求側平台裡面抓到一些品牌廣告的預算。這一塊又不是我們直接服務的客群，這塊更多地通過我們廣告交易市場抓到的程式化的預算。所以從我們自身服務的客群來看，我們主要還是聚焦在移動互聯網開發商，在app裡面。
Q：公司曾在海外進行並購整合行業資源，您怎麽看外延式的擴張？有沒有弊端？
A：APP生態是有所謂的飛輪效應的，你整合一塊資源，本身這塊資源是服務於APP的某一個需求，整合到生態系統過後，它可以比較融入到原有的生態體系。本質上，無論是推廣也罷，商業化變現也罷，包括我們收的統計平台也罷，服務的都是同一個客群。只不過他的產品在app生命周期的不同環節、擁有著不同需求而已。
所以我們在做並購的時候比較在意的一個點就是協同性，我們非常重視協同效應。舉一個例子，比如我們收的總部在丹麥的遊戲平台GA，我們收的時候就2000萬左右的日活，現在已經超過1個億的日活，翻了四五倍。
中間有一個非常成功的客戶，就是現在法國最大的輕度遊戲發行商Voodoo。這家公司在我們2016年剛收購GA的時候還是個特別小的團隊，不到十個人。他今年剛拿到高盛兩億美金的投資，團隊擴張至200人，在全球範圍內已經被稱為輕度遊戲發行之王。目前基本上在全球各大市場的榜單，包括中國和美國這樣領先的市場，都可以看到免費遊戲的前一百名裡面有大量他的產品的存在。
Voodoo原來只是接了統計工具的用戶，我們收購GA過後，還把他轉化成了推廣服務的用戶。他在我這裡買量，推廣他的新遊戲。今年我們又成為他們變現的服務商，他成為我變現的客戶，成了我的廣告平台。現在在Voodoo的全球遊戲裡面都可以看到我們的廣告，他變成了我們媒體發布商。這就是我們並購背後所謂的飛輪效應邏輯。
一個業務收購後，我們希望它能完美融入到原來的那個生態體系裡面去，讓他的客群能夠享受我們原來平台上的各項服務支撐，這樣我們才認為是比較健康的一種並購的方式，所以我們並不會說為了買利潤而去買一家公司。其實我們在2016年做這兩個並購都是虧損的公司，對利潤一點幫助都沒有，包括美國的那家公司也是虧損的公司。
但當時為什麽買美國的那家公司呢？因為那家公司有一個非常好的品牌，在當地有比較好的客群關係，流量也不錯。為什麽虧損呢？是因為他當時太封閉了，只有美國的客戶和美國的媒介發布商。
我們收購過後整合了我們亞洲的客戶，我們亞洲去美國的客戶以及我們可以幫助他原來美國的客戶走出美國，來到亞太。兩邊一結合，僅僅是地域的結合，這家公司一下子就扭虧為盈了，所以對於我們來講整合與否？能不能整合？能不能夠增強我們的飛輪效應是我們做並購的非常重要的一個前提。
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