二手電商兵分兩路：C2C和C2B2C

出品 | 子彈財經

作者 | 龍老師

導語

二手行業有很強的特殊性，是典型的多元化市場。在未來很長時間，C2C和C2B2C這兵分兩路的二手電商模式，將在競合之中，共同助推二手經濟的繁盛。

京東嫁女，拍拍易手。最近常聽有人說，一邊是不受疼愛的閨女，一邊是做接盤俠的傻小子，這樣的組合能幸福麽？

說巧不巧的，昨晚看到愛回收老大陳雪峰的朋友圈，就發了一段頗長的內容，講透了這樁交易的內幕故事，其中說到京東最終還是將拍拍整合給了愛回收的核心原因有三：

1、愛回收和京東的基因一脈相承。

2、二手是供應鏈驅動的控貨邏輯，不是流量邏輯。

3、愛回收能夠為京東提供更多幫助。

其中最引起筆者注意的，是關於二手的邏輯這一條。如果說邏輯有些拗口，我們可以換一個詞，模式。

二手行業的核心模式只有兩種，社區流量運營模式（C2C）和供應鏈模式（C2B2C）。

這兩種模式產生於不同基因之下，自然會有完全不同的發展方向。並且，這兩種模式並非強競爭關係，而是會長期並存，為不同需求的用戶提供服務。

C2C模式作為人類最古老的一種商業模式，直到今天依舊保持著旺盛的生命力。C2C模式的優點是，作為一種平台，它天然耦合了碎片化的交易需求，交易成本非常低、長尾效應明顯。

非常適合低客單價、非標準化程度高的二手商品，所以諸如家居用品、書籍、鞋包之類是非常適合這種模式的，閑魚就是這種模式的代表。

但也正是因為以上幾種特點，C2C模式很難實現規模化盈利。

舉例來說，你想買一本便宜的二手書，可能就在小區微信群裡喊一句，大家下個樓就交易成功了。即使失敗，也不過是多走了幾步路，花了幾塊十幾塊錢的損失，中間平台的撮合作用大於保障作用，平台無法通過用戶的交易掙錢。

不過對於阿里來說，閑魚的定位或許就是將天貓和淘寶的用戶再次循環進阿里的生態體系。在這種狀態下，閑魚沒有盈利的壓力，不需要做重且複雜的品類，只需要將流量抓手產品運營好即可高枕無憂。這，是典型的流量驅動。

C2B2C模式是則是在兩個C端之間加入了B端，也就是中間服務商的概念。非常適合高客單價、標準化程度高的商品，比如房、車和3C數位。但這也是這個模式的弊端所在，交易頻次較低，工具屬性較強。

那麽，為什麽還要加入B端呢？因為對於高客單價和高標準化的二手商品，消費者的獨立的判斷能力較弱，需要一個專業的中間服務商，提供回收、鑒別、檢驗、維護清理、售後保障等一系列消費者具有剛需的服務。

而這些服務的背後，則是供應鏈上的一環又一環，只有經過這一系列的操作，把非標品整備成標準品，才能為消費者提供完善的商品及交付體驗。

再舉個例子，你想買一台二手手機，不光會考慮購買渠道簡單，還會考慮到機器是不是有進水或者內傷，以及後續保修問題，這就不是樓下見個面交易這麽簡單的事情了，而是會選擇一個可信的商家購買。在這個模式下，是典型的供應鏈驅動。

明確了兩種邏輯後，我們再看京東的選擇就順理成章了。

因為愛回收此前已經做透了C2B的回收和B2B的交易，有了完善的後端產業鏈體系，只需要再有兩點支撐，既可快速做大做強。

1、更多的貨源。

2、全產業鏈打通。

首先我們談貨的來源，大家都知道的是，愛回收一直非常重視和京東的以舊換新合作，並且持續不斷地在和其他廠商拓展以舊換新的業務。這是什麽原因？

我們先來舉個二手車的例子，二手車商的貨源都是哪裡來的？你以為都是靠那些城鄉結合部的收車店麽？錯了，二手車最大的、品質最好的來源就是4S店的舊車置換業務。因為賣舊買新，是一個不用人為市場教育，就天然存在的現實場景。

二手手機也是一樣，在用戶買新手機的時候，處理掉舊手機的意願是最強的。而京東，就是國內最大的線上手機零售場景，一年數千萬台的新機銷量。

愛回收通過拍拍拿到京東3C以舊換新的精準流量，就相當於掌握了最高效的回收場景和轉化率最高的交易人群，從此不用太過擔心貨源。這是大批量廣告和流量採買都無法解決的問題。

第二，有了充足穩定的貨源，如何實現銷售利潤最大化？這就是全產業鏈打通的意義。

過往，愛回收的產業鏈存在短板，銷售只能依靠B端，無法完全按照自己的操盤方式行動。但拍拍的進入，幫助愛回收補齊了短板，賦予了其直接面向C端的渠道和能力，讓愛回收成為了目前國內唯一一家打通了從後端到前端的全產業鏈閉環公司。

所以，愛回收老大陳雪峰稱拍拍為二手行業的最大寶藏的原因或許也是如此。

如果我們將京東形容為一座儲備億噸的油田，拍拍就是那一根直通地心的鑽頭。

而此次交易後，其他同類或跨類競品想要進入二手手機這個行業拿到這個儲備，就不得不另外發掘20座500萬噸的油田，而資源分散度越高，開採成本就越高，對於二手行業這樣需要規模效應的企業來說，成本意味著太多。

那也許有人要問，拍拍的資源這麽好，為什麽京東還要將拍拍獨立出去呢？

其實原因也很簡單，因為京東已經是一個生態級的企業，它勢必由一部分核心業務和一部分生態業務組成，以適應不同的消費群體和消費結構。

在這個意義上說，新舊同堂絕不是一個好的選擇，所以京東如果要保持自己核心業務在體驗上的一致性，就一定要和二手業務保持距離，但又保留有利的關聯。

怎麽辦？答案已經有了，京東是投了愛回收C輪、D輪、E輪成為了愛回收的戰略股東後把拍拍給了愛回收。這意味著，愛回收成了京東電商大生態的一部分的同時又保留一定的獨立性和距離感，這又是一個雙贏的選擇。

至此，代表兩種模式的兩家平台已經堅定地站在了各自的陣地上。而另一家二手電商平台轉轉的處境則顯得有些尷尬。

出身於58集團的轉轉最早聚焦於全品類交易，但隨著阿里系資源的持續注入，閑魚很快超越轉轉，成為全品類二手交易領域毫無疑問的老大。

在沒有盈利壓力的閑魚面前，轉轉開始尋求轉型，進入二手3C領域，但擺在轉轉面前的問題也十分明顯。

在彼時，閑魚已經完成自己和阿里生態的融合，而愛回收也已經在線上線下建立起了回收場景壁壘和後端供應鏈體系。這也就意味著，在C2C和C2B2C兩條路徑上，轉轉都缺乏核心競爭力。

這應該也是轉轉傾心於拍拍的原因，借助拍拍打通京東的以舊換新場景和貨源，加上自身的流量優勢實現控貨，再借助第三方供應鏈服務，曲線實現C2B2C模式的打通。

但是，隨著京東的決策變化，愛回收和拍拍的交易達成，轉轉的這一路徑也被封堵。如果想保住現有的交易量，或許需要更多的流量採買和廣告來支撐。在流量越發昂貴的當下，這一方法是否可行仍然是個問號。