我在毛坦廠，和毛中“搶奪”學生時間

作者｜芥末堆 大衛

編輯｜芥末堆 吉吉 天一

隨著數萬陪讀家長和考生的離去，高考當天的毛坦廠鎮顯得格外冷清，但當地金榜教育的負責人唐訓宏卻依然忙個不停，她和合作夥伴留越盤下40多間房，準備迎接新一波陪讀大軍。當然，也要應對託管市場的挑戰。

六年來，毛坦廠教培業從零開始，到現在也隻發展到七八家機構20多家門市，所創造的效益僅佔該鎮4.5億教育產值很小一部分。

為了留住為數不多的成熟老師，在有限的市場裡尋找差異發展的機會，毛坦廠鎮的教培業者費盡力氣。當網課機構迅速進場，託管業跨界搶生源、政策合規性要求趨嚴，機構面臨的挑戰不斷加劇。他們左右突擊、抱團合作、優化創新，在一切可能中尋找希望。

這個暑假，又有幾十家託管機構入場，生源的爭奪或將進入白熱化。

而四年前，前來陪讀的唐訓宏還很困惑，“毛中的時間那麽緊，怎麽會有學生出來補課？”。

從試聽課入局

在毛坦廠鎮的幾條主街上，芥末堆看到不少掛著“金榜”、“坦途”、“奪魁”等牌子的培訓機構，金榜教育的負責人唐訓宏和坦途教育負責人留越是其中七家門市的所有者，兩家都聚焦在高中全科教育，但金榜教育偏重物理化，坦途教育主打英語。

唐訓宏起初因陪讀來到毛坦廠鎮，而後做起培訓機構的生意，她是在毛坦廠開培訓機構的人中少數沒有教學經驗和開班經驗的人之一。第一次開暑期班，唐訓宏直接打了半價，收了200名學生，把同城對手嚇得不行。但暑期過後，卻沒有學生留下來。

她告訴芥末堆，那時毛坦廠的教培機構幾乎不做試聽課，很少會給家長試錯的機會，這增加了退費和壞口碑的風險。她稱自己是毛坦廠第一家做試聽課的，對不滿意的家長，在一定期限內可以退費。但低價可能會帶來很多“一波流”學員，唐訓宏希望更有效率地獲客。她讓願意參加試聽課的學生先做測評，知道學生具體缺哪一塊，想補哪一塊，才能對症下藥。

彼時的毛坦廠教培業還是粗放式發展，鮮少吸收到一二線城市教培業先進的經營理念。唐訓宏在不斷的挫敗中吸取經驗，她和同行請教，自己鑽研琢磨，比如如何去維護師資團隊、開始重視老師的形象問題、對學生學習效果的反饋等問題，唐訓宏要求每個老師定期在學生輔導完後進行家訪，通過對家長的溝通增進對孩子學習的了解，再及時做教學調整。

此外，毛坦廠的培訓機構還面臨著一個問題。毛坦廠中學的學生早上五點多起，晚上十點半下課，複讀班甚至到十點五十，難得的周末，也只有兩三個小時休息時間。由於校內學習時間安排緊湊，金榜、坦途等校外培訓機構的招生並不容易。

不過，在留越看來，來毛中求學的大部分是成績不太理想的學生，加上毛中大班額現象突出，儘管有老師仍會為成績落後的學生進行免費輔導，但畢竟精力有限，而“培訓機構能起到查缺補漏的作用”，所以校外培訓班依然有存在的可能。

留越讚同張邦鑫的觀點，培訓機構要將每周的2小時和校內5天做乘法，提高學生的效率，養成好的學習習慣，才能發揮培訓機構的價值。

為了盡量幫學生節約時間，當培訓機構下課時間較晚時，對距離遠的學生，培訓機構還會有接送服務等。

少一個老師就可能開天窗

毛坦廠的老師資源極度匱乏。對培訓機構來說，畢業的大學生、公立校的兼職老師以及退休老師是最主要的師資構成。但毛中的老師時間緊，收入還算中上，少有願意出來兼職的。且毛坦廠地處偏僻，對大學生的吸引力也有限。

老師少，競爭就激烈，互挖老師的情況時有發生。“這邊一個老師不在機構很可能就會開天窗”。因忙於在全國推廣其研發的教學工具，長期疏於管理，留越的機構出現過老師出走的情況，甚至有老師將招來的學生截胡，使機構經營陷入困境。

怎樣才能留住老師、管好老師？各家機構都在想方法。唐訓宏很清楚，要麽動情要麽說利。唐訓宏開輔導班沒多久就發現，按原先一小時的課時，老師和機構都無法賺到錢，老師流失只是時間問題，她率先做了課時調整，將原先一小時的課時提高到一個半小時，一對一的課時費從原先的200元/次漲到300元/次，這保障了老師的收入。

唐訓宏在細節上很注意老師們的感受。在發工資時，唐訓宏一般提前幾日，從不延發或拖欠。同時對老師照顧周到，老師們生日、孩子滿月，家裡辦喜事，唐訓宏能第一時間送禮送祝福，噓寒問暖的事情沒少做。

但在留越看來，金榜教育比其他機構的老師流失率低，關鍵還在於唐訓宏萬事親力親為，每天第一個到最後一個走，能第一時間掌握老師和學生的動態。老師偷懶、帶私活等現象就會少很多。

從錯題管理中另辟獲客路徑

留越不像唐訓宏那樣將重心放在機構管理上，但他有技術研發的優勢。為了減少機構之間的摩擦，也為了取長補短，唐訓宏和留越選擇了合作，雙方的生源互相導流。

但若不能提高學生的學習效率、學習效果不明顯，學生根本就留不住。

留越有名校技術研發的背景，他想借助技術解決學習的效率問題。他的妻子在教英語時常遇到困境：無法為學生個性化匹配適合的題目！在親身輔導堂弟使其英語成績得到提升後，留越開發了一款英語教學工具：對學生做的試卷糾錯後通過計算機匹配合適的閱讀及單詞，循環訓練，提高了學生的效率。產品在毛坦廠推廣的次年便收獲兩百多位學員，實現盈利。

單能提高學習效率還不行，“你得讓學生來呀”。但傳統地推、電話邀約、辦低價班等招生手段的效果在不斷下降。留越在向全國推廣英語教學工具時發現，輔導機構除了關心系統夠不夠流暢、題庫是否全面外，最關心的還是招生問題。

從錯題管理中另辟獲客路徑，是留越和團隊琢磨出來的。留越發現，毛中對學生有錯題管理的要求，每個人需建立錯題檔案。初衷雖好，但大量學生在抄錯題中浪費很多時間，一些學生還不知道自己為什麽會錯。對此，留越和團隊研發出一套錯題管理工具。

學生將錯題拍照上傳後，計算機會對錯題進行解析，再匹配類型題目返給學生，當錯題數據在計算機上累積到一定程度，就能統計出學生的知識漏洞，再通過微信通知，組織專題班課。在班課中仍有差異性需求的，可引導至一對一，這便最大效能地利用了師資。目前，錯題管理工具主要運用在數學和物理，已在學校進行小範圍免費試用。

下一站，託管

儘管經過幾年的耕耘，唐訓宏和留越的機構取得一定的競爭優勢，佔據著當地教培市場的頭部位置。但機構的利潤並不好看。

留越說，隨著教培市場的從業者增多，房租及人力成本上升，輔導利潤在攤薄，七家機構所創造的產值大概不到數百萬。“每家機構每天的課時數大約只在15—40個之間，少的只有10個左右。”留越抱怨，去年，他和唐訓宏七家門市合起來利潤不過20萬左右，這還不包括他們倆的工資。他形容在毛坦廠的輔導機構大多處於“奄奄一息”的狀態。

而新的對手在不斷增加。據留越介紹，一家主打純網課的機構進入毛坦廠教培市場，僅用半年，門市便已擴展到三家，這個數量是唐訓宏用了四年時間才做到的，而且網課的價格優勢仍然存在，隨著網上體驗不斷優化，業務形式不斷豐富，傳統線下機構將面臨著不小的壓力。

衝擊還在不斷加劇。很多家長無暇或無法跟讀，代陪讀（當地又名全托）成為新興的市場。據留越介紹，隨著市場看好，今年暑假，毛坦廠鎮上相繼湧入40多家託管機構，從原先的15家暴漲至現在的60多家。

對培訓機構來說，託管是具有潛力的生源入口。留越嘗試和託管機構合作，但效果並不理想。“他們還是想自己做。”留越說，原先毛坦廠的託管大都屬於保姆型託管，並沒有輔導提分的服務。現在，這一現狀逐漸被打破。他和唐訓宏決定，加速進入託管市場。

留越和唐訓宏在高考前後提前租了40幾間房，並且做好備案登記。另有30—40間備用房正在與房東洽談，視市場情況再做轉租或全托的決定。

去年，當地政府還展開了整頓行動，對毛坦廠的教培業進行規範。一時間，很多機構都被貼了停課整頓的通知。那段時間，陰霾籠罩在毛坦廠上空。唐訓宏和留越的機構進行了合規改造，擴大場地面積，同時做些錯題管理和網課以維持生計，風波過後，留越的辦學許可證仍在申請中。

受製於政策及市場、師資匱乏和學校招生，毛坦廠的教培業發展規模注定受限。但即便在夾縫中求生存，相互競爭所帶來的行業升級顯而易見。不過，對教培業者來說，焦慮始終存在。留越的英語教學工具曾被人抄襲，錯題管理工具也有被複製的可能，各輔導機構也在加速進入託管市場。生源的競爭甚至在看不見的地方悄然進行著。“學校是永遠不會早放學的”，而機構只有不斷優化創新、節支增效、做好教學才能健康持久地活下去。