星火燎原，激活個體才能在快消品賽道勝出

文 | 徐楊

自2018年起，中國互聯網行業開始由2C向2B轉變，這給傳統批發行業帶來了不小的衝擊，據觀峰谘詢的數據顯示，中國大約有小賣部約700萬家，每年總計營業額超過10兆，佔中國快消品零售額的約40%。

批發商是行業流通過程中不可或缺的重要環節。行業巨頭京東、阿里、美團等紛紛布局新零售，但傳統批發商在市場環境的巨變中又該何去何從？對此，查馬貨道在B2B的經營模式、打造數字化供應鏈的道路上做了不少探索。

快消品行業的美團模式

查馬貨道是一個快消品批發商和終端便利零售店、餐飲門市，網咖等全終端的信息撮合平台，終端下單訂貨，批發商收到訂單完成相應服務，平台通過LBS功能，讓終端零售店快速找到附近批發商，點對點的進行交易。“中國貿易史上絲綢之路打開通往世界的大門，而茶馬古道連接民族文化。查馬貨道即互聯網版的茶馬古道，所以我們以發源地西安作為起點。” 查馬貨道創始人何澤星向36氪陝西介紹，目前查馬貨道app分為商戶採購端和批發商端後台。

查馬貨道創始人何澤星

從2015年至今，查馬貨道團隊嘗試了多種B2B模式，包括一開始的流行的統倉統配模式，到類似於京東新通路、阿里零售通等巨頭所做的商城平台模式，發現都走不通。何澤星告訴36氪陝西：“快消品B2B市場還未完全成熟，做2B的公司面臨的市場環境都是一樣，包括阿里和京東花了巨大的力氣把傳統夫妻店改造門面，最後依舊沒辦法對入駐商的交易量進行有效的管控。”

“對於平台上的設計，查馬貨道追求‘大道至簡’，因為傳統的批發商大都在35-40歲，對互聯網平台比較陌生，學習和接受新的事物對於他們而言門檻相對而言還是比較高的。在設計產品時，查馬貨道首先考慮到了用戶在使用平台時，如何才能最簡單的找到自己的產品。選擇大道至簡，高效扁平，按生態布局打造一個快消品產業互聯網平台。這樣才能更好地幫助傳統批發商轉型線上，回歸市場。”何澤星分析。

建立信任 打造產業互聯網平台

傳統的快消品批發方式較為原始，批發商習慣靠電話接單、紙筆記錄訂貨單，運行效率低，導致在新的市場環境下成本增加、客戶流失、銷售下滑。而作為採購方的超市，同樣面臨著種種不便，打電話、發微信、詢貨比價，往往需要耗費很多人力和時間。查馬貨道的批發訂貨平台則將批發商端的紙質記錄簡化轉變為準確明晰的電子訂單記錄，訂貨端也是選擇多樣自由的開放性平台，有效節約了傳統批發行業的人力成本和時間成本。

目前B2B平台已經死傷過大半，行業的竟爭才剛剛開始。“品牌商急需重塑渠道，批發商急需轉型，行業大環境不理想，未來3年內能存活下來的公司，將會有巨大的機會從這條賽道上勝出。” 何澤星說。

B2B平台一般分為自營和撮合兩種模式。自營B2B平台直接接入供應鏈，直接與經銷商、批發商競爭，影響原有供應鏈格局，並且要求電商自建倉儲配送設施，向上聯通品牌商，向下打通零售門市，資本與勞動投入大；主要通過銷售價差獲取利潤。而查馬貨道採用的撮合B2B平台模式則是以服務商的姿態賦能供應鏈各方，主要成本在於平台建設與服務，運營模式較輕；主要通過向品牌商、經銷商、零售門市提供廣告、行銷、金融、數據分析等增值服務盈利。

查馬貨道堅持“不打破批發商傳統的用戶池，改革賦能，讓用戶擁有屬於自己的工具和武器，拓展線上渠道，線下完成衣務”的原則，通過查馬貨道APP端、小程序端，打造全開放、扁平化、平等性的快消品批發新市場，能很大程度增加用戶的信任度，吸引用戶入駐平台。

查馬貨道從2019年2月份開始地推，目前西安批發商已經入駐近1500家， 近10家快消品品牌廠家和查馬貨道達成戰略合作。

查馬貨道西安批發商分布地圖

形成批發商“朋友圈”生態倒逼傳統行業做服務

傳統的批發行業不僅在於模式落後，還在於信息渠道的閉塞和單一。在查馬貨道APP不難發現，應用裡的“頭條”功能在解放了行業信息流通方面也下了不少功夫，與其他的信息發布平台不同的是，批發商和用戶都可以在“頭條”裡直接發布批發或訂貨需求、活動信息等。減少繁雜的社群消息，有效提升平台轉化率，查馬貨道的“頭條”，已經形成批發行業垂直交流生態“朋友圈”。

另外，打造數字化供應鏈也是行業發展中不可忽視的重要部分。何澤星說：“查馬貨道擁有30000多家商超終端資源，批發部在生意範圍內的商超終端群體自動曝光引流，再結合搜索推廣、信息流推廣、自媒體推廣、新聞推廣等線上引流方式，和批發商大會、零售商大會、高頻次、高密度的社區地推等線下引流方式，讓批發商輕鬆獲得更多的生意，附近商超終端主動上門，為用戶節省下不少人力成本。”平台的多方便捷能吸引用戶選擇查馬貨道完成訂單，而在建立用戶信任的同時，平台對用戶的服務、用戶與用戶之間的服務，形成了一條隱形的“服務鏈”，這種良性循環影響著傳統批發商開始重視“服務”二字，再以更加完善的經營打造起自己的品牌。

在市場推廣方面，查馬貨道目前已完成了在西安的布局；6月份,華東市場淮安、鹽城、宿遷三個城市分站也開始啟動。“從西安走向全國，查馬貨道2.0已經正式開啟。” 何澤星說道。