三隻松鼠的喜與憂：全品類已落成，單一渠道風險仍未解除

文 | Jack

“已順利完成從主賣堅果到賣全品類零食的三隻松鼠，卻仍沒能擺脫對第三方電商渠道的過分依賴，在線上增速放緩的背景下，要想實現百億營收，三隻松鼠還需要加快線下渠道的布局。”

8月29日晚間，三隻松鼠發布上市後首份半年報。報告期內，公司實現營業收入45.11億元，較去年同期增長39.58%；歸屬上市公司股東淨利潤2.66億元 ，同比增長27.94%，隨後，公司股價出現微跌後實現了連續兩個工作日的持續走高。

悄然完成零食全品類布局

三隻松鼠半年報顯示，上半年三隻松鼠自營品牌堅果產品營業收入21.95億元，佔主營業務比例48.95%；非堅果品類則獲得22.89億元的營收，佔比51.05%。堅果作為三隻松鼠的核心優勢品類，2016年-2018年度的銷售收入分別為30.78億元、35.05億萬元、36.96億元，營收體量佔主營業務收入的比重分別為69.83%、63.38%以及52.97%。

筆者梳理了近幾年三隻松鼠各品類營收的佔比情況，發現，三隻松鼠已在不知不覺中悄然完成了從一個單一堅果品類品牌到一個全品類零食品牌的過渡。

另外，在增速方面，非堅果品類的增速非常亮眼，基本都呈現出雙位數的增幅（花茶除外），尤其是收入佔比高達35%的零食品類，更是實現了75.6%的高增速。主營堅果板塊的增速也保持在近10%的的穩定增長。三隻松鼠在“全品類”戰略上打了一場漂亮仗。

單一渠道風險仍未解除

大家可能都有所耳聞，三隻松鼠7年前誕生於安徽蕪湖，是其創始人章燎原抓住電商紅利期，創建的一家純線上銷售堅果零食的的休閑食品公司。2012年8月，上線的第65天，三隻松鼠便在天貓堅果類目銷售額躍居榜首，隨後更是屢創佳績，線上渠道一直以來都是三隻松鼠極其倚重的銷售渠道。

不過，這種高度依賴單一渠道銷售的模式對公司而言是一種風險。三隻松鼠在今年6月份向深交所提交的招股說明書上向投資人表示了這一風險。數據顯示三隻松鼠2016-2018年，來自天貓、京東、唯品會等第三方電商平台的營收之和佔主營業務收入比重分別為95.46%、93.92%以及86.67%，其中通過天貓平台實現的銷售收入佔主營業務收入比例分別為72.44%、66.97%和57.26%。結合本次半年報披露的數據：三隻松鼠第三方電商平台營業收入為39.9億元，佔比總收入88.62%。筆者梳理（見下圖）發現，三隻松鼠仍然沒能有效分散渠道集中化的風險。事實上，它仍然是一家“電商零食店”。

反觀另一家與三隻松鼠體量及其相近的零食品牌良品鋪子，後者目前在中國的95個城市擁有約2100家門市。根據良品鋪子今年1月份在證監會官網更新的招股書數據，良品鋪子2015年、2016年、2017年和2018年1-6月，其線下收入佔比分別為73.47%、66.31%、57.79%和55.15%。儘管，良品鋪子近年來一直緊鑼密鼓地在加碼線上，線上銷售佔比也逐年攀高，但線下渠道仍然佔據著其營收的半壁江山。

突破百億，需要發力線下

三隻松鼠創始人章燎原曾在“造零食2018系列新品秀”溝通會表示，按照，2017年的營收增速，2019年三隻松鼠營收超過100億元在預期之內。筆者梳理了我國領先的休閑食品品牌歷年來的營收（見下圖），三隻松鼠在邁入2018年後便拉開了與其他競品的差距，領先趨勢明顯。

三隻松鼠想要完成2019年破100億元的營收，除了下半年雙十一、雙十二等重大節點的助力，筆者認為，三隻松鼠還需加大對自己線下渠道的布局。因為，從半年報的數據上看，三隻松鼠線下渠道重點布局，直營類的“投食店”與加盟性質的“松鼠小店”都取得了不錯的成績。其中，直營類的“投食店”營業收入2.14億元，較上期增長91.16%，淨利潤1565.70萬元，較去年同期增長72.09%。具有加盟性質的“聯盟小店”營業收入也實現了5899.69萬元。與三隻松鼠線上35%營收的增速比較，三隻松鼠線下渠道營收的高增速將再次助力章燎原100億元營收預期。

三隻松鼠財報中提到的，公司今年下半年計劃增開20多家投食店、100多家聯盟小店。門市主要選址網購普及率相對較低的二、三線城市，選址多為人口密集、基礎設施完善的沿街地段或商場，這既能有效降低費用，也有助於在網購水準不發達的非優勢地區建立品牌形象，同時提升網購普及率，將線下銷售引流至線上，形成線上、線下的協同效應。

屆時，如果三隻松鼠的線下銷售仍然保持高速增長的話，其單一化的渠道風險也有望得到緩解。