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棱鏡《棱鏡》作者：郭亦非
編輯：張慶寧
編者按：
在“因城施策”的新調控時代，歲末年初，一些城市通過下調房貸利率、放開限購限價等手段，悄然給限購鬆綁。
2019年這個春天，中國樓市注定既敏感又混沌——供求之間在博弈，土地市場在博弈，利率政策在博弈，各城小幅鬆綁樓市舉措，也是在與上級強調的“房地產調控城市主體責任”博弈。
《棱鏡》編輯部相信，此時樓市報導最核心的價值，在於實地調查和趨勢判斷。因此，我們分赴一二三線城市，希望給諸位看官提供第一手的信息。
是為“踏春中國樓市”第二篇，關於二線龍頭鄭州。
“鄭州經開區、港區、高新區即將解除限購。”
2019年3月21日，這條傳言如一枚巨石砸入死水，引得鄭州房地產市場漣漪片片——銷售顧問們轉頭告誡購房者，開發商即將取消優惠，“房價要漲了”。不過，上述三區限購取消的傳言遭到鄭州市房管局的官方否認。
自2016年10月，這座二線城市重啟限購，樓市沸湯一度冷卻，直至2017年11月人才落戶新政又續上薪火。
2018年9月起，鄭州樓市急轉直下，跌入寒冬至今未見好轉，陽春三月，寒意凜然。
降價走量已是各個開發商共識，部分在售項目房價甚至跌回兩三年前，不及政府指導價。首付分期違規操作重現市場，房貸利率開始小幅下調。
最關鍵的政策變化是，鄭州平抑均價的限簽政策大量放開，限購政策也在悄然放鬆。
對於鄭州這個二線樓市風向標來說，最艱難的時刻過去了嗎？
房價跌回兩年多前
2019年春節至今，江鳴一天都沒休息過，累得有些浮腫。
作為鄭州郊區南龍湖某建案項目的銷售負責人，他最近接到老闆指令，要求“銷售為王，追求項目回款，保證公司現金流”，凡是隻交定金，拖著不交首付的客戶一律撻定，房源重新上架銷售。
“市場不好，客戶想等房價和利率再降點，所以拖著不交首付。”江鳴告訴騰訊《棱鏡》。
50公里之外鄭州市惠濟區某品牌項目行銷總監謝濤也很煩。
他們公司近期成立工作組，催促交齊首付的客戶簽訂正式的建案買賣合約，盡快完成網簽備案，這樣公司才能拿到銷售回款，“要不然賣掉幾百套房，數億元在途資金成本高企，我們實在吃不消。”謝濤說。
之所以開發商催著客戶網簽備案，還在於當地房管部門陸續放開限簽政策。
鄭州樓市火熱時，政府為避免整個市場均價劇烈上升，通過調節高低價項目備案數量，維持房價在數據層面的穩定。
謝濤告訴騰訊《棱鏡》，房管部門之前隻給他們項目二三十個備案名額（每個月），網簽流程一走就是數月，“現在每月能給幾百套的名額，客戶購房可以直接備案網簽。問題在於，我們賣不出這麽多房子了”。
“2018年上半年有些項目一次性推盤600多套房子，能賣掉七八成，少數火爆項目甚至需要搖號。到下半年，市場斷崖式冷卻，很難聽到哪個建案敢一下子推出太多房源，都是一兩百套地推，去化率到五成算不錯了。”謝濤感慨。
降價走量成為鄭州開發商的共識，惠濟區、綠博白沙片區及南龍湖片區降價明顯，部分項目價格甚至跌回兩年多前，不及政府指導價。
易居克爾瑞研究報告指出，鄭州2018年下半年市場下行趨勢明顯，開發企業回款任務艱巨，四季度開始房企讓利意願明顯，多重行銷手段全面發力，增加客戶來訪成交。促銷手段包括直接降價、精裝改毛坯、特價房、員工優惠房、首推價格低於周邊競品。
上述報告稱，據不完全統計，大鄭州範圍內約36個項目降價500-2000元//㎡。
3月中旬，騰訊《棱鏡》走訪惠濟區本土房企正商集團某項目。該項目一期2017年6月開盤時，高層精裝均價1.5萬元/㎡，洋房精裝均價1.8萬元/㎡。2019年初，二期開盤時，高層毛坯均價僅為1.2萬元/㎡，洋房毛坯均價為1.5萬元/㎡。
該項目置業顧問明確表示，首付暫交5%即可，剩餘25%首付可與正商集團旗下子公司簽訂借款合約，分兩年還清，不需手續費及利息。
在如今的鄭州市場，上述首付違規情況普遍存在，尤以本地房企項目為主。
2018年底以來，鄭州市房管局陸續通報房企違規情況，包括鄭州元通、鄭州台隆、鄭州融堅置業等公司違規提供購房首付融資。
限購政策悄然放開
鄭州樓市依然很冷，集中體現在客戶難尋。為此，開發商開始從內部員工身上挖掘潛力。
2018年底，本土房企正商集團被爆強製要求員工買房——包括公寓、商鋪、辦公大樓等，並從員工每月工資中抵扣房款。
騰訊《棱鏡》獲悉，包括恆大、融創、康橋在內的不少房企亦有類似舉措，但執行力度不如正商，一般是給予內部購房優惠，員工可以轉讓他人完成銷售任務。
此外，開發商還在挖掘分銷渠道的獲客潛力，並且支付給分銷商更多的傭金提成。
貝殼找房、易居房友、21世紀不動產、金屋中國等中介，擁有大量的線下門市和經紀人，它們是鄭州開發商不得不仰仗的分銷力量。
貝殼找房河南區新房總經理羅林洪告訴騰訊《棱鏡》，2018年貝殼找房新房撮合成交量兩三萬套左右，今年預估可達五六萬套，在整個中介分銷市場中佔比過半。
“分銷商作用是解決客戶到達售樓處的問題。新房建案一般偏遠，客戶會更願找到附近中介門市，了解建案信息。”羅林洪說。他透露，現在貝殼新房業務傭金比例在2.3%左右。
如果開發商過度依賴分銷渠道，過高的傭金必然帶來龐大的行銷費用，侵蝕開發商利潤空間，甚至“綁架”開發商。
而且，現在鄭州市場的分銷傭金普遍漲至2%-3%，此前僅為1%，偏遠難賣的項目傭金高達4%-5%。代理商的置業顧問傭金只有0.1%-0.7%，與中介等分銷商存在傭金剪刀差，因此普遍存在置業顧問勾結分銷商的“洗客”行為。
“我們會主動控制分銷商成交比例。如果超過35%，說明我們自身的行銷團隊不作為，行銷費用太高。”鄭州一家外來房企行銷負責人表示。
銷售鏈條上的利益博弈，只是表象。眼下最核心的，還是開發商緊繃的現金流與購房者降價預期之間的搏命角力。
無論促銷方面如何努力，“悲觀”依舊是開發商最常用詞匯。
一位外來房企河南區域總經理對騰訊《棱鏡》表示，目前來看，三月份鄭州樓市並沒有回暖跡象，如果四月份銷量持續走低，2019年的鄭州房地產行業會比較危險，將直接導致年中的土拍行情下探，影響當地政府的財政收入。
在鄭州入駐近800家門市、近1萬名經紀人的貝殼找房，其數據或許更接近樓市真實的水溫。羅林洪表示，真正的市場井噴是客戶量的猛增，系統數據會發生本質變化，但我們從內部監測來看，目前每月新增客戶量的曲線並沒有發生變化。
受訪開發商普遍認為，單靠市場內生力量或許無法改變鄭州房地產頹勢，放鬆限購被寄予厚望。好在，調控的政策窗口正在一點點打開。
融360監測數據顯示，2019年2月，鄭州首套房及二套房利率都在下降，環比分別下降0.66%及0.31%，首套主流執行基準上浮20%-25%，二套則上浮30%-35%。
而在此前，騰訊《棱鏡》了解到，鄭州市區遠郊的新鄭、滎陽及中牟的限購政策已基本取消。
數位熟悉鄭州市場的開發商人士告訴騰訊《棱鏡》，近預售屋管局下達口頭說明，放鬆限購政策，即在高新區、經開區及航空港區，人才引進購房資格由本科學歷擴大到在鄭就讀的大高職院校學生（包含外地）。此外，外地戶口社保、納稅間斷性繳納12個月即可，不用提供原件，簽訂承諾書即可。
截止發稿，騰訊《棱鏡》未能就上述“口頭說明”獲得鄭州市房管局的官方確認。
（應受訪者要求，文中江鳴、謝濤為化名。）
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