他用知識圖譜預測用戶下一步消費行為 按效果付費CPA達28%

王禹衡預計2018年總收入為8350萬元。

文 | 鉛筆道記者 劉小倩

我們在某一平台搜索產品後，該平台會經常向我們推送該類產品，這就是我們常說的DSP精準行銷。

它們大多數在分析用戶與該項產品曾發生過“聯繫”上具有優勢，但在判斷用戶的購買意願上卻並不突出。

2008年，王禹衡啟動項目天石和合。項目主打新媒體業務數字化行銷方向，新增CRM（客戶關係管理）。由運營商提供相關用戶數據，將已訓練完整的知識圖譜進行二次個性化匹配，幫助顧客精準獲客。

天石和合放棄傳統CPC（每次點擊付費廣告）獲客模式，將盈利模式調整為CPA（按照行為作為指標來計費）及CPS（以實際銷售產品數量來換算廣告刊登金額）。現階段，天石和合的CPA為10%，醫療行業CPA為28%。

2015年12月，天石和合已完成天使輪融資，資方為聯創資本。目前，天石和合已涉及高端汽車、醫療、金融及地產等領域。

注：王禹衡承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

從找客戶到被客戶找

“你怎麽還在喝酒？你知不知道你得過腸穿孔？”電話那頭，母親還在不斷抱怨。電話這頭，王禹衡已經腹痛難忍。

“做DSP這一行競爭壓力太大，DSP的技術門檻不高，大多數創業者蜂擁而至，但顧客數量卻是有限的，餅的大小固定，分的人多了，利潤也就會變少，所以我們只能在酒桌上拚關係。”我當時一直在研究改變這種現狀的方法，想讓別人主動來找我做生意。”王禹衡表示。

去年5月，王禹衡的目標終於實現了。他研發的AI智能圖譜已經被驗證可以實現10%CPA，醫療行業甚至能達到28%。這吸引了大量商家，其直簽的合作夥伴有30多個，涉及高端汽車、醫療、金融及地產等領域。

10年前，王禹衡成立天石和合項目。起初，他以輿情監測為創業目標。通過機器，系統可以每天抓取5000-10000條新聞消息。由於沒有技術壁壘，時間帶來的紅利也漸漸消失殆盡，越來越多的創業者湧入這個行業，利潤越來越少。

於是，他開始思考轉型。當時互聯網廣告正流行，他發現商家以廣告形式獲得的流量對提升獲客率沒有太大影響。“我想未來顧客肯定會以實際效果為中心，更加注重投入產出比。”王禹衡表示。

他還發現，隨著個人意識的覺醒和用戶需求的多樣化，對用戶而言，靠原有的大數據系統已無法為他們做到精準行銷。如果顧客匹配度不高，用戶對大數據產品的信賴度就會降低。

2014年，王禹衡找到現在的CTO，公司開始以大數據為基礎進行機器學習打造知識圖譜。他試圖規避用戶點擊廣告只是瀏覽卻不行動的現狀，用數據精準判斷出用戶下一步是否會真正“行動”。

一年複購率達300%

傳統的行銷方法，主要靠人為獲得。比如：“請問您喝些什麽？”轉化率統計滯後。初級的數據行銷方法強調大數據挖掘，但DSP轉化率為百萬分之一。

天石和合是基於神經網絡的深度學習行銷方法，從消費者動機入手，強調通過神經元學習，最終形成一對一精準化預判推薦。即天石和合自身有一套數據分析的獲客系統，運營商將數據給天石和合後，天石和合會讓機器不斷學習，反覆驗證，提升客戶標簽精準度。

因為前期抓取了大量數據的緣故，王禹衡可據此建立自己的DMP數據庫。銷售過程中，客戶會提供一些運營數據。王禹衡將自己已訓練完整的知識圖譜進行二次深度學習，個性化匹配，不斷驗證完善圖譜，最終將成熟的數據推送給客戶，且全程數據處於加密狀態。

2016年初，王禹衡就開始了研發之路。經過一年的探索，天石和合的系統已經可以超越3‰CPC，“而百度當時也隻做到了3‰CPC。三個月後，我們就達到了10%的CPA。”

2017年，王禹衡將其技術進行商用，並提出依據CPA來結算的行銷方式。很多商家紛紛抱著試一試的心態，將部分產品運用知識圖譜做精準行銷。一年後，天石和合的系統複購率達300%。

比如，2017年某汽車廠商可能並沒有對其抱有太大信心，只花費了400萬來做推廣自己的汽車，在驗證效果後，該汽車廠商與天石和合今年簽訂的訂單總額約1500萬。2018年，天石和合的訂單總額約1.4億元。

在商用這一過程中，王禹衡也遇到不少困難。雖然同是面向高端用戶的廠商，但買房的和買車的客戶還是有些許差別，即使天石和合系統在汽車領域較為完善，但知識圖譜訓練客戶遷移上還是存在一些問題。

“跨行業上，我們至少需兩個月完善系統。對於房地產行業來說，‘金九銀十’可能就過去了。”王禹衡表示，現在尋求融資也是想解決這類問題，擴充技術人員，先做幾個行業完善的知識圖譜，搭好框架，便於後期垂直或橫向遷移。

天石和合於2015年12月就已完成天使輪融資，資方為聯創資本。目前，正在準備Pre-A輪融資，金額為5000萬元，資金主要用於擴充技術團隊、優化算法等方面。

搶佔時機積累數據

王禹衡坦言，因為行業還在較早期，所以競爭者較少。做到千人千面的阿里巴巴雖然也在布局知識圖譜，做AI獲客，“但他們主要是為自有淘寶店主服務，而且體量沒有我們大。”

即使後期有其他公司看到行業紅利擠進來，王禹衡也並未擔心。DSP行業較為依賴數據，前期天石和合已經累積到足夠多的資源了，而且在其他玩家加入的同時，天石和合的知識圖譜會不斷完善，提升精準度。

目前，天石和合的盈利模式有兩種。第一是與廠商直接簽約。在面向高端汽車廠商時，每精準幫廠商找到一位顧客並購買，天石和合可收傭3000-4000元；面向中低端用戶時，其收費為200-1000元不等。

第二是面向不缺數據的客戶。天石和合系統能在原有數據基礎上進行深入分析，提高其CPA。

王禹衡表示，“因為有些運營商並不缺少知名度和曝光率，自身也有很多數據，打廣告做行銷只是為了精準獲客。天石和合能直接給到他們5%的CPA數據，這就相當於幫他們節省了精準獲客的廣告費。”

運營商的數據包含上網地理位置、行為及各類APP上的私密數據，這種情況下的用戶數據才會更全面，更準確。王禹衡認為，天石和合的優勢在於，運營商會給天石和合開放接口，讓其在數據柯瑞不斷訓練驗證AI知識圖譜模型，提升精準度。

運營商發給天石和合的數據，以及天石和合訓練驗證後推送給運營商的數據，再加上相應客服電話谘詢銷售，這之中所有的資訊都是加密的。由於高度精準性，通常情況下，在此基礎上被推銷的客戶都願意主動留下聯繫方式進行後續溝通。

目前，天石和合在AI決策領域發力，等到各個基礎行業圖譜訓練成熟後，會將其嵌入手機、未來智能冰箱等智能硬體中，用於識別不同行業的潛在客戶。當顧客還沒有意識下一步買什麽的時候，成熟的系統就會預測到顧客下一步消費行為，並進行精準推送。

/The End/

編輯 | 吳晉娜 校對 | 南柯

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