“拿下”淘寶、懂車帝 優信要做汽車電商“無限寶石”

「創業最前線」資深記者｜石老師

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對漫威粉來說，近期最難過的事兒莫過於複聯4的終結。

在史丹·李創建的漫威宇宙裡，有六枚最強大的神器——無限寶石。它們可賦予擁有者某方面的全能控制力，比如力量、時間、空間等。

在互聯網世界裡，也有類似的“無限寶石”。比如騰訊的社交、阿里的電商、百度的搜索、頭條的分發……這些寶石賦予了巨頭們某一領域的絕對優勢。

在二手車電商領域，優信也在打造自己的無限寶石——超級供應鏈，建設了二手車行業全國一體的物流、售後服務體系。

現在，優信正在將自己作為無限寶石，嵌入互聯網各大平台中，將寶石的效能發揮到最大，給平台帶來二手車電商領域的“全能控制力”。

前幾天，優信與頭條系的懂車帝達成的戰略合作，體現了優信二手車超級供應鏈“無限寶石”的能量，未來將給懂車帝這個快速成長的汽車資訊平台賦予電商能力。

做電商要尊重汽車產業的專業分工

汽車是大規模生產的民用品中最複雜的一款產品，也可能是最講究專業分工的。

在汽車生產環節，全球就有多家玻璃、傳動軸、變速器、濾清器、轉向節、車用空調等專業細分領域的龍頭企業。

這種專業分工能降低生產成本，也能帶來細分領域的持續創新，進而帶動整體汽車產業的創新發展。

汽車電商作為汽車流通中的一環，跟家電、3C、服裝、美妝等品類電商不同，重度垂直的行業性質決定它離不開專業分工。這裡的特殊性主要在於用戶購車決策和購車行為大多時候是分開的。

在中國汽車銷量快速攀升的十多年裡，汽車之家、易車、愛卡等互聯網資訊平台水漲船高，成為影響用戶購車決策的主要陣地。

它們將用戶的買車決策從聽朋友建議，變成到線上看車、選車和泡論壇。

J.D. Power曾發布報告，69%的用戶在買車的時候會選擇通過互聯網來了解汽車的相關信息。縱然是二手車，也沒有脫離買車前先去網上看資訊、報價和口碑的決策路徑。

這就造成了汽車電商的專業分工：用戶在資訊平台了解產品，完成購買決策；在交易平台下單成交，完成購買行為。

這種分工也許不完美，但它是客觀存在的，違背客觀分工的結局都不太好。

四年前，汽車之家、易車等資訊平台依靠流量優勢、用戶規模，大肆進軍汽車電商領域，但囿於車源、定價權的缺失，交易能力的匱乏，時至今日，互聯網資訊平台的電商浪潮早已江河日下，歸於平靜。

優信與懂車帝的合作，符合了這種專業分工。

一方是催生購買決策，擁有用戶規模的資訊平台，有流量；

一方是具備實現購買行為的服務能力，擁有二手車車源、定價權的電商交易平台，有貨源。兩者的嫁接符合行業分工與客觀規律，奠定了成功的基礎。

合作中，優信的“無限寶石”，即二手車超級供應鏈，將為懂車帝帶來二手車電商控制力。

按照創始人戴琨的說法，二手車供應鏈主要包含三部分，一是二手車在線流通的標準化，視頻、檢測報告、VR看車等，讓用戶能在線確定一款車的狀況；

二是覆蓋全國的供應鏈，包含400個車源輸出城市、900個車源輸入城市以及中間的3000條物流線路；

三是自建售後服務體系，解除用戶購車顧慮。

這塊“無限寶石”嵌入懂車帝之後，懂車帝龐大的互聯網用戶將可獲得專業、便捷的二手車電商服務，用戶在線看車、在線下單、在線獲取金融服務變成可能。

從企業維度看，懂車帝不需像先前的互聯網資訊平台交出昂貴學費，便可獲得行業領先的二手車電商能力，何樂而不為呢？

去中心化或成二手車電商發展方向

二手車電商行業過去幾年裡狂飆突進，最突出的表現是高額的行銷費用、鋪天蓋地的廣告攻勢。

這麽“燒錢”無非是想提高知名度進而帶來人流，同時更多車主願意來平台賣車，平台獲得更多車源。

這種做法本質上還是傳統的中心化思維，即把自己建成一個強大平台，讓用戶來找。

弊端是顯而易見，平台投向流量的資源多，投向貨源的資源少，長此以往必然是畸形的。如果不及時刹車，資金鏈將成問題，公司發展岌岌可危。

優信和懂車帝的做法開辟了一條新的去中心化道路，即不追求所有用戶都來優信平台成交，而是將交易服務的產品與能力前置到眾多資訊平台、互聯網入口上，便於用戶在更多場景中觸手可及。

既符合了汽車電商的專業分工，也解決了流量成本居高不下的難題，還能基於場景行銷提高成交效率。

事實上，去年年底，優信就與淘寶達成戰略合作。去年雙十二一天，優信在淘寶成交量達到兩千台，接了淘寶這一超級流量入口之後，優信的超級供應鏈有了更大的發揮，整個12月份，優信單月成交量超過了10萬輛。

應驗了淘寶總裁蔣凡的預判，他曾說“超級供應鏈接入阿里的超級流量入口之後，一定會產生「化學反應」”。

我們可以大膽預測，擁有行業首創超級供應鏈的優信很有可能在未來與更多互聯網平台達成類似的戰略合作，將“無限寶石”嵌入更多入口。

因為，這是雙方共同的需求：一方面，優信需要低成本的流量；另一方面，這些平台也缺乏專業的二手車電商能力，無法將流量資源高效變現。

如此一來，優信可以以更少的投入獲得更多的人和流量，轉而將更多資源投入專業的供應鏈建設，擴大自己在二手車電商的領先優勢。

二手車電商行業也將在瘋狂燒錢之後，找到一條新的良性發展路徑。