人在做，天在看，蒼穹之下，無非人性善惡。
01
矛盾的江湖
分銷是個矛盾的存在。
在武俠片中就如一個大名鼎鼎的大盜，運用不好可能丟盔棄甲，運用好了也可以殺敵致勝，在宮廷劇中。
分銷像《延禧攻略》中的皇帝和魏瓔珞，防也不是，壓也不是，愛也不是，恨也不是。
在地產江湖裡，如果說寶能是王石眼中的野蠻人，那麽，分銷，則是最低端的流通末環——野蠻部落。
分銷，實際上是直銷傳銷的變種，由來已久。
而房地產的分銷，則是誕生於中國民營企業的發源地，大名鼎鼎的溫州。
1946年，胡蘭成逃往溫州市，張愛玲從上海取道金華麗水，輾轉萬水千里迢迢來看他，兩人手挽手在溫州閑逛，一路走來，這一對熱戀中的人看到的是什麽樣的風景呢？
用張愛玲自己的一句話來形容，就是：這溫州城就像含有珠寶在發光。
溫州就是這樣，從當代人有記憶開始，這批人就帶著他們專屬的加密方言踏遍了國門內外，成為共和國新時期第一批燙金的樣本，直到現在，江湖上依然有無數溫州人的傳說。
溫商遍天下，代理常發生，而作為代理的下線，分銷自然應運而生，層出不窮。
一開始的分銷商老大被稱為“龍頭”，也就是今天的“圈層領袖、意見領袖”，龍頭召集小弟小妹們參與線下銷售，提取上線傭金，還要扣除下線的部分傭金。
當然，分銷也不是人人能乾的，需要實力打底，至少有充足的現金流來提前墊資傭金。
但，對於民間資本充足，運用五花八門嫻熟無比的溫州人來說，錢，那根本不是事，人品、信譽，才是第一位的。
2000年後，隨著溫州炒房團的興起，分銷作為一種快速聚集投資客的有效手段，也迅速在神州大地上普及。
2002年，隨著電商模式、數據庫行銷的興起，分銷迅速發展壯大，最貴的和最便宜的房地產項目，都會出現分銷的身影，特別是酒店式公寓、批發市場產權商鋪、旅遊地產、辦公樓等非剛需地產的銷售，分銷往往是奮鬥在第一線的先鋒頭牌軍。
2006-2008，伴隨房地產調控、股市興衰、經濟危機，分銷一度銷聲匿跡，或轉戰於派單、電call、等髒活、累活，在奄奄一息中舔舐傷口，夢想卷土重來。
2009年，隨著房地產的又一波高潮興起，房地產分銷已經成為一種規模龐大的群體現象。
2014年，一群龍湖大媽開始遊走在各大城市，她們騎著電動車或者三輪車、車頭掛著著“XX區域龍湖XX項目免費看房業務經理”的牌子，熱情洋溢的竄動在大街小巷，她們帶客到訪10到40元不等，客戶成交獎勵少則三五千、多則兩三萬元。
當年，很多地方的“龍湖大媽”年薪都能達到20、30萬，直接秒殺當地90%的小白領。
如此模式，甚至成了很多城市分銷界的鼻祖，這便是始於龍湖的渠道行銷。
龍湖大媽火了之後，萬科、碧桂園、融創等TOP房企們紛紛開始組建自己的渠道行銷團隊，這種模式，後來逐漸轉變成了人人皆知的全民分銷，哦，不，全民行銷。
後來，新一代的分銷方式橫空出世——中介分銷，也叫一二手聯動，說白了，就是讓二手房門市經紀人，賣新房。
貝殼找房、易居房友、21世紀不動產、金屋中國擁有大量的線下門市和經紀人的中介，成為了大城市開發商不得不仰仗的分銷力量，於此同時，小城市的分銷也慢慢變得成熟，發展到現在一般分為四種模式。
第一種是當地的房產網站及自媒體。
本地的房產網說起來，是佔據了天時地利人和的，基本上囊括了當地房產最新的房產信息。
還有很多針對項目的分析評價，是當地房產信息線上流量的一個大端口，逢年過節，隔三差五的就會搞個看房團，參團的人通常也不會少。
當然，這種從電商時期，就跟開發商有密切廣告和渠道合作的公司，往往也是跟總代搶本地渠道代理權的有力競爭者。
第二種: 中介。
現在的很多中介都不會滿足將所有雞蛋都放在一個籃子裡。
無論是鏈家這樣的執牛耳者，還是名不見經傳的小中介，全部都在想方設法的開展新業務。
渠道分銷就是囤積重兵之地，一般的中介公司，都有穩定客源，運氣好點能直接做總包的下線，運氣差點中間還得過一手總包下面的二級代理，再下一點，就只是做個兼職的分銷點，聽天由命，有客戶就帶過去。
第三種：渠道公司與電銷公司。
這兩種公司裡面的人一般有兩種工作模式，一種乾的就是派單攔車掃街這種苦力活，拉到個人就直接往售樓部一送，另一批人就成天在辦公室裡打電話，反正移動公司那邊買號碼也便宜，小年輕底薪也低。
行情好的時候轉訪轉成交率可高了，算是房地產人單乾創業的一種性價比很高的選擇了。
第四種：自由經紀人。
有很多甚至是單槍匹馬既當爹也當媽的一人一公司，這種一般是沒法跟總包直接簽的，要經過上面的三種公司過一手，多了一層抽水，拿到手的錢肯定更少了，這種人要麽是從分銷公司業務員離職的，要麽是同行，比如競品的業務員，手上有客戶資源，但是量不大。
無論哪種模式，每個人有每個人的活法，魚有魚路，蝦有蝦路，各色其所。
據業內人士統計，目前全國大大小小的分銷公司有幾十萬家，分銷人員更是達到了驚人的五百萬之多，對應如今房地產每年幾十兆的成交量，即使分銷所佔的銷售比例只有十分之一，傭金隻佔貨值的百分之幾，那也是一個上千億的事業。
分銷，也經歷了房地產的黃金時代和白銀時代，在滾滾錢流中分得了一杯羹。
就和在阿拉斯加冰原上跟蹤遷徙的麋鹿群，不斷拖出一頭肥鹿飽食一頓的北美灰狼一樣。
02
丐幫的三板斧
如果非要代入到江湖上，給分銷找一個合適的比喻，那麽，就是丐幫。
丐幫屬於江湖上的末端分支，朝廷頒下好的政策，風調雨順，國富民安，存在感極低，反之越是混亂的年代越是民不聊生，丐幫的勢力和規模就會越來越大。
分銷也是一樣，市場行情越不景氣，分銷就活得越滋潤，活脫脫一個地產市場反向風向標。
一旦你發現市場上大量分銷公司開始發力，大概率是開發商的項目嚴重滯銷，資金鏈到了緊張時刻。
分銷的出場費高得嚇人，但也算是一分錢一分貨，業務能力堪稱頂尖，一度被開發商比作琉璃大炮。
尤其是中小型普通建案，甲方找的置業顧問不會超過20人，攬客和說客能力都十分有限。
但分銷就不一樣了，簽下合約的當年，分銷公司一支穿雲箭千軍萬馬來相見。
因為分銷結傭方式是成交後結傭，所以有的房地產項目往往簽有多家分銷公司，少則四五家，多則十幾家，加上每家分銷公司整合7—8個團隊，每個團隊8個人左右，300多人攪在一起，形成一個樹狀分銷網絡，火力全開。
那個年代的分銷還是很純粹的，這廂線上線下老帶新三個渠道全面開花，那廂渠道拓客加整合中介，無孔不入，主流街區和商圈就不說了，甚至連菜市場早餐店都不放過，電話CALL客、各種網絡社交軟體、大數據拓客等等，只要有人的地方就有分銷的身影。
就像周星馳電影《國產凌凌漆》裡面，他委託羅家英幫他設計的那款一款“終極武器”，以對抗邪惡的文物販子，最後，終極武器只是一把由殺豬刀辣椒水石灰粉電擊棒蒙汗藥農藥敵敵畏，等八種物質混合的怪胎，雖然對金槍客沒造成實質性的殺傷，但氣勢是有的，也將人唬得一愣一愣的。
不過，分銷說到底乾的是大海撈針的勾當，多數時候都是吃力不討好。
2016年以後，隨著全國去庫存運動的展開，整片黃土大地從裡到外從上到下，從北上廣深到二線城市再到十八線，全部迎來了房價暴漲，而分銷公司，隨著行情的瘋狂上揚，當初的那些純粹漸漸沒有了，進而衍生出了簡單粗暴的三板斧。
正是這三板斧，砍進了開發商的心中，砍出了一道道的隔閡和溝渠。
三板斧之一：截客。
簡單的理解就是截留客戶，在高速出口處舉牌發傳單；甚至直接挖牆腳，只要是開發商搞活動，無論是樣板房開放，認籌，還是周末節假日暖場活動，都能在售樓部的交通要道上看到很多鬼鬼祟祟的身影，不用確認眼神，都知道那肯定是分銷公司的人。
更有甚者玩起了高科技，比如裝備無線發送車，只要客戶進入預定區域，手機就會收到相關建案短信，簡稱技拓。
另外，一些建案密集，中介門市密集的區域，也是拓客截客的主要戰場，狗哥當初在上海乾分銷的時候，主戰場主要集中在浦東濱江地區、楊浦新江灣城地區，昆山前進路、崇明北門路等。
這些地方經常上演為搶客，在高速出口、案場要道等處發生打架鬥毆的既狗血又現實的故事。
三板斧之二：飛單。
可以理解成挖牆腳的升級版，明裡暗裡的轉移客戶，江湖上一般稱之為飛客，或者撬客。
大概操作就是分銷從中介人員手中直接獲得客戶，而非通過公司、門市，當然，這是中介公司明令禁止的行為，也是違法行為，涉及洩露客戶資料和公司數據庫核心機密。
為什麽會這樣呢？
很簡單，天下攘攘皆為利往，資本下每一個毛細血孔都透著肮髒。
在乙方市場的潛規則當中，代理公司雖然也裝逼地自稱為地產公司，但是拿的卻是1-3%的微薄傭金，還要打上動輒幾千萬的保證金，甲方銷售拿的是千分之2-3的傭金，而中介人員傭金是05-1%，渠道分銷傭金是2-8%。
你想想，分銷如此高額的提成，完全可以拿出1%，或者更高的費用，從中介的業務員獲得轉介紹和客戶信息，合作共贏，何樂不為？
也是因為這個原因，中介之間的打架鬥毆更為激烈，因為這已經是B級客戶，也就是具有購買力並且準備購買的客戶了，屬於碗裡的肥肉，煮熟的鴨子。
三板斧之三：混進售樓處搶客。
這屬於比較膽大妄為，畢竟甲方售樓處的巡場管理人員和保安也不是吃素的，何況還有探頭。
在不早以前，也有從銷售管理人員手中買名單這種缺德事。
但後來出現了各種銷售軟體、案場客戶登記管理系統，無論是保密性還是安全性，幾乎杜絕了這種事，而且甲方的各項流程也越來越完善，比如客戶細分這一條如今堪稱滴水不漏，只要入了項目法眼的客戶，很快就會被區分出 ABC幾個類別，自家的置業顧問會跟護犢子一樣，牢牢守護著自己的肥肉。
當然，甲方和分銷的合約中，會明文約定不允許出現在項目案場周圍一定距離，作出截客，飛單，搶客等齷齪行為，一旦發生，後果由分銷自行承擔。
這就好比在TVB的警匪片中，警察抓捕犯人，不僅警笛聲轟鳴，而且看到犯罪嫌疑人之後，立刻站定然後拔槍，厲聲喝道別跑，再跑我就開槍了，但犯罪嫌疑人會傻不拉幾的真的跟中了符咒或者定身術似的嗎？
雖然明知道警察可能會開槍，但絕對會跑，而且跑得比以往任何時候都快。
分銷也是一樣的，在赤裸裸的金錢誘惑面前，鋌而走險的怎麽會沒有呢?
吃瓜群眾興許不理解，但是這就和專注於朋友圈挖礦的微商一樣，那些或有或無的暴富故事，是地產分銷人永葆雞血的不二法門。
所以我們經常看到，中介和分銷會經常喊口號打雞血，厲害的還有打耳光潑冷水。
售樓處的銷售和代理，喊口號的力度，絕對不會趕上聲嘶力竭的分銷狼聲。
分銷公司究竟有多暴利？
以5000萬貨值的項目為例，介紹人可從中獲得約20-50萬不等的介紹費，項目拓展人員可獲得15-30萬的提成。
目前，鄭州市場的分銷傭金普遍漲至2%-3%，此前僅為1%，偏遠難賣的項目傭金高達4%-5%。相比之下，代理商的置業顧問傭金只有0.1%-0.7%。
可想而知，分銷公司究竟有多土豪！
一個做總包拓展的朋友說，搶項目就跟搶錢一樣激烈，這個行業挖單、搶項目十分普遍，“動輒幾千萬甚至上億的貨值、起步20%甚至更高的利潤，為了拿下項目，幾十、幾百萬的投入真的不算什麽。”
有位90後分銷人說的更直白，“上班就像是在撿錢一樣”。
曾經，有位分銷總包找到北京朝陽某商住開發商簽下風險合約，將這個賣了快兩年的商住項目，20天內清盤，開發商老總喜出望外，額外拿出100萬發給前十名的分銷精英。
03
輕型機車兵的退路
分銷江湖裡，總不乏暴富故事。
某分銷公司一位大媽級的員工，準備離職時意外得知，有個客戶通過她在地鐵口發的傳單找來，買了整整一層樓。
在分銷食物鏈末端熬了大半年的大媽，瞬間成為人生贏家，百萬傭金到手。
這樣“勵志”的暴富故事，就像微商喜提高鐵一樣，刺激著一批批分銷人前仆後繼。
但是，世間任何事情都具有雙面性。
分銷誕生之初，開發商驚喜這種全新、易考量、看上去能迅速幫助銷售的行銷工具，但隨著三板斧和多種暗箱操作浮出水面，久而久之，卻發現變成了一顆自己要害部位的毒瘤，想撥而不能拔，成為自己不想喝而又不得不喝的毒酒，只能飲鴆止渴。
更矛盾的地方在於，如果將分銷的成本嫁接到房價之上，那麽購房者會因為價格高而不買账，如果自己吃進，那麽公司利潤將直接降低。
而且，一旦啟用了分銷，會損傷案場自銷和代理人員的積極性，嚴重的，還會導致內外勾結，飛單飛客的情況，如果分銷采取惡意截客、飛客、搶客的行為，還會導致開發商企業形象和品牌的損傷。
2009年發生的中山公寓討傭事件，直接將SOHO中國和潘石屹推到了風口浪尖上，直接損傷了潘石屹在上海繼續做項目的積極性，四平路海倫路的地鐵10號線上蓋海倫中心項目，最終轉讓給了金融街。
2012年，又發生了針對綠地集團辦公樓項目整棟成交之後的討傭訴訟，對綠地集團的聲譽造成很大影響。
而項目扎堆的上海周邊地區，則一次又一次爆發中介與分銷、分銷與開發商之間的討傭事件。
2014年的海南，由萬科牽頭，多家開發商實名支持，掀起了全島範圍的抵製分銷行動，原因是三亞分銷“亂象叢生”，他們沒有去拓客，反而以島內截留為主，不僅沒給房企帶來島外增量客戶，還形成惡性競爭，其實，更深層的原因是，萬科對區域公司行銷費率的嚴格管控，當時在海南市場，3至6個點的分銷點數是普遍現象，偏遠地區比如澄邁有些項目甚至開出了12個點，但萬科海南公司所屬的廣深區域，行銷費率要求控制在1.5%，壓根就承受不了高出幾倍的分銷費用。
至於購房客戶與分銷公司的糾紛糾葛和訴訟，更是層出不窮，屢屢見諸於電視、網絡、以及其他媒體。
業內有一句話，分銷是最後手段，成則留病體，敗則交屍體。
而分銷則認為，只有在市場競爭激烈，板塊供大於求，或者必須多種途徑導客的項目，甲方才會不得不放下身段，尋找分銷合作，這就好比，一個是開豪車的老闆，一個是荒村野店路邊攤的三腳貓修車工，只有當老闆開車誤入歧途走投無路的時候，才會把豪車交給三腳貓來修理。
所以，市場好的時候，分銷基本表現為殷勤順從。市場不好的時候，分銷則器宇軒昂，大有重新做人，換了人間的感覺。
那這就不是愛，是逢場作戲了。
人生如戲，全靠演技，這就和宮鬥一樣，又有什麽共贏、共生、彼此尊重互愛呢？
這種情況注定不會長久。
前文說過，龍湖早在2014年就建立起了自己的拓展團隊，後來萬科、碧桂園、融創、恆大等等，在經過當初對分銷的好奇心之後，大部分區域乾脆棄用，轉而擴大自己的拓展隊伍。
只不過不叫分銷，而是渠道，融創們本來就是人海戰術的祖師爺，放到人多力量大的分銷上來就運用得更加得心應手了，瘋狂招聘，形形色色各種人都有，通過戰績淘汰進行區分，高傭金高獎金高提點，發展得有聲有色。
而鏈家、房天下這樣的中介巨頭新房的代理分銷，一二手聯動，早就乾得風生水起，未來將會變得跟房地產一樣，進入一個強者恆強的巨頭時代。
甲方出現裝甲軍團，野蠻人來勢洶洶。
遊牧輕型機車兵一般的分銷，還有多少市場和生存機會？
04
裸泳者
潮退之後，裸泳的小分銷公司日子越來越難過。
三十六的老友狗哥最近整得跟《破冰行動》裡的林水伯一樣了，只要出現在我面前就一副愁眉苦臉，眼眶之中隨時隨地都有眼淚繃出來的模樣，從去年年底到如今端午再即，他的日常生活就十有八九都奔走在討傭的路上，拉橫幅、擋車道的事時有發生。
他也明白開發商結傭需要走流程。
但墊付了傭金的狗哥，衣服裡能拎得出水來，畢竟手下的銷售將房子賣出去了，傭金卻遲遲拿不到手，心中怨念極深，最後不得不自己墊資發放員工薪酬，但一次兩次還行，次數一多，誰也扛不住。
如今的世道已經變了，信息發達，陰影下的蛇鼠道路也藏不住了。
即便普通百姓沒吃過豬肉但也見過豬跑，樓市不景氣，分銷市場也變得艱難，客戶也越來越難找，現在比拚的是獲客能力、平台資源以及整合能力。
“一年幾十家分銷公司關門，也到了痛定思痛的時候了”
狗哥時常摸著越來越稀少的頭髮和越來越大的肚腩感歎。
人在做，天在看，蒼穹之下，無非人性善惡。
如果你還想繼續在這片渾濁的江湖之中死磕，那麽，按照三十六樓的慣例，還是將與已經幹了七年分銷的老朋友狗哥聊天時候，斷斷續續總結的幾個經驗，傳授給閣下：
首先要有一個分銷無罪懷璧其罪的信念，能夠恪守底線和職業道德。
真正為廣大購房者提供一個乾淨舒心的購房環境，也只有這樣，分銷這條路才有機會越走越遠，越走越寬，然後，你得明白，以前遍地撿錢撿到閉手抽筋的分銷黃金時代，已經徹底say goodbay了。
缺乏資金實力的小型分銷團隊，如果還不潛心修煉好自己的內功，那麽，也只能卷起鋪蓋離開這個行當了。
如何在千軍萬馬過獨木橋的悲慘環境下增加競爭籌碼，是每個分銷人，都需要認真思考的課題。
如果你正在迷茫，建議先從以下四點著手改變：
一、加強內功，打造高效執行團隊，注意，這裡先劃個重點，執行力！
二、擦亮眼睛，擁抱新房，接靠譜的盤，問題項目再賺錢也不要碰，你公司的信譽比幾套傭金要重要的多的多，切忌貪小失大，撿了芝麻丟了西瓜。
三、如果是中介兼職乾分銷的，那麽，傳統二手房經紀業務堅決不能丟！
越是在這個時候就越有機會，你會發現很多以前跟你撕逼的對手，現在眼睛都盯在新房上，一旦二手市場回暖你會比別人走得更快。
四、抱團取暖，借勢借力，形成真正的分銷聯盟。
完善制度（行業規則、接盤標準、合作模式、利益分配、監督處罰機制），明確打法，團結一致，集中火力打狙擊戰，才能在未來立於不敗之地。
在《工商管理法》當中，房地產銷售管理條例中規定，中介、代理，統稱為經紀，必須個人通過行業協會考試，獲得經紀人資格，持證上崗，但分銷不在此列，壓根沒有持證上崗的概念。
至於後來出現的風靡江湖的全民行銷，其實也是一種變相的分銷，因為都沒有資格稱為經紀人。
所以，分銷再怎麽粉飾，也是登不上台面的野路子，撐死只能算一種行銷方式。
但卻是這個畸形市場與焦慮情緒結合誕生下來的一個怪胎，是陰影下的蛇道鼠路，終究不是長久之計。
但越來越多的開發商把它當成救命良藥，不少建案都想把妙手回春都寄托在分銷上，這絕對是一個很大的誤區。
在當前的淡市環境下，要讓購房者最後買單，最終還是得靠價格誠意和實實在在的產品來說話，高額的分銷費用不妨直接拿給購房者做優惠，用看得見的實惠促進有效下單率，或者不妨真正放到產品上去下功夫，讓購房者欲罷不能。
或許，這才是淡市行銷的正途，畢竟在買方時代，只有客戶認可才是王道。
當然了，我在前文《房產代理三十年》中有過分析，分銷的確還能再戰幾年，但退出江湖也不過是時間的問題，而個人需要的做的是趕緊整理你的人脈，在如今這信息化的世道，必須隨著時代的車輪一起滾滾向前，找到一處屬於自己的棲身之所，通過自我覺醒、自我修煉，獲得真正的人格獨立，魅力無限，從而實現求人不如靠己，拜佛不如拜自己，再也不用做穿西裝的乞丐。
分銷終將退出歷史舞台，這種野蠻生長的狀態不會太久，總有人會來刀耕火種，改變荒原。
小康之後，進以大同。
主業是講樓市
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多一個粉，這文章就沒白寫。
——三十六樓
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