6月27日，優信在納斯達克IPO，發行價每股9美元，總市值27.61億美元。優信創始人兼CEO戴琨持股比例24.9%，按照發行價計算，戴琨所持股份對應的價值達到6.87億美元。
這一刻戴琨已經等待多時。當天早上美國時間7點，戴琨就坐在了攝影頭前面，連線國內的溝通會現場。面對螢幕這邊的200多家媒體，戴琨熱情地打著招呼，不時露出笑容，難掩喜悅之情。
戴琨看起來十分輕鬆，但是帶著“二手車電商第一股”的身份赴美上市，壓力仍然存在。“創業歷程裡，每一次認為到了一個關鍵裡程碑事件，都會讓自己松一口氣。但每一回實際上都是把發條上得更緊，因為期待更多，任務更重，理想也變得更遠大。”
和戴琨一起出現在鏡頭前的還有優信CMO王鑫，這位曾經“高冷範兒”的市場負責人毫不掩飾此刻的興奮，說這是“比我結婚都要開心的時刻”。
一個多小時後，到了敲鍾現場，戴琨走到台上，滿臉笑容，豎起了兩個大拇指：“如果沒有大家的支持，我不會站在這裡。”到了要敲鍾的環節，戴琨和團隊成員擊掌、慶祝、一起倒計時……時間到，優信這兩個字出現在了納斯達克的大牌子上。
接下來，股價有些震蕩，開盤不到半小時，股價走低跌破發行價，但最終收盤時報9.67美元，較發行價上漲7.44%。
戴琨很清楚，上市只是起點，之後將面臨的挑戰會更多。“上市意味著更大的責任和更高的期待。”戴琨說到，中國二手車公司在國際舞台上是什麽樣的表現，這將是一個新的挑戰。與此同時，上市還將帶來更好的融資能力、公眾形象與合作機會。
上市之路
回顧“第一股”的誕生過程，戴琨總結了三個時間段：16年、13年和7年。
從萌生做二手車的想法到現在，是16年的時間。當時是2002年，戴琨在英國留學，打工攢了1500英鎊買了一台二手車，這也是戴琨人生的第一輛車。當時國內一輛桑塔納也要20萬元，這件事觸動了戴琨，讓他去了解二手車行業。
從戴琨留學回國開始做二手車到現在，是13年的時間。2005年，政府部門頒布了推動行業發展的檔案《二手車流通管理辦法》，戴琨開始力投入到二手車相關行業中，建立了汽車簡歷網，2007年汽車簡歷網並入易車網。
從優信創立到現在，是7年的時間。2011年，戴琨成立了以B2B業務為主的優信拍。直到今天戴琨還清楚地記得行業起步階段的艱辛：“在深圳我們拿著筆電電腦到交易市場裡面，挨家挨戶跟所有的二手車商去介紹什麽是互聯網，這個行業到底對你的生意帶來什麽幫助。”
君聯資本執行董事張林6月19日接受包括本刊在內的媒體採訪時，回憶起最早接觸戴琨時的感受：當時戴琨不到30歲，有衝勁，對行業的理解力讓他敬佩。2012年，優信剛剛創辦幾個月，正在打造B2B平台，單月交易量只有二三百台。君聯資本看好二手車這個存量市場，聊了七八家同領域公司。在這裡面，戴琨是最年輕的，卻對國內外玩家如數家珍。之後，君聯資本領投了優信A、B兩輪融資，又參投了C輪融資，成為優信最早期投資人之一。
2013年完成A輪融資後，優信卻面臨更大的挑戰。優信當時選擇用輕模式，做線上系統，對接進4S店，幫助4S店賣出用戶買新車時置換的二手車。但是由於4S店的主觀排斥、忽略或客觀的不會操作等原因，優信需要派員工進到店裡，優信的人力成本因此很大，商業模式沒有跑通，還處在和當時的B2B老大車易拍的激烈競爭中，嘗試過一輪補貼，資金一度緊張。
好在半年後，二手車行業迎來了春天，多個玩家進入這一領域，投資人也逐漸接受。到了2014年年初，優信拿到了華平的投資，解決了燃眉之急。戴琨此前在接受本刊採訪時表示，2013年3月到2014年3月這一年，是自己壓力最大的時期。那一年他瘦了15公斤。
此後，優信經歷了多次業務拓展，包括早期搭建具有戰略意義的線下拍賣場地，2013年鋪設線下服務；2014年上線汽車金融產品，年底向B2C業務邁進；2017年建立門市提供全流程服務，開展新車業務等。
到了2017年2月，戴琨接受本刊採訪時表示，B2B業務會在年內申請獨立上市。戴琨也曾向媒體表達過“根據市場競爭來調整上市策略”的計劃：競爭激烈就等一等，市場趨於平穩則快一些。
如今在納斯達克上市，戴琨將做企業比作一個持續的馬拉松比賽，“我相信過去的七年還只是預熱的準備，今天我們確實在一個全新的起跑線上。”
挑戰與機會
二手車市場從來不乏融資能力，卻苦於盈利的壓力。
優信也是如此。招股書顯示，2017年總營收為19.5億元，與2016年相比增長136.7%。2018年一季度，優信的總營收為6.5億元，與去年同期相比增長93.2%。淨虧損同比擴大，2017年為27.5億元，上一年同期為13.93億元；2018年一季度為8.39億元，去年同期為5.11億元。
君聯資本董事總經理、總裁陳浩表示，優信的B2B是盈利的，大部分虧損自來與B2C，其中主要是市場推廣費用，主要原因是由於目前行業的跑馬圈地尚未完成，都還在為獲取更多的客戶和流量，行業的競爭格局沒有完全成型。
招股書顯示，2016年、2017年優信在銷售和行銷上的投入分別為7.94億元、22.03億元，分別佔同期總收入的96.2%、112.9%。2018年一季度，優信在“銷售及市場推廣”、“研發”、“行政管理”三個主要開支上分別花了6.38億元、6806萬元、1.61億元。
不過，陳浩很有信心：“優信的B2B業務早就開始盈利，一旦行業格局形成，優信最有機會成為率先盈利的企業。”
“二手車行業完全是有可能賺到錢的。”陳浩說到，無論是看規模、成交量，還是消費者想買到優質服務的需求，二手車行業的盈利都是可以預期的，並且市場巨大。
戴琨也在上市之際重申了行銷的意義：“行銷和品牌是公司的戰略之一，我們希望通過品牌的持續投入，讓中國消費者建立在線購買二手車這樣一個概念。”
所以，在二手車未來的競爭中，“錢”仍然是一個繞不過去的核心。拚技術、拚運營的同時，還必須不斷有資本輸入。
陳浩在談到未來幾年二手車行業發展時表示，從去年開始到今年，這個賽道的玩家慢慢變少了，門檻越來越高。整個二手車行業最終會剩下幾個玩家，不會只有一家，也不會超過5家，包括線上及線下。他認為，行業集中度在形成，如大搜車並購車易拍這樣的案例今後也會出現。不過，如果優信選擇並購，他認為可能不會並購競爭對手，而是為了拓展業務鏈條而進行的整合。
好的一面是，二手車市場正在穩步增長，線上平台機會仍然很大。據中國汽車流通協會官網公布的《2017年全年二手車市場分析報告》顯示，2017年，全國二手車累計交易1240.09萬輛，同比增長19.33%。預計2018年全年增長率在15%~20%，交易量接近1500萬輛。
優信上市，對它來說是個起點，對整個二手車行業來講，戰爭也遠未結束。
以下是戴琨在優信上市溝通會的部分Q&A內容：
CE：上市對優信來說意味著什麽？
戴琨：意味著更大的責任和更高的期待，因為成為了一家上市公司，參與到國際競爭。今天在美國上市的二手車公司很多，包括去年新晉上市的美國在線二手車交易平台AutoTrader、早一點的CarMax。中國二手車公司在國際舞台上是什麽樣的表現，這對於我來說是一個新的壓力，過去還沒有。
第二，對優信的幫助，也是顯而易見的。在資本市場上為我們創建了更好的融資能力，也幫助我們去建立一個更加有公信力的企業形象，讓我們能夠和更多的合作夥伴建立更高層面和更深層次的合作。這是上市對我們帶來的挑戰和意義。
CE：優信上市後融資主要會用在哪些地方？
戴琨：我們會把更多的資金投入到提升供應鏈效率，以及如何增加消費者服務體驗，包括為更多小城鎮和小城市的消費者提供遠程和在線購買二手車服務，在當地設定前置倉，然後讓他們更輕鬆地購車。
第一，進一步加深整個車輛在售後服務過程中的投入。我們相信購車只是起步，用戶在未來3-4年的使用過程中，我們如何去給消費者提供有保障性的服務，這是非常重要的。
第二，我們最近剛剛推了三天無理由退換。優信在行業內不斷在創建第一，第一個推出車輛的智能檢測，第一個推出30天品質問題退車，第一個一年兩萬公里的保修，第一個三天無理由退貨，第一個在線影片購車。下一個第一馬上就會要出來，這是一個革命性的技術變化，會讓用戶對車輛的在線體驗達到一個全新的高度。
CE：優信上市之後，打算在技術上如何布局？大數據和人工智能怎麽應用在二手車上？
戴琨：其實看似簡單的二手車交易，裡面的數據背景還是非常深的。我們人工智能團隊已經超過了100人。
在整個二手車交易過程裡面，有四個環節要運用人工智能和機器學習。
第一個是車輛檢測過程之中軟體的技術提升。它的數據來源包括所有車輛的維修和保養記錄，這些要到行業裡面去收集。今天我們已經和超過3000家4S店合作，現在正在對接近20個獨立維修廠ERP軟體提供商。我們要清洗數據，統一整合，建立中國最大的汽車修理和保養的數據庫，用這個方式來使二手車變得更加透明。
同時，我們的檢測系統本身已經檢測了超過500萬輛車，所有歷史上檢測的數據，都全部被儲存下來。歷史上每一次檢測的失誤，都會被用於去調校整個檢測流程和檢測模塊的設定。
第二個是關於價格系統，現在我們基於超過120萬台真實車輛交易的數據，構建了一個非常完整的汽車保值率曲線，幫助我們去識別一台二手車真正的價值。這個給了我們機會，如果我們發現這台車物超所值，我們也會堅決地給消費者提供三天無理由退貨的服務。
第三，現在消費者打開的優信軟體，（車源）多的地方我們已經有30萬台的選擇，少的地方大概有20萬台的選擇。如何能夠更準確讓消費者快速找到目標車輛？我們的用戶車輛推薦系統（的數據）也是大量從消費過程中提取的。使用優信時，你每打開一台車輛，下一次我們的列表自動推薦時，都會是全新的、不同的。系統會越來越懂你，然後來不斷提供這方面的服務。
第四，在金融業務和售後業務上的風險核定模型。今天80%的客戶，都可以在一分鐘之內得到審批結果，這其實是大量依賴於數據才能帶來的力量。
CE：優信上市後還會保持這樣高頻的廣告和行銷預算嗎？
戴琨：行銷和品牌是公司的戰略之一，我們希望通過品牌的持續投入，讓中國消費者建立在線購買二手車這樣一個概念。所以這一部分我們會持續去推動。
CE：招股書中披露，交易和服務是優信將來重點投入的環節，作為二手車流通和交易的依托，優信對線下的物流和倉儲服務中心有怎麽樣的規劃？
戴琨：現在我們已經構建了接近5000條物流線路，把全國100個城市作為貨源輸出地，200個城市作為貨源輸入地，已經聯結在一起了。現在整個物流是一個發達的體系，包括傳統的板車物流和地跑物流，系統會自動計算出來最短的時間，然後去計算最優成本。
今天我們在7個城市建了中心倉，北京的中心倉大概有20萬平米，可以同時儲藏1萬台車輛。在全國有670多個門市，實際上都是我們的前置倉，前置倉每一個門市大概有20個車位左右。通過中心倉和前置倉的組合，來確保車輛從發運到交付過程之中是高效的。
未來我們會不斷地在倉位上面擴大，在未來2-3年我們希望把中心倉擴大到20個，把前置倉擴大到1500個。大家想一想，生活在中國小城鎮的居民，到底該怎麽買車？他們到底是從當地3-5台的本地車輛裡面選一台能買的車輛，還是從優信提供的幾十萬台的選擇裡面，購買一台自己最想要的車輛？我相信給消費者最多的選擇，就是給消費者賦予最大的權利。
第二，服務上，我們會向整個新車體系去看齊。為什麽今天買新車服務這麽完善，而買二手車卻沒有？因為中國二手車現在的產業結構導致大多數車商都只是以交易為主，並不提供服務，優信就要承擔這樣的責任。今天我們在全國有1千多家獨立修理廠安裝了我們的軟體，消費者通過優信購買完我們的二手車以後，我們都為每一個消費者配備了專屬的服務顧問，他可以通過直接聯繫服務顧問來得到所有維修和養護。
下一步我們也會有更多的資源和資金投入到維修資源還不足的城市裡，直接建立高品質的服務。我們希望消費者通過優信買二手車，也可以體驗通過4S店買新車一樣的服務品質。
CE：在過去13年中，你一直關注二手車。這13年裡二手車行業有哪些翻天覆地的變化，讓你感觸最深？
戴琨：感觸最深的幾個時點，一個是在2005年，中國二手車行業有了第一個推動行業發展的檔案（《二手車流通管理辦法》），讓大家看到了行業發展的曙光，讓我萌生了創業的想法。
第二個時點是2010年北京限購，這讓我開始去研究，才發現絕大多數的車輛都是跨地流通，而不是在本地交易的。在那一刻，我們看到搭建二手車跨地流通的交易平台，是極其重要的。
第三個關鍵時點，是2014年9月份。我們從拍賣業務起家的，早期做經銷商間的交易，把北京經銷商的車輛賣到三四五線城市的經銷商手上去，利用檢測技術來實現二手車標準化。2014年的時候，我們決定要把所掌握的這些知識和技術應用到零售市場，也就有了今天的優信二手車。
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