編者按：本文來自36氪「未來汽車日報」（微信公眾號ID：auto-time），作者：潘磊。
作者 | 潘磊
編輯 | 梁辰
距離小鵬汽車公布新款G3車已經過去8天。一周來，曾經愛發微博的小鵬汽車董事長何小鵬隻更新3條狀態，其中兩條有關“道歉”。
“給鵬友們添堵了。”他說。
7月10日，小鵬汽車線上發布2020款G3，售價區間為14.38萬-19.38萬元。新款G3在續航裡程、輔助駕駛提升的同時，定價相比2019款G3在起售價上還降了1.2萬元，老車主不高興了。
7月12日，何小鵬公開為新款G3降價道歉，老車主增換購補貼1萬。但2019款G3車主們還是打起“維權”橫幅，佔據了互聯網信息的頭條。
事態持續發酵。7月18日，小鵬汽車面對老車主的“怨言”，再次發布新的補償政策：為老車主增加三選一補貼選項；購車3年後，舊車以六折折舊換購新車型；已經預定小鵬G3 2019版本還沒提車的用戶，可以轉成G3 2020款。
人們關注小鵬老車主維權的同時，小鵬汽車新款G3上市後反應如何，銷量會不會受維權事件影響？
7月17日，未來汽車日報實地探訪小鵬汽車多家體驗店，發現真實的小鵬汽車體驗店人氣並不低，新款G3賣的很好。
“用命換的性價比”
新款G3上線對於小鵬汽車來說，實際上是冬天裡的一把火。
“新款G3線上發布一周，我們已經收集到了幾百台訂單。”7月17日，小鵬汽車一體驗店銷售人員告訴未來汽車日報。
未來汽車日報在多家小鵬體驗店獲得了類似信息。店裡看車的消費者絡繹不絕，其中一家體驗中心，一個小時內就有十組顧客前來看車。另一家體驗店的預約試駕表單上，當周的試駕日程已經排滿。
“那是我們用生命換來的性價比。”被問及看車和預定量為何如此火爆，一位銷售人員如是說。
多位業內觀察人士也向未來汽車日報表示，小鵬此次犧牲了老車主，但老車主畢竟只有1萬多。他們此次是用高性價比，去試圖博取更大的市場。
“造車新勢力最大的‘敵人’實際上是廣汽、上汽、奔馳、寶馬這樣的傳統巨頭，在戰略上他們都先走平民路線，威脅最大。”商業戰略專家周掌櫃說。
他表示認可小鵬汽車的性價比戰略，因為“跟隨高價路線風險很大”。
不過他認為小鵬真正的問題不在於低價，而是需要更多的時間磨合產品以及熟練地在消費品市場迭代行銷。
汽車行業分析師賈新光也表達了類似觀點：“小鵬的行銷經驗不足。在產品迭代、改款方面要做好過渡、銜接、宣傳等工作，目前來看還有考慮不周的地方。”
走弱的需求
更廣泛的意義上，“降價”的典型應用場景是“價格戰”。這意味著，在堪稱命門的需求端，小鵬汽車也許看起來不那麽美妙了。
最早公開捅出新造車在需求端已經出現走弱現象的，是威馬聯合創始人陸斌。
6月中旬陸斌接受媒體採訪時，稱對於造車新勢力來說：“訂單紅利肯定消化完了，第一波流量紅利（也）已經消化完了。”
他還認為完成1萬輛新車交付的車企，基本可以判斷其已經把前期積累的訂單消化殆盡，開始進入從市場獲取流量的階段。
巧合的是，小鵬在6月18日宣布其第10000輛G3正式下線。
同時在4月和5月份，小鵬的交付量都位列“造車新勢力”第一，1-5月份的交付量達到了5505輛，顯示出去化加速的趨勢。
這對於小鵬來說，就相當於上游水源還沒蓄足，但下遊交付卻開閘放水了。
終端門市的情況也能從側面證實這一點，有銷售人員表示，在新款G3上線之前，其所屬地區老款G3月度預定量“只有幾十輛，不到100輛了”。
對小鵬汽車來說，此刻也是抉擇的時刻。所以小鵬汽車集中資源，不惜讓新款車降價獲取新客戶。
“因為資源只有那麽多，到底是用來拉新還是沉澱用戶，要看當前的目的是什麽。”一位曾經就職於頭部互聯網公司的資深產品人士告訴未來汽車日報。
小鵬正是選擇了“拉新”。
夾縫中的抉擇
需求端疲弱不是小鵬汽車一家面臨的難題，而是造車新勢力的共同行業挑戰。
4月，蔚來汽車作為造車新勢力第一梯隊成員，祭出了ES6這款走量車型。它被定位為蔚來打通細分市場的戰略性產品，亮相伊始即推出了後裝Nio Pilot優惠6000元的政策，目的也是刺激消費。
當然，作為才開啟交付的新車，ES6還不敢大打價格戰。但是作為國內造車新勢力的首發車企，而且還號稱定位高端、正面PK特斯拉，在品牌上佔據了一定的優勢，這肯定會對小鵬構成一定的銷售壓力。
另一個是威馬，用低價策略讓自己始終維持在造車新勢力交付榜的前三甲。小鵬的處境，相當於上有蔚來、下有威馬。
造車新勢力的池子裡還有“大鯰魚”特斯拉，在剛剛過去的二季度，特斯拉的交付量創下了歷史新高，幾乎接近10萬輛大關。
環顧四周，小鵬汽車的處境壓力頗大。似乎除了盡快推出新車並以價格戰刺激需求之外，其他可供選擇的路子並不是很多。
因為到目前為止，中國汽車市場依然是一個新車市場（每年上市新車多達數百款），而且消費者也對價格十分敏感。
汽車行銷專家顏景輝此前也曾告訴未來汽車日報，新車型能確保“產品保鮮”，對於銷量的提升至關重要。
事實證明，推出新款G3、制定降價策略對小鵬來說，也許是個正確的選擇——儘管讓部分老車主“傷心了”。
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