逆反效應：防止非理性心理阻礙投資

　　最近在我所居住的小區發生了一件讓人啼笑皆非的事情：小區的後門有一塊荒地，雜草叢生，前些日子突然有些人將荒地的一角密密匝匝圍了起來，還立了一塊很大的牌子“禁止入內”，這引起了很多人的好奇心，紛紛穿過草叢想透過縫隙一探究竟，不過幾天時間，居然在荒地上踩出了一條路。

　　為什麽“禁入”的牌子反而引起了更多人想要一探究竟呢？讓我們一起來了解逆反效應。

　　概念分析

　　逆反效應，是指閱聽人由於受某種原有立場、思維定勢的影響，而產生與傳播者的傳播意圖相反的心理傾向，屬於態度範疇。歷史上，逆反效應最出名的例子應該是莎士比亞的小說《羅密歐與朱麗葉》了，正是家族的反對使得兩個戀人愛得更深，所以逆反效應又被稱作“羅密歐與朱麗葉效應”。

　　1972年，德裡斯科爾等人研究了91對已婚夫婦和相戀8個月以上的49對戀人，研究的一項重要內容是考察被研究夫婦、戀人的彼此相愛程度與父母干涉程度之間的關係。結果發現，在一定範圍內，父母干涉程度越高，有情人之間相愛越深。研究後的6—10個月內，德裡斯科爾等人對這些被研究者又做了調查，試圖了解父母的干涉是否改變了他們之間的關係和相愛水準。結果證明，父母干涉程度與戀人們的情感變化呈顯著正相關，即父母干涉越大，戀人們愛得越深。

　　人們對於強迫做出的選擇會產生高度的心理抗拒，這種心態會促使人們做出相反的選擇。致使閱聽人產生逆反心理的原因是多方面的，例如，資訊傳遞者說理簡單化、說教意味濃，不僅會削弱資訊的說服力和感染力，而且會誘發閱聽人的逆反心理，使之做出與對方意圖相反的反應。心理學和生理學認為，對閱聽人進行信號刺激到一定程度，超過興奮所達到的一定極限時，就會使刺激者處於自我抑製狀態。如果信號的強度超過閱聽人心理的承受能力，就會表現為對信號的抵製，產生對資訊的逆反和抗拒。

　　投資影響

　　轉眼間又到了月中，除了月末事情繁多，月中也常常需要嚴陣以待，因為自然人客戶是不能參與商品期貨交割的，所以在規定日期之前（通常是交割月前一個月的月中或月末）必須自行平倉。一般情況下，期貨公司的客服人員、客戶經理會以簡訊和電話、系統提示等方式，反覆通知仍有持倉的自然人客戶注意平倉。即便如此，還是有很多客戶衝進交割月，這讓工作人員非常煩惱，因為這不僅意味著可能會被交易所警告和處罰，而且進入交割月之後價格不活躍很可能無法平倉，或者出現價格巨大波動，這些都會給客戶造成損失。

　　在工作過程中，我還遇到過數次更加特殊的案例：在自然人客戶必須平倉的當日，有客戶故意在收盤前最後幾分鐘衝進場內成交，讓人哭笑不得。這些客戶往往並非對規則不熟悉，恰恰相反，他們非常熟悉交割規則，而是抱著“我就想進入交割月看一看會怎樣”的想法，篤定地下單入場。在股指期貨上市的第一個交割月，很多客戶更是興奮不已，紛紛打電話谘詢：這下我們可以進入交割月了吧，早就想參與一次交割了……

　　在行業交流中，上述現象普遍存在於全國各家期貨公司，如何應對是大家共同的難題。讓人非常不解：來到這個市場的目的一般都是盈利，進入交割月需要面臨極大的價格風險甚至是處罰，為何還有很多客戶一定要這樣做呢？學習心理學之後，我開始理解了這些行為。一般來說，期貨公司在電話和簡訊中提示得非常簡短，並且多為不能如何、應當如何這樣的話術，在多次千篇一律的說教式提醒之後，投資者產生了逆反心理。此外，一般的投資報告、報刊網絡文章幾乎都是以行情策略為主，基礎的交易規則講述得很少，投資者無從知曉交易所為什麽頒布這些規則，進入交割月之後究竟會怎樣，由此產生了強烈的想要體驗一番的好奇心。

　　在交易過程中，投資者也時常會受到逆反效應的影響，在出現單邊行情時，投資者會讀到大量符合現行趨勢的策略報告，以及不要逆勢入場的風險提示。可是投資者對於這類資訊一旦超載，反而會產生對信號的抵製和逆反，心裡癢癢的想逆勢操作試試。

　　好奇心是人類行為最強烈的動機之一，是人的天性之一，它一方面形成了人探求真理、獲取知識、創造理想世界的欲望；另一方面也為能滿足人們好奇心的大眾傳播媒介的產生和發展提供了理由和條件。期貨公司需要在服務過程中多一些細致和耐心，對政策多一些宣傳和解讀，注意客戶服務的方式方法，而投資者在交易過程中也要正視自己的情緒和態度，在做交易計劃時反覆評判入場動機和理由是否充分，避免不必要的損失，防止非理性心理阻礙投資目標的實現。                （作者部門：華安期貨）

責任編輯：牛鵬飛