經濟觀察報 記者 田國寶“提供2000萬元的驗資證明，才有資格選房。”
5月24日，上海，綠地外灘中心20層的售樓處，銷售人員如此告訴看房者。其表示，6月預計推出60多套住宅，均價可能15萬元/平方米，目前已經有90多名意向客戶進行了登記、驗資。
300多公里之外，南京，曾誕生多個地王的河西區域，目前亦是“一看難求”。長江尊邸看房需要提前一天預約，而且還需提供300萬元以上存款證明，河西金茂府雖然看房無須預約，但亦設置了300萬元驗資門檻。
同處長三角區域的杭州，驗資入場也是必不可少的環節。位於余杭的隱廬項目，凍結200萬元資金才能獲得一張搖號資格證。一位杭州看房者告訴經濟觀察報，他報名幾個項目搖號，共計凍結千餘萬元的資金，每個月損失1萬元利息，依然沒有買到房。
因城鎮化率較高、產業經濟相對發達、人均可支配收入高，長三角歷來都是房企業績最為重要的票倉。在這一波疫情後樓市復甦過程中，杭州、南京、蘇州等城市率先實現“同比轉正”。
不過，隨著疫情期間樓市積壓的需求陸續釋放，五一假期後，長三角主要一二線城市的樓市成交開始放緩，尤其是杭州和蘇州，截至5月22日，2020年新房累計成交面積同比由正轉負。Wind數據顯示，5月15日-22日一周，上海、杭州、南京、寧波等長三角主要城市新房成交面積環比跌幅均超過20%，只有蘇州小幅上升7.1%；成交面積均低於武漢、成都、濟南、青島等城市。
某百強房企蘇州負責人表示，因全球疫情對企業日常生產的影響，“很多企業原料進不來、產品出不去”，影響到一部分人的收入，“所有行業都受影響，房地產也一樣，至於影響有多大，現在還不是判斷的時候。”
驗資入場
“我們下周就開始搖號了，無論辦戶口，還是騰指標，都來不及了。”5月22日，在杭州江乾區一個央企開發的項目售樓處，銷售員李佳鑫說話的同時，伸出右手對客戶下了逐客令。那名客戶遲疑了一會，沒有說話走了。
據李佳鑫介紹，按照杭州限購政策，外地戶籍購房者在杭州主城區限購一套，如果想要購買新房，要麽辦理社保落戶，擴充一個購房指標；要麽賣掉現有的房子進行置換。但在一周內辦妥，兩個渠道都行不通。
在杭州，無論進入哪個建案售樓處，大部分銷售人員對客戶說的第一句話，就是詢問是否有購房指標，如果具備，看房、講解、參觀樣板房、算價格等流程一個不落；否則就像李佳鑫一樣下逐客令。
5月27日是杭州東潮府9號樓和10號樓報名搖號的截至日期，早晨9點剛上班，銷售人員就忙著將報名方式用微信發給意向客戶。“這次房源比較多，從現在報名情況看，中簽率在三成左右。”一位銷售人員表示。
三成的中簽率在杭州不是最低，5月25日，位於余杭區的長粼府公開搖號，推出的222套房源吸引了1200多名購房者參與搖號，中簽率為15.15%。5月15日搖號的沁瀾雅軒首輪中簽率只有5%，二輪中簽率5.3%。
如果說購房資格是進入杭州建案售樓處的通行證，那麽進入南京各個項目售樓處的腰牌則是購買力。尤其是眾星捧月的河西地區，300萬元存款證明是每一個進入售樓處購房者的必備條件，如果不具備這個條件，銷售人員會禮貌地讓你下次再來。
在上海內環的各個售樓處，任何一個人都有可能進入價格最貴的建案，也會享受到看房“全家桶”服務。但銷售人員會不時地提醒你：“我們是要驗資的啦，現在沒有的話，回家一定要盡快微信發我喲。”
長三角售樓人員的“傲嬌”背後，是整個區域樓市表現，無論是杭州、南京、蘇州、寧波，還是長三角核心城市上海，歷來都是房企的必爭之地。在全國土地出讓金排行榜上，杭州和上海多年位居前兩名；2019年全國賣地前十名中，長三角區域佔據了五個席位。
友商截客
杭州東潮府售樓處門外，幾名渠道代理方的銷售人員拿著傳單，每當有看房人出來，便上前推薦其他的建案，“去看看悅風華吧，不用搖號，價格更低；旁邊的歸錦府也不錯，不買可以參考一下。”
在別的項目門前截客，向來被視為房地產銷售的大忌，但在杭州，類似的現象越來越多。一家千億房企項目銷售負責人表示，五一後杭州樓市開始明顯放緩，同區域項目之間的競爭也越來越激烈。
與前述東潮府項目相對較低的中簽率相比，臨近的歸錦府、悅風華等項目最新搖號中簽率超過80%。附近幾個央企開發的項目，甚至因報名搖號人數低於推出房源套數，最終無需搖號，可以直接認購。
透明樓市網信息顯示，截至5月25日，杭州全市累計進行的91次新盤推盤中，有36次開盤沒有經過搖號。也就是說，2020年以來杭州有超過三分之一的建案參與選房的客戶還沒有房源多。
截客現象也在出現蘇州。中駿天薈和海月平江兩個項目南北相鄰，兩個項目售樓處均不在現場。繁花中心的海月平江售樓處門前一直活躍五六名中駿天薈的外場銷售人員，截住看房客後會用私家車帶往萬達廣場附近的中駿天薈售樓處。
截至5月22日，2020年以來新房累計成交面積，蘇州僅次於上海，在長三角排名第二。蘇州相城區一項目銷售人員表示，她所在項目，購房者一半左右為落戶不久的新蘇州人，另一半多為改善需求，“很多區域一二手房價格倒掛，很多本地人賣了老房子換新房。”
隨著疫情期間被積壓的需求陸續釋放，長三角區域的樓市也在分化。“好項目客戶競爭比較激烈，一般項目客戶可選擇性比較大，項目和項目間分化還是蠻大的。”上述銷售負責人表示。
在南京樓市上演的是同一個故事的另一個版本。一家房企南京項目銷售人員負責人告訴經濟觀察報，由於前期蓄客情況不及預期，導致項目開盤時間一再推後。“原計劃3月推，因為疫情推遲到5月，但5月蓄客情況一般，所以暫定6月開盤。”
其進一步透露，長三角區域新房項目，並不是拿到預售證就開盤，而是在拿證前後根據推盤房源蓄客，“比如一張證有200套房子，如果能蓄到600和1000名有效意向客戶，可以全部推出去，但如果隻蓄到200戶，那肯定不能都放出去，最多放五六十套。”
這種方式好處在於，為購房者製造人為的“供不應求”狀態。即便是同一張預售證上的房源，多數項目會選擇分批開盤，一棟樓兩棟樓推出，有的項目甚至分單元開盤。“一般拿證一個兩月還不開盤，大部分是因為蓄客不理想。”
需求和投資博弈
5月25日下午五點，從蘇州北站載客出來，計程車司機孫師傅一路上罵罵咧咧，這一次他等了三個半小時才載上一趟乘客。原來每次等客時間不會超過一個半小時。“人們收入減少了，都不願打的了。”
新冠肺炎疫情在全球蔓延的影響之下，作為外向型經濟的蘇州，眾多企業面臨著“原料進不來、產品出不去”的難題，一些產業工人的收入有所減少。這不僅僅關係到人們的日常需求，對房地產市場的影響也日漸凸顯。
Wind數據顯示，5月15日到22日一周，全國15個主要一二線城市新房成交面積最多的不是傳統市場較好的長三角區域，而是武漢、成都、青島、濟南等城市，上海、杭州、南京和寧波均呈現下降。
上述房企蘇州負責人表示，疫情封鎖持續兩個月左右，期間擠壓了相當部分樓市需求，這些需求隨著復工複產的進程陸續釋放出來，轉化成一波樓市成交的回暖。“等這波需求釋放得差不多，才能看清楚市場真正需求。”
具體到每一個城市情況又不同。前述杭州項目銷售負責人表示，杭州主要以新型產業為主，尤其是電商、直播、帶貨等受疫情影響相對較小，再加上2019年杭州新增了超過50萬戶籍人口，對樓市需求起到一定支撐作用。
至於上海，作為中國重要的金融中心，黃浦江沿岸陸家嘴一帶聚集了大量的金融機構。據綠地外灘中心銷售人員介紹，在附近工作的金融從業人員是項目的主要買家，銷售人員甚至還幫部分客戶牽線收購大宗不動產。
雖然目前房地產前融環節仍然沒有明確放鬆，但實際上部分成交地塊買家背後閃現著資本的身影，包括合生創展在北京拿下三幅土地背後的中誠信託。2020年上海靜安區樓面單價地王拿地企業有一支私募基金，為未來資本注入留下席位。
上述房企蘇州負責人表示，對於今年樓市走向，目前下結論還為時尚早。一方面是資本層面投資需求，目前房地產市場仍是資本較為理想的投資領域；另一方面，受疫情影響，整體消費均受到一定影響。
機遇與風險
國家統計局數據顯示，2020年前4個月房地產投資、銷售環比進一步回暖，雖然與2019年同期相比仍有差距，但距離正在進一步拉近。尤其是投資方面，得益於土地市場回暖，房地產投資與去年同期相比僅有3.3個百分點的差距，西部地區的投資已經超過去年同期。
隨著樓市成交恢復，4月以來，房企開始加大在一二線城市的拿地力度。截至5月27日，北京、上海和杭州三個城市的土地出讓金超過千億。
除了傳統的京津冀、長三角、珠三角區域外，2020年以來成都、武漢等城市的土地也備受開發商青睞。一家主要房企負責人感歎，成都的每一塊住宅用地，都能吸引30多家企業競拍，他們公司一塊都沒有搶到。
中指院數據顯示，截至5月27日，2020年成都市土地出讓金超過500億元，計容建築面積超過千萬平方米，土地平均溢價率達到20%，平均樓面價同比上漲52%。
硬幣的另一面是，長三角區域的城市雖然依然是房企爭奪的主戰場，但與去年相比，上海、杭州、南京、蘇州等城市的土地溢價率均在下滑，尤其是南京和蘇州，降幅均超過10個百分點。
土地市場回暖的同時，長三角主要城市的樓市開始降溫。Wind數據顯示，5月15日-22日一周，上海、杭州、南京、寧波的一手房成交面積均環比下跌。不過，上海、杭州、南京和蘇州的一手房去化周期均在10個月內，尤其是杭州只有5.2個月。
杭州和蘇州由於價格倒掛，二手房成交面積降幅也較為明顯。Wind數據顯示，截至5月22日，2020年二手房累計成交面積方面，杭州同比下滑18%，蘇州下滑了50%。而且兩個城市掛牌量也在進一步增加中。
上述房企蘇州負責人表示，大多數房企拿地主要集中在一二線城市，即便未來房地產市場發生波動，這些城市由於經濟、產業、人口等規模，所受的影響相對較小。
一家長三角製造企業負責人透露，由於目前生產和銷售受到影響較大，很多企業老闆通過買房來緩解危機。“形勢好的時候買房，增值空間比較大；不好的時候賣房回籠資金，這個比較正常。”
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