西瓜，是盛夏的標配水果。但要把它做到茶飲裡，價值感有點弱。
不過喜茶、樂樂茶都這麼乾了，還賣20多/杯。他們是如何賦予產品更多價值感的呢？
這是今天要聊的話題。
作者｜ 政雨
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喜茶樂樂茶賣西瓜，一杯20+
入夏以來，有兩款產品的價格反差，令我格外關註：
一是喜茶、樂樂茶推出的西瓜產品，上層奶蓋，下層是茶和西瓜肉，分別售價25和22元/杯。
喜茶多肉瓜瓜，圖片來自HEYTEA喜茶
常理來講，西瓜很應季，很實惠，捧半個吃到撐是夏季必須要有的美好時光。但要將其放在飲品裡，問題就凸顯出來了——價值感太低。
不到一塊錢一斤，一杯飲品裡能用多少，消費者心知肚明。卻要賣到20+一杯，「不劃算不劃算」。
第2個是網紅冰淇淋品牌鍾薛高，單個產品的售價大都在20元左右。
這樣的定價下，其在2018年雙十一，賣爆了一款叫「厄瓜多粉鑽」的冰淇淋——66元一支，15小時賣光2萬支。
66元/支的厄瓜多爾粉鑽冰淇淋
這個成立於2018年3月的冰淇淋品牌，把大家印象中的低價產品賣出了高價，還在當年7月獲得融資。
那麼，為什麼喜茶、樂樂茶敢上西瓜產品？鍾薛高可以把一支冰淇淋賣到20元的價格？如何把一款沒有價值感的產品賣出個高價？我總結出幾點思路。
-02-
如何把一杯產品「包裝」出價值感？
說白了，價值感、高級就是要會「包裝」，要超過消費者預期。
告訴消費者，你賣的「便宜貨」不低端。
從鍾薛高的官方旗艦店可以看到，目前的產品口味有絲絨可可、老樹北抹茶、輕牛乳、釀紅提及手煮茉莉、迦納黑金等多種口味，名字裡自帶奢華感。
在產品原料上，鍾薛高主打零添加、低糖、低脂肪，味道不會太甜膩。同樣，新茶飲將一杯產品賣到20塊以上，也都會在吧台上擺放用了XX品牌的牛奶、茶葉來自台灣等等概念。
在此之前，奈雪還賣過32元/杯的霸氣黃金奇異果、33元的霸氣車厘子、58元/杯的霸氣兩斤山竹和48元/杯的霸氣榴槤王、88元/杯的霸氣貓山王。黃金奇異果、貓山王榴槤都是水果裡的「高端貨」。
車厘子等水果本身就給人以高端感，圖片來自@奈雪的茶Nayuki
樂樂茶、有茶推出的西瓜產品，選用的是品質好的麒麟瓜，常吃瓜的群眾一下能get到價值感——用原料表現「好」，讓消費者覺得值。
一眼能看到，貴的產品附加值很高。
好原料是內涵，反覆強調需要藉助大量的傳播渠道、耗費精力。更直接的方式，就是「做出來」。
奈雪的茶兩款榴槤飲品的杯子包裝上，都配了一個小皇冠。喜茶的多肉瓜瓜裡，加入蘆薈粒、脆波波，樂樂茶的西瓜酪酪裡有甘露，增加咀嚼感，這是價值體現。
原料和外在的包裝體現價值感
700cc的金桔檸檬產品，專門不過濾檸檬籽。創始人王冠淮介紹，就是為了讓顧客感受到「真材實料」。
茶顏悅色的奶茶產品，下層奶茶的量不足500ml，比正常的奶茶容量要少。但上層都是用奶油和堅果碎，有層次、又豐富，只會讓消費者覺得不夠喝。
奶油和堅果碎增加價值感和層次感，圖片來自@CumulusDD-
茶顏悅色最新推出的琉璃產品，是其少有的水果茶，定價17元，比招牌還貴。
上架之前考量了很久，最終顯示出了誠意：一杯檸檬茶裡放一整顆新奇士檸檬。據了解，單個檸檬成本是5塊錢。即使消費者不知道，看到檸檬也就懂了。
整顆新奇士檸檬，圖片來自@茶顏悅色官方微博
茶顏悅色創始人呂良表示 「茶顏贏在哪裡，贏在15塊的價格30塊的品質，那我們賣20塊是不是就要給消費者40塊的體驗？」
把消費者認知中5塊錢的冰淇淋賣到20塊，鍾薛糕也在外形上做改變：包裝簡潔化、產品形態做成中國元素中的瓦片，都是為了凸顯高級感。
瓦片形的鐘薛高
最裡面的冰淇淋棒由可降解秸稈製成，符合國家食用級標準，有一種清淡的麥秸香甜。安全，也是能讓消費者付費的要素。
餐飲企業裡的外婆家，1元一個茶葉蛋、3元一份麻辣豆腐、琥珀桃漿6元、藍莓山藥12元、蔥花肉每盤15元……除了低價是殺手鐧，也很擅長為低價打造價值感。
主要靠兩大絕招：環境和服務。華麗吊燈、藤編木椅、青磚牆、裝飾畫……這種優質的就餐環境再加上店內「人工+智能」的服務，打造出讓客戶體驗超過預期的效果。
-03-
把「便宜貨」賣得更高級
有人說，消費升級不是把便宜貨賣貴，而是賣得更高級。
做老闆，習慣根據價值來定價格：好產品才能賣得貴一點。而在經典行銷理論中，顧客是通過價格看價值的：貴的就是好的。
而如何讓產品價值配得上價格，還不「挨消費者罵」，那就看各位老闆本事了！
關於「打造一款產品的價值感」，你有什麼觀點和見解麽，留言分享！
一杯產品，從好喝到有價值，對研發者的考驗，不再只是杯中物的了解。
更是在產品立項階段就要考慮到的，概念設計、產品亮點、門市應用、消費者需求。
研發工作者需要具備什麼能力？
一個產品從立項到落地有什麼路徑？
新茶飲原料的系統拚配邏輯是什麼？
8月14—16日，鄭州，《新茶飲研發必修課》第6期即將開課，5個核心主題，3天集中學習，小班製課程。
等你，速來！
統籌｜政雨 編輯｜孫超 視覺｜江飛
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