4S店作為舶來品，每個門市建設動輒耗資數千萬，設計風格簡明大氣，環境舒適，堪稱客戶喝咖啡、看雜誌的休閑勝地；然而，事實上，就在我國汽車後市場規模躋身兆產業俱樂部之際，多數4S店卻很難分到蛋糕，經營情況不容樂觀。一把辛酸淚，誰解其中味。
一、高大上的4S店，其實不少要吃土
一朝跌落神壇，高大上的4S店在成本上漲、供給過剩的市場環境下，掙扎於低增長泥潭，轉型迫在眉睫。
產值低，成本高，窘境中的4S店“漸見愁煎迫”：
在3年質保期內，新車故障率低，而出保後4S店客戶流失率普遍偏高。據媒體報導，考慮維修成本，出保後客戶維修率大概降到60%以下，且隨著車齡增加，很多車主不再選擇4S店保養維修。
市場逐步透明單車產值一降再降。車市競爭加劇，一邊是整車銷售利潤壓薄，另一邊是4S店在維修成本上的讓利，在促進銷量的同時也在不斷削減著自身利潤。
4S店經營成本因環保、經營區域等各種原因逐年上升。據媒體調查顯示，2017年超過70%的門市面臨成本上升，這對前期成本尚需時間回籠的4S店來說，更是壓力山大。
車輛模塊化程度高，大幅縮減維修時間，繼而在車輛滯廠時間縮短的情況下，造成車間、工位閑置。如在北京約700家4S店中，平均每店機修、鈑金工位各10個，但其利用率不足50%，超過7000個工位閑置。
圍城：窘境背後的深層次原因。
其實，4S店業態存在著“圍城”效應：互聯網創業者想要入局，行業老兵則不斷探索出路。
在需求端，一線城市新車需求趨於飽和，轉而二手車需求旺盛，降低了4S店的需求量。
一方面，國內汽車保有量衝破兩億大關，全國主要城市車滿為患，其中一線城市更是頒布限牌措施，為新車需求釋放設定了天花板，市場幾近飽和。
另一方面，二手車市場經歷了過去3-5年的迅速發展，在供給充足的基礎上，優質車源日益增多，消費者對二手車的接受度也越來越高。
兩者合力削減了4S店的新車出貨量，其生意也因此江河日下。
在供給端，4S店整體供過於求，且競爭加劇，並在經營成本攀升下日益艱難。除整車銷售業務外，在後市場上，快修連鎖、二類修理廠、裝潢美容店等如雨後春筍一樣冒出，加之互聯網基因的融入，進一步擠壓4S店生存太空。同時，場地租金、人員工資上漲和受環保政策帶來的合規成本增加都讓4S店們有苦難言。
利潤攤薄，4S店被迫轉型，急需開拓新業務提升部門產值。
前有新車需求下滑，後有客戶流失挑戰，這些都讓4S店“很受傷”。不少4S店紛紛將購車分期、汽車保險等增值服務視為主戰場。然而即便如此，車險費改導致的保費持續下降，也將衝擊其營收，轉型已如箭在弦。
2014年，國家頒布政策廢止“一店一品牌”的歷史，順應、鼓勵汽車跨品牌進行維修保養，為4S店轉型發展創造了機遇。然而，跨品牌合作需要適配的零組件供應鏈與專業的維修技師，挑戰之大並非4S店短時間內能夠完成，急需第三方賦能。
二、共享4S店：牛咖斯模式詳解
讓閑置資源得到最大複用，是4S店的痛點，也是共享經濟的基礎邏輯，這為共享4S店模式創造了極大可能性。而在該模式的落地上，已經出現了一位先行者——牛咖斯，且在2017年2月便已掛牌新三板，其模式值得探討學習一番。
單刀深入4S店痛點，牛咖斯取勢共享理念，提出全新解決方案。
正如前文所言，在4S店資源閑置的同時，網點少、距離遠、維修費用高也讓車主們望而卻步。基於此情況，牛咖斯以共享為思路，在整合4S店的工位、場地等資源的基礎上，為門市提供性價比更高的汽修配件和專職維修技師，並將積累龐大的維修方案資源庫。
這一模式讓4S店快速擁有跨品牌維修的能力，而車主也可以就近選擇任何一家4S店修車，並且能以更低的價格，享受同樣正規的服務，可謂讓門市、車主喜聞樂見。牛咖斯創始人李岩石也曾公開表示，該模式能讓奔馳、寶馬、奧迪車主減少一半的養車費用。
采取S2B2C賦能，打通“維修配件供應鏈+榮耀技師”資源雙加持。
阿里參謀長曾鳴認為，真正的S2b其實是S2b2c。這種模式的核心要領在於整合了後端的供應鏈的大S通過賦能小b，從而更好地共同服務c端用戶。小b服務用戶離不開S平台提供的種種支持，而S也需要通過b端來完成衣務用戶的閉環。
而牛咖斯也融合S2b2c模式的精髓，其服務的對象雖然為B端門市，卻觸達了廣大車主。為了實現該模式的有效運轉，牛咖斯以供應鏈、專業維修賦能B端，充分發揮其紐帶作用。
一方面，得益於核心團隊深耕行業多年，牛咖斯掌握了配件資源的自主進貨管道。據公開資料顯示，其配件供應商均為嚴格篩選的品牌汽車原廠配件供應商，提供原廠配件以及與其同源同質的高性價比配件。彈藥充足的配件供應鏈，使其能在保證品質的同時，提供多樣的維修方案，帶來性價比更高的4S店維修服務。
另一方面，牛咖斯還十分重視組建、培訓專職維修技師團隊。年初牛咖斯就力邀汽修行業大咖單方曉擔當首席技術官，首創“技師合夥人”計劃，挖掘培養有能力有夢想的優秀技師，他們能夠直接參與所在門市的利潤分成，可以得到牛咖斯系統的技能培訓，更重要的是在這裡他們可以得到充分的職業尊重。牛咖斯希望他們為自己的職業而榮耀，這些優秀的技師被稱為“榮耀技師”。
盤活4S門市、工位閑置資源，提升整體行業效率。
為了與其他4S店達成深度合作，牛咖斯還自建服務中心作為拓展市場的標杆，並搭建與之配套的SaaS管理系統，打通預約、維修、支付、評價等線下線上環節，形成到店服務閉環。以此為基礎，其將整個維修能力和團隊配置提取出來進行標準化，借助4S店的產能冗余，實現了工位、門市等閑置資源的充分複用，有效提升了行業的整體資源利用率。
模式創新也助力牛咖斯斬獲業績新高。在其2017年營收中，剔除整車銷售板塊外，其他業務同比增加 3,631 萬元，收入增長率達到71%；其中，維修業務板塊增長 2,160 萬元，配件外銷收入增長989萬元。
三、出奇製勝，唯快不破
第一個吃螃蟹的人，不是英雄，就是英烈。牛咖斯作為探路者，通過模式創新實現了多方共贏，其當下關鍵在於持續強化競爭優勢。
作為輕資產的賦能模式，牛咖斯具有快速規模化的特點，並實現了多方共贏。
相較於單店耗資數千萬的成本投入，牛咖斯通過整合現有4S店的閑置資源帶來高性價比服務，以輕資產的模式避開了傳統汽車保養維修店鋪的依賴資金且流轉周期長等問題，十分便於其快速複製擴張。
截至2017年底，其在北京、河北、山東、內蒙古四大區域、11座城市完成34家服務中心的網點布局，其中已有26家服務中心開業，累計服務了超過3萬名奔馳、寶馬、奧迪等高端車車主。
同時，該模式還能為各方創造共贏價值。對4S店而言，實現跨品牌維修、更新服務能力，打開用戶增長快車道，不僅閑置資源得到最大化複用，也將擴大業務營收；對維修技師而言，靈活彈性的用工方式，將能提高頻次，充分應用其技能，實現個人收入的最大化；對車主而言，能以更低的費用享受對標4S店的高品質服務，助於愛車保養。而牛咖斯通過賦能門市和技師，讓利用戶，也將進一步獲得市場認可，實現低成本的快速擴張。
長期來看，牛咖斯需要在後端建立牢固的供應鏈優勢，並在前端以4S跨店服務率先搶佔用戶心智，進而形成自身的競爭壁壘，讓其開創的共享賦能模式成為市場新標的。
本質上，其借助S2b2c的賦能模式，迅速實現了規模化擴張，低成本獲取了一大批新用戶。但長期來看，牛咖斯需要將流量紅利沉澱到對供應鏈的整合，並發揮其規模效應，從而在消費者心智中植入高性價比的品牌烙印。
正如君智競爭戰略谘詢創始人謝偉山所言：“在工商局注冊了商標，並不能完全稱其為品牌，真正的注冊地是在顧客心智中”，唯有深耕供應鏈，提供高性價比的服務，方能在消費者心智中形成清晰的品牌認知，建立真正的競爭優勢。
四、結語
行百裡者半九十。為傳統的4S店業態注入共享經濟的新鮮血液，這還只是汽車維修領域轉型的起步。要實現整個行業的鬥轉星移，仍需要行業先驅們繼續摸索、前行。
文 | 錢皓，陳國國亦有貢獻。
排版 | 陳玲
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