為什麽零售的 TO B時代已來？

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野草導讀：零售產業的鏈條很長很複雜，從供應鏈到門市管理到品牌到系統到會員運營，創業公司很難面面俱到。零售產業一定要開放合作。TO B時代，技術能賦能到很大的產業。

作者 |長歌

2018，是新消費持續火爆和產業獨角獸快速湧現的一年。在消費生活領域，圍繞品牌、管道、場景和技術等各類的創新創業層出不窮，不同的截面都存在著巨大的增量市場。

創業黑馬及其旗下i黑馬、野草新消費11月中旬舉辦了“新消費產業獨角獸峰會閉門會”，20多家優秀企業創始人和投資嘉賓參與，並從新型電商，線下管道、產品品牌，到零售技術服務，展開了深度交流討論。

近來，產業互聯網、零售企業數字化更新是行業關注的焦點，另一方面也預示了零售服務技術公司的機會所在。那麽，零售服務在伴隨行業發生什麽變化？線下的機會在哪裡？如何準確的抓住這種機會？

以下是關於零售技術服務部分節選內容：

參與嘉賓：

創業黑馬首席內容官——盧旭成

啟明創投合夥人——胡斌

不惑創投創始合夥人——李祝捷

閃電購創始人——王永森

甘來科技創始人——鉉偉英

閃送副總裁——劉超

盧旭成：這兩年我們觀察到一個現象，不管你服務新零售還是服務其他行業，凡是2B的都很難受，基本都要轉大B。在座的都是相對頭部的公司，你們幾位都聊聊自己的想法。

此處省略嘉賓講話1000+字

鉉偉英：我講幾個可能讓投資人不舒服的事情吧。第一，要拿投資人的錢。我們原來是先投資人之前把自己的錢燒完了，做品類第一的時候，就想為什麽要跟你們分錢。後來發現自己燒不動，在零售這種超長鏈條燒不動。人性這件事，無論2C還是2B都是極其難懂的，這是第一個經驗。

第二，我們的初心是做工具端，希望幫大家更容易地開店。最開始做純2C覺得有點重，後來我們做2b，找來了大量的b加盟商。

我們發現線下的產業鏈條，最有能力的是品牌商，其次是管道商，末端是中小經營者。後來我們發現，服務國內好像不行，服務國際巨頭，這事行。這個企業有機會活下來，你能真正把你的心血給到行業，讓他們看到一道光。

我希望我們先從巨頭切，逐漸幫助更多的行業，幫助在線下熬的企業更輕鬆地開店，享受數字化的紅利。

王永森：我主要講講客戶，我們服務大量的線下零售企業，發現很多企業供應鏈能力非常實，比如找魚會找沒有孔雀石綠的淡水魚。昨天我們還有一個客戶的供應鏈團隊去了阿里，所以我也特別呼籲投資方關注這個行業，但今天大量資本投的還是線上。

我們服務線下零售產業的時候，發現他們做了很多變革。所謂的新零售，真的是一個概念，但他們的變革，做了一輪又一輪。新是線上跟線下的基因要並重，要麽他自己更新進化，要麽原來做線上，今天又有線下的基因，雙重基因的企業最後一定是贏大頭的。

線下的零售我做了四年，我看到很多非常好的標的，但這個行業比較苦，整個中國零售產業的特點就是高度分散。如果再往前走三到五年，整個中國區域的零售產業會有大的變革。所以從投資的角度上，線下是非常好的一片處女地，這是我想講的第一點。

實體零售遇到的問題是什麽？我覺得他們應該對消費者講一句話，「你想要的我這裡不一定有，但是我有的一定是你想要的。」要轉型經營理念，本質上他們最缺什麽，他們有品牌、有門市、有供應鏈，最缺的就是會員經濟，他們對消費者，對他們的會員，其實一點都不了解。

去年服務杭州市場，在購物中心、市場、餐飲等所有的數據裡，只有線下超市賣場的數據是往上走的。購物中心今天也往上走了，是因為他做了很多差異化的改變。但是他的會員有千萬，40%的用戶不進店買他的東西，相當於他過去積累的所有數據，都是後台的數據，他從來沒有讓會員成為他的驅動系統，這是非常重要的問題。

我們當時想成為一個平台，結果花了幾千萬買了一個教訓。零售這個產業，從供應鏈到門市管理到品牌到系統到會員運營，這麽長的鏈條，創業公司很難玩得動。這個事情一定要開放合作，我們選自己做得最強的，一個是系統一個是運營。

我們原來是從做C開始的，我們就把會員運營的整套系統全部抽離出來，變成產品，變成運營的服務體系，專注隻做商超賣場連鎖便利店的企業端服務，扎下去。

所以我覺得做企業服務，核心有兩件事情：

第一，要有戰略定力，做C是一下爆發起來的量，單做2B太痛苦了，是沒有燈光、沒有舞台的。如果做新零售、做企業服務沒有十年的想法，你是真的不能碰，因為太慢了，所以我覺得戰略定力非常重要；

第二，我覺得只能做一端，我可能碰不了供應鏈。閃電購就是把前端的會員運營、消費者運營的整套裝務系統和服務能力輸出給客戶。

但我覺得做單一的工具也是不夠的，因為企業用的是一整套解決方案，一整套給他之後，就變成商業的結果產出，這個東西是他需要的。

線下零售的市場是非常活躍的，我覺得五年之內應該有一百個生鮮傳奇才對。地級市、縣級市的企業，他們其實都願意往外擴張、往外走，但是缺少資本、缺少技術、缺少運營。這些東西給他之後，一定會有一撥像王衛這樣的人起來，我真的非常看好這個市場，資本或者像我們這樣的技術運營，可以更多地給到他們。

劉超：關於這個問題，閃送不單單是B端市場，還有C端的市場。B端市場從2014年3月份上線時，最開始的考慮是客戶著急的需求，沒分B和C。

但是往後做發現，客戶在使用閃送的場景時，不單單有著急這個方面，還有對高端品牌的安全考慮，比如有些醫院會送一些樣本到科研機構或者研究機構，他們只能用閃送，因為快遞沒法送，也不收。

從存量市場和增量市場來講，存量市場會簽一部分快遞物流行業的訂單，送一些包裹、檔案。比如說一些簽證的旅遊公司，基本大部分都是用閃送的。一些財會公司大部分用閃送，這是比較典型的行業。

從增量市場上來講，蛋糕、鮮花，一些日用品，比如我去某辦公大樓看房子，物業的一位工作人員問我是哪家公司後對我格外熱情，我很好奇便問她是不是用過閃送。她說她剛剛生完小孩恢復工作，天天用閃送把母乳送回家，這都是真實的事情。為什麽叫增量市場？快遞不給送，很多東西不給送，這是增量的市場。

閃送是怎麽傳播的呢？在16年年初前，閃送沒有做過任何一條廣告。但閃送的發展速度是幾何式的增長，靠口碑傳播是閃送的特點。比如我用閃送發給一個人，他收到閃送就知道閃送是什麽東西了，這本身就是一個成熟的發展。

我們切中的是客戶比較特殊的需求。從企業來講，我們面對一些做餐飲的商家，可能會問你跟外賣有什麽區別？肯定有區別，因為外賣服務的是三公里之內，我可能訂一個國貿或者是簋街的小龍蝦訂不著，但是閃送就可以。

對於B來講，我們解決的是海鮮市場，客戶的要求就是新鮮，不管放上冰塊還是打上氧氣，北京那麽大的城市，平均60分鐘送達全城。這切中了他們的要害，解決了需求。

蛋糕店也是，他們如果用自己的配送人員，成本會非常高，可能不會付社保成本。如果訂單量特別大的話，送不過來。再比如鮮花，七夕的時候實際上是送不過來的，平常可能買的人相對少，那配送人員都是浪費、閑置的，對他們來講怎麽都不劃算，所以用閃送對他們來說是最劃算的，這也是切入用戶的痛點。

對於商戶來講，我們讓他們成為城市O2O的一員。一家店，產品做得很好，在沒有外賣平台之前，只能服務周邊的用戶。周邊的用戶知道我這有這個餐，讓別人幫他買一下；有了外賣之後，服務三公里之內的客戶；有了閃送之後，他至少能服務整個北京市的客戶。

對於閃送這個特殊的行業，我認為有兩點，第一，我們如何在後台給他們提供更為方便的管理方式，企業版怎麽方便地管理後台、使用權限的邏輯、財務對账等。

第二就是品質，閃送切中的是高端市場，舉個例子，順豐或者是鏈家，順豐和鏈家分別是兩個行業領域利潤值最大的，他們就是靠品質佔領市場。閃送也屬於高端品牌，從服務的品質、服裝、上門服務的語言，以及過程中的時效和安全，在這個方面深耕細作，是解決大B的最關鍵的兩個環節。

胡斌：我們把互聯網和消費算做一類，叫互聯網及消費。因為都是2C的，我們可以直接站在消費者的角度體會產品本身。我們現在有一個團隊專門做2B，但是是偏技術的。傳統意義上我們覺得2B是銷售驅動型，銷售不行的話，技術好像也沒什麽太大用，但這是過去。

這兩年，技術真的能賦能到很大的產業，如果你的賦能確實能夠支撐一個更大的量級的話。最近我花了很多時間去二三線看線下零售，發現很多線下零售會反過來對線上產生影響。最早我們說電商是顛覆一切的，把線下店全乾趴下了，但是現在有很多新業態出來，線下做得非常扎實。

剛才我講的就是單店，它的模型非常好，能做出連鎖。現在欠缺的一點是跨省的能力，我看到很多店在單省都非常好，一跨省就不行，這裡有很多原因。我沒覺得那麽悲觀，這個時候洗洗牌也挺好，大家都想得更清楚，能夠把自己的事做得更扎實，活躍的資本也會冷靜地看待。我覺得我們算是，熱的時候不會過於追熱，冷的時候也不會特別沮喪的一家VC，所以還是按我們的節奏來。

李祝捷：作為一個之前就投2B出身的投資人，我為2B代言兩句。

我的直觀感受是，2B公司沒那麽不受待見了，2B確實是個好時候。為什麽巨頭開始關注這件事，就是因為之前大家不願意買單，現在人力也越來越貴了。比如一個供應鏈公司，智能倉儲，典型就是幫電商做分倉，通過技術、算法，一堆系統，只要把這個箱子送到你的分店裡面，效率很高，收入利潤也很好。

這家公司從95年開始創業，天使輪是山東的國資，投九百萬佔了三十。今年有六千萬淨利潤，明年有一個億淨利潤，做了二十多年。所以做2B的兄弟一定要記住，你們要二十多年。

美國的股市，有一半以上2B的公司上市，而不是像中國美元VC主導的消費互聯網，過去都是2C的。今天美元大PE在後面，也都是在拚命下單，買供應鏈。中國的投資巨頭也已經醒過來了，大量買供應鏈。

另外，一個創業公司如果從頭到尾全部都做，難度系數太大了，如果簡單的事情重複乾，我就乾產業鏈環節的每一環，這是一個突破口。

我們最近看了一些項目，線下流量通過一系列的賦能和改造，已經遠遠優於線上流量了。因為馬爸爸把流量的價格已經堆到那個份上，社區的流量反而會便宜，但相比美國，我們還有很多東西沒有做到連鎖。

我們投了線下的項目，有的具備線上基因，有的不具備，其實不重要，商業本質還是賺錢，這是線上線下融合的一個時代。

*本文由野草新消費原創，作者長歌。歡迎掃描下圖二維碼加主編微信（zhangxiaojun2015），深度行業交流，加入消費更新VIP社群（請備注姓名-公司-職位,無備注者不予通過）

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