「松哥油燜大蝦」想專注 C 端做有“價值感”的品牌

公開日: 2018-07-19

小龍蝦堪稱是入侵中國飯桌最成功的物種。農業部數據顯示，2017 年小龍蝦餐飲的市場規模已有約 2000 億，但需求總量約為 190 萬噸，仍有很大增長太空。

36氪今天要介紹的 “松哥油燜大蝦” 就是一家主營油燜大蝦的餐飲連鎖品牌。2017 年 8 月，松哥油燜大蝦曾獲天圖投資領投的 1.2 億人民幣 A 輪融資。

小龍蝦的爆發也就是最近幾年的事，36氪曾報導過這一賽道上的許多玩家，包括做2B+2C 的“墮落蝦”，以小龍蝦切入做餐飲供應鏈的 “信良記”等等。處於下遊的餐飲消費其實已經很擁擠了，但仍然沒有真正像火鍋裡的海底撈、鹵製品裡的周黑鴨那樣佔領消費者心智的品牌。

松哥油燜大蝦創始人徐松告訴36氪，在北京的大眾點評上能看見 2000 多家賣小龍蝦的餐廳，真正自己在做的可能不到 500 家，大多是由某個品牌在給餐廳供貨。但要想真正佔領“吃蝦群眾”，還是要做專注面向 C 端的品牌，保留餐飲“價值感”。

先從最直觀的數據來看，松哥油燜大蝦並沒有大量鋪點，主要形式是 “堂食門市+外賣倉”，目前主要在深圳，有 21 家門市，25 家外賣點；目前線上市場佔有率有 50%，明年計劃還要再加 30 個店面，形成更全面的覆蓋。

但其定價卻偏中高端，堂食客單價在 200 元以上，日均翻台率超過 6 次，年坪效約為 6.96 萬元；而外賣平台的月度複購率在 30% 左右。徐松表示，松哥油燜大蝦的特別點在於保留手工流程，包括刷蝦、去蝦頭、去蝦線、開背等過程，保證小龍蝦的乾淨衛生。在一些大的門市，松哥油燜大蝦還會設定玻璃房，將洗-刷-剪-炸的工序直接呈現給消費者觀看，加強其對品牌的信任。

而對大部分龍蝦，這樣的預處理環節還是在工廠完成，目前，松哥油燜大蝦在深圳、廣州、東莞每個城市各有一個預處理工廠，用於服務於堂食店和外賣店。油燜環節則是放到終端的門市完成，形成了一套標準化的工序和醬料，保證口味穩定；還試驗了自動化智能設備，基本能實現無廚師化。

此外，注重線下門市運營是另一個保留“價值感”的重點。徐松告訴36氪，在小龍蝦爆發的階段，出現了很多專做外賣的商家，但沒有線下互動帶來的品牌影響，就會很難留住顧客。

松哥的顧客有 70% 為年輕女性，年齡在 20-35 歲之間，門市平時會運營粉絲會，舉辦活動、比賽等，將吃小龍蝦打造成為一個社交場景。接下來進駐其他城市時，松哥還會計劃開辦超大店，目前已經驗證了臨街、商城等不同場景下的店鋪模型，未來選點也會主要針對客群來做決策。

再看供應鏈端，目前松哥的貨源主要來自湖北洪湖、監利、漢川地區的一級供應商，每半個月會提供品質檢測報告，也建立自行定期送檢機制。在淡季，則是採購小龍蝦深加工企的液氮冷凍蝦等產品，松哥直接參與了液氮冷凍蝦的工藝方案改進，可以保證 95% 的蝦品肉質不散。

談及發展，除了繼續拓店，並進入北京、上海等一線城市，松哥也會加大在供應鏈端的投入，接下來計劃在湖北當地建工廠，當地收蝦當地做蝦，然後冷鏈配送到全國各地；未來也準備在門市和線上銷售油燜大蝦醬料、高品質食材等。

徐松表示，松哥的定位是一個保留餐飲價值感，但本質走零售的品牌，小龍蝦的標準化生產、加工就是複製門市的前提。目前還是更多專注在 C 端，相較於用 2B 模式大批出貨、迅速發展，松哥更想走得“有節奏”，而在發展到一定成果以後，給 B 端做輸出就會變成“順手就做”的事。