圖片來源@視覺中國
文 | 曾響鈴
相對於電商平台之間的慘烈廝殺，二手電商一直比較安靜，直到最近開始頻繁異動。
先是5月份，轉轉宣告停止並購京東旗下的拍拍，長時間的努力“遺憾”結束；
然後是6月份，京東宣布將拍拍與愛回收進行戰略合並，二手電商被京東提到了新的高度；
再然後是7月9日，阿里宣布閑魚已支持57類可回收物的上門回收，後續還要“繼續擴大品類覆蓋的規模”。
而二手電商之間的火藥味也越來越濃。
就在阿里閑魚官方宣傳的同一天，轉轉CEO黃煒在公開演講中聲稱用了轉轉以後“京東账號的消費數額就不斷降低，買東西基本不上京東”，附帶加上一句“最近3C業務遭受黑惡勢力攻擊”。
黃煒的發言，固然是為了力挺自家平台，但是，用了轉轉這個“二手交易平台”，就不再去京東這個“一手電商平台”，邏輯似乎有點說不過去。
而且，難道一個企業CEO置辦產品都選擇二手、靠二手過日子？即便一個普通人都不會如此，這令人感到困惑。
不得不說，黃煒的發言在邏輯上有些“尷尬”，但這裡不想去探究是否因為與京東或其他平台有齟齬而故意這麽說。黃煒不太“順滑”的發言，從整個二手電商行業大背景來看，或從一個側面反映了某些行業問題。
在這場眾多玩家參與的競逐中，有人得意有人失落，關於二手電商商業模式的爭論也浮出水面。
姿勢各異，巨頭、創業者競逐二手電商
在中國，有數據顯示，截止2017年底閑置物品交易市場規模已經達到5000億元，並且以每年30%的速度增長，預計到2020年這一數據能突破兆元。
這其中，肯定少不了電商的競逐。
粗略來看，目前二手電商市場主要有這樣三類：
1、“巨頭存量”：二手電商“三國殺”
這是“頭部”，以極高的集中度佔據二手電商的主要市場，存在三大勢力：
阿里系的閑魚。這是二手江湖的老資格，憑借起步早、大投入，在C2C市場上佔有領先位置，用戶不管用不用這個平台，恐怕都知道它的存在。
騰訊系的轉轉。該平台由58集團孵化，2017年接受騰訊2億美元投資後，成為獨立的、被寄予厚望的二手電商平台，也順勢進入騰訊的勢力範圍。
京東系的拍拍（愛回收）。拍拍是京東的“老產品”，隨著二手電商市場火熱，京東將之與愛回收合並，明顯要借此實現二手電商的完整鏈條、C2B2C一步到位。
2、“巨頭增量”：完善二手生態閉環
並不是只有京東想要C2B2C的全產業鏈，電商以舊換新沉澱的資源、用戶對優品業務（平台承諾品質的二手產品）的需求，讓這種閉環的綜合化生態成為一種行業趨勢，只不過京東近水樓台把底下的兩個平台合到了一起。
去年9月，阿里巴巴就戰略投資了深圳回收寶科技有限公司的C1輪融資，很明顯是要在回收、優品方面補充閑魚的C2C業務。
此外，蘇寧去年4月就與嗨回收達成合作。
電商與二手電商難以割捨，料想阿里、京東、蘇寧將持續加碼，甚至不排除拚多多入局的可能。
3、“邊角市場”：扎堆眾多小眾或垂直平台
這裡是巨頭關注不到或者不怎麽去關注的領域，生存著大量小型平台。
它們數量龐大，各自有一些“小市場”勉強活著，例如綜合性的獵趣、淘身邊、樂空空、拿趣、樂回收等，以及垂直性的找靚機（手機）、貳貨（學生市場）、多抓魚（圖書）等。
此外，還有PC時代遺留的平台，以其深厚的用戶沉澱在移動互聯網時代過得還不錯，例如交易舊書的孔夫子舊書網等。
總之，二手電商市場紛繁複雜，但閑魚、轉轉、拍拍仍然是最值得關注的三大平台。它們之中某一家出了任何問題，都能反映出整個二手電商平台的某些潛在規則。
深究轉轉CEO發言，C2C模式遭遇行業困境是大前提
轉轉CEO黃煒的發言中，“轉轉”應當指的是轉轉的優品業務，而不是大雜燴般的C2C業務。前者是一種B2C的實現方式，平台通過質檢一定程度保證質量。
從2017年起，轉轉就砸重金投入質檢和優品業務。7月9日，黃煒發言（下午3點）結束一個小時後，轉轉就對外宣布收購zealer旗下的whylab實驗室，表達出加強其質檢能力的態度，這明顯是有節奏地配合CEO發言進行的一波宣傳。
如此強調質檢，明明一貫以C2C為主，一個CEO卻要“抓小放大”急切地為B2C業務月台，其原因或都在於轉轉從58同城帶來的“氣質”——以C2C為主體，讓其面臨棘手的問題。
不過，這不是轉轉單獨的問題，是整個C2C的麻煩，只是其他平台尚有各種條件進行化解。
目前，轉轉仍然擁有不錯的知名度和用戶基礎，但第三方數據反映出的用戶流失問題，不得不說已經到了危險的地步。
根據艾瑞谘詢的數據顯示，在2018年6月~2019年5月這一年時間裡，轉轉的月獨立設備數從1318 萬下降至652 萬，整體降幅高達51%，且仍處於持續下降趨勢中。
一年時間用戶腰斬，這對任何一款移動互聯網產品來說都是不可承受之重，尤其對於極度需要流量的平台模式來說更是如此。
此外，直接反映用戶對關鍵詞搜索關注程度及持續變化情況的百度搜索指數上，轉轉的指數在去年6月達到了峰值12359，隨之開始不斷下滑，到今年5月為5805，降幅達43.7%，整體呈現下降趨勢。
由圖可見，儘管轉轉在今年2月份有一波指數拉起（對應月獨立設備在3月略微上漲），但隨後指數、月獨立設備數仍然下行，顯示轉轉有過某種努力，但最終未達目標。
為了排除是因為行業共性問題導致的指數下跌，對比閑魚發現，後者百度搜索指數從21854變化至21098，下降3%，在正常波動範圍內。這也就意味著，並非線上二手交易玩法不再吃香，而是轉轉自身的用戶關注度、影響度出現了問題。
此外，在微信熱度、蘋果商店排名等多個數據層面，轉轉近一年來的表現不僅均呈下降趨勢。
轉轉到底怎麽了？
轉轉曾嘗試與京東接觸意圖並購後者旗下二手商品交易平台拍拍，但最終不了了之，結果都知道了，京東最終自己把拍拍和愛回收合並了。
一個用戶量腰斬的平台，為什麽要花大量精力去接觸另一個競爭對手，還要嘗試收購，這本身就不正常。只能說，轉轉以C2C模式為主體的商業模式，在面臨著C2C的共性問題，拍拍身上有太多轉轉想要的東西，或能夠拯救轉轉於危難。
1、純C2C“最好”是某種大生態的補充
閑魚負責人曾公開表示“閑魚還遠遠不需要賺錢”，其原因在於閑魚的價值是淘寶的用戶（尤其是年輕用戶）的蓄水池，是阿里電商非常重要的延展和補充。
閑魚究竟賺不賺錢現在並不重要，關鍵是，這樣一個巨型C2C平台“並不需要”賺錢，它傍著大樹，日子就能過得很好。
C2C模式一度被認為很難盈利（當然，可以實現盈利），作為大生態的補充是最好的選擇，這是不得不承認的現實。
從這個意義上看，京東的拍拍和愛回收，同樣有這樣的生態意義。
而轉轉，沒有這樣“背景”，它不可能作為58的“補充”，58也撐不起它；它也不可能反向導流給微信，畢竟它只是微信九宮格最底下的存在，還大量需要微信的流量。
如果收購包含B2C業務的拍拍，甚至與京東有某種“聯繫”，這種境況就可能得到改善。
2、二手商品自帶“問題”，純C2C信息不對稱問題被“強化”
二手交易終究是需要基於人與人之間的連接信任，C2C天然缺乏這種信任。黃煒為轉轉月台，導向也只是B2C業務，可以肯定的是，他至少不敢說憑借轉轉的C2C就能不上京東消費了，那不只是邏輯“尷尬”，而是令更多熟悉二手電商的人感到“難堪”。
二手產品與全新的新品不一樣，它不但是非標品，還一定存有某種不足或問題，或大或小，這些疊加到信息不對稱上，其結果就是交易風險的擴大化。
閑魚也面臨這個問題。但閑魚一方面有淘寶的天然背書，另一方面，閑魚嘗試通過“魚塘”的社區建設來改善信任，根據可見的公開數據，截止2017年年底，閑魚已擁有超過1600萬活躍賣家，用戶創建了超45萬魚塘，用戶互動率41%。
轉轉某種程度上是一個獨立、無依靠的平台，不可能靠58獲得信任背書，微信的流量入口、熟人社交關係網絡只是二手交易市場非常小的一部分，也解決不了大面上的信任問題。
通過接入拍拍，B2C更強烈的信任感，轉轉或可以彌補在這方面的缺失。失敗之後，轉轉拉來小眾圈裡頗有影響力的zealer旗下的whylab，可能是成本最低廉、最容易獲得的質量背書方式了（相對於國家專業機構、老牌檢測機構以及具備成熟檢測能力的二手平台），這個動作不在意料之外。
3、C2C無法解決貨源問題
這是一個隱秘但又戳中多數C2C平台痛點的問題。
在一手電商中，數量較少的賣家就可以滿足絕大部分消費者的需求，但在二手電商市場中，則是一個龐大的雙邊交易，必須有足夠多的賣家才能吸引用戶的駐足，而且庫存的不確定性限制了很難達到供需上的平衡。
眾所周知，C2C模式下，包括手機在內的3C品類業務利潤高、交易頻繁，是轉轉也是所有二手電商的主要盈利來源。
然而，3C業務作為有限的品類，用戶自發的交易幾乎不可能攢夠做“大平台”所需要的出貨量，事實上，很多二手電商平台在這方面仍然依靠遊蕩在中關村、華強北裡的供應商。
這可能是轉轉看上拍拍最直接的原因。
京東作為國內最大的線上手機零售場景，有著一年數千萬台的新機銷量，配合京東3C以舊換新，轉轉即能夠掌握最高效的回收場景和轉化率最高的交易人群，這意味著集中且充足的貨源來源，從本質上解決了大批量廣告和流量採買都無法解決的問題。
而解決了手機（附帶還有其他產品）貨源，轉轉也幾乎就能解決盈利問題。
遺憾的是，不論多麽合適、多麽急需，轉轉收購拍拍並未能實現。
二手電商只要“C2B2C一下”就行了嗎？
從上文可以看出，轉轉想要拿下拍拍，其實就是希望平台由以C2C為主（轉轉有優品業務），變成C2B2C全鏈條模式。
現在，閑魚也宣布要加強回收業務，顯然，大家都在往C2B2C上靠，都在往京東的二手路子上走。
只是，只要模式上C2B2C了，就真的能解決問題？黃煒強行搬出用了轉轉就不用京東的論調，這是一種對C2B2C的自信，然而，退一萬步說，就算轉轉拿下了拍拍，不再陷於C2C泥潭，它就一定能挽回頹勢嗎？
拋開轉轉一家平台，從行業來看，這個問題也可以轉化成：二手電商平台獨立的C2C模式問題多多，只要“C2B2C一下”就行了嗎？
顯然還不夠，轉轉同樣可以作為行業案例參考。
1、二手電商不管什麽模式，留住“流量”比“引流”更重要
去年3月，轉轉與當紅明星迪麗熱巴合作，後者成為代言人；
去年6月，轉轉在世界杯期間大量投放“洗腦”廣告及衍生的一系列行銷玩法；
這些都使轉轉賺足了眼球也一度收獲頗豐，在月活用戶、訂單等方面相比2017年都取得了長足進步。
後來的結果都知道，1年時間，峰值用戶持續回落。這個過程很像ofo、摩拜等共享單車當年的情境。“幸運的是”，轉轉不需要投入那麽多重資產。
必須說明的是，從2017年開始，轉轉就開始有優品業務，不缺B2C模式，但是，天價砸來的流量最終還是消散，即便現在C2B2C了，轉轉能否留住用戶是存在疑問的。
2、樹立信心、保證品質的“質檢”只能是重模式
互聯網時代大家都想做“平台”模式，靠流量收稅掙錢，但是，到了二手電商這裡，要做C2B2C至少在“質檢”這件事上沒辦法“輕”，只能是“重”。
拿最重要的手機業務舉例，“驗機”不是簡單的看出哪裡有問題，而最終要輸出一個綜合評定結果、將機器劃入某個級別，是一個系統工程。
在不同的操作工手上，檢驗速度和效率及精確度都差別很大，唯一提升的方式是通過大量的業務實踐提升操作經驗，不斷在流程上優化效率設計，這與工業流水線工程存在著某種相似性，是很重的模式，並非互聯網企業所擅長。
很自然，二手“平台”就容易傾向於找分包商，目前轉轉宣稱自己在全國有幾十個檢測中心。但據業內人士透露，轉轉的質檢中心絕大部分都是分包模式。
然而，分包模式由於可控性的原因，在效率，精準度等方面都存在問題，所以才能看到網上對轉轉的優品業務仍然存在大量投訴，甚至有用戶反映自己居然買到了通過官方檢測的“磚頭模型機”。
如果是轉轉自營的，這種情況很難發生。
更進一步，手機二手市場價格波動很大，一旦效率不可控無法“掐點”出貨，則面臨很大的風險敞口而可能導致虧損。
轉轉去年曾表示要10億元補貼“手機檢測”環節，單個手機平均檢測費用幾十塊但平台隻收9元，巨額投入似乎並沒有解決問題，砸了10億轉轉的用戶還是走向腰斬。
在習慣“平台”的運營下，就算完成C2B2C轉型，輕模式也無法支撐“質檢”，這不是“補貼”能解決的事，勢必需要進行基礎設施的建設，才能補齊短板。
由輕到重才是最重要的轉型，而不是掛個C2B2C模式的名頭，對轉轉或其他C2C平台可能都是如此。
往事不可追，對整個二手電商而言，理清楚當下自己最需要什麽才最重要，商業模式可能也是虛幻的。
如果非要下結論，綜合前文種種，對一個獨立的、想要盈利的二手電商平台而言，貨源第一（尤其是手機產品），信任第二（必須重模式），流量第三（尤其要重視存量運營）。
當然，如果有大樹可以依靠，上述幾個要素將一次性解決，只是不是誰都能傍得上。
香港九龍灣馬來街興發大廈15樓D室