她借鑒日本開輕醫美診所 獲500萬融資

接下來，陳禹霏會把更多的成本花在維護客戶方面。

文 | 鉛筆道記者 李麗

在消費更新的大環境下，輕醫美被越來越多的人熟知。在醫美行業工作多年的陳禹霏，以此為切入點，啟動“素色”項目，欲打造一個集服務與產品於一體的輕醫美診所。

“素色”診所的業務分為醫學護膚、顏值管理和狀態提升三個板塊，不涉及手術類複雜項目。為了提高用戶體驗感，陳禹霏借鑒日本的“跪式服務”，從客戶進門到走出診所，整個流程都提供良好的服務。

獲客是醫美行業的難題。對此，陳禹霏拿出高端產品“超皮秒”來拓客，客戶花費3萬~5萬，即可不限次數享受這一項目。同時，她還計劃與女性平台合作，向消費者傳達正確的醫美觀念。

今年4月，“素色”獲得500萬天使輪融資。8月底，第一家店鋪在廈門開業，試營業7天，預收營業額就達到190萬元。

注：陳禹霏承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

輕醫美診所

從小學二年級開始，陳禹霏就去日本讀書，直到初中才回國。日本人性化的醫療環境，給她留下了深刻的印象。於是，她心裡早就萌生一個想法，讓國人也能享受到日本的醫療環境。

2014年，與日本的專業醫療機構合作，陳禹霏開發了赴日醫療業務。當時，國人赴日、赴美的醫療需求還並不強烈，她在這個行業無異於是第一個“吃螃蟹”的人。

隨著大眾對日本美容醫療的接受和認可，經常有客戶問陳禹霏，何不在國內開一家日式風格的醫美診所？在客戶的多次詢問下，陳禹霏開始考慮這件事。

通常，市面上的美容機構分為美容院和整形醫院。然而，一部分客戶，尤其是80後、90後客戶，已經很少會去這些地方了。她們認為，美容院消費不太透明，整形醫院的需求又不太大。消費者更希望通過微創或者非手術的方式，來讓自己的皮膚保持好的狀態。

“醫美屬於服務行業的第四大產業，具備很大的上升太空，要想做線下實體店的話，你得去了解它的運作，打造屬於自己的核心競爭力。”一次， 陳禹霏跟前天圖資本副總裁、現複星瑞哲消費基金執行總經理曾凡華聊起自己的想法。對方鼓勵她去嘗試，並給出了一些建議。

陳禹霏並沒有急於啟動項目，她往返於日本、韓國等國家，以及香港、台灣等地，觀察市面上各種成熟的產品，花了兩年多的時間打造商業模式、構建品牌理念、尋找產品、建設團隊以及獲取醫療牌照。

今年，陳禹霏正式啟動“素色”，並於8月底在廈門開了第一家店。她將產品和服務結合起來，以此為切入點，欲打造一個商業化的輕醫美診所。

服務與產品相結合

“素色”的產品結構分為三塊：醫學護膚、顏值管理、狀態提升，摒棄了複雜的手術方式。

若客戶有手術等高端需求，“素色”可以為其對接給日方的戰略合作醫療機構，也可以邀請日本的醫生來中國，與有手術資質的診所合作，為客戶提供服務。然而，手術類項目不是“素色”的重點，陳禹霏認為輕醫美的消費頻次更高、需求更大。

“素色”所有的客戶僅限於現場消費，等他們對“素色”產生好感之後，再通過科學的檢測和醫生的判斷，告知客戶下一步可以做的產品。之後還可以將客戶及其身邊的家人朋友嫁接到赴日項目上。赴日項目不佔現場資源，且價格較高，“素色”以此完成了消費者的開發，提高利潤。這也是“素色”區別於其他診所的核心競爭力。

現階段，診所有兩位醫生，一位曾在上海一家公立醫院任職過，另外一位同時任職於多家診所。每個月，陳禹霏還會請日本的醫生坐診一周。

2017年的相關統計數據顯示，輕醫美行業已經連續5年增長率超過25%。在國內，輕醫美行業還少有知名品牌，大部分診所都是醫生個人開設，環境一般，服務也並不講究。

為了提高客戶體驗的峰值，客戶從進診所到出門，“素色”全部採用日式的“跪式服務”，例如給客戶贈送額外小項目或者小禮物等。傳統機構一般使用紙質文檔管理客戶資訊，“素色”則全部採用電子化。

為提高私密性，以及照顧客戶的心理狀態，陳禹霏將診所設計成兩條動線，一條是客戶進去的線，一條是出來的線，消費過的客戶跟沒有消費過的客戶是不會碰面的。醫生的診室也沿用了日本的設計，設計有暗門。客戶初診之後，要到複診室等待醫生，醫生則可以從暗門進入複診室，避免了用戶的等待，也提高了效率。

陳禹霏對“素色”診所內的物品要求極高，化妝台也有嚴格的設計，使用的燈光、鏡子都是頂級產品，甚至一包紙巾都是從日本進口。

用高端產品拓客

對於醫美項目來說，獲客一直是個難題。在做產品宣傳的時候，“素色”摒棄了傳統醫美機構的方法，選擇拿出具有核心競爭力的高端產品來獲客。例如，其他機構可能會選擇“60元脫毛”“8元打水光針”等低價產品引流，“素色”使用的則是高端美白產品“超皮秒”。市面上，“超皮秒”一次的價格大概在8000~15000元之間，而在“素色”，3萬~5萬的價格即可不限次數享受這個項目。

“素色”的第一家店佔地約150平，設有6張床位。

面對別人的不解，陳禹霏有自己的想法。“超皮秒”的效果為顧客熟知，購買這套產品的客戶會盡可能多的去做。顧客每次做“超皮秒”的時候，她們又需要做配套產品，如此一來，既帶動了附加消費，又增加了客戶黏性，還提高了到店率。因為這一“看似讓利很多”的產品，試營業7天，“素色”的預收營業額就達到190萬。

“我覺得最大的障礙應該是客戶的消費意識。”在陳禹霏看來，現階段，大眾對輕醫美的理解並不透徹，接受程度也並不高。以廈門為例，整個廈門，醫美類診所不超過30家，且多為醫生個人創辦，不講究服務和售後，只是單純地去解決問題。

此外，醫美診所的牌照一直較難獲取。直到今年，廈門政府才放開了政策，鼓勵相關人才去開設醫美診所。在這之前，醫生更願意就職於公立醫院或大型整形機構。

很多消費者會選擇去美容院做一些注射、水光透皮類項目，但美容院這樣的做法其實是違法的，因為美容院並沒有資格來操作光電設備和有創口類的產品等。陳禹霏表示，“很多消費者還沒意識到，哪怕做一個皮膚管理，都應該去具備醫療牌照的專業機構。”

“要給客戶一個消費場景，然後在這個場景中去教育用戶。”這也是陳禹霏注重診所環境的原因。與此同時，陳禹霏還會與一些高端女性機構合作，向消費者宣講正確的觀念，讓消費者慢慢理解輕醫美。

未來，陳禹霏還計劃做一些小而精的宣傳，例如輻射周邊建案，與第三方機構合作等。她不會選擇像一些大型醫療機構那樣，去百度競價大肆打廣告，她認為，“那樣獲客成本太高了”。

“素色”的第二家店可能會選在寧波或烏魯木齊。

在選址方面，“素色”較傾向於商圈和上等住宅區。接下來，陳禹霏會走“農村包圍城市”路線，向二三線城市進軍。她認為,“一線城市的競爭力大、成本高，二三線城市的居民消費能力強，又缺少好的消費場景。如果出現一個產品好、服務好、裝修又好的產品，一定能迅速引爆市場。”

今年4月，“素色”獲得500萬天使輪融資，同時也在繼續尋求Pre-A輪融資。陳禹霏希望能有專業的投資機構介入，進一步打磨產品。

/The End/

編輯 | 吳晉娜 校對 | 南鏡

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