獵雲網注：2017年底，資管新規的頒布，募資難成為行業的最大痛點，GP之間的競爭也更加殘酷，95%的基金面臨淘汰。在這樣的背景與格局下，對IR的能力要求也跟過去完全不同。頂級IR如何規劃職業生涯？如何構建IR核心能力？一個基金的募資全流程怎樣破解？本文摘自母基金周刊“IR成長計劃”現場課程，以下為達晨創投投資人關係部副總經理、母基金周刊“IR成長計劃”特約導師劉暢現場授課部分內容：
今年是一個非常特別的年份，很多人不僅僅是迷惘困惑，甚至非常悲觀沒有信心，好像從來沒有像今年這樣找不到方向，甚至覺得是不是要撤了，感覺到了一個十字路口。
其實我覺得沒有必要這麽悲觀，雖然私募股權行業目前處於一個周期下行的軌道，但是根據對全美私募股權投資基金超過30年長周期的統計數據表明，其實股權投資抗周期性是很強的，其平均回報與周期是逆相關的：
市場不好的時候成立的基金，如果能在估值較低的區間布局優質資產並在市場復甦的時候完成退出，其表現將遠超市場高點成立的基金，二者的年化收益（IRR）之差可高達一倍以上，這就是Vintage Effect。
專業的IR要通過長周期、大樣本，相對科學而客觀的預測基金的生命周期和表現。最優秀成熟的IR，不僅僅是最能找錢的IR，優秀的IR，應該做到知行合一、說到做到。
專業的IR在募資的時候，能夠給LP一個合理的預期，大概第幾年可能會有什麽樣的回報，什麽時候有可能回本。所以我建議大家跟蹤一下你們自己管理的基金的真實收益和估值水準，並基於對真實業績的追蹤，檢驗和反思投資邏輯和投資效率，進而不斷迭代投資的策略，這是很有必要的。
市場經過洗牌之後，慢慢會迎來行業的又一春。但首先要保證的是，在最壞的時候，第一要活下去，第二要很有預見性的修煉內功。
修煉第一式：高度
大家都知道，投資一家企業，需要分析其商業模式，論證其是否能賺錢，是否能持續賺錢。但很少人意識到，投資公司自身也有其商業模式。
首先需要問一個問題：投資公司真正賺錢的環節是什麽？是投資嗎？不一定。投資只是把錢投進去，離賺錢還差的很遠。在我看來投資公司賺錢最重要的環節有兩個：
首先要有錢。這就是為什麽募資如此的重要，因為它是賺錢的基礎。
其次要退出。只有退出的時候才實現現金回報，才能讓账面回報落地，也只有退出獲得持續回報，才能讓基金能做不止一期，投資公司才有持續盈利的能力，才有可能做成一個長線的持續的品牌。所以在我看來，投資公司真正賺錢的步驟就是募資和退出。
根據清科發布的數據，2017年，股權投資市場新募集的資金量突破一兆，但這其中能通過IPO退出的資金，連新募集資金的十分之一都不到。這是一個很嚴峻的數據，今年以來，大家都在說募資難，其實募資難不是今年突然出現的，追蹤一下私募股權投資市場幾年前資金的井噴、行業的紅海、退出的阻塞、回報的分化，募資難只是這一系列問題積累至今，疊加資金周期、行業周期的一個集中的體現。
募資難究其背後深層原因，我認為是中國的股權投資行業，在募投管退各環節均面臨一定程度上的結構性失衡。
從資金端來看，早幾年一些個人投資者的錢，一哄而上，一哄而下。而這幾年，一些政府背景、金融機構背景的資金，看似體量龐大，但這些資金都是強政策周期的。
從退出端來看，人民幣基金對本土IPO退出的依賴，加上本土IPO在政策、行業、條件等方面的限制與局限，導致大量新興產業的企業難以通過資本市場獲得融資和退出。
所以IR不但要關心募資，還要關心退出，要做好整個基金的管理，IR不僅是一個募資的角色，頂級的IR可以承擔一個基金管理公司的運營管理的職責，如果從這樣的高度去思考IR的工作和定位，不同的層次就會帶來不同的認知。
那麽，頂級IR如何修煉？
第一，觀念先行
首先，思考一下，您所在的機構是一家投資公司，還是一家資產管理機構？二者是完全不同的。
投資公司管的是自己的錢，不會面臨那麽大的退出壓力，也不會需要有預見性的退出規劃和流動性管理，自己的錢虧了就認了。但是資產管理機構是建立在信託責任之上的，本質是受託管理出資人的資產並在為出資人獲取回報的前提下獲得收益。這裡面的邏輯是完全不同的。
第二，找到合適的錢
募資是一個以資金為紐帶，建立一個長期可持續的關係。在募資的時候，要考慮想要什麽樣的資金，以及跟這些資金建立了合作關係之後，雙方互相能夠提供的價值。資金來源或多或少會影響基金的投資策劃、管理策劃和退出策略。
因此，找到合適的資金合作方，並建立價值觀匹配的可持續的合作關係，對一個基金管理公司來說尤為重要。
第三，基金管理
基金管理是一項繁雜、瑣碎、持續，而又高標準、嚴要求的工作。光是資訊披露，就有月報、季報、半年報、年報，以及基金募集、call款、投資、退出、分配等各種管理事項，還有中基協、證監會、保監會等系統報送。
對內，基金管理是綜合“募投管退”全流程的系統性工作，需要跨部門的組織管理與協作；對外，基金管理是機構唯一對外的統一出口，因此，基金管理的水準和品質也是機構競爭力的反映。要做好基金管理，必須跳出繁雜瑣碎的事務性工作，力求在頂層設計上、在系統架構搭建、IT運營管理方面做一些主動性的規劃，這樣才可以節省大量的重複性勞動。
從另一個角度看，IR是“募投管退”全流程的中樞，是真實、全面、客觀反映基金投資策略和業績表現的落點，當一個專業的IR了解並用好這些數據，看待問題的視角會有所不同，管理水準也會得到很大提高。
第四，投資人關係
基金管理是投資人關係的基礎。專業的IR必須對所管理的基金、項目了如指掌、如數家珍。對整個基金投資策略、組合分布、生命周期、估值水準、分配預測、未來的走向，有一個比較準確的預測。謀定而後動，如果思考在前面，執行層面就能做的更有主動性，更有籌劃的太空。
很多LP，在考察一個GP的時候，看重知行合一。知行合一意味著基金策略在基金項目組合裡得到了有效的執行和反映。但很可惜的是，行業普遍現象是基金的管理和決策層更多關注單個項目，而不是基金整體。但是LP看到的是基金整體的現金回報，而非單個項目或账面回報。
所以說IR的工作有很多不同的層次：會做報表是最低層，會寫報告只是比較低的層次，而IR管理基金的水準，也是機構競爭力和持續募資的潛力的體現。
修煉第二式：廣度
不同的LP有不同的屬性、偏好，進而對基金選擇也有不同的標準。按照募集時間、可持續性、資金量三個維度，LP大概可以分為三類：國家隊、金融系、產業系。
每類LP的偏好是不同的，具體而言，每個LP的訴求也不盡相同，這裡就需要IR對LP的訴求、關注點、評價標準、合作方向有個全面深入的了解。與此同時，對募集管道合作方的甄別也非常重要。如果選擇不好，募到錢的同時也埋下了隱患。
管道是一個間接的傳導，如果跟一個不夠專業的管道合作，那有可能你所想傳導的內容，從它的嘴裡出來已經完全變味了，這是你無法監控到的，而且你可能不知道它給它的LP進行怎麽樣的承諾，或者是怎麽樣的預期，這是一個比較可怕的事情。
幾年以後如果跟預期不匹配，這個管道也沒有服務能力的時候，是一個很大的負擔，因為LP最終會來找你，你是GP。如果你跟一些有品牌的、專業化比較高的管道建立了長期合作關係，未來你每期基金，可能跟它合作越來越順暢，所以要謹慎甄別、長期合作。
修煉第三式：策略
關於募資策略，大家需要思考一個問題：面對一個機構LP的時候，它可能見過市場上最多的、最牛的GP，怎麽打動它？怎麽去介紹基金？用五分鐘怎麽講、用三分鐘怎麽講、甚至用一句話怎麽講？
第一期基金其實不是最難募的，最難募的反而是第二期，因為很多母基金願意嘗試投一些黑馬。他們認為，當這些人決定出來的時候，已經儲備了一些項目。但重點是，第一期基金，包括第一期基金的LP，奠定了機構的風格，第一期基金的布局，很大程度上決定了是否能募到第二期。因此IR必須主動規劃、提煉，把定位做的更加精準。
募資策略和投資策略是相互影響的。基金的定位決定了要找什麽樣的錢，這個很重要。啟動一個新基金募集的時候，一定要很落地的探討一下，基金準備怎麽做、怎麽打、怎麽配置。
基金募資是需要謀劃周全的一個行銷活動。這裡面需要很多的策略，而所有的策略都建立在知己知彼的基礎上。一定要抓準LP的訴求，了解它的決策機制。如果直接面對LP，你了解越多越好，它是怎麽樣的一個機構，它的偏好是怎麽樣的，訴求是怎麽樣的，它的決策流程是怎麽樣的，尤其是隱性訴求，往往比顯性訴求更重要。千萬不要忽視了那些執行層面的人，他們了解的資訊可能比拍板的人更多。
定位的核心在於差異化。未來可能有兩類機構會過的比較好：
第一類是有品牌、有業績，已經完成原始積累，抗風險的能力比較強的基金。也就是俗稱的“白馬”。好比在海上航行，暴風雨的時候，大船總比小舢板安全。
第二類是有細分特色的基金，在差異化領域能夠做的非常精專，布局賽道裡頂尖的投資機會，打造賽道裡的生態體系。這樣的機構，我覺得有彎道超車的機會。
但是比較可怕的是，很多策略不夠聚焦、定位同質化的基金，會面臨生死存亡的考驗。所謂的同質化，一方面是獲取項目方式的同質化，另一方面是退出通道的同質化，這樣的基金未來會面臨較大的考驗。
修煉第四式：要點
1.信託責任是立業之本
一個合格的IR首先要有高度的責任心。對於LP的問題或訴求，不推諉、不耽擱。所有事情到我為止。基金管理是跨部門跨周期的工作，很多時候IR也只是其中一個環節，甚至不是主要的環節，但面對LP的訴求，IR要有負責到底的擔當，責任心很重要。
其次，要有換位思維。IR無法左右基金的業績，但是IR的專業度，其實並不取決於這個基金的業績表現。一個很好的基金，如果IR做的不好，一樣會被貼上不盡職、不專業的標簽，相反，專業的管理，在基金業績不佳或尚未體現回報的時期，可以贏得LP的理解和支持。
2.區分重點，分層分類
投資行業的一九定律特別突出。10%的項目可能貢獻了基金90%的回報，相應的，10%的LP可能貢獻了90%的可持續的資金。我建議大家把LP進行細致的分層、分級、分類。以便主動促成與不同類別LP的深度合作。對於貢獻比較大、持續貢獻強力大的LP，要花更多的精力建立戰略合作關係，戰略LP要用全公司之力，甚至是要動用一些公司的戰略資源，與他們深度合作。
3.吸引力法則
因為什麽來的，就會因為什麽而離開。傳達什麽資訊，就會吸引什麽樣的LP。募資的時候越強調業績，那麽業績在LP的決策中影響因素就越大。一旦與預期不符，LP就會離開。因此，機構應該找準定位，構建全方位的優勢，塑造多維度的吸引力，這樣與優質LP的合作才有可持續性。
4.管理預期、引導評價
有些LP本身已經有它的評價體系，如何評價一個GP的業績表現。也依然有很多LP是很粗放的，所以這樣的LP需要主動的引導。要做到在溝通上相對的主動和把握時效性，避免倉促應對。通過一些機制的設計，一些披露流程的模塊設計，盡可能的做一些主動規劃和管理。特別是對於一些很重要的長線合作的LP，要進行主動的預期管理。
5.珍視LP的意見
以銅為鏡，可以正衣冠；以史為鏡，可以知興替，以人為鏡，可以明得失。以LP為鏡，可以讓GP保持敬畏、保持清醒、保持自律。珍視LP的意見，特別是挑戰的、質疑的、拷問的意見，其中的一些合理化建議，是GP不斷提升自我的良師益友。所有負面的東西都能挖掘出它正面的意義來，而正面意義，在時間的考驗中更加彌足珍貴，會變成機構的勳章和行業的口碑。
募資寒冬，讓IR從幕後走到台前，也給IR提出了更高的要求。展望未來，隨著機構LP的興起、GP的成熟，行業洗牌和存量資產出清後，將會迎來更長久、更健康的發展契機。在這個過程中，GP將面臨募投管退全方位生態體系的競爭，而IR在其中發揮的作用將愈加重要。
希望母基金周刊能構建GP與LP互動合作的平台，在基金架構設計、基金法務與監管、基金估值、基金流動性管理與基金交易、基金稅務籌劃等方面，以專業視角，為行業的成長與發展，作出更大的貢獻。
也衷心希望與業界優秀的IR密切交流、共同進步。謝謝大家！
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