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青松基金張放:下沉市場給了創業者更多機會

【獵雲網(微信:ilieyun)上海】5月30日報導(文/田甜)

5月30日,“FUS獵雲網2019年度消費升級產業峰會”在上海揚子江萬麗大酒店隆重舉行,近百位知名資本大咖、獨角獸創始人、創業風雲人物及近千位投資人與創業者共聚一堂。本次峰會由獵雲網主辦,銳視角、獵雲資本、獵雲財經、企業管家、創頭條協辦。

峰會上,在由獵雲網記者周佳麗主持,以《如何看三四線城市的“消費逆襲”?》為主題的圓桌論壇上,青松基金投資副總裁張放、青銳創投副總裁徐景心、Aibuy晴雨智能聯合創始人塗靈捷、寶寶樹用戶研究院研究總監楊磊就論壇議題發表了精彩觀點。

在被問及價格戰是否是佔領下沉市場的利劍時,張放表示,價格戰只是第一步,長期來看,品牌能夠提供低的價格是結果,價格變低的背後是供應鏈優勢,以及商業模式上的改變,以及針對人群上的差異化。這才是企業的核心競爭力。

談及下沉市場值得挖掘的場景時,張放表示,下沉市場的顯著特徵就是非常分散,因此,人群機會非常大,也給了創業者更多機會。她指出,例如相對低頻、重服務的在教育領域在三四線城市有更大潛力。

她也坦言,下沉市場對投資機構和創業者都提出了新的挑戰。但無論在一二線城市,還是三四線城市,生意的本質都是一樣的,就是需要提供有性價比的產品,再通過企業品牌和文化支撐企業持續發展。

2019年,獵雲網以發現產業獨角獸為初衷,全面開啟“FUS(Future unicorn Summit)未來獨角獸峰會”品牌。本次大會以尋找產業獨角獸為初衷,圍繞“消費升級+產業”的主題,對新時代下的消費升級進行解析,分享投資人視角下的產業新機會,共同探秘消費升級領域未來獨角獸的機遇與挑戰。

以下為張放和主持人的對話實錄,獵雲網整理刪改:

張放:大家好!我是青松基金的張放。青松基金是國內第一批本土的VC,現在一共管理4期基金,總值約20億人民幣,投了有140多家企業。從2012年成立到現在,我們一直關注大消費、教育培訓、娛樂社交、創新科技及應用,今年我們會繼續關注一些新型的出海和大健康的領域。

周佳麗:把消費和下沉城市聯繫到一起的時候,很多人會說消費下沉是消費降級,各位是怎麽看待消費下沉的關鍵詞以及如何定義消費下沉?

張放:移動互聯網的核心邏輯是流量的邏輯,我們也是從流量角度看消費下沉人群究竟在哪裡。比如說去年看微信生態,就是包含了微信群、微信小程序、微商的生態,也是因為微信去年做到了超過10億的月活,更多的三四線城市用戶被覆蓋到了微信人群裡,當人群可以被觸及到的時候會衍生出很多的消費業態。

從去年到今年,我們看到了很多新商業模式、新消費品牌通過微信、抖音和快手這些渠道的推廣增長非常迅速。比如像之前青松基金投資的做男裝定製的MatchU碼尚,它們通過微信渠道觸達了更多之前較難觸達的用戶、並且更深度地服務他們。

周佳麗:價格在一二線城市還是在下沉城市都是蠻熱的詞,價格戰是否是攻下下沉城市的利劍呢?

張放:我覺得價格戰只是產品、公司打仗的第一仗而已,長期來看,品牌能夠提供低的價格是結果,價格變低的背後是核心供應鏈優勢、商業模式上的改變,以及針對差異化人群需求的深刻理解。這才是企業的核心競爭力。單去看產品價格是否高低是沒有辦法直接指導投資決策的。

不同領域的用戶對價格的敏感,以及低價是否能促進他消費的難易程度也是不一樣的,比如,我們看男士領域的時候會發現,很多三四線城市的男性即便你給他發了優惠券促使他進行分享和發起團購,情況都不如女性領域好,所以還是要回歸到不同用戶的需求和不同用戶的特點具體看。

周佳麗:現在在消費下沉市場上拚多多和趣頭條都佔比較大的比例,在你看來,除了這兩個場景外,消費下沉市場還有哪些值得挖掘的場景?

張放:我覺得下沉市場非常顯著的特徵就是因為它非常分散,人群機會非常大。

從2011、2012年開始的移動互聯網創業者早期還是集中在一二線城市,會出現大量壟斷的態勢。但是在下沉市場,基於這麽分散的市場情況,我覺得給了創業者更多的機會。

之前看過很多項目能夠吃透一個省市就可以支撐上市公司的體量了。在頭部品牌滲透率並不是那麽高的領域,可能這些品牌在一線城市已經有比較高的滲透率,但是在三四線城市的時候,會發現其實都是當地的品牌佔了比較主導的位置,這些領域還是具備非常大的新品牌崛起的空間。

之前的流量業態對於相對低頻、重服務的線上產品是不夠友好的,包括我們一直在看的教育領域,這種領域因為相對低頻、重服務,所以會導致有非常高的獲客成本。前幾年開始,微信有了小程序,可以通過微信渠道降低獲客成本和提高服務品質,從而降低整體產品的客單價。

客單價降低了以後,可以把教育產品觸達到更多的三四線城市,擴大用戶群,所以我覺得在一線低頻、重服務的領域,在三四線城市這些新渠道崛起後,會發生更多的商業模式改變。

周佳麗:在您看來教育下沉到三四線城市會有更大的潛力?

張放:對,這個領域我們很看好。

周佳麗:說到消費下沉,很多一二線城市的創業者、投資者會用他們的思維來定義消費下沉市場的反饋情況,用他們的認知開拓市場。有些人會說,五環內的人不懂五環外的人到底在想什麽。對投資人和創業者來說,您認為一二線城市的人們開拓下沉市場時需要注意些什麽?或者哪些關鍵詞是需要反覆認知和思考的?

張放:的確,看下沉市場對投資機構和創業者還是提出了新的挑戰,因為本質上我們離一二線城市的用戶和人群更近,離一二線城市的創業者也更近,青松也在學習,希望能夠走到更多三四線城市了解和觀察。

回歸到投資來講,希望創業者本質上能夠更了解三四線用戶的需求和需要的東西。從投資的項目來看,用戶的特點還是不太一樣的,但另外一方面,其實生意的本質是一樣的,需要提供有性價比的產品,這樣用戶能夠有黏性,對它有信任,最後再通過企業品牌和文化支撐它做到幾十年甚至百年的企業,這個本質是沒有發生變化的。

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