張穎：最頂尖的VC，要想盡一切辦法佔領創始人心界

在前段時間的世界互聯網大會上，張穎在烏鎮接受了新京報記者的採訪，回答了很多直接的問題。

比如，作為一家VC機構，經緯為什麽一直在毫不低調地“折騰”？

從建立橫亙招聘、資本、財稅法、政府關係、市場公共關係甚至醫療的投後團隊，再到經緯出行、參與紀實電影《燃點》、音樂節，創答匯，經緯系公司融資創接匯，再到最近創辦的億萬學院……很多人不理解，以至於幾乎每天都有創業者在後台問我們，你們給錢就好了，為什麽要這麽折騰？為什麽總去做這些看起來更難更複雜的事情？為什麽又能做得如此之好？

這些事情大多非常不容易，其增加的工作量、背後需要想明白的邏輯體系與對平台資源的消耗，還有堅持下來的決心，遠遠不僅僅是一家所謂早期投資機構理所當然應該去做的。

它讓我們有了更豐富的管道去了解公司，並且它能產生更多實際性的幫助。這些幫助形成的經驗，讓我們再面對同樣早期階段的公司時，就會產生非常微妙的化學反應——尤其對我們這樣一家聚焦早期投資的VC來說，這種經驗與幫助有時候是非常重要的。

作為一家VC，我們有99%的時間都在拒絕。我們明白，去消化一個拒絕是很不容易的，但如果做到足夠好，足夠誠實，足夠真誠，足夠換位思維，足夠實質性的建議，是不是等到他們回過頭來，冷靜分析和比較後，會因為我們的直接，因為我們的誠實，理解我們的決定，而因此更加認可經緯這個品牌。

我們一直在強調對創新和極致的追求，去做更多能真正服務和幫助創業者的事情。投資就是投人，這是一條萬古不變的常識。而佔領早期創始人的心界，讓他們在第一輪融資時，總是先想到經緯，則是第一步，也是最關鍵的一步。以下，Enjoy:

來源 / 尋找中國創客（ID:xjbmaker）

記者 /張姝欣

編輯 / 蘇琦

校對 / 賈寧

1998 年，被譽為“中國風險投資之父”的成思危先生代表民建中央提交了《關於借鑒國外經驗，盡快發展中國風險投資事業的提案》，這就是後來被認為引發了一場高科技產業新高潮的一號提案，風險投資由此在中國真正進入了一個高速發展時期。

從微光中出發，中國創投經歷了自己的高光時刻。經歷傳統產業、互聯網、移動互聯網、人工智能等幾波浪潮，資本與技術越來越成為推動整個新經濟的兩股重要浪潮。

在這期間，創投行業也湧現出一些具有影響力的人，我們記錄下那些值得記住的瞬間和需要反思的刹那。仰望浪潮之巔，也不回避至暗時刻。

作為一家VC機構， 經緯一直都在“跨界”，區別於傳統投資機構的高冷形象。

從建立國內投資機構最大規模的投後團隊，到經緯出行、創業紀錄片《燃點》、億萬學院……一個個“經緯出品”，在一次次地拓寬其邊界。

這樣的嘗試並不容易，其中耗費的人力、資源和時間成本，也讓很多人不解：張穎和經緯為什麽要這麽折騰？

除了試圖找出張穎“折騰”背後的邏輯，另一個問題也在等待回答：成立於2008年的經緯中國，如何實現它自身期待的下個十年——在中國VC界“坐三望二觀一”。

流量紅利不斷縮減，移動互聯網到了下半場，張穎說，為了打贏這場仗，經緯早已將更多的精力調整到深科技領域，移動互聯網相關的業務，如今隻佔經緯新增投資總數的15%以下。與之相伴的人才結構調整，也是他最近一直在思考的問題。

而更重要的是做好兩件事：想盡一切辦法佔領早期創業者的心界，降低明星項目的錯判率。

這讓張穎焦慮，卻也是能讓經緯守正出奇的唯一解藥。

押注移動互聯網一戰成名

下場戰役怎麽打？

輸

▌經緯在移動互聯網爆發的大趨勢中，做對了幾件事，經緯也快速成長。但抓住大趨勢，遠勝於我和團隊的人的能力。

▌今天的經緯已經不會再去招收產品經理，更需要有深科技等相關專業背景、更具閱歷的人才。

▌一個即將崛起的新行業，下狠手投資的最好時間點是行業爆發前的半年到一年。

尋找中國創客：經緯創投是目前國內投資移動互聯網項目最多的基金之一，陌陌、餓了麽、瓜子二手車等很多知名公司都有經緯的身影。經緯做對了哪些事？

張穎：很多人都說經緯贏得了移動互聯網的戰役，我也承認我們做得很好，但也不是絕對的好。過去的十年，我們錯過了京東，美團，頭條，拚多多，加起來有五六家。

過去幾年，經緯的打法和策略非常鮮明，聚焦於移動互聯網和移動互聯網帶來的行業變革；招收沒有投資經驗、但在互聯網一線的懂產品懂技術的產品經理做投資；同時采取人海戰術、以量取質的投資方法。

綜合來看，經緯是在移動互聯網爆發的大趨勢中，做對了這幾件事，再加上機構有一定的成績，就讓很多人記住了我們，經緯也隨之快速成長起來。但我覺得，抓住了大趨勢，遠遠勝於我和團隊的人的能力。

尋找中國創客：隨著流量紅利不斷消減，經緯的投資布局有哪些調整？

張穎：經緯早在四年前，就把更多的精力調整到深科技領域。目前，移動互聯網相關的APP，2C等業務，隻佔經緯投資總數的15%以下。

經緯目前關注的是：金融業中的金融科技領域；醫療業中的新藥研發；還有巨大開發潛力的教育領域；打造交易閉環的領域，比如企業服務和SaaS；現代製造，比如小鵬汽車這樣的中國國產電動車；有場景的AI 等領域，這部分投資佔了85%。

而這些領域都是如果我們投資得當，BAT無法與之競爭的。我們也看到，一直有優秀成績、希望未來能保持高位的VC，都提前幾年做了類似的，深科技領域的布局。

尋找中國創客：布局調整後，決定是否投一家機構，“人的因素”更強了還是更弱了？

張穎：要更多考慮人的因素。經緯目前關注的像有場景的AI、電動汽車這樣的公司，其實對CEO的要求更加全面。從大環境上看，現在創業成功越來越難，投資人對一個創始人的拿捏就越要全面。

所以，當投資人判斷一個案子的時候，依靠的不完全是飛漲的數據，或是一個很簡單的容易理解的產品，或是商業模式的提升，要更多地考慮創始人的綜合能力。這就需要投資人更聰明、更有悟性。

尋找中國創客：你提到經緯招收產品經理做投資是抓住移動互聯網機遇的重要打法，這次投資布局的調整，是否會影響到經緯的人員結構？

張穎：答案是必須，這其實也是我最近一直在思考的問題，為了未來的十到十五年，我們團隊更有針對性、更有活力，經緯必須做出組織架構上的變化，在投資跟投後團隊上做出調整。經緯本身每年有10%的人員自然流失，我們會按照以下邏輯再去招人。

先說投資團隊。確實，今天的經緯已經不會再去招收產品經理，因為我們對這部分的關注度下降了很多。我們更需要有科技相關專業背景的人才，比如懂AI的、金融業裡有技術開發和風控能力的、有醫學背景，在深科技公司做過研發工作，或在BD這樣的銜接部門，掌握很多人脈的人才。

以前我們看移動互聯網的案子時，要求投資人有3、4年相關的工作經驗，現在我會要求投資人更有閱歷，有7、8年的工作經驗，年齡上30加減二三。

再說投後團隊，也會相應加減和整合一些部門。比如，2014年，經緯的市場小組只有一個人，後來經緯有了自己的微信公眾號，再開始做一系列的大型活動，比如經緯出行，今年的億萬學院，市場小組也要擴充去支撐這些工作，這也是一個演變的過程。

尋找中國創客：早期投資要比市場跑得快，什麽是新行業合適的投資時間點？

張穎：經緯有內部研究小組，他們需要在我們關心的行業裡，研究大的趨勢和行業發展，然後去做細分報告。報告會在經緯內部分享討論，我們希望在合夥人層面上，在合適的點能達到共識，開始布局。

我覺得在一個即將崛起的新行業，如果你兩年前就開始大肆地布局，也許早了一點，會很痛苦。下狠手投資的最好時間點是，行業爆發前的半年到一年。

尋找中國創客：今天，你覺得經緯的壁壘是什麽？

張穎：經緯大約在四年前，最早開始系統性地去建立投後部門，現在經緯的投後團隊有80多人，包括財稅法、招聘、資本、政府關係、市場公共關係甚至醫療。現在的行業環境，大家迫於更多的競爭壓力開始重視投後，重視創業者，這恰好是我們一開始的基礎，所以我們當然要做得更好。

我覺得最核心的點，是我們對創業者的好。在今天，經緯有什麽是跟同行不一樣的，這是我定期會花很多時間思考的部分。

總結來看：跟創始人交流，簡單和真實是對他們最大的尊重。

更重要就是要把每一個細節都做好，因為我們有99%的時間都在拒絕。那怎麽在這99%拒絕別人的情況之後，讓創業者喜歡我們，認可我們？我理解去消化一個拒絕是很不容易的，但等到他們回過頭來，會因為我們的直接因為我們的誠實，理解我們的決定。

當創業公司成為經緯系的一員之後，我們會做很多投後服務。對於經緯系的500多家公司來說，所謂尊重，並不簡單，不是一味地順從他們盲目地呵護他們。這中間也有時間點的把握，細節的拿捏。要能在關鍵點上，給他們建議，給他們幫忙；對於沒有想清楚，或者不給力的公司，我們可能就往回退一點，但是我們不會折騰公司，這種拿捏也是一種尊重。另外，我們每年定期會做跟創業者有關係的大型活動，從創享匯到創接匯再到創答會，做這些並不是為了Deal sourcing，而是我們會換位思考怎麽能在一些細微的地方，更深的角度去幫助創業者。

我發自內心地視創業者為衣食父母，我會首要跟他們花最多的時間，給予他們最多的尊重，剩下的排序才到同行投資人，只有把創業者的服務這塊做好了，才能賦能其他的環節，發揮更好的作用。

其次，對於外部情況，我愛憎分明。有時候如果碰到了一些不靠譜的同行多次反覆地折騰，比如給了投資意向書最後又不投；或者是給出了非常苛刻的條款，多次溝通後最後又不投。我們首先會幫忙經緯系創始人分析和給出建議；其次對於這些不靠譜、反覆折騰經緯系創始人的那些同行，我的態度會非常堅決和冷血，不跟對方合作或者把他們加入黑名單。隨著經緯做得越來越好，越來越強大，公司越來越多之後，我更覺得這是一種責任和必須要做的事情。

BAT戰投方興未艾

當下是競還是合？

輸

▌我們是早期投資，更多是自然的項目合作關係，其他因素不會有影響。

▌BAT戰投會讓之後的融資更容易一點，但創始人也要想清楚站隊的時間點，以及會不會因為站隊損失業務資源。

▌所有輕公司以後都會做重，也必須做重，只有做重才能有效抗拒巨頭殺入，也唯有如此才能做大。

尋找中國創客：BAT戰投現在是非常流行的一件事，會對像經緯這樣的財務投資者有影響嗎？

張穎：不會。舉兩個例子，比如說互聯網醫美平台新氧，通過線上運營既為機構提供專業的獲客管道，也為消費者提供決策時需要的資訊。新氧可以通過電商、金融服務等方式參與交易，未來，甚至有機會參股一些醫美診所。醫美市場那麽大，新氧如果做起來，它就有機會成為市值50億到100億美金的公司，巨頭因為他的相對規模，就很難打。

或者，一個做新藥研發的企業，如果我們賭對了這個團隊，他開發出新藥、疫苗，推上市後獲得巨大的成功，巨頭與之競爭。

所以，我想說的是，未來會有越來越多的行業是巨頭沒有競爭力或沒有投資意願的。那麽經緯在其中，挖掘出最優秀的人，陪伴他們成長，也能得到豐厚的回報。

如果這個行業是巨頭關注的，沒關係，那就合作。我們現在的530家公司，有近百家在後期拿過戰投的錢，現在有30家到40家是各個巨頭在認真跟進的——最終的判斷還是要靠CEO自己。

尋找中國創客：互聯網巨頭及其創始人身上的資源很吸引創業者，經緯是否會在LP結構上做出調整，引入巨頭或巨頭公司創始人的資金？

張穎：任何人要投我們的基金，總是能坐下來，跟這個人認真地聊一聊，但我們還是傾向於拿成熟專業的LP的錢。投前這部分希望他們靠邊，讓我們去做我們擅長的事情，最終給他們能力所及最高的回報。

騰訊、阿里都是非常好的戰略投資者，我們可以在某些點進行合作，但是，我們盡可能避免個人LP的錢。因為，經緯今天的基金量比較大，融資也比較頻繁，所以沒有什麽個人出資人能如此頻繁地跟得上。

同時，我不認為吸引了很多有行業地位的個人投資人，他就能為我們帶來很多的資源。很多時候，我覺得個人LP的影響力是被放大的。我認為，經緯現在做的工作是更重要的，就是花99%的時間判斷行業、找創始人、判斷投資、陪伴項目成長。

尋找中國創客：接受戰投，對創業公司意味著什麽？

張穎：BAT戰投會讓之後的融資更容易一點，這會讓其他財務投資人有信心選擇與這家公司站在一起。但也要想清楚站隊的時間點，以及會不會因為站隊損失業務資源。

經緯系有很多家公司拿過戰投的錢，這些公司也遭遇過各種各樣截然不同的後續：這中間有拿完資金一騎絕塵的，但坦白說也有因為創始人對融資條件的不嚴謹陷入被動的案例。如果創始人想不清楚或者拿捏不好細節，可以問問經緯的核心投資同事，我們能很負責任、毫無保留地去分析積極和消極因素，幫助創始人把握底線並且更好地做出決策。

尋找中國創客：接受戰投與否，你會給創始人什麽建議？

張穎：自強則萬強。做得好的公司，戰投不是障礙，更像是推進劑。

發展得好的公司，一定知道怎麽去跟戰略投資保持一個良好的關係，通過一步步發展，最後做到一定的規模，就不用再去畏懼任何一個巨頭，不管是潛在的威脅，還是直接競爭。

尋找中國創客：具體來講，一個好的創業公司，如何做大，如何抵抗巨頭殺入？

張穎：所有輕公司以後都會做重，也必須做重，只有做重才能有效抗拒巨頭殺入，也唯有如此才能做大。一家公司從初始業務到擴張，今天市場給公司的視窗期越來越短——我們做了一個統計，各種公司都加快了業務範圍擴張的速度，這裡面需要的沉澱時間從以前的兩年縮短到六個月：

有量的行業交易平台不再拘泥於撮合和流量的流轉，他們非常清楚自己要想做大就一定要打造閉環，參與到更多的交易環節裡，唯有如此才會實現更多的利潤，瓜子二手車、找鋼網等都是如此；已經獲得流量和用戶，在過去偏輕運營的醫療公司，現在也在積極嘗試跟線下實體銜接。

流量越來越貴，從增量市場轉向存量市場，就需要延展用戶生命周期，更充分地挖掘單個用戶價值，參與到行業的整個環節打造閉環。投資人現在也都很認這點。

但一旦啟動，這就意味著是在做一家完全不一樣的公司。以前最好的技術人才，可以通過單點突破、快速試錯殺出一席之地。

而今天不只是巨頭虎視眈眈，各個細分領域比如衣食住行隨著公司的滲透與垂直做重，對上下遊管理能力、新的人才招攬與儲備、平衡舊有業務線、迅速試錯以及調整等等的要求只會越來越苛刻。

多元跨界，

如何塑造他和他的團隊？

輸

▌內心的寧靜會產生正確的價值觀。

▌努力做好投資，看天賺大錢，但更拚命去生活，去體驗。

尋找中國創客：除了投資人，你也會去騎越野摩托，騎行之於你，有什麽特別的意義？

張穎：騎摩托車旅遊和其他的方式完全不同。坐在汽車裡，你只是個被動的觀眾，你意識不到從車窗向外看風景和看電視差不多。景物只能呆板地從窗外飛馳而過。騎摩托車就不同了，它沒有什麽車窗玻璃在面前阻擋你的視野，你會感到自己和大自然緊密地結合在了一起。你就在景致之中。

人的熱情、情感以及意識中情感的層面，其實也是自然法則的一部分。了解如何完成高級的工作，體會和工作融為一體的感覺，就要培養內心的寧靜。內心的寧靜涉及到一種自然的態度，讓人與周圍的環境完全融合在一起。在我們做自己真正想做的事時，就會有這種情況發生。內心的寧靜會產生正確的價值觀，這就是一名摩托車騎手的自我修養。

尋找中國創客：提到價值觀，你說過：“努力工作，拚命生活，這一直是我深信的價值觀。”難道不應該是“拚命工作、努力生活”？

張穎：這句話是努力工作在前，拚命生活在後。雖然生活比工作更重要，但工作上沒有做出成績，就沒有拚命生活的底氣。

投資和最優秀的創始人共事，給我帶來的成就感是不可比擬的。工作方面，對投資這個行業來說，就是凶悍廝殺，搶到最優秀創始人；而生活也是我認為很重要的一件事情，這是一件與工作同樣重要的事情。工作之外，我對這個世界有非常強烈的好奇心，動的方面就是摩托車越野看世界，最多背包徒步；靜是看書、看紀錄片、看嚴肅內容。

尋找中國創客：投資是強度非常高的行業，工作和生活，你是怎麽平衡的？

張穎：我覺得一定要爭取工作和生活的平衡，我工作和生活切換非常無縫。比如說我出去十幾天，騎摩托車回來，半天之內就能進入工作狀態，過了一兩天覺得之前出去的事情發生在十年前，是很遙遠的事。

我的工作從九點半、十點開始，可以工作到晚上一點、兩點，非常高效。我在工作時會盡量避免在外面出行，我沒任何飯局和聚會、社交。我不習慣跟太多人交流，我自己工作之外的群大概就三到四個。

尋找中國創客：你的這種價值觀，怎麽影響經緯這家機構的？

張穎：經緯一直也在思考怎麽做一家獨特的，不一樣的 VC 。我們努力做好投資，看天賺大錢，但更拚命去生活，去體驗。去年 3 月我們成立了經緯出行。經緯帶 CEO 們出行看世界。

這件事情的好處在於，我有五到七天的時間跟經緯系的創始人有高品質的交流，把很多東西聊清楚，像瓜子的投資就是在我們去俄羅斯時搞定的，像小鵬汽車的總裁顧巨集地就是我們一起去冰島時認識小鵬的。

而且我也有機會在旅途中觀察到創始人情不自禁地表達出來的很多東西，某些很細微的習慣，這是在辦公室看不到的。回來之後，我就會更高概率地知道哪些公司可以加碼、哪些公司可以靠邊。

然後今年我們做了億萬學院，憑借我們的過往、持續創新和對極致的追求。我有信心，這個學院，會不同於市面大多數的各種學院，我們無比強調接地氣，創業實戰技巧，同時也會融入經緯出行設計的特色有趣活動及互動興趣課程；另外，我們會設定各種機制，去促進學員間乃至更多對他們有價值的產業鏈相關人士間的彼此商業合作。

從不缺少話題的經緯

品牌意味著什麽？

輸

▌做到拒絕創業者，他出門後還會覺得你不錯，是不容易的。

▌要做成中國前三的VC機構，最重要的就是最好兩件事：佔領創業者心界、降低明星項目錯判率。

▌未來，如果在經緯cover的新經濟領域上，能達到市值最多的十家公司裡有四家是經緯主導或者參與投資的，就能夠緩解我的焦慮。

尋找中國創客：經緯作為一家VC，除了成立經緯出行，明年年初，新成立的億萬學院商學院就要開課了。經緯為什麽要辦這麽多活動？市面上各種商學院不少，一直強調“不一樣”的經緯為什麽也要辦？

張穎：要做成中國前三的VC機構，最重要就是做好兩件事情，一是想盡一切辦法、有策略地、持久地佔領早期創業者的心界，這樣等到他們要融資的時候，就能夠想到我們的名字。第二是，要下降明星項目因錯判而不投的比率。

這兩項工作，其實都離不開經緯策劃的活動，尤其是億萬學院，能夠同時做好這兩件事。

尋找中國創客：為什麽要佔領創始人心界？

張穎：經緯做早期投資，量很重要，需要每年投70、80個案子，像今年我們就已經投資了80個案子。同時，做早期投資，99%的情況下是在拒絕別人。如何做到你拒絕創業者之後，他出門後還會覺得你不錯，下次有機會再去找你，或者建議其他創業者找你，這是不容易的。

量化來說，如果一位創始人在大天使和A輪階段能想到向三家投資機構尋求投資，那麽，我們希望在三家中包括經緯的概率是80%-100%； 如果創始人只想到兩家機構的名字，我們希望經緯出現的概率是50%-60%。

今天，毫不吹牛地說，經緯已經達到了這項指標。但是如果不持續經營，經緯在創始人心中會被淡忘。沒有必要出現在每一個投資大會上，沒有必要接受每一個採訪，大多數有效的傳播是需要從細微的點切入，是通過一個個實際的人，一件件實際的事和一個個微小的細節，來說經緯到底哪裡好，慢慢地建立機構的傳播力和品牌效應。

目前在這點上，我們一定是做得最好的，如果說還有一個跟我們一個級別的，就是聚焦天使、早期投資的真格基金。

尋找中國創客：經緯如何做的？

張穎：這是很多因素的組合。首先要有一定的業績。每個基金都有機會在一兩年間做到最好，但是想要持續做到最好很難。

還有，機構要尊重創業者。尊重，並不簡單，不是一味地順從和呵護他們，機構要能在關鍵點上，給他們建議，給他們幫忙。這都需要都有很細的思考和拿捏，而且要執行到位。

同時，作為一個基金的創始人，要具備有棱角的、鮮明的性格，才能吸引更多的青年創業者。

尋找中國創客：需要做好的第二件事是降低明星項目的錯判率，這與億萬學院什麽關係？

張穎：找不到好的方法降低明星項目的錯判率，是我最焦慮的點。未來，在經緯cover的新經濟領域上，如果能達到市值最多的十家公司裡有四家是經緯投資的，就能夠緩解我的焦慮，但是我還沒有想到系統性地方法讓錯判率下降，哪怕是緩慢的下降。

其實我不但沒有看到下降，我反而認為我們的挑戰和風險是有可能錯判率會更高，因為行業節奏越來越快，錢更多，優秀的基金越來越多，讓我尊重的有競爭合作關係的基金至少有十家以上。

很長的回答，這就是為什麽在今天這個節點，已經有各種各樣的學院了，我還認為將億萬學院做好有意義。將經緯這個平台的資源傾斜和輸送到學院、賦能給學院一年總計一百多位的學員，是一個有雙重價值的事。

首先能夠佔領優秀創始人的心界，每一年億萬學院計劃招收100位學員，而這次通過直接、間接、推薦等方式報名的就有1000多個優秀的創始人。

同時，通過億萬學院，讓我有機會跟創業者交流，讓我對很多行業有進一步的了解。我也希望億萬學院裡出來的明星項目的比例，比普通看項目的方式要高，這就能系統性地降低明星項目的錯判率。