青銳創投副總裁徐景心：消費下沉伴隨著品質先行

5月30日，“FUS獵雲網2019年度消費升級產業峰會”在上海揚子江萬麗大酒店隆重舉行，近百位知名資本大咖，獨角獸創始人、創業風雲人物及近千位投資人與創業者共聚一堂。本次峰會由獵雲網主辦，銳視角、獵雲資本、獵雲財經、企業管家、創頭條協辦。

在由獵雲網資深記者周佳麗主持的以“如何看三四線城市的‘消費逆襲’”為議題的高峰論壇上，青銳創投副總裁徐景心、青松基金投資副總裁張放、Aibuy晴雨智能聯合創始人塗靈捷、寶寶樹用戶研究院研究總監楊磊就議題發表了精彩觀點。

把消費和下沉城市聯繫到一起的時候，很多人會說消費下沉是消費降級。在徐景心看來定義消費下沉可以先定義下沉人群，下沉人群主要是指三線以下人群以及一二線城市的低收入人群，消費下沉主要針對這部分三線及以下的人群，對他們的消費進行升級和優化，其中伴隨著渠道、地域、產品定位等方面的變化。消費下沉是伴隨著品質先行的，這也是它跟消費降級的區別。

同時她還表示下沉市場的人群有諸多特點，其中與一二線城市的用戶相比最顯著的特點是價格敏感。高線城市消費的絕對值更高，低線城市消費的增速更快。圍繞著消費下沉，有很多的場景可以挖掘，也有很多值得投資機構關注的機會。

2019年，獵雲網以發現產業獨角獸為初衷，全面開啟“FUS（Future unicorn Summit）未來獨角獸峰會”品牌。本次大會以尋找產業獨角獸為初衷，圍繞“消費升級＋產業”的主題，對新時代下的消費升級進行解析，分享投資人視角下的產業新機會，共同探秘消費升級領域未來獨角獸的機遇與挑戰。

以下為圓桌論壇實錄，獵雲網整理刪改：

周佳麗：很榮幸有這樣的機會大家在一起交流一下消費產業發生的這些事，首先請在場的嘉賓簡單地進行介紹。

徐景心：大家好！我是來自青銳創投的徐景心，青銳創投是一家非常年輕的VC機構，主要是關注大消費領域，我們管理的基金規模是8億，我個人現在主要在關注大消費和在線教育領域，今天我們要聊的話題也是我非常感興趣的，很高興能夠來到這裡跟大家一起交流。

周佳麗：把消費和下沉城市聯繫到一起的時候，很多人會說消費下沉是消費降級，各位是怎麽看待消費下沉的關鍵詞以及如何定義消費下沉？

徐景心：定義消費下沉可以先定義一下下沉人群，下沉人群主要是指三線以下人群以及一部分一二線城市的低收入人群，如果再擴寬外延也包含一部分的中老年人群，消費下沉主要針對這部分三線及以下的人群，對他們的消費進行升級和優化，其中伴隨著渠道、地域、產品定位等方面的變化。要重視的點是消費下沉是伴隨著品質先行的，這也是它跟消費降級的區別。

下沉市場的人群有諸多特點，但是跟一二線城市的用戶比起來最顯著的特點是價格敏感，也會為了蠅頭小利做傳播方面的事情。

有些人會說下沉城市消費能力越來越強、消費信心指數越來越強，包括也產生出一些很高端的消費，但這主要是基於人口基數漏鬥。我認為更準確來說應該是高線城市消費的絕對值更高，低線城市消費的增速更快。現階段來說價格還是非常明顯的抓手，這也是拚多多崛起的前提條件。那麽為了做性價比我們有很多事情可以做，比如說針對下沉人群有非常強的社交活躍性以及對拚團的接受度，我們可以通過這樣的方式來降低前端的採購和供應鏈成本；針對供應鏈還不夠優化，可以在這一塊兒做提升以及開髮線上的渠道；針對一些比較超前的消費，可以把之前從80分做到90分的功夫去掉，優先滿足可獲得性的需求。

周佳麗：現在在消費下沉市場上拚多多和趣頭條都佔比較大的比例，在你們看來除了這兩個場景外消費下沉市場還有哪些值得挖掘的場景？

徐景心：我們知道吾悅廣場相當於下沉市場的萬達廣場，已經悄無聲息發展到了1000多家，我覺得圍繞著下沉的廣場會有很多布局消費的機會，比如說打性價比的連鎖業態。包括我們知道的日本的大創，在全球有5000多家店，其實相當於十元店，我在想是否可能有機會做比國內名創優品更具性價比的品牌進行下沉。

另外，我感覺高線城市裡比較受歡迎的業態都可以拿來對下沉市場進行因地致宜的改造，比如說這兩年茶飲投資非常火熱，所謂的新茶飲比較強調更好的原料、更加有調性的裝修、更加好看的包裝以及強調行銷，那麽作一些改造我們可能不再那麽強調包裝和裝修方面，反而是更加回歸到飲品本身的品質和性價比。現階段可以基於這些思路做布局，包括把一些下沉城市還不太具有的業態從高線城市進行引入。

另外，剛才兩位創業者反覆強調渠道的重要性，我覺得圍繞渠道本身也可以發掘投資機會，本身在消費下沉的過程中也是渠道先行。我自己也還會關注一些帶有分銷性質的機會，看有沒有新玩法；也會看社區團購這樣比較適合二三線及以下地域的機會。

周佳麗：說到消費下沉，很多一二線城市的創業者、投資者會用他們的思維來定義消費下沉的市場反饋情況，用他們的認知開拓市場。有些人會說五環內的人不懂五環外的人到底在想什麽，對投資人和創業者來說您認為一二線城市內的人們開拓下沉市場需要注意些什麽？或者哪些關鍵詞是需要反覆認知反覆思考的呢？

徐景心：這個比較偏運營和創始層面，我僅僅從投資機構的角度來說我們會非常看重創始人本身，首先當然會盡可能地了解市場，包括做實際的走訪調研，盡可能多方面得去了解，先把前期的工作做扎實。更多的是基於對創始人的信任，包括看整個團隊之前的基因，有沒有打過這方面的仗，花過多少錢，成績怎麽樣，更多會看創始人對下沉市場的認知和經驗，以及團隊有沒有真正強悍落地的執行力。